Cuộc trò chuyện bán hàng có thể đi theo một trong hai cách...

Kịch bản đầu tiên: Nhóm của bạn đã sẵn sàng để xử lý bất kỳ câu hỏi, mối quan tâm và phản đối nào từ phía khách hàng tiềm năng. Họ có mọi thứ họ cần trong tầm với, và rất tự tin.

Kịch bản thứ hai: Nhóm của bạn bị mắc kẹt trong việc tìm kiếm các câu trả lời đúng, và cuối cùng mất đi sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng. Câu trả lời không có sẵn, hoặc không còn chính xác nữa. Khách hàng tiềm năng của bạn chuyển sang đối thủ cạnh tranh.

Bạn muốn kịch bản đầu tiên xảy ra, đúng không? Chắc chắn rồi. Đó là điều hiển nhiên. Nhưng kiểu chuẩn bị đó không chỉ xảy ra sau một thời gian ngắn huấn luyện. Nó đến từ nhiều năm kinh nghiệm trong công việc. Và khi các nhân viên của bạn không có những năm kinh nghiệm đó, tất cả những gì bạn có thể làm là trang bị cho họ những tài nguyên tốt nhất có thể, và cho họ một hệ thống để làm theo.

Cung cấp kiến thức cho đội ngũ bán hàng của bạn không phải là một công việc một lần, đó là một quá trình liên tục. Khi doanh nghiệp của bạn phát triển, bạn sẽ cập nhật các dịch vụ của mình, các nội dung mới được tạo ra, và hàng triệu cuộc trò chuyện diễn ra trên đường. Cả bên trong lẫn bên ngoài.

Theo Hubspot: “95% người mua chọn nhà cung cấp giải pháp đã cung cấp cho họ nhiều nội dung để giúp điều hướng qua từng giai đoạn của quy trình mua hàng, và 82% người mua đã xem ít nhất 5 nội dung từ nhà cung cấp chiến thắng.”

Nhưng làm thế nào bạn có thể mong đợi các chuyên gia kiến thức giữ mọi nội dung chính xác?

Bạn phải triển khai một hệ thống mà chủ động làm điều đó cho họ.

Họ chắc chắn không thể chịu trách nhiệm về việc nhớ để cập nhật nội dung mỗi khi nó thay đổi, và họ không thể có được những nội dung cần được kiểm chứng mọi lúc. Toàn bộ đội ngũ của bạn đang bận rộn với các hoạt động cấp cao hơn, và những cá nhân chịu trách nhiệm xác minh nội dung cần có một quy trình làm việc nhất quán. Không có gì ngạc nhiên khi thỉnh thoảng cập nhật và xác minh nội dung bị lỡ, đặc biệt khi nó không được tích hợp thuận tiện vào cách họ đã làm công việc.

Cách mà nội dung cũ làm chậm chu kỳ bán hàng của bạn

Tăng tốc bán hàng về cơ bản chính là những gì nghe có vẻ như. Đó là hành động tăng tốc chu kỳ bán hàng của bạn. Cá nhân tôi nghĩ rằng Ken Krogue đã nói chính xác khi giải thích về tăng tốc bán hàng trong bài viết của ông ấy cho Forbes:

“Tăng tốc bán hàng là băng chuyền giữ cho dây chuyền sản xuất di chuyển…Đó là công cụ mạnh, các chuyên gia, những người lao động tri thức, và cả robot...Đó là về tốc độ...Đó là về việc thực hiện.”

Nhưng khi các nhân viên của bạn thiếu kiến thức cần thiết để chốt giao dịch, có rất ít khả năng họ sẽ tiến xa hơn cuộc trò chuyện đầu tiên với khách hàng tiềm năng. Đặc biệt là khi gần như 57% khách hàng B2B và khách hàng cảm thấy rằng đội ngũ bán hàng của họ không chuẩn bị cho cuộc họp đầu tiên. Ouch.

Ý nghĩa của điều đó đối với đội ngũ bán hàng của bạn là việc thiếu thông tin cập nhật dẫn đến chu kỳ bán hàng dài hơn. Ví dụ, trong khi cuộc gọi với một khách hàng tiềm năng, nhân viên của bạn không thể trả lời câu hỏi về cách mà bạn so với tính năng mới phát hành của đối thủ, vì các thẻ chiến đấu cạnh tranh của bạn không được cập nhật. Do đó, nhân viên của bạn buộc phải theo dõi bằng cách trả lời qua email, dẫn đến nhiều sự trở lại hơn khi nhân viên của bạn thu thập thông tin họ cần cho khách hàng tiềm năng. Và chúng ta đều biết, thời gian giao dịch của bạn càng dài, khả năng họ sẽ đóng lại càng thấp.

Thiếu chuẩn bị và thời gian lãng phí để xác định thông tin có chính xác hay không dẫn đến mất khách hàng và doanh thu.

Dưới đây là 3 chìa khóa cần nhớ khi xây dựng quy trình làm việc tăng tốc bán hàng của bạn:

1. Giao cho các chuyên gia trong nhóm của bạn (hoặc một nhóm nào đó) khi nó được tạo ra lần đầu. Rất quan trọng để xác định ai chịu trách nhiệm cho từng phần nội dung, và tạo ra cảm giác sở hữu. Nếu họ không biết rằng đó là công việc của họ để giữ một tài liệu được cập nhật, làm thế nào bạn có thể mong đợi họ làm điều đó
2. Kết hợp các chiến thuật "đẩy" để nhắc nhở họ chủ động xác minh nội dung vẫn chính xác. Khi nào nhắc nhở họ về việc cập nhật nội dung được xác định bởi tính chất của kiến thức được nắm bắt. Nếu công ty của bạn phát hành các phiên bản sản phẩm mới hàng quý, thì kiến thức về sản phẩm đó cũng nên được xem xét hàng quý, vì vậy hãy thiết lập chiến thuật "đẩy" quanh những thời điểm quan trọng này. Cái cớ “Tôi quên” bị loại bỏ với các chiến thuật đẩy được thiết lập đúng cách.
3. Cho phép họ cập nhật nội dung trong quy trình làm việc của họ. Toàn bộ quá trình tạo ra sự sở hữu, và thực hiện thông báo chủ động về việc nội dung trở nên cũ, phải dễ dàng tích hợp vào. Các chuyên gia kiến thức của bạn đã có một quy trình làm việc, và trách nhiệm của bạn là kết hợp hệ thống mới của bạn vào đó. Không phải theo cách ngược lại.

Giải pháp của bạn nên trở thành nguồn thông tin chính duy nhất cho tổ chức của bạn. Một cách để các chuyên gia của bạn giữ hệ thống sống động này luôn đầy đủ.