Bạn xác định một bài thuyết trình bán hàng vững chắc như thế nào? Khi một cái gì đó hoạt động thường xuyên hơn là không, chúng ta thường coi nó là đã thành công. Thật dễ dàng để tiếp tục sử dụng những gì bạn biết, nhưng nếu có một bài thuyết trình tốt hơn ở ngoài kia thì sao? Cách tốt nhất để khám phá loại thông tin mà bạn thậm chí không biết là bạn đang bị thiếu là gì? Cuối cùng, bạn thực sự cần loại kiến thức bán hàng nào để trở thành một đại diện bán hàng hiệu quả hơn?

Xác định kiến thức bạn có để tìm kiếm kiến thức bạn cần

Nếu việc hỗ trợ bán hàng nhằm làm cho nhân viên bán hàng tốt hơn trong công việc của họ, nơi đầu tiên để bắt đầu là từ nghiên cứu. Hãy nhớ rằng, không có một công thức bán hàng nào phù hợp với tất cả mọi người. Một nhà lãnh đạo bán hàng có thể cung cấp cho hai đại diện cùng những công cụ CRM, thông điệp và tài liệu giống nhau nhưng vẫn thu được những kết quả rất khác nhau.

Để tăng tỷ lệ thắng, chúng ta phải xem xét — trên cả mức cá nhân và tổ chức — nơi mà những điểm mù ẩn dụ của chúng ta nằm ở đâu. Có những điều nhất định mà chúng ta biết phải tìm kiếm, như là nơi trong quy trình mà một đại diện thường bị mắc kẹt. Liệu có phải những khách hàng tiềm năng đang rút lui sau một buổi giới thiệu? Họ có đi hết qua giai đoạn hợp đồng và rồi rút lui không? Ở mức tổ chức, chúng ta có những điểm dữ liệu khác nhau, ví dụ như biết rằng có một slide nhất định trong một bộ tài liệu thường xuyên làm khó khăn cho khách hàng tiềm năng.

Đây là những mảnh kiến thức mà bạn có. Vậy bạn sẽ làm gì với chúng?

Thật dễ dàng để tạo ra các phương án đối phó (“Ôi, anh ấy không phải là một người kết thúc tốt, hãy đảm bảo chúng ta có một đại diện khác tham gia vào cuối quy trình”; “Chúng ta sẽ chỉ lướt qua slide đó vì sẽ thật hợp lý hơn với nhiều bối cảnh hơn”), nhưng chúng ta chủ yếu làm điều đó vì chúng ta không thực sự biết cách sửa chữa tình huống. Đây là nơi bạn có thể sử dụng kiến thức bạn có để tìm kiếm kiến thức bạn cần.

Ví dụ, nếu một đại diện thường bị mắc kẹt ở cùng một chỗ, sử dụng một công cụ trí tuệ hội thoại như Gong hoặc Chorus có thể giúp bạn xác định điều gì đang cản trở tỷ lệ thắng của họ. Một buổi xem xét thất bại có thể giúp bạn có được bối cảnh về những gì đã xảy ra trong một trường hợp cụ thể, nhưng kiến thức bạn cần là những gì xảy ra trong mọi trường hợp. Điều này làm cho việc phát hiện xu hướng trở nên dễ dàng hơn, cho phép đại diện xác định và khắc phục vấn đề.

Nếu phần lớn khách hàng tiềm năng của bạn đang gặp khó khăn với một slide cụ thể, câu trả lời không nhất thiết phải là loại bỏ nó hoặc chuyển nó đến một phần khác của tài liệu; có thể là cách tổ chức tài liệu hoặc cũng có thể là thông điệp. Trong trường hợp này, kiến thức bạn cần là tại sao nó gây nhầm lẫn. Trong cuộc gọi, bạn có thể trình bày và lướt qua slide ngay cả khi khách hàng bắt đầu hỏi những câu hỏi, nhưng hãy ghi chú những câu hỏi mà anh ấy đang hỏi. Cũng hợp lý khi hỏi, vào cuối cuộc gọi, nếu anh ấy không phiền chia sẻ ấn tượng của mình về slide sau khi đã có bối cảnh đầy đủ. Nó có hợp lý hơn trong hồi tưởng hay anh ấy vẫn còn khá bối rối bởi nó? Hãy chú ý đến những gì bạn nói để làm rõ sự nhầm lẫn và báo cáo tất cả các ghi chú của bạn cho những lãnh đạo hỗ trợ bán hàng và/hoặc lãnh đạo tiếp thị sản phẩm của bạn. Những phát hiện của bạn có thể giúp bạn hỗ trợ toàn bộ tổ chức bán hàng của mình bằng cách cải thiện bộ tài liệu tiêu chuẩn — và có thể đó còn là chìa khóa để giải quyết một vấn đề đang làm khó khả năng định vị thương hiệu và thông điệp của bạn!

Các phương án đối phó có thể là giải pháp nhanh nhất để khắc phục tỷ lệ thắng của bạn, nhưng chúng không giúp đội ngũ bán hàng của bạn thành công. Làm một chút nghiên cứu có thể có tác động lớn đến mục tiêu doanh thu dài hạn của bạn. Sau cùng, nếu bạn chỉ có thể kiểm soát phía của bạn trong quy trình, tốt hơn hết là không để mọi thứ tùy thuộc vào sự ngẫu nhiên.