Sales Enablement Success Roundup: September 2019
Nhóm Guru duy trì sự dẫn đầu trong bối cảnh thay đổi của việc hỗ trợ bán hàng như thế nào? Đây là những gì chúng tôi đang đọc để đi trước một bước:
Tất cả những gì bạn cần biết về bán hàng dựa trên tài khoản (Morgan Ingram; Sales Hacker)
Thông tin quan trọng: "Trong điều kiện thích hợp, bán hàng dựa trên tài khoản thường xuyên thực hiện được những lời hứa tăng trưởng doanh thu của nó. Nhưng ABS KHÔNG phải cho tất cả mọi người. Trên thực tế, một sự không phù hợp giữa mô hình kinh doanh của bạn và bán hàng dựa trên tài khoản có thể gây hại nhiều hơn là có lợi. Thực sự điều này phụ thuộc vào loại và hành vi mua sắm của những khách hàng mà bạn tiếp cận." Như một quy tắc chung, bán hàng dựa trên tài khoản rất phù hợp với các công ty B2B khi: Các tương tác bán hàng phức tạp và liên quan đến chu kỳ dài; các khoản mua lớn cần phê duyệt theo cấp bậc của nhiều người quyết định; [hoặc] cơ hội để bán thêm, bán chéo, v.v. thường rất cao."
Bạn có quan tâm đến nhiều góc nhìn mới về việc hỗ trợ bán hàng không? Chúng tôi có một hướng dẫn cho điều đó.
Tương tác bán hàng so với hỗ trợ bán hàng: Hiểu sự khác biệt (Zen Cachola; Medium)
Thông tin quan trọng: "Trong vài năm qua, đã có sự chuyển biến rằng khách hàng kiểm soát quá trình mua hàng nhiều hơn bao giờ hết. Thực tế, người mua đã hoàn thành 67% hoặc hơn trong quá trình bán hàng trước khi họ thậm chí nói chuyện với một đại diện bán hàng. Do đó, chỉ việc hỗ trợ một đại diện bán hàng là chưa đủ. Nó là trách nhiệm của chúng tôi để huấn luyện người đại diện về cách giao tiếp và tương tác với loại thông điệp phù hợp vào thời điểm thích hợp.
"Nói cách khác, sự tương tác bán hàng liên quan đến việc cải thiện cách mà các đại diện bán hàng giao tiếp với khách hàng bằng cách đảm bảo rằng nội dung hiệu quả nhất được chia sẻ với các cơ hội cho những tình huống bán hàng cụ thể."
Bạn tiếp cận sự hợp tác trong hỗ trợ bán hàng như thế nào? (CSO Insights)
Thông tin quan trọng: "Sự hợp tác thường được sử dụng như một thuộc tính mềm, nhưng không phải là điều quan trọng cho nhiệm vụ. Đối với việc hỗ trợ bán hàng, sự hợp tác thành công là điều quan trọng cho nhiệm vụ và yêu cầu các mô hình hợp tác với ít nhất marketing, quản lý sản phẩm, hoạt động bán hàng, quản lý bán hàng, L&D và IT."
