How Top Product Led Sales Teams Make Their Humans Sound Like Experts
Kỳ vọng của người mua cao hơn bao giờ hết. Giải quyết các thách thức và giúp nhân viên bán hàng của bạn âm thanh như các chuyên gia với 3 thông tin quan trọng về bán hàng dẫn dắt bởi sản phẩm.
Nếu bạn làm trong lĩnh vực công nghệ, bạn có lẽ đã nhận thấy từ viết tắt mới nhất trong ngành — PLG, viết tắt của Tăng trưởng Dẫn dắt bởi Sản phẩm. Mọi người đều đang nói về PLG, chiến lược GTM SaaS thân thiện với CAC (xem tôi đã nói gì ở đó?) trong đó khách hàng có thể tự đánh giá, thử nghiệm, và mua phần mềm B2B theo ý họ, bất cứ lúc nào họ muốn.
Vì vậy, giờ đây trong cả hai lĩnh vực cá nhân và chuyên nghiệp, những người này đã được đào tạo để mong đợi sự thỏa mãn ngay lập tức. Bạn có muốn chơi MLB The Show trong khi bị kẹt trong nhà? Nhấp chuột, mua và chơi NGAY. Bạn muốn đánh giá một phần mềm B2B để cải thiện công ty của mình? Quên đi các đánh giá của người dùng, hãy để tôi nhấp chuột, đăng ký, và bắt đầu sử dụng NGAY.
Tuy nhiên, đối với mỗi công ty B2B chỉ sử dụng các chiến thuật tự phục vụ để thu hút những khách hàng này, đa số vẫn phụ thuộc rất nhiều vào con người tư vấn để mang sản phẩm đột phá ra thị trường, với nhiều người sử dụng tự phục vụ như một bổ sung, chứ không phải thay thế.
Dù trong trường hợp nào, những người thực hiện Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm gặp khó khăn.
Không chỉ người bán cần phải âm thanh như những chuyên gia cho một khách hàng được thông tin tốt hơn và yêu cầu nhiều hơn bao giờ hết, mà họ còn cần phải vượt qua những thách thức về sản phẩm và tổ chức đặc trưng của bất kỳ công nghệ đột phá nào:
Vì một tỉ lệ phần trăm đáng kể người dùng Guru — bao gồm các cái tên như Zoom, Slack, Gong và những người khác — đang thực hiện các động thái Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm, tôi đã quyết định dành một chút thời gian giữ khoảng cách xã hội để khám phá kết quả khảo sát người dùng gần đây nhất của chúng tôi — được gửi đến hơn 1,000 người dùng bán hàng — để xem những gì chúng tôi có thể học được về những thách thức độc đáo mà các tổ chức loại này đối mặt, và cách họ trang bị cho những người bán hàng của họ để phản ứng.
3 đặc điểm của các tổ chức bán hàng dẫn dắt bởi sản phẩm; sản phẩm, khách hàng và tổ chức
Một lời nhắc — trong khi Tăng trưởng Dẫn dắt bởi Sản phẩm và Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm không loại trừ lẫn nhau, những công ty sử dụng Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm phù hợp với một danh sách tiêu chí rộng hơn:
SẢN PHẨM: Các công ty này đang đưa một sản phẩm công nghệ ra thị trường mà về bản chất là đột phá, công nghệ phức tạp, rộng lớn, và thay đổi nhanh chóng. Việc bán loại sản phẩm này một mình là một nhiệm vụ khó khăn cho các nhóm bán hàng, làm trầm trọng thêm bởi sự hiện diện của một trong hai (hoặc cả hai) đặc điểm sau đây.
TƯƠI TƯỚI VỚI KHÁCH HÀNG: Do tính chất phức tạp của các sản phẩm của những công ty này, khách hàng đánh giá chúng thường có thông tin rất tốt, thường là kỹ thuật. Các kế hoạch freemium hoặc thử nghiệm tạo thêm một thách thức, vì khách hàng có thể lên tiếng để tham gia với nhóm bán hàng bất kỳ lúc nào trong quá trình đánh giá của họ, ngay cả sau khi sử dụng sản phẩm của công ty (hoặc của một đối thủ). Trong bất kỳ trường hợp nào, sự mong đợi của khách hàng là khi họ tương tác với một người bán, con người cần là một chuyên gia sản phẩm mang lại giá trị vượt xa những gì khách hàng có thể tự học.
TỔ CHỨC: Để theo kịp nhu cầu tăng trưởng, các tổ chức này thường mở rộng nhanh chóng, thêm nhân viên thường phân bố địa lý (để tối đa hóa nguồn tài năng).
Tóm lại, các nhóm Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm dựa vào (thường là nhân viên bán hàng mới tuyển dụng) ở khắp nơi trên thế giới, để trả lời các câu hỏi khó từ những khách hàng cực kỳ thông thái, về một sản phẩm tinh vi đang thay đổi nhanh chóng.
Vì vậy, khi chúng tôi hỏi những thách thức nào đã ngăn cản đội ngũ bán hàng của họ đạt được các mục tiêu doanh thu, các phản hồi đều không bất ngờ:
59% các nhóm bán hàng cho biết gặp khó khăn trong việc trả lời câu hỏi của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác.
53% các nhóm bán hàng ghi nhận sự thay đổi sản phẩm thường xuyên.
51% các nhóm bán hàng trải qua sự mở rộng nhanh chóng và phân phối địa lý trong các đội của họ.
Không quá khi nói rằng mỗi tổ chức bán hàng phải đối mặt với ít nhất một trong những thách thức này một cách độc lập. Tuy nhiên, điều làm cho Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm trở nên khó khăn độc đáo chính là tác động cộng giọng của hai hoặc nhiều thách thức này — Sản phẩm + Khách hàng, Sản phẩm + Tổ chức — điều này trở nên rõ ràng hơn trong các phản hồi tiếp theo.
Các phần tiếp theo sẽ nêu bật cách mà các tổ chức Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm hàng đầu đối mặt những thách thức này một cách trực diện và cung cấp các thông tin có thể hành động để bạn đưa trở lại cho các đội của mình.
Để trả lời các câu hỏi khó từ khách hàng, thông tin sản phẩm là rất quan trọng
59% các nhóm bán hàng ghi nhận khó khăn trong việc trả lời nhanh chóng và chính xác các câu hỏi của khách hàng đã ngăn cản họ đạt được mục tiêu doanh thu.
Xem xét sự đa dạng của các kịch bản tiềm năng phù hợp với giao điểm của Sản phẩm + Khách hàng:
Sản phẩm đột phá: Câu hỏi của khách hàng có thể khó khăn vì sản phẩm khác hoàn toàn với tình hình hiện tại.
Sản phẩm kỹ thuật: Các câu hỏi có thể phức tạp vì người mua tự thân là kỹ thuật theo nghề.
Sản phẩm đang phát triển nhanh chóng: Các câu hỏi của khách hàng có thể khó giải quyết đơn giản chỉ vì người bán gặp khó khăn trong việc duy trì thành thạo trên sản phẩm.
Sản phẩm Freemium/Trải nghiệm: Người mua đã ở rất sâu trong quá trình đánh giá đến mức khi họ liên hệ với người bán, họ cần phải bắt kịp và tham vấn ngay lập tức.
Vậy, chúng ta có thể học được gì về cách các tổ chức Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm hiệu quả đang điều hướng những kịch bản khó khăn này về Sản phẩm + Khách hàng?
Đối với nhóm ghi nhận khó khăn trong việc trả lời nhanh chóng và chính xác các câu hỏi của khách hàng, 47% cho biết họ sử dụng Thông tin Sản phẩm nhiều lần trong ngày, hơn gấp đôi loại thông tin cao nhất tiếp theo (Sách hướng dẫn bán hàng, quy trình, và thông điệp giữ ở mức 22%).
Điều này có lý khi xem xét rằng hầu hết các tổ chức Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm đang ở giai đoạn tiên phong của một chuyển đổi ngành theo hướng tương tác ảo. Gartner dự đoán 75% tất cả các cuộc họp sẽ ở dạng trực tuyến vào năm 2024, và các giải pháp trò chuyện như Intercom và Drift đang tìm được chỗ đứng ngày càng nhiều trong các động thái bán hàng công nghệ.
Khác với các cuộc họp trực tiếp, những tương tác bán hàng kỹ thuật số này thực sự cung cấp một khoảng thời gian nhỏ để cơ hội (thường là 10-20 giây) trong đó một người bán có thể vượt qua sự thiếu hiểu biết bằng cách truy cập thông tin một cách kịp thời và tìm ra câu trả lời cho những câu hỏi phức tạp này.
Để một người bán có thể âm thanh như một chuyên gia sản phẩm, họ cần sự trợ giúp từ các chuyên gia sản phẩm
Người bán Dẫn dắt bởi Sản phẩm tận dụng thông tin sản phẩm ngay lập tức để cung cấp giá trị cho khách hàng. Tuy nhiên, 53% các nhóm bán hàng ghi nhận sự thay đổi sản phẩm thường xuyên đã ngăn cản họ đạt được mục tiêu doanh thu. Vậy, những người bán này làm gì để giao tiếp hiệu quả giữa sự phát triển nhanh chóng của sản phẩm?
Thường thì họ sẽ lập tức đến gặp các chuyên gia, với nhiều mức độ thành công khác nhau. Tình huống này có quen thuộc không?
Một khách hàng hỏi một câu hỏi tinh vi về một tính năng mới;
Nhân viên bán hàng không chắc chắn 100% về câu trả lời;
Nhân viên bán hàng nhắn tin riêng cho giám đốc sản phẩm của tính năng đó, người làm việc ở một múi giờ khác và hiện đang offline;
Sau vài phút không có phản hồi, nhân viên bán hàng chia sẻ câu hỏi trong một kênh nhóm gồm 50 đồng nghiệp;
5 đồng nghiệp khác nhau chia sẻ 5 sự thật một phần;
Nhân viên bán hàng — cảm thấy áp lực để cung cấp một câu trả lời cho khách hàng — chia sẻ một câu trả lời một phần không chính xác.
Điều này không chỉ đặt giao dịch tiềm năng vào tình huống nguy hiểm, mà còn đe dọa uy tín của bạn và có nguy cơ các nhân viên bán hàng khác trên cùng một kênh Slack thấy những sự thật không hoàn chỉnh ấy và lặp lại những câu trả lời sai không hoàn chỉnh.
Thật không may cho những tổ chức đang phát triển này, hiếm có người hay đơn vị kinh doanh nào có tất cả kiến thức cần thiết cho nhóm bán hàng. Thật vậy, 70% tất cả người dùng bán hàng báo cáo rằng họ cần thông tin từ 4 đội chuyên gia chủ đề trở lên.
Cụ thể hơn, hai đội hàng đầu mà các đại diện Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm tìm kiếm để có câu trả lời về những thay đổi sản phẩm thường xuyên là:
82% tìm kiếm thông tin từ các đội sản phẩm trong khi78% tìm câu trả lời từ các đội hỗ trợ khách hàng.
Trong trường hợp không có quy trình quy mô nào kết nối những người bán với thông tin sản phẩm mà họ cần, những chuyên gia chủ đề này (SMEs) thường dành một phần lớn thời gian của họ bên cạnh công việc chính của mình để giải đáp câu hỏi từ những nhân viên bán hàng lo lắng, chi tiêu công sức để cung cấp một câu trả lời “nhanh chóng” một lần mà có giá trị tái sử dụng tối thiểu.
Giúp năng suất bán hàng xây dựng cơ sở hạ tầng kết nối giữa những người bán và các chuyên gia sản phẩm
Như được chứng minh bởi các kết quả trên, trong hầu hết các tổ chức Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm, đội ngũ Năng suất Bán hàng có thể không phải là những chuyên gia kỹ thuật hàng đầu; sự phân biệt đó thuộc về các đội Sản phẩm và Hỗ trợ/Thành công Khách hàng.
Dẫu vậy, mong muốn của họ để làm bất cứ điều gì cần thiết để giúp những người bán hàng của họ chiến thắng thường khiến những nhà lãnh đạo năng suất chìm vào nhịp độ không thể mở rộng của việc nhận câu hỏi từ những người bán hàng (“Tôi cần nội dung!”), chạy đến các chuyên gia kỹ thuật để có thông tin, tạo ra nội dung, đưa nội dung đó đến tay đội ngũ bán hàng… chỉ để rồi nội dung đó được tải xuống, rồi trở nên lỗi thời, sẽ tiếp tục xuất hiện các câu hỏi từ những người bán hàng. Và chu kỳ đó tiếp diễn.
Ngược lại, trong các tổ chức Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm thành công, năng suất bán hàng tập trung vào xây dựng đường dẫn thay vì chỉ là đường dẫn, giữa những người bán và các chuyên gia chủ đề.
Đối với các tổ chức Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm hàng đầu, sự thay đổi trong phương pháp này có những tác động sâu sắc đến năng suất bán hàng và các đội ngũ của họ. Đầu tiên, bằng việc cho đi các khối lego và xây dựng theo quy mô, các nhà lãnh đạo năng suất bán hàng mà chúng tôi khảo sát đã phân bổ lại thời gian của họ từ những việc tạo nội dung ít giá trị đến hai hoạt động quan trọng cần thiết:
57% các nhà lãnh đạo bán hàng, ops và năng suất đã dành thời gian cho các sáng kiến đào tạo.
50% các nhà lãnh đạo bán hàng, ops và năng suất đã phân bổ thời gian họ đã dành để lập kế hoạch chiến lược.
Ngược lại, của những đội đã xây dựng một hạ tầng kiến thức có thể mở rộng:
72% cho biết điều đó giúp các nhân viên bán hàng của họ tiêu tốn ít thời gian hỏi các chuyên gia chủ đề trực tiếp để tìm thông tin.
61% cho biết nhân viên bán hàng của họ đã tăng cường tự tin khi tương tác với khách hàng.
Những điểm chính về Bán hàng dẫn dắt bởi sản phẩm
Rõ ràng rằng ngay cả trong một thế giới ngày càng dẫn dắt bởi sản phẩm, việc trở thành một nhân viên bán hàng được thông tin đầy đủ vẫn khó khăn và quan trọng hơn bao giờ hết.
Học hỏi từ những công ty đang đối mặt với những thách thức này, và sử dụng chúng như cơ hội để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và cuối cùng tách biệt mình khỏi các đối thủ cạnh tranh.
Để tiếp tục học hỏi từ những điều tốt nhất, đây là một số tổ chức Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm mà tôi đã theo dõi:
Nếu bạn làm trong lĩnh vực công nghệ, bạn có lẽ đã nhận thấy từ viết tắt mới nhất trong ngành — PLG, viết tắt của Tăng trưởng Dẫn dắt bởi Sản phẩm. Mọi người đều đang nói về PLG, chiến lược GTM SaaS thân thiện với CAC (xem tôi đã nói gì ở đó?) trong đó khách hàng có thể tự đánh giá, thử nghiệm, và mua phần mềm B2B theo ý họ, bất cứ lúc nào họ muốn.
Vì vậy, giờ đây trong cả hai lĩnh vực cá nhân và chuyên nghiệp, những người này đã được đào tạo để mong đợi sự thỏa mãn ngay lập tức. Bạn có muốn chơi MLB The Show trong khi bị kẹt trong nhà? Nhấp chuột, mua và chơi NGAY. Bạn muốn đánh giá một phần mềm B2B để cải thiện công ty của mình? Quên đi các đánh giá của người dùng, hãy để tôi nhấp chuột, đăng ký, và bắt đầu sử dụng NGAY.
Tuy nhiên, đối với mỗi công ty B2B chỉ sử dụng các chiến thuật tự phục vụ để thu hút những khách hàng này, đa số vẫn phụ thuộc rất nhiều vào con người tư vấn để mang sản phẩm đột phá ra thị trường, với nhiều người sử dụng tự phục vụ như một bổ sung, chứ không phải thay thế.
Dù trong trường hợp nào, những người thực hiện Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm gặp khó khăn.
Không chỉ người bán cần phải âm thanh như những chuyên gia cho một khách hàng được thông tin tốt hơn và yêu cầu nhiều hơn bao giờ hết, mà họ còn cần phải vượt qua những thách thức về sản phẩm và tổ chức đặc trưng của bất kỳ công nghệ đột phá nào:
Vì một tỉ lệ phần trăm đáng kể người dùng Guru — bao gồm các cái tên như Zoom, Slack, Gong và những người khác — đang thực hiện các động thái Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm, tôi đã quyết định dành một chút thời gian giữ khoảng cách xã hội để khám phá kết quả khảo sát người dùng gần đây nhất của chúng tôi — được gửi đến hơn 1,000 người dùng bán hàng — để xem những gì chúng tôi có thể học được về những thách thức độc đáo mà các tổ chức loại này đối mặt, và cách họ trang bị cho những người bán hàng của họ để phản ứng.
3 đặc điểm của các tổ chức bán hàng dẫn dắt bởi sản phẩm; sản phẩm, khách hàng và tổ chức
Một lời nhắc — trong khi Tăng trưởng Dẫn dắt bởi Sản phẩm và Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm không loại trừ lẫn nhau, những công ty sử dụng Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm phù hợp với một danh sách tiêu chí rộng hơn:
SẢN PHẨM: Các công ty này đang đưa một sản phẩm công nghệ ra thị trường mà về bản chất là đột phá, công nghệ phức tạp, rộng lớn, và thay đổi nhanh chóng. Việc bán loại sản phẩm này một mình là một nhiệm vụ khó khăn cho các nhóm bán hàng, làm trầm trọng thêm bởi sự hiện diện của một trong hai (hoặc cả hai) đặc điểm sau đây.
TƯƠI TƯỚI VỚI KHÁCH HÀNG: Do tính chất phức tạp của các sản phẩm của những công ty này, khách hàng đánh giá chúng thường có thông tin rất tốt, thường là kỹ thuật. Các kế hoạch freemium hoặc thử nghiệm tạo thêm một thách thức, vì khách hàng có thể lên tiếng để tham gia với nhóm bán hàng bất kỳ lúc nào trong quá trình đánh giá của họ, ngay cả sau khi sử dụng sản phẩm của công ty (hoặc của một đối thủ). Trong bất kỳ trường hợp nào, sự mong đợi của khách hàng là khi họ tương tác với một người bán, con người cần là một chuyên gia sản phẩm mang lại giá trị vượt xa những gì khách hàng có thể tự học.
TỔ CHỨC: Để theo kịp nhu cầu tăng trưởng, các tổ chức này thường mở rộng nhanh chóng, thêm nhân viên thường phân bố địa lý (để tối đa hóa nguồn tài năng).
Tóm lại, các nhóm Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm dựa vào (thường là nhân viên bán hàng mới tuyển dụng) ở khắp nơi trên thế giới, để trả lời các câu hỏi khó từ những khách hàng cực kỳ thông thái, về một sản phẩm tinh vi đang thay đổi nhanh chóng.
Vì vậy, khi chúng tôi hỏi những thách thức nào đã ngăn cản đội ngũ bán hàng của họ đạt được các mục tiêu doanh thu, các phản hồi đều không bất ngờ:
59% các nhóm bán hàng cho biết gặp khó khăn trong việc trả lời câu hỏi của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác.
53% các nhóm bán hàng ghi nhận sự thay đổi sản phẩm thường xuyên.
51% các nhóm bán hàng trải qua sự mở rộng nhanh chóng và phân phối địa lý trong các đội của họ.
Không quá khi nói rằng mỗi tổ chức bán hàng phải đối mặt với ít nhất một trong những thách thức này một cách độc lập. Tuy nhiên, điều làm cho Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm trở nên khó khăn độc đáo chính là tác động cộng giọng của hai hoặc nhiều thách thức này — Sản phẩm + Khách hàng, Sản phẩm + Tổ chức — điều này trở nên rõ ràng hơn trong các phản hồi tiếp theo.
Các phần tiếp theo sẽ nêu bật cách mà các tổ chức Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm hàng đầu đối mặt những thách thức này một cách trực diện và cung cấp các thông tin có thể hành động để bạn đưa trở lại cho các đội của mình.
Để trả lời các câu hỏi khó từ khách hàng, thông tin sản phẩm là rất quan trọng
59% các nhóm bán hàng ghi nhận khó khăn trong việc trả lời nhanh chóng và chính xác các câu hỏi của khách hàng đã ngăn cản họ đạt được mục tiêu doanh thu.
Xem xét sự đa dạng của các kịch bản tiềm năng phù hợp với giao điểm của Sản phẩm + Khách hàng:
Sản phẩm đột phá: Câu hỏi của khách hàng có thể khó khăn vì sản phẩm khác hoàn toàn với tình hình hiện tại.
Sản phẩm kỹ thuật: Các câu hỏi có thể phức tạp vì người mua tự thân là kỹ thuật theo nghề.
Sản phẩm đang phát triển nhanh chóng: Các câu hỏi của khách hàng có thể khó giải quyết đơn giản chỉ vì người bán gặp khó khăn trong việc duy trì thành thạo trên sản phẩm.
Sản phẩm Freemium/Trải nghiệm: Người mua đã ở rất sâu trong quá trình đánh giá đến mức khi họ liên hệ với người bán, họ cần phải bắt kịp và tham vấn ngay lập tức.
Vậy, chúng ta có thể học được gì về cách các tổ chức Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm hiệu quả đang điều hướng những kịch bản khó khăn này về Sản phẩm + Khách hàng?
Đối với nhóm ghi nhận khó khăn trong việc trả lời nhanh chóng và chính xác các câu hỏi của khách hàng, 47% cho biết họ sử dụng Thông tin Sản phẩm nhiều lần trong ngày, hơn gấp đôi loại thông tin cao nhất tiếp theo (Sách hướng dẫn bán hàng, quy trình, và thông điệp giữ ở mức 22%).
Điều này có lý khi xem xét rằng hầu hết các tổ chức Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm đang ở giai đoạn tiên phong của một chuyển đổi ngành theo hướng tương tác ảo. Gartner dự đoán 75% tất cả các cuộc họp sẽ ở dạng trực tuyến vào năm 2024, và các giải pháp trò chuyện như Intercom và Drift đang tìm được chỗ đứng ngày càng nhiều trong các động thái bán hàng công nghệ.
Khác với các cuộc họp trực tiếp, những tương tác bán hàng kỹ thuật số này thực sự cung cấp một khoảng thời gian nhỏ để cơ hội (thường là 10-20 giây) trong đó một người bán có thể vượt qua sự thiếu hiểu biết bằng cách truy cập thông tin một cách kịp thời và tìm ra câu trả lời cho những câu hỏi phức tạp này.
Để một người bán có thể âm thanh như một chuyên gia sản phẩm, họ cần sự trợ giúp từ các chuyên gia sản phẩm
Người bán Dẫn dắt bởi Sản phẩm tận dụng thông tin sản phẩm ngay lập tức để cung cấp giá trị cho khách hàng. Tuy nhiên, 53% các nhóm bán hàng ghi nhận sự thay đổi sản phẩm thường xuyên đã ngăn cản họ đạt được mục tiêu doanh thu. Vậy, những người bán này làm gì để giao tiếp hiệu quả giữa sự phát triển nhanh chóng của sản phẩm?
Thường thì họ sẽ lập tức đến gặp các chuyên gia, với nhiều mức độ thành công khác nhau. Tình huống này có quen thuộc không?
Một khách hàng hỏi một câu hỏi tinh vi về một tính năng mới;
Nhân viên bán hàng không chắc chắn 100% về câu trả lời;
Nhân viên bán hàng nhắn tin riêng cho giám đốc sản phẩm của tính năng đó, người làm việc ở một múi giờ khác và hiện đang offline;
Sau vài phút không có phản hồi, nhân viên bán hàng chia sẻ câu hỏi trong một kênh nhóm gồm 50 đồng nghiệp;
5 đồng nghiệp khác nhau chia sẻ 5 sự thật một phần;
Nhân viên bán hàng — cảm thấy áp lực để cung cấp một câu trả lời cho khách hàng — chia sẻ một câu trả lời một phần không chính xác.
Điều này không chỉ đặt giao dịch tiềm năng vào tình huống nguy hiểm, mà còn đe dọa uy tín của bạn và có nguy cơ các nhân viên bán hàng khác trên cùng một kênh Slack thấy những sự thật không hoàn chỉnh ấy và lặp lại những câu trả lời sai không hoàn chỉnh.
Thật không may cho những tổ chức đang phát triển này, hiếm có người hay đơn vị kinh doanh nào có tất cả kiến thức cần thiết cho nhóm bán hàng. Thật vậy, 70% tất cả người dùng bán hàng báo cáo rằng họ cần thông tin từ 4 đội chuyên gia chủ đề trở lên.
Cụ thể hơn, hai đội hàng đầu mà các đại diện Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm tìm kiếm để có câu trả lời về những thay đổi sản phẩm thường xuyên là:
82% tìm kiếm thông tin từ các đội sản phẩm trong khi78% tìm câu trả lời từ các đội hỗ trợ khách hàng.
Trong trường hợp không có quy trình quy mô nào kết nối những người bán với thông tin sản phẩm mà họ cần, những chuyên gia chủ đề này (SMEs) thường dành một phần lớn thời gian của họ bên cạnh công việc chính của mình để giải đáp câu hỏi từ những nhân viên bán hàng lo lắng, chi tiêu công sức để cung cấp một câu trả lời “nhanh chóng” một lần mà có giá trị tái sử dụng tối thiểu.
Giúp năng suất bán hàng xây dựng cơ sở hạ tầng kết nối giữa những người bán và các chuyên gia sản phẩm
Như được chứng minh bởi các kết quả trên, trong hầu hết các tổ chức Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm, đội ngũ Năng suất Bán hàng có thể không phải là những chuyên gia kỹ thuật hàng đầu; sự phân biệt đó thuộc về các đội Sản phẩm và Hỗ trợ/Thành công Khách hàng.
Dẫu vậy, mong muốn của họ để làm bất cứ điều gì cần thiết để giúp những người bán hàng của họ chiến thắng thường khiến những nhà lãnh đạo năng suất chìm vào nhịp độ không thể mở rộng của việc nhận câu hỏi từ những người bán hàng (“Tôi cần nội dung!”), chạy đến các chuyên gia kỹ thuật để có thông tin, tạo ra nội dung, đưa nội dung đó đến tay đội ngũ bán hàng… chỉ để rồi nội dung đó được tải xuống, rồi trở nên lỗi thời, sẽ tiếp tục xuất hiện các câu hỏi từ những người bán hàng. Và chu kỳ đó tiếp diễn.
Ngược lại, trong các tổ chức Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm thành công, năng suất bán hàng tập trung vào xây dựng đường dẫn thay vì chỉ là đường dẫn, giữa những người bán và các chuyên gia chủ đề.
Đối với các tổ chức Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm hàng đầu, sự thay đổi trong phương pháp này có những tác động sâu sắc đến năng suất bán hàng và các đội ngũ của họ. Đầu tiên, bằng việc cho đi các khối lego và xây dựng theo quy mô, các nhà lãnh đạo năng suất bán hàng mà chúng tôi khảo sát đã phân bổ lại thời gian của họ từ những việc tạo nội dung ít giá trị đến hai hoạt động quan trọng cần thiết:
57% các nhà lãnh đạo bán hàng, ops và năng suất đã dành thời gian cho các sáng kiến đào tạo.
50% các nhà lãnh đạo bán hàng, ops và năng suất đã phân bổ thời gian họ đã dành để lập kế hoạch chiến lược.
Ngược lại, của những đội đã xây dựng một hạ tầng kiến thức có thể mở rộng:
72% cho biết điều đó giúp các nhân viên bán hàng của họ tiêu tốn ít thời gian hỏi các chuyên gia chủ đề trực tiếp để tìm thông tin.
61% cho biết nhân viên bán hàng của họ đã tăng cường tự tin khi tương tác với khách hàng.
Những điểm chính về Bán hàng dẫn dắt bởi sản phẩm
Rõ ràng rằng ngay cả trong một thế giới ngày càng dẫn dắt bởi sản phẩm, việc trở thành một nhân viên bán hàng được thông tin đầy đủ vẫn khó khăn và quan trọng hơn bao giờ hết.
Học hỏi từ những công ty đang đối mặt với những thách thức này, và sử dụng chúng như cơ hội để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và cuối cùng tách biệt mình khỏi các đối thủ cạnh tranh.
Để tiếp tục học hỏi từ những điều tốt nhất, đây là một số tổ chức Bán hàng Dẫn dắt bởi Sản phẩm mà tôi đã theo dõi:
Trải nghiệm sức mạnh của nền tảng Guru trực tiếp - tham gia tour sản phẩm tương tác của chúng tôi
