Bạn vừa được tuyển dụng vào vị trí lãnh đạo hỗ trợ bán hàng mới để giúp thúc đẩy chu kỳ bán hàng của nhóm bạn. Chúc mừng! Nhưng làm thế nào bạn đảm bảo bạn có thể bắt tay vào công việc ngay lập tức và ngay lập tức tạo ra giá trị cho nhóm của bạn trong 30 ngày đầu tiên?

Chắc chắn rằng bạn sẽ gặp rất nhiều việc phải làm và bị kéo đi theo đủ hướng. Điều đó không có gì bất ngờ vì hỗ trợ bán hàng nằm ở giữa các nhóm bán hàng, tiếp thị và sản phẩm. Vậy để thành công và thiết lập nền tảng cho chiến lược hỗ trợ của bạn, bạn phải ưu tiên một cách khắt khe danh sách công việc đang ngày càng tăng của mình. Theo kinh nghiệm của chúng tôi, cách nhanh nhất để tạo ra giá trị cho các hoạt động hàng ngày của nhóm bán hàng của bạn là tập trung vào việc đảm bảo rằng nhân viên bán hàng được trang bị đầy đủ kiến thức cần thiết để bán hàng hiệu quả.

Nhận thêm nhiều mẹo và thủ thuật hỗ trợ bán hàng với hướng dẫn mới của chúng tôi:

Dưới đây là 5 nhiệm vụ mà bạn cần hoàn thành trong tháng đầu tiên làm việc để giúp bạn trở thành một chuyên gia hỗ trợ bán hàng.

1. Nói chuyện với các lãnh đạo bán hàng, tiếp thị, khách hàng và sản phẩm của bạn

Hiểu rõ KPI của bạn là gì và các mục tiêu doanh thu chính của nhóm bán hàng là gì từ lãnh đạo bán hàng của bạn là bước đầu tiên. Điều quan trọng không kém là đảm bảo bạn cũng đồng bộ với các bên liên quan quan trọng khác, chẳng hạn như các nhóm tiếp thị, chăm sóc khách hàng và sản phẩm. Cốt lõi của hỗ trợ bán hàng là nội dung và kiến thức mà bạn cung cấp để cho phép nhân viên tập trung vào những gì họ làm tốt nhất, bán sản phẩm của bạn. Phần lớn điều đó sẽ được tạo ra với sự giúp đỡ của các nhóm tiếp thị, chăm sóc khách hàng và sản phẩm của bạn. Vì vậy, trong những ngày đầu, điều quan trọng là nói chuyện với từng lãnh đạo tương ứng để hiểu cách mọi thứ đã được thực hiện trước đó và để họ hiểu vai trò của họ trong việc hỗ trợ bạn và nhóm bán hàng.

Một số câu hỏi quan trọng cần hỏi các lãnh đạo Sản phẩm, Chăm sóc Khách hàng và Tiếp thị của bạn là:

Tất cả các nhóm

• Các kênh giao tiếp chính để cập nhật cho nhóm bán hàng về các thay đổi chính về sản phẩm, thông điệp và định hướng là gì?
• Những tài liệu, bài trình bày và kiến thức này được lưu trữ ở đâu?
• Có một quy trình chính thức nào trong việc khi nào và làm thế nào các tài liệu này được cập nhật hay không, và ai chịu trách nhiệm cập nhật chúng?
• Tôi nên giao tiếp phản hồi quan trọng mà tôi nhận được từ nhóm bán hàng liên quan đến từng nhóm của bạn như thế nào?

Các Lãnh đạo Sản phẩm

• Khi nhân viên bán hàng có câu hỏi về sản phẩm, họ hỏi ở đâu?
• Có quá nhiều việc hỏi nhau và những tin nhắn riêng lẻ trở thành vấn đề làm xao nhãng nhóm của bạn khỏi công việc của họ không?

Các Lãnh đạo Chăm sóc Khách hàng

• Kỳ vọng của khách hàng về những gì sản phẩm của chúng tôi có thể làm có nhất quán hay hoàn toàn khác nhau?
• Kỳ vọng của khách hàng về mức độ hỗ trợ mà nhóm của bạn cung cấp có nhất quán hay hoàn toàn khác nhau?
• Có những tính năng nào mà những khách hàng mới không hiểu hoặc không biết đến, điều này cản trở khả năng của họ trong việc thu được giá trị tối đa từ sản phẩm của chúng tôi?
• Những thử thách lớn nhất mà nhóm của bạn đã phải đối mặt trong việc hỗ trợ khách hàng là gì? Làm thế nào nhóm bán hàng có thể đóng vai trò trong việc giảm bớt chúng?

Các Lãnh đạo Tiếp thị

• Nhân viên của chúng tôi có thường xuyên sử dụng các bài trình bày và tài liệu tiếp thị cập nhật nhất trong các cuộc gọi và email không?
• Những rào cản chính trong việc làm cho các nhóm tiếp thị và bán hàng đồng bộ là gì?
• Tiếp thị hiện tại học hỏi về các xu hướng, đối thủ và cập nhật ngành như thế nào mà nhân viên bán hàng nghe thấy ngoài thực địa?

2. Nói chuyện với nhân viên bán hàng của bạn

Trong khi đảm bảo sự đồng bộ giữa đội ngũ bán hàng và tổ chức lớn hơn là quan trọng, sự đồng bộ trong chính tổ chức bán hàng cũng ngay quan trọng. Lãnh đạo bán hàng, quản lý cấp trung và nhân viên cần phải làm việc hướng tới các mục tiêu giống nhau, điều này sẽ cho phép bạn ưu tiên thời gian của mình một cách chính xác. Là lãnh đạo hỗ trợ bán hàng, bên liên quan chính của bạn là các nhân viên trên tuyến đầu, những người hàng ngày đều sử dụng điện thoại. Ngồi xuống một-một với từng nhân viên để lắng nghe ý kiến của họ về trạng thái hiện tại của nhóm bán hàng.

Dưới đây là một số câu hỏi chính cần hỏi:

• Những khoảng trống chính trong việc hiểu sản phẩm, quy trình bán hàng, các điểm thông điệp chính, v.v. của bạn là gì?
• Bạn đang nghe nhiều nhất về đối thủ nào?
• Những phản đối phổ biến nhất là gì?
• Khi bạn cần hỏi ai đó một câu hỏi, bạn thường đi đâu và mất bao lâu để họ trả lời bạn?
• Làm thế nào bạn giao tiếp phản hồi mà bạn thu được từ những nhân viên tiềm năng cho các nhóm khác như tiếp thị, sản phẩm và chăm sóc khách hàng?

3. Thực hiện kiểm tra nội dung

Không phải ngẫu nhiên mà hai nhiệm vụ mà chúng tôi đề xuất đều xoay quanh việc lắng nghe người khác. Sau khi nói chuyện với các lãnh đạo bán hàng, nhân viên và các nhóm bên liên quan khác, bạn nên nắm được tình hình và có thể biến những thông tin thu thập được thành các hành động cụ thể. Điều đầu tiên là kiểm tra nội dung.

Xem xét nội dung bán hàng và tiếp thị hiện tại của bạn đã được tạo ra. Bạn đã đủ hồ sơ về hành trình của người mua chưa? Bạn cần cung cấp cho nhóm bán hàng của bạn nội dung ở mỗi bước để giúp khách hàng tiềm năng di chuyển qua phễu.

Dưới đây là một số ví dụ về các loại nội dung mà nên được tạo ra cho mỗi bước:

• Không biết: Nội dung về những điểm đau của bạn từ các nguồn trung lập khác (ví dụ - chuyên gia phân tích ngành hoặc các lãnh đạo tư tưởng trong ngành), các sự đề cập đến báo chí liên quan
• Đã biết: Các tài liệu trắng và báo cáo phân tích của ngành
• Quan tâm: Video tổng quan ngắn về sản phẩm, hội thảo trên web giới thiệu, các bài viết về lãnh đạo tư tưởng mà nêu bật quan điểm độc đáo của công ty bạn đối với ngành.
• Đánh giá: Hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm, kiến thức từ sách hướng dẫn doanh số của bạn (kịch bản demo, FAQ sản phẩm, định vị cạnh tranh, mẫu email, xử lý sự phản đối và hơn thế nữa)
• Quyết định: Các nghiên cứu trường hợp có liên quan đến ngành, các chứng thực của khách hàng, các cuộc gọi tham khảo khách hàng
• Mua hàng: Hướng dẫn bắt đầu, hướng dẫn triển khai và áp dụng sản phẩm, hướng dẫn thực hành tốt nhất

4. Bắt đầu đánh giá một giải pháp nơi bạn sẽ lưu trữ tất cả nội dung bán hàng của mình

Điều quan trọng trong vai trò hỗ trợ bán hàng là đảm bảo rằng nhân viên của bạn có một nguồn gốc duy nhất của sự thật để tìm kiếm các tài sản và kiến thức bán hàng liên quan. Giờ đây, khi bạn đang điều hành chương trình, Google Drive, Dropbox, một wiki nội bộ, và Slack thường không đủ hoặc quá ồn ào để hỗ trợ nhu cầu hỗ trợ của nhóm bạn. Bạn cần phải tìm một giải pháp hỗ trợ bán hàng mà đội ngũ bạn sẽ áp dụng và cho phép họ có quyền truy cập nhanh chóng và dễ dàng đến kiến thức bán hàng liên quan bất kể họ làm việc ở đâu.

Dưới đây là một số cân nhắc quan trọng mà bạn nên biết khi đánh giá các giải pháp hỗ trợ bán hàng:

• Giải pháp có dễ áp dụng và phù hợp với quy trình làm việc của nhóm tôi không?
• Giải pháp này có cung cấp phân tích về các kết quả kinh doanh có thể hành động không? Tôi có thể liên kết việc sử dụng giải pháp này với việc tăng tốc chu kỳ bán hàng không? Thời gian gia tăng khởi đầu nhanh hơn?
• Nhân viên của tôi có thể tin rằng nội dung luôn được cập nhật không? (để họ không phải thường xuyên hỏi các chuyên gia trong đội ngũ của bạn)
• Tôi có thể tổ chức kiến thức theo cách mà nhóm tôi dễ hiểu không?

Cần thêm một chút cảm hứng không? Tải xuống danh sách kiểm tra đánh giá hỗ trợ bán hàng của chúng tôi mà phân tích thêm các câu hỏi quan trọng cần tự hỏi khi bạn đang đánh giá các giải pháp khác nhau.

5. Bắt đầu xác định các KPI chính

Bạn sẽ không biết tác động thực sự của giải pháp hỗ trợ bán hàng mới đẹp đẽ của bạn nếu bạn không theo dõi đúng các chỉ số trước khi triển khai nó. Bạn phải có một mức chuẩn để so sánh, vì vậy hãy xem lại dữ liệu nội bộ của bạn về các chỉ số chính như thời gian gia tăng, thời gian chu kỳ bán hàng, tỷ lệ thắng cạnh tranh, v.v. Nếu bạn không có dữ liệu lịch sử nào, không có thời điểm nào tốt hơn để bắt đầu hơn bây giờ!

Nếu bạn có thể hoàn thành 5 nhiệm vụ này trong tháng đầu tiên làm việc của mình, nền tảng sẽ được thiết lập cho chương trình hỗ trợ bán hàng của bạn để có tác động ngay lập tức đến hiệu quả của nhóm bán hàng của bạn.