Tôi không vừa mới thấy điều này hôm qua sao? Tôi đã uống một ngụm cà phê dài và kiểm tra đồng hồ. 8:55 sáng. Tối qua tôi đã thức muộn hơn thường lệ một chút để xem Lohan Beach Club. Có lẽ tôi chỉ đang mệt.

Hít thở sâu. Tập trung vào bản demo. “Vậy tính năng này là độc quyền…”

Được rồi, tôi chắc chắn rằng tôi đã thấy cái gì đó giống như thế này… hôm qua? Có thể tôi chỉ cần nhiều cà phê hơn (hoặc ít Lohan Beach Club hơn).

Đây là những suy nghĩ đang lướt qua tâm trí tôi khi tôi xem một bản demo cho một sản phẩm mà tôi đang đánh giá gần đây, và sau khi kiểm tra với một vài người bạn cũng mua công nghệ B2B, nghi ngờ của tôi đã được xác nhận.

Cơ bản, các bản demo sản phẩm công nghệ vào năm 2019 là phiên bản chuyên nghiệp của rap lắp bắp – tất cả nghe giống nhau và chúng chủ yếu gây phiền toái.

Trong mọi ngành, nhưng đặc biệt là SaaS, rào cản để xây dựng một tính năng sản phẩm tối thiểu khả thi, dán tính năng đó vào một trang web và bật nút “yêu cầu demo” thấp hơn bao giờ hết, khiến quy trình đánh giá của người mua trở nên cực kỳ khó khăn.

Đã từng ở cả hai bên của phương trình demo này, tôi biết điều này có thể gây khó chịu như thế nào, vì vậy tôi quyết định đưa ra ba mẹo để giúp bạn tìm ra tín hiệu giữa tiếng ồn:

1. Tìm những kết nối giữa các tính năng và kết quả chiến lược
2. Tính đến nhu cầu của người dùng cuối để đảm bảo sự chấp nhận
3. Đánh giá các yêu cầu của bạn với một bảng điểm

1. Tìm những kết nối giữa các tính năng và kết quả chiến lược

Một kết quả chiến lược là một điều có ảnh hưởng, đo được đến doanh nghiệp của người mua. Nó thường rộng hơn vấn đề mà bạn đã đặt ra để giải quyết, bao gồm nhiều vấn đề và cơ hội để phát triển hơn.

Kết quả chiến lược cuối cùng là những gì mà các giám đốc VP và C-Suite quan tâm và cách họ đánh giá tầm quan trọng của các khoản đầu tư công nghệ do các giám đốc và quản lý của họ thực hiện.

Nếu một nhà cung cấp không chứng minh được nhiều cách mà bạn có thể sử dụng sản phẩm của họ để ảnh hưởng đến một kết quả chiến lược theo thời gian... thì có thể bạn không thể.

Giả sử bạn đang tìm kiếm một nhà phong cảnh cho ngôi nhà của bạn và yêu cầu “demo” từ hai nhà cung cấp.

Nhà cung cấp A nói “Tôi có thể cắt cỏ cho bạn. Tôi có một cái máy cắt cỏ tuyệt vời. Lưỡi cắt sắc nhất trong thị trấn. Bãi cỏ của bạn sẽ trông như Yankee Stadium khi tôi xong.”

Nhà cung cấp B nói “Hãy cho tôi biết về những gì bạn đang cố gắng đạt được?”

Nhà cung cấp B phát hiện ra rằng bạn đang chuẩn bị cho việc bán nhà của mình và rằng bạn có những buổi mở nhà bắt đầu trong vài tháng tới. Nhà cung cấp B sau đó cho bạn thấy họ có thể cắt cỏ cho bạn. Họ cũng đề xuất rằng giữa bây giờ và những buổi mở nhà, bạn nên hoàn thiện lớp mulching, cắt viền và làm lại lối vào, vì những chủ nhà khác đang tìm cách bán đã sử dụng các chiến thuật này để tăng giá trị của ngôi nhà của họ.

Các nhà cung cấp dẫn “demo tính năng” kết nối với một vấn đề (Tôi cần cắt cỏ) mà người mua đã xác định.

Các nhà cung cấp dẫn “demo giá trị” không chỉ cho thấy họ có thể giúp giải quyết vấn đề, mà còn giúp người mua mở rộng phạm vi của mình để xem xét kết quả chiến lược (Tôi cần tối đa hóa giá bán ngôi nhà của mình, càng nhanh càng tốt).

Họ sẽ giúp bạn định lượng mức độ lớn của kết quả, và giúp bạn suy nghĩ qua hàng loạt các thành phần khác nhau để đạt được kết quả đó.

Cuối cùng, họ sẽ đề xuất các giải pháp và giúp bạn tạo ra lộ trình để bạn sẽ đạt được điều đó theo thời gian.

2. Tính đến nhu cầu của người dùng cuối để đảm bảo sự chấp nhận

Rất dễ dàng cho các nhà cung cấp cạnh tranh nói rằng họ có các tính năng nhất định. Khó khăn hơn nhiều cho họ chứng minh những tính năng đó một cách rõ ràng, đi vào chi tiết về cách mà người dùng cuối hoạt động hóa những tính năng đó hàng ngày.

Câu tuyên bố cuối cùng - làm thế nào người dùng cuối hoạt động hóa những tính năng đó hàng ngày - là rất quan trọng.

Một sai lầm mà tôi đã mắc phải trong quá khứ khi đánh giá các công nghệ mới là tập trung đánh giá của tôi chủ yếu vào những gì tôi (người đánh giá và quản trị viên công nghệ) quan tâm và vô tình ít chú ý hơn đến những gì mà người dùng cuối của công nghệ quan tâm.

Các nhà cung cấp sẽ dành rất nhiều thời gian để chứng minh những gì TÔI cần và cách mà TÔI sẽ được lợi, và tôi sẽ tối ưu hóa cho những gì khiến tôi thành công, và không xem xét tất cả các cách khác nhau mà cuộc sống và hiệu suất của người dùng cuối có thể cải thiện.

Bằng cách không tập trung đủ vào người dùng cuối, bạn có nguy cơ đầu tư vào việc sẽ không được chấp nhận rộng rãi, bất kể bạn tổ chức bao nhiêu buổi đào tạo hoặc gửi bao nhiêu email có lời lẽ mạnh mẽ.

Bạn sẽ nghe thấy những phàn nàn thường xuyên (tin tôi đi) mà sẽ dẫn đến những cuộc cãi vã lớn (tệ) hoặc một cuộc tìm kiếm nhà cung cấp mới trong vài tháng tới (không tệ, nhưng không tốt).

Trong quá trình đánh giá của bạn, hãy chắc chắn tính đến sự chấp nhận của người dùng cuối:

• Hãy để nhà cung cấp chứng minh cách giải pháp của họ không chỉ giúp bạn, mà còn giúp người dùng cuối. Có bao nhiêu nhiệm vụ và trách nhiệm hàng ngày có thể bị ảnh hưởng? Một? Giải pháp càng hữu ích, nó sẽ càng được sử dụng nhiều hơn.
• Yêu cầu dữ liệu về mức độ chấp nhận. Các KPI như MAU (người dùng hoạt động hàng tháng) và DAU / MAU (tỷ lệ phần trăm người dùng hoạt động hàng tháng thực sự sử dụng công nghệ hàng ngày) là những chỉ số tuyệt vời về việc người dùng hiện tại của sản phẩm yêu thích nó đến mức nào.

3. Đánh giá yêu cầu của bạn với một bảng điểm

Khi bạn bắt đầu xem xét nhiều cách mà bạn có thể ảnh hưởng đến một kết quả chiến lược, bạn sẽ bắt đầu xây dựng danh sách các tính năng cần thiết để làm như vậy.

Bởi vì tất cả các yêu cầu không được tạo ra như nhau, tôi thấy rằng việc đánh giá trọng số cho từng yêu cầu theo độ quan trọng tương đối đối với tổ chức là hữu ích. Làm như vậy sẽ cho phép bạn xác định tính năng nào sẽ có tác động tập thể lớn nhất trong ngắn hạn và dài hạn, và xếp hạng mức độ mà mỗi nhà cung cấp đã thực sự chứng minh cách bạn sẽ sử dụng từng tính năng.

Đây là rất nhiều điều cần xem xét, vì vậy đây là một bảng điểm tiện lợi mà bạn có thể sử dụng trong quá trình đánh giá của mình:

Tác động tập thể là một yếu tố quan trọng trong việc đảm bảo rằng bạn đã đầu tư cho tương lai. Trong bảng điểm ví dụ ở trên, rào cản để nhà cung cấp A xây dựng một tính năng chính là có khả năng thấp hơn rất nhiều so với rào cản để nhà cung cấp B xây dựng ba tính năng như vậy.

Rào cản để nhà cung cấp A xây dựng một tính năng chính là có khả năng thấp hơn rất nhiều so với rào cản để nhà cung cấp B xây dựng ba tính năng như vậy.

Bằng cách tối ưu hóa cho Tính năng 1 trong ngắn hạn, bạn có thể bỏ lỡ một giải pháp có thể mở rộng hơn rất nhiều trong dài hạn.

Suy nghĩ cuối cùng

Tôi thường thấy rằng khi có vẻ như mọi người đều nói cùng một điều, nếu bạn bóc tách lớp hành, bạn sẽ nhận ra rằng “có vẻ” là từ then chốt.

Chắc chắn, một chiếc Honda và một chiếc Mercedes có thể đều kiểm tra được ô “có bốn bánh và có thể đi từ A đến B.” Chỉ khi bạn nhìn vào động cơ và lái thử, bạn mới thấy được những khác biệt thực sự, và xác định xem cái nào bạn sẽ thích lái trong vài năm tới.

Hy vọng rằng ba mẹo này sẽ giúp bạn làm điều đó trong lần đánh giá tiếp theo của bạn. Những chiến thuật nào bạn đã sử dụng để giúp phân biệt giữa các bản demo cạnh tranh? Chia sẻ chúng ở phần bình luận để tất cả chúng ta có thể học hỏi.