Nếu không có các sản phẩm và dịch vụ phù hợp, việc chia sẻ kiến thức có thể trở nên khó khăn cho bất kỳ đội ngũ bán hàng nào. Tôi sẽ giải thích một số điều về các đội ngũ bán hàng phân phối, đơn giản vì chúng đã trở nên phổ biến hơn trong vài năm qua.

Các đội ngũ phân phối có sức hấp dẫn vì nhiều lý do. Một số lợi thế chính bao gồm cơ hội tuyển dụng tốt hơn, thời gian đi lại ít hoặc bằng không, và khả năng thuê người đại diện gần những khách hàng lớn của bạn. Nhưng bất chấp những lợi thế lớn này, các đội ngũ phân phối có thể là một thách thức, chủ yếu do những khó khăn trong giao tiếp vì không gặp mặt trực tiếp tại văn phòng. Mặc dù có rất nhiều công cụ như Slack, Trello và nhiều công cụ khác đang giảm bớt những điểm đau chính này cho các đội ngũ làm việc từ xa, đội ngũ bán hàng của bạn cần nhiều hơn chỉ là công cụ chat hoặc quản lý công việc để chốt giao dịch.

Tại Guru, chúng tôi tập trung vào việc cung cấp một giải pháp tăng cường bán hàng cho phép đại diện của bạn truy cập ngay lập tức vào kiến thức bán hàng của bạn, vì vậy hãy dành một vài phút để tìm hiểu sâu hơn về những vấn đề mà một đội ngũ bán hàng từ xa phải đối mặt, đặc biệt là trong việc chia sẻ kiến thức trong toàn đội.

Để duy trì sự nhất quán và đúng thông điệp với một đội ngũ từ xa là một thách thức

Khi các đại diện không có quyền truy cập vào một cơ sở dữ liệu kiến thức tập trung, việc nói cùng một ngôn ngữ từ cùng một sách hướng dẫn bán hàng trở nên gần như không thể. Một trong những thách thức lớn nhất của việc quản lý một đội ngũ phân phối là vấn đề giao tiếp. Khi các đại diện bắt đầu truyền tải những thông điệp khác nhau đến các khách hàng tiềm năng và khách hàng, sự đại diện cho thương hiệu của bạn trở nên méo mó, và trước khi bạn nhận ra, khách hàng của bạn có những kỳ vọng không thực tế có thể làm hỏng mối quan hệ lâu dài của bạn.

Tệ hơn nữa, không chỉ đội ngũ bán hàng của bạn bị ảnh hưởng bởi những thông điệp không nhất quán từ các đại diện của bạn. Đội ngũ marketing của bạn sẽ cảm thấy thất vọng vì gần như chắc chắn rằng các đại diện sẽ gửi nội dung đã lỗi thời, hoặc thậm chí không gửi nội dung vì họ không biết nơi nào để tìm nó trong số các cơ sở kiến thức khác nhau mà đội ngũ bạn có thể sử dụng (Slack, email, Google docs, Box, v.v.). Và các số liệu hỗ trợ điều này: một báo cáo của Sirius Decisions cho thấy 60-70% nội dung do các đội ngũ marketing tạo ra không được sử dụng. Các đại diện của bạn cần một nguồn thông tin duy nhất mà họ có thể tham khảo để tìm thông tin họ cần để chốt giao dịch.

Cuối cùng, đội ngũ thành công của khách hàng của bạn cũng sẽ cảm thấy thất vọng vì sự thiếu nhất quán trong thông điệp cho các đại diện của bạn. Bán hàng và thành công của khách hàng cần có một giọng điệu thống nhất và đội ngũ bán hàng của bạn cần làm mọi thứ có thể để quản lý kỳ vọng cho các khách hàng tiềm năng, để đội ngũ thành công khách hàng của bạn có thể gây ấn tượng với họ bằng mức độ hỗ trợ của mình. Nhưng sự không nhất quán chỉ làm cho đội ngũ thành công của bạn có nhiều công việc hơn và có thể gây ấn tượng kém ngay từ đầu, điều này sẽ làm khó khăn cho việc xây dựng niềm tin cần thiết cho một mối quan hệ lâu dài.

Sự chênh lệch về múi giờ khiến cho các đại diện bán hàng khó có thể nhận được câu trả lời nhanh chóng.

Nếu các đại diện của bạn ở các múi giờ khác nhau, họ chắc chắn không có khả năng ngay lập tức liên hệ với một thành viên trong đội để yêu cầu giúp đỡ vào bất kỳ thời gian nào. Điều này dẫn đến một thách thức chính khác mà các đội ngũ bán hàng từ xa phải đối mặt: sự tin tưởng. Khi mọi người ở trong văn phòng, ngay cả khi bạn không biết câu trả lời, bạn thường có thể tìm thấy ai đó trong văn phòng, chạm vào vai họ và cuối cùng nhận được những gì bạn cần. Trong một đội ngũ từ xa, điều đó không phải là điều xa xỉ.

Hầu hết các giải pháp tăng cường bán hàng không có cách nào để đo lường sự tin tưởng. Nhưng trong thế giới ngày nay, kiến thức thay đổi hàng ngày, các đại diện của bạn cần biết ngay lập tức liệu thông tin lưu trữ trong cơ sở kiến thức của bạn có được cập nhật hay không.

Trong một môi trường đội ngũ từ xa, việc có quyền truy cập ngay lập tức vào thông tin đáng tin cậy có thể là sự khác biệt giữa việc trả lời câu hỏi của khách hàng trong cuộc gọi ngay lập tức so với việc trả lời họ vào ngày hôm sau trong khi bạn đang chờ câu trả lời, điều này có thể ảnh hưởng lớn đến thời gian chu kỳ bán hàng của bạn.

Đào tạo những đại diện mới từ xa là một nhiệm vụ khó khăn

Đừng quên thách thức tốn kém nhất cho hầu hết các doanh nghiệp: đào tạo. Như đã đề cập trước đây, trung bình mất 7 tháng và gần 30,000 đô la để tuyển dụng và đào tạo một đại diện bán hàng mới.

Đặc biệt khó khăn cho các đại diện mới từ xa trong việc nắm bắt thông tin vì họ không thể có những cuộc trao đổi nhanh “tại máy nước” với các đại diện khác mà có thể giúp thúc đẩy quá trình đào tạo. Các đội ngũ từ xa dường như gặp bất lợi do thiếu thời gian gặp mặt và chăm sóc có thể thực hiện trực tiếp. Nhưng, may mắn thay, có mô hình 70:20:10 cho việc học mà nói rằng 70% việc học xảy ra “trên công việc” trong khi chỉ 20% đến từ việc tương tác với người khác và 10% từ việc nghiên cứu tài liệu.

Phần 70% học trên công việc đó là những gì giải pháp tăng cường bán hàng của bạn phải có khả năng cung cấp cho các đại diện từ xa của bạn để họ có thể đào tạo nhanh chóng hơn. Tất nhiên, điều này không thể thực hiện được nếu không có sự tin tưởng và mà không thiết lập giải pháp tăng cường của bạn như là nguồn thông tin duy nhất như đã đề cập trước đó. Nhưng để thực sự nâng cao nó lên một tầm cao mới và tối đa hóa việc học trên công việc, hãy tìm một giải pháp tăng cường bán hàng có thể đẩy kiến thức liên quan đến các đại diện của bạn dựa trên ứng dụng mà họ đang sử dụng.

Như gif trên cho thấy, các nghiên cứu trường hợp liên quan, dữ liệu và điểm định vị đang được giới thiệu trong Salesforce dựa trên các trường trong hồ sơ cơ hội. Bằng cách đẩy thông tin đó đến các đại diện trong ngữ cảnh, không chỉ giúp tất cả các đại diện của bạn nhất quán, mà còn củng cố và dạy cho họ tài liệu phù hợp hoặc các điểm nói cần nói với khách hàng tiềm năng của bạn.

Vậy bạn còn chờ gì nữa? Đảm bảo đội ngũ bán hàng từ xa của bạn đang bán hàng với khả năng tốt nhất bằng cách triển khai một giải pháp tăng cường bán hàng ngay hôm nay.

Có bất kỳ công cụ hay kỹ thuật nào khác mà tốt cho các đội ngũ từ xa mà chúng tôi nên đưa vào không? Hãy cho chúng tôi biết trong phần bình luận hoặc trên Twitter.