Quyền hỗ trợ bán hàng là một vai trò đa chức năng đến mức khi đánh giá các giải pháp hỗ trợ bán hàng, thường có nhiều bên liên quan muốn tham gia. Một bên liên quan chính là nhóm tiếp thị sản phẩm, họ muốn đảm bảo rằng nội dung họ tạo ra (nghiên cứu trường hợp, tài liệu trắng, v.v.) được sử dụng bởi đội ngũ bán hàng. Kết quả là, một cách để đo lường hiệu quả của nội dung bạn gửi đến khách hàng tiềm năng thường đứng đầu trong danh sách yêu cầu cho giải pháp hỗ trợ bán hàng của bạn. Một danh mục giải pháp trong lĩnh vực quản lý tài sản bán hàng được xây dựng chỉ phục vụ cho mục đích này.

Nhưng đội ngũ hỗ trợ bán hàng của bạn cũng đang tạo nội dung như thẻ bài chiến lược cạnh tranh, xử lý phản đối, thông điệp & tuyên bố vị trí và các kiến thức khác trong nội bộ mà đội ngũ bán hàng của bạn cũng đang sử dụng. Có phải việc đo lường thành công của loại nội dung này cũng quan trọng không? Sự căng thẳng giữa nhu cầu của tiếp thị sản phẩm và hỗ trợ bán hàng thường dẫn đến việc mua một giải pháp chỉ đáp ứng yêu cầu của một nhóm.

Để thực sự hiểu hiệu quả của tất cả kiến thức bán hàng và nội dung tiếp thị của bạn và thúc đẩy sự thống nhất giữa hỗ trợ bán hàng và tiếp thị sản phẩm, điều quan trọng là tìm một giải pháp hỗ trợ bán hàng hiện đại xem xét cả hai loại nội dung mà các nhóm của bạn tạo ra. Đây là lý do:

Kiến thức bán hàng của bạn không chỉ là tài sản tiếp thị.

Khi chúng tôi nói về quản lý tài sản bán hàng, chúng tôi có nghĩa là những giải pháp cân nhắc lưu trữ tài liệu một bước xa hơn và cho phép bạn quản lý và tổ chức các tài sản bán hàng của mình, tạo ra các cổng nội dung độc đáo cho các khách hàng tiềm năng và theo dõi mức độ tương tác của họ một cách chi tiết. Nhưng quyền hỗ trợ bán hàng còn hơn cả những tài sản bán hàng bạn trình bày và gửi đến các khách hàng tiềm năng. Nó liên quan đến việc hiểu rõ nội dung kiến thức nội bộ về quy trình bán hàng, đối thủ cạnh tranh, xử lý phản đối và các câu hỏi thường gặp về sản phẩm, cũng như nội dung bên ngoài như nghiên cứu trường hợp và tài liệu trắng của bạn. Vì vậy, trong khi một số tính năng này có giá trị, chúng tôi tin rằng các giải pháp này chủ yếu được xây dựng để giải quyết các vấn đề marketing, chứ không phải là các vấn đề bán hàng.

Các giải pháp trong danh mục này giúp trả lời các câu hỏi như:

• Đội ngũ bán hàng có đang sử dụng nội dung mà nhóm tiếp thị sản phẩm của chúng tôi tạo ra không?
• Các khách hàng tiềm năng có tương tác với nội dung tiếp thị mà đội ngũ của tôi tạo ra không?

Nhưng nhóm hỗ trợ bán hàng của bạn không nhất thiết chỉ quan tâm đến những câu hỏi đó. Điều họ tìm kiếm là một giải pháp cung cấp một cách nhanh chóng, đơn giản và đáng tin cậy để đại diện tìm kiếm kiến thức bán hàng chính xác. Các giải pháp quản lý tài sản bán hàng tập trung vào nhu cầu của tiếp thị sản phẩm, nhưng giải pháp hỗ trợ bán hàng của bạn cũng cần tập trung vào nhu cầu của đội ngũ bán hàng của bạn.

Việc sử dụng kiến thức bán hàng ảnh hưởng đến các kết quả kinh doanh có thể áp dụng.

Tác động của cái nhìn hạn hẹp chỉ về tài sản này đối với việc hỗ trợ bán hàng cảm nhận rõ ràng nhất khi nhìn vào việc thiếu các phân tích kinh doanh có thể hành động mà các giải pháp tập trung vào quản lý tài sản cung cấp. Trong khi họ có thể cho bạn biết chính xác thời gian mà một khách hàng tiềm năng đã xem một slide giá của bạn và có thể tuyên bố rằng họ biết nội dung đó dẫn đến một thỏa thuận đã kết thúc, nó vẫn không vẽ nên bức tranh rõ ràng. Chẳng hạn, khách hàng tiềm năng có thể đã xem slide giá trong một thời gian dài vì họ bị nhầm lẫn bởi giá của bạn, đang tính toán chi phí dựa trên số lượng người dùng cụ thể của họ, hoặc họ chỉ cần một chút thời gian nghỉ cà phê! Hóa ra, trong cuộc gọi tiếp theo, đại diện bán hàng của bạn đã khéo léo xoa dịu một phản đối liên quan đến bộ tính năng trong các phiên bản có giá khác nhau của sản phẩm của bạn, nhưng giải pháp quản lý tài sản bán hàng của bạn không thể theo dõi điều đó.

Trên thực tế, nhiều giải pháp quản lý tài sản yêu cầu đại diện của bạn thực hiện những hành động bất thường để theo dõi hiệu suất nội dung như gửi email thông qua dịch vụ của họ. Điều này có nghĩa là họ phải thoát khỏi quy trình làm việc khi theo dõi với khách hàng tiềm năng của bạn qua email và tìm kiếm đúng nội dung để nó có thể được theo dõi một cách chính xác. Kết quả là, bạn có thể thậm chí không theo dõi hiệu suất nội dung nếu đại diện của bạn không áp dụng giải pháp quản lý tài sản của bạn! Ngay cả quan trọng hơn, các giải pháp này dựa trên tệp, điều này có nghĩa là chỉ các tệp PDF và slide mới có thể được theo dõi, không phải các liên kết từ các tài liệu trên đầu phễu như bài viết trên blog, nghiên cứu trường hợp trên trang web của bạn hoặc video. Trong thế giới hôm nay, ngày càng nhiều nội dung tiếp thị của bạn thực sự sống trên trang web của bạn. Bạn có thực sự có thể đạt được những hiểu biết về hiệu quả của nội dung của mình nếu bạn chỉ tính toán một phần nhỏ như vậy?

Giải pháp quản lý tài sản bán hàng hoàn toàn bỏ qua ý định (lý do tại sao) và thay vào đó tập trung vào cái gì (cái slide cụ thể), để lại cho bạn nhiều câu hỏi hơn là câu trả lời. Còn một số câu hỏi khác nữa thì sao: Kiến thức và tài sản bán hàng nào; chẳng hạn như thông điệp, phản đối phổ biến, thông tin về sản phẩm và an ninh, đã được đại diện sử dụng để ký kết các thỏa thuận? Những khoảng trống nào trong chiến lược hỗ trợ của tôi? Làm thế nào tôi có thể phân tích kiến thức bán hàng mà đại diện của tôi đang sử dụng nhiều nhất để đươc nhóm tiếp thị của chúng tôi có thể tạo ra các tài sản hữu ích? Tất cả những câu hỏi này đều chỉ tới các phân tích cung cấp các chỉ số hữu hình về kết quả kinh doanh, điều mà giải pháp quản lý tài sản bán hàng của bạn sẽ không thể cung cấp.

Một chiến lược phân tích toàn diện có thể thúc đẩy sự thống nhất giữa tiếp thị sản phẩm và hỗ trợ bán hàng.

Trong khi tiếp thị sản phẩm và hỗ trợ bán hàng có thể có những ưu tiên khác nhau, chắc chắn sẽ có một điểm chung mà hai bên có thể đạt được khi nói tới hiệu suất nội dung. Đây là một câu hỏi mà hai nhóm có thể đều muốn có câu trả lời:

"Kiến thức và tài sản nào đang thực sự gây tiếng vang với các khách hàng tiềm năng, tại mỗi giai đoạn cụ thể? Và làm thế nào tôi có thể tận dụng những thống kê sử dụng này để tạo ra tài sản tiếp thị tốt hơn và hỗ trợ đội ngũ bán hàng của chúng tôi tốt hơn?"

Nói một cách đơn giản, việc đo lường hiệu suất nội dung sẽ trở nên có giá trị hơn nhiều khi bạn có thể phân tích tất cả kiến thức bán hàng và nội dung mà đội ngũ bán hàng của bạn sử dụng. Điều đó có nghĩa là giải pháp hỗ trợ bán hàng của bạn nên là kho chứa trung tâm cho tất cả kiến thức bán hàng của bạn: nội dung nội bộ do hỗ trợ bán hàng tạo ra, các tài sản bên ngoài do tiếp thị sản phẩm tạo ra, bài viết blog từ đội ngũ nội dung, và mọi thứ khác ở giữa.

Để đảm bảo sự áp dụng của đại diện, hãy tìm một giải pháp hỗ trợ sống trong quy trình làm việc của đại diện của bạn để họ có thể dễ dàng tìm thấy và theo dõi nội dung mà họ đang gửi đến các khách hàng tiềm năng. Cũng quan trọng không kém, hãy đảm bảo rằng các đại diện của bạn có thể tin tưởng rằng nội dung họ gửi sẽ luôn được cập nhật. Sự tin tưởng và sự chấp nhận đi đôi với nhau. Một lý do khác khiến các cổng nội dung thường không được chấp nhận là vì các tài sản mà các đại diện tìm thấy thường xuyên lỗi thời. Kết quả là, các đại diện sẽ thường xuyên phải tìm kiếm bên ngoài giải pháp quản lý tài sản để tìm nội dung, nghĩa là bạn không còn theo dõi được hiệu quả của nó nữa.

Trong khi việc hiểu nội dung và kiến thức mà đội ngũ bán hàng của bạn đang sử dụng là tuyệt vời, việc gắn kết kiến thức đó trở lại với giai đoạn cụ thể trong hành trình của người mua là điều có giá trị nhất. Hãy tưởng tượng rằng bạn phát hiện ra rằng kiến thức về tích hợp Slack của bạn đang liên tục thúc đẩy khách hàng tiềm năng xuống phễu và dẫn đến các giao dịch đã được thực hiện.

Từ dữ liệu này, bạn có thể tạo một trang đơn thiết kế đẹp về tích hợp Slack của bạn để cung cấp cho các đại diện của bạn để họ có thể gửi cho các khách hàng tiềm năng của bạn sau một cuộc gọi ban đầu. Đối với những người tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn, bạn có thể khuyến khích họ nhắm mục tiêu các công ty sử dụng Slack. Cuối cùng, bạn có thể thông báo cho nhóm tiếp thị của bạn về điều này và đề xuất họ tạo ra các chiến dịch tạo cầu nhu cầu mới xoay quanh sự tích hợp của bạn với Slack. Với những hiểu biết tốt hơn về kiến thức và nội dung cụ thể mà đang gây tiếng vang tốt nhất với các khách hàng tiềm năng của bạn, bạn có thể hỗ trợ tốt hơn cho đội ngũ bán hàng của mình bằng cách tạo ra tài liệu liên quan cho họ tại tất cả các giai đoạn trong hành trình mua hàng, cũng như cho mục đích nội bộ tại tổ chức của bạn.

Kết quả cuối cùng, là sự thống nhất chặt chẽ hơn giữa đội ngũ hỗ trợ bán hàng và đội ngũ tiếp thị sản phẩm của bạn. Trước đây, bạn đã phải ghép lại các chiến lược riêng biệt do việc sử dụng dữ liệu từ các phần mềm khác nhau. Có một nguồn thông tin duy nhất để đo lường hiệu suất nội dung sẽ đảm bảo rằng cả hai nhóm đều có một chiến lược toàn diện và đồng nhất trong việc xây dựng kiến thức bán hàng nội bộ và các tài sản bên ngoài trải dài trên phễu bán hàng.

Bạn có muốn tìm hiểu thêm về cách Guru thực hiện hiệu suất nội dung? Hãy xem cách chúng tôi loại bỏ các suy đoán ra khỏi chiến lược nội dung của bạn.