Tổng quan

Mỗi ngày, đội ngũ bán hàng của bạn đang nói chuyện với các khách hàng tiềm năng về công ty và sản phẩm của bạn. Họ đang di chuyển khách hàng tiềm năng qua kênh bán hàng của bạn, sử dụng quy trình bán hàng mà bạn (hoặc công ty) đã định nghĩa.

Là một người quản lý bán hàng, làm thế nào để bạn chắc chắn rằng đội ngũ của bạn đang nói về sản phẩm của bạn theo cách mà bạn muốn ở mỗi giai đoạn trong quy trình của mình?

Thông thường, nhân viên bán hàng sẽ được đào tạo về ‘quy trình bán hàng và thông điệp’ khi họ bắt đầu làm việc tại một công ty. Mỗi nhân viên thường sẽ được chỉ cho một tài liệu WORD hoặc PPT KHỔNG LỒ chứa mọi thứ liên quan đến quy trình bán hàng. Nó CÓ THỂ được mở thỉnh thoảng, nhưng vì nó dài 55 trang, nó sẽ hiếm khi được cập nhật và đã lỗi thời. Thực tế, nó có thể đã lỗi thời ngay từ ngày bạn nhận được nó. Và vì nó dài 55 trang nên các nhân viên bán hàng gặp khó khăn trong việc tìm kiếm thông tin cần thiết một cách kịp thời.

Là một người quản lý bán hàng, bạn gặp khó khăn trong việc hiểu nhu cầu của đội ngũ của bạn, vì bạn không có phân tích về những ai thực sự đang đọc tài liệu của bạn.

Có nhiều vấn đề mà chúng tôi thường nghe về phương pháp này:

1. Chúng không nằm ở nơi mà nhân viên bán hàng của bạn làm việc.

Đặt tài liệu quy trình bán hàng và thông điệp vào các thư mục chia sẻ bên ngoài quy trình làm việc của nhân viên khiến cho việc tìm kiếm chúng khi cần thiết là một thách thức thực sự cho nhân viên. Điều này dẫn đến việc lãng phí thời gian để tìm tài liệu, điều này có nghĩa là tài liệu đó ít có khả năng được sử dụng trong toàn đội. Và điều đó dẫn đến sự không nhất quán giữa các nhân viên của bạn trong cả thông điệp bán hàng và việc tuân theo quy trình bán hàng.

2. Chúng có thể đã lỗi thời.

Trong thế giới ngày nay, bạn thường xuyên cập nhật giải pháp của mình; vì vậy bạn nên thường xuyên xem xét cách mà thông điệp bán hàng của bạn đang phát triển. Tuy nhiên, không có một quy trình làm việc nào thông báo cho bạn, với tư cách là một người quản lý bán hàng, để giữ cho thông điệp và quy trình của bạn luôn cập nhật, thì các tài liệu mà bạn đã tạo sẽ nhanh chóng trở nên lỗi thời. Hoặc tệ hơn, đội ngũ của bạn bắt đầu tạo ra các phiên bản khác nhau của tài liệu để đáp ứng với môi trường thay đổi này.

3. Bạn không biết ai thực sự đang đọc tài liệu Quy trình Bán hàng & Thông điệp của bạn.

Tài liệu Quy trình Bán hàng & Thông điệp thông thường thường là các tài liệu word dài hoặc PPT mà hiếm khi được mở ra. Nhưng ngay cả khi chúng được sử dụng, làm thế nào bạn biết được nhân viên nào thực sự đang đọc chúng?. Nhân viên nào đang đọc tài liệu nhiều nhất? Nhân viên nào không đọc nó chút nào? Làm thế nào bạn có thể đảm bảo mọi người đều 'nói cùng một ngôn ngữ' mà không có chi tiết này?

Cách Guru Giúp đỡ

Chúng tôi tin rằng Guru là một cách tốt hơn để cung cấp cho các nhân viên của bạn quy trình bán hàng & thông điệp mà họ cần để nói về giải pháp của bạn một cách nhất quán. Guru được xây dựng để tìm kiến thức (chẳng hạn như quy trình bán hàng & thông điệp) mà bạn cần ngay từ quy trình làm việc của mình. Và khi bạn tìm thấy kiến thức đó, bạn sẽ biết nó chính xác với quy trình kiểm tra chuyên gia của chúng tôi.

Bây giờ, các nhân viên bán hàng có thể tìm thấy thông điệp bán hàng đã được cập nhật ngay trong quy trình làm việc của họ. Các nhân viên bán hàng sẽ được hiển thị quy trình bán hàng của bạn ở mỗi giai đoạn dựa trên hồ sơ cơ hội CRM. Và bạn, với tư cách là một người quản lý bán hàng, có thể thấy nhân viên nào đang đọc quy trình và thông điệp bán hàng của bạn và điều gì cần thiết dựa trên việc sử dụng kiến thức này của đội ngũ bán hàng.

Dưới đây là một số cách mà Guru có thể giúp đội ngũ bán hàng của bạn định vị hiệu quả nhất trước các đối thủ cạnh tranh:

1. Biến thông điệp & quy trình bán hàng thành một phần trong quy trình làm việc của nhân viên bạn.

Guru tồn tại ở nơi mà nhân viên của bạn làm việc, vì vậy họ có thể truy cập kiến thức về thông điệp & quy trình bán hàng ngay tại đầu ngón tay của họ khi cần, thay vì yêu cầu họ lãng phí thời gian để cố gắng truy lùng nó.

2. Hiển thị quy trình bán hàng dựa trên tình huống bán hàng.

Đi xa hơn một bước và thực sự hiển thị quy trình bán hàng của bạn theo từng giai đoạn dựa trên hồ sơ CRM Opportunity của họ. Giữ cho quy trình bán hàng của bạn được duy trì và dễ thấy cho mọi cơ hội mà nhân viên bán hàng của bạn làm việc.

3. Kiến thức đã được xác minh bởi chuyên gia.

Guru sẽ nhắc bạn, người quản lý bán hàng, để đảm bảo bạn giữ cho thông điệp bán hàng của mình luôn mới mẻ và được xác minh cho toàn bộ đội ngũ bán hàng.

4. Phân tích = Kiến thức tốt hơn.

Guru cung cấp phân tích về việc nhân viên nào đang sử dụng thông điệp bán hàng và kiến thức quy trình mà bạn có thể tận dụng cho việc đào tạo nhân viên bán hàng cụ thể hoặc tạo thêm kiến thức ở những nơi mà đội ngũ bán hàng cảm thấy có khoảng trống. Và Guru cũng cho phép nhân viên bình luận trên thẻ để dễ dàng hợp tác quanh thông điệp bán hàng đang hoạt động trên thực địa.

Cách thức thiết lập điều này trong Guru?

Chúng tôi thấy các nhà lãnh đạo bán hàng sử dụng 2 cách tiếp cận khác nhau khi đưa Quy trình Bán hàng & Thông điệp vào Guru:

1. Tạo các Thẻ Guru & Nhóm theo Bảng

Nếu bạn vừa mới bắt đầu và không có quy trình bán hàng & thông điệp của riêng mình đã được xác định, Thẻ Guru là một nơi tuyệt vời để bắt đầu. Thẻ được xây dựng để nhân viên có thể nhanh chóng lấy chúng lên và đọc ngay trong quy trình làm việc của họ, giúp chúng trở nên lý tưởng cho việc truy cập nhanh vào quy trình bán hàng của bạn và củng cố một thông điệp bán hàng nhất quán trong toàn đội ngũ bán hàng.

Đối với Thông điệp Bán hàng:

Chúng tôi thấy người dùng tạo thẻ với nhiều cấu trúc khác nhau. Nếu bạn đã có một cấu trúc được xác định, hãy sử dụng nó. Tuy nhiên, cấu trúc phổ biến nhất mà chúng tôi thấy là như sau, cho phép nhân viên sử dụng thông tin ở đầu thẻ để tham khảo nhanh và thông tin ở dưới cùng của thẻ để có thêm chi tiết.

• Giới thiệu (Thuyết trình)
• Danh sách ngắn các điểm chính của thông điệp: điều gì là 3 điều quan trọng nhất mà bạn muốn một nhân viên nói với khách hàng tiềm năng về sản phẩm của bạn?
• Chi tiết bổ sung, hoặc liên kết đến các tài sản thông điệp bán hàng bổ sung.

Bạn cũng có thể nhóm các thẻ vào một Bảng Thông điệp Bán hàng để nhân viên có thể nhanh chóng và dễ dàng truy cập tất cả các thông điệp bán hàng. Các nhân viên mới đang nâng cao sẽ có thể duyệt tất cả các thông điệp bán hàng trên tất cả các sản phẩm của bạn tại một địa điểm.

Đối với Quy trình Bán hàng:

Một lần nữa, nếu bạn đã có một cấu trúc được xác định, hãy sử dụng nó. Tuy nhiên, hầu hết người dùng của chúng tôi sẽ tạo một thẻ cho mỗi giai đoạn của quy trình bán hàng, với tóm tắt ở đầu thẻ để tham khảo nhanh và thông tin ở dưới cùng của thẻ để có thêm chi tiết.

• Giai đoạn/Mô tả Giai đoạn
• Danh sách ngắn các hành động theo giai đoạn: danh sách kiểm tra các hành động quan trọng nhất mà một nhân viên nên thực hiện ở giai đoạn này là gì?

Bạn cũng có thể nhóm các thẻ vào một Bảng Quy trình Bán hàng để nhân viên có thể nhanh chóng và dễ dàng truy cập toàn bộ quy trình bán hàng ở một nơi. Các nhân viên mới đang nâng cao sẽ có thể duyệt qua toàn bộ quy trình bán hàng ở một địa điểm.

2. Liên kết đến các Tài sản Quy trình Bán hàng & Thông điệp hiện có

Nếu bạn có các tài sản Quy trình Bán hàng & Thông điệp hiện có mà bạn muốn tận dụng, chúng tôi đề nghị liên kết đến các tệp hiện có của bạn trong Guru. Bạn vẫn sẽ nhận được tất cả những lợi ích mà bạn thấy trong phần Cách Guru Giúp đỡ.

Chúng tôi thấy người dùng sử dụng cách tiếp cận này liên kết tài liệu Quy trình Bán hàng & Thông điệp hiện có với Guru, nhưng vẫn cung cấp một cái nhìn tổng quan nhanh chóng và danh sách ngắn các yếu tố chính trong trường mô tả Thẻ Tệp.

Theo cách này, nhân viên vẫn có thể nhanh chóng truy cập những chi tiết cấp cao mà họ có thể cần trong quá trình làm việc, nhưng cũng có thể tìm hiểu sâu hơn vào tài liệu thực tế để có thêm chi tiết nếu cần thiết.

Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào hoặc muốn thêm thông tin, vui lòng liên hệ với chúng tôi và chúng tôi có thể hỗ trợ bạn (Nhấp vào biểu tượng của bạn (menu cài đặt) và chọn 'Liên hệ với chúng tôi’) hoặc gửi email tới info@getguru.com.