تجهيز فرق المبيعات بالمحتوى المناسب في الوقت المناسب هو نقطة ألم شائعة لفرق تسويق المنتجات وتمكين المبيعات. غالباً ما يعتمد المندوبون الترويجيون على المحتوى (أحيانًا بشكل زائد) للمساعدة في إنجاز الصفقات، ولكن لأي سبب من الأسباب، لا يمكن دائمًا الوصول إليه بسهولة عند الحاجة. تمت مناقشة هذا الموضوع في مقال نشرته فوربس بعنوان 5 طرق لحصول فريق المبيعات على المحتوى الدقيق الذي يحتاج إليه، الذي يقترح خمس استراتيجيات لمواءمة التسويق والمبيعات، إنشاء المحتوى المناسب، وتمكين فريقك من قضاء المزيد من الوقت في البيع.
لقد وجدت هذه الاستراتيجيات صداً معنا. في الواقع، منذ الدخول إلى السوق في عام 2014، تعلمنا الكثير عن طريق عمل المنظمات الحديثة للمبيعات. من خلال العمل الوثيق مع فرق مثل Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed وGong.io، كان لنا شرف الحصول على مقعد في المقدمة لما يبدو عليه فعليًا تمكين فرق المبيعات من الدرجة العالمية. وعلى الرغم من وجود عدد من الأدوات والتكتيكات لتحقيق هذا، اعتقدنا أنه من الجيد استخدام إطار العمل في فوربس لعرض كيف يستخدم بعض عملائنا Guru للحصول على المحتوى الذي يحتاجه مندوبو المبيعات.
أدرك المندوبون الترويجيون بأنهم بعض أفضل الباحثين لديك، وما يكتشفونه في محادثاتهم مع العملاء المحتملين والشركاء يمكن أن يؤدي إلى بعض أفضل محتوى لديك - ولكن فقط عندما يحافظون على تتبع تلك الحافزات الخاصة بالمحتوى.
يحتاج مندوبو المبيعات الترويجية لاعتماد على توثيق الأسئلة الشائعة والمعارضات والمزيد التي يمكن معالجتها بالمحتوى. ربما يقومون بشيء مماثل بالفعل، في قوالب الردود الأساسية على الأسئلة الشائعة وتخصيصها عند الحاجة. بدلاً من الاحتفاظ بهذه المعلومات لأنفسهم، يجب عليهم تمريرها. في أي وقت تخطر لهم أفكار للمحتوى في محادثاتهم مع العملاء المحتملين، يجب على مندوبي المبيعات تدوينها وإبقائها جاهزة لاجتماعهم التالي. – جون هول، فوربس
توثيق التعلمات أثناء حدوثها هو وسيلة رائعة لتمديد المعرفة ومشاركة الثروة، (إنها ركيزة من ركائز خدمة المركز المركزة على المعرفة) لكنها غالبًا ما يصعب تحقيقها عمليًا. كيف يجب على مندوبي المبيعات توثيق تلك المعرفة؟ أين يجب أن تكون حتى يمكن لزملائهم المندوبون استغلالها في الوقت الحقيقي كلما احتاجوا إليها في المكالمات؟ عندما يستخدم فرق المبيعات Guru لإدارة محتواهم ومعرفتهم، يصبح هذا المعلومات قابلًا بسهولة للبحث عبر أي مستعرض ويب - Salesforce، Gmail، أدوات مؤتمرات الفيديو، ما شئت - في Slack، وعلى الهاتف النقال.
بالإضافة إلى ذلك، فإن طبيعة البطاقات في Guru الصغيرة تعتبر وسيلة رائعة لتوثيق أجزاء صغيرة من المعرفة التي ستصادفها مندوبو المبيعات، مثل "الردود الأساسية على الأسئلة الشائعة." يمكن لمستخدمي Guru أيضًا إنشاء محتوى مباشرة من Slack: إذا كان أحد يرد بإيجاز على سؤال شائع في Slack، فإن النقر السريع يسمح لأي مستخدم بسرعة التقاط وإضافة ذلك المحتوى إلى Guru كقطعة معرفة جديدة ليستخدمها بقية الفريق. بالإضافة إلى ذلك، فإن طبيعة الـ المقاسات الصغيرة لبطاقات جورو تعتبر وسيلة رائعة لتوثيق وتدوين الحقائق السريعة التي قد يواجهها البائعون، مثل "الردود الأساسية على الأسئلة الشائعة." يمكن لمستخدمي جورو أيضًا إنشاء محتوى مباشرة من سلاك: إذا أجاب شخص ما بإيجاز على سؤال شائع على سلاك، يُسمح بالنقر السريع الذي يتيح لأي مستخدم التقاط هذا المحتوى بسرعة وإضافته إلى جورو كقطعة جديدة من المعرفة ليستفيد منها بقية الفريق.
بالإضافة إلى حفظ المندوبين للردود المستخدمة بشكل متكرر، يمكن لفرق التسويق أيضًا أن تكون أكثر وضوحًا بشأن ما يقوله مندوبوها. يمكن للتسويق كتابة ردودهم المفضلة على الأسئلة الشائعة ثم استخدام وظيفة اقتراح الذكاء الاصطناعي في Guru لدفع هذا المحتوى إلى المندوبين عند الحاجة. تقترح الذكاء الاصطناعي محتوى ذو صلة بناءً على سياق الصفحة الويب المعطى، لذا إذا قام المرشح بإرسال بريد إلكتروني يسأل عن التنفيذ، يمكن لجورو استخدام تلك المعلومات لاقتراح البطاقة المناسبة للمندوب، دون أن يحتاجوا حتى للبحث عنها أو مغادرة نافذة البريد الإلكتروني خاصتهم.
2. إنشاء جلسة دائرية للتسويق والمبيعات
ليس هناك سر في وجود فجوة غالبًا بين فرق المبيعات والتسويق داخل المنظمة. إنه واقع موثقالحقيقي أن الأولويات غير المتناسقة يمكن أن تضع هاتين الفرقين في منافسة. تريد المبيعات محتوى مخصص لكل صفقة جديدة. يريد التسويق من المبيعات استخدام المحتوى الذي عملوا بجد على إنشائه بالفعل. جزء من هذه الفجوة يكمن في نقص رؤية فرق المبيعات فيما قامت به التسويق ونقص رؤية التسويق فيما يستخدمه المبيعات من محتوى.
من خلال جعل المعرفة متاحة وقابلة للتتبع عبر جميع الفرق، يساعد جورو في سده الفجوات بين فرق المبيعات والتسويق. عندما تكون كل المحتوى موجود في مكان واحد، ستكون لديهم فرصة أسهل لفهم ما هو متاح لديهم والقدرة على الاستفادة من محتوى التسويق بشكل أكبر. على جانب العمل الآخر، يمكن للتحليلات داخل جورو إظهار لفرق التسويق أي جزء من المعرفة يتم استخدامه ومشاركته خارجيًا بشكل أكبر والذي يتم تجاهله. يمكن لفرق التسويق أيضًا النظر في الثغرات المعرفية لمعرفة ما يبحث عنه فريق المبيعات ولم يجدوه، والتي يمكن أن تؤثر في استراتيجيات المحتوى المستقبلية.
3. دمج فرق المبيعات في عملية إنشاء المحتوى
"ليس كل شخص يحتاج إلى محتوى سيكون كاتبًا جيدًا، وهذا مقبول. على الرغم من ذلك، يجب أن تشارك مندوبي المبيعات في إنشاء المحتوى إلى درجة ما لأنهم هم الذين يعرفون الأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون وأنواع الإجابات التي تصلهم. – جون هول، فوربس
المشاركة لمندوبي المبيعات في إنشاء المحتوى لأنهم هم الذين يعرفون نوع الإجابات التي تصل إلى المرشدين أمر مهم، لكني أود أن أمتد هذه المشاعر إلى جميع خبراء الموضوع (SMEs). يجب أن يشارك جميع خبراء الموضوع في عملية إنتاج المحتوى لأنهم جميعًا خبراء في مجالات مختلفة يحتاج فرق المبيعات إلى معرفتها للتحدث بشكل صحيح مع العملاء. العملاء اليوم أصبحوا أكثر إدراكًا وطرحوا أسئلة أكثر صعوبة يتوقعون من مندوبي المبيعات أن يكونوا قادرين على الإجابة عليها. لا يهم كيف تكون تقنية أسئلتهم، فهم يفترضون أن المندوبين خبراء في المنتج.
لأن جورو هو حلاً للمؤسسات بأكملها، يمكن لأي فريق إضافة معرفة لمندوبي المبيعات للوصول إليه. مدراء المنتج، خبراء في الأمان, عمليات الإيرادات, وغيرهم لديهم معرفة قد يحتاجها المندوبون أثناء التحدث بالهاتف مع المرشحين. في جورو، نطلق عليهاشبكة المعرفة ونعتقد أن كلما زاد عدد الأشخاص الذين لديهم وصولًا إلى المعرفة المشتركة، كلما استطعنا العمل معًا بكفاءة أكبر.
4. إنشاء مكتبة موارد
"قد يبدو هذا واضحًا، لكن وجود جميع مواردك — مثل المشاركات في المدونات، والمشاركات الضيفية، والرسوم البيانية التوضيحية، ومقاطع الفيديو، والكتيبات، ودراسات الحالة — في مكان مركزي سيقلل كثيرًا من عملية البحث عن الموارد المناسبة لإرسالها للمرشحين. – جون هول، فوربس
مكتبة الموارد رائعة. “جميع مواردك - مثل مقالات المدونة، ومشاركات الضيوف، والرسوم البيانية التوضيحية، ومقاطع الفيديو، وكتيبات البيضاء، ودراسات الحالات” لها موطن في جورو. يمكن لـ جورو استضافة ملفات PDF وPPT، والربط بصفحات الويب، وتضمين موارد جوجل سويت مثل الشرائح والمستندات. أي مورد تسويقي مخزن في جورو ويرسل إلى محتمل ممكن تتبعه لتظهر ما إذا كان المحتمل قد نقر عليه أم لا.
الموارد جيدة جميعها، ولكن هناك المزيد في المبيعات من الأوراق الواحدة ودراسات الحالة. يعود هذا إلى النقطة رقم 1 مع استجابات أساسية للأسئلة الشائعة. المندوبون بحاجة إلى المزيد من مكتبة الموارد؛ إنهم بحاجة إلى مكتبة المعرفة التي تتضمن جميع المعلومات التي قد يحتاجونها لأداء أعمالهم. وهذا يشمل موارد مثل تلك المذكورة أعلاه، ولكنه يشمل أيضًا أسئلة التعريف ومعالجة الاعتراضات والأسئلة المؤهلة وأفضل الممارسات والسياسات والعمليات، وجميع أنواع الأفكار الحاسمة التي لا تناسب في ملفات PDF أو كتيبات بيضاء.
“إنشاء مكتبة موارد المبيعات يضمن أن فريق المبيعات الخاص بك دائمًا لديه وصول إلى أفضل محتوى تمكين المبيعات الذي يقدمه فريق التسويق الخاص بك. فكك المكتبة حسب نوع المحتوى، ومرحلة رحلة الشراء، والشخصية، أو الأسئلة الشائعة، وسيكون لدى مندوبي المبيعات القدرة دائمًا على العثور على الموارد الدقيقة التي يحتاجون إليها في كل موقف عندما يحتاجون إليها الأكثر.” – جون هول، فوربس
هيكل تطبيق جورو على الويب يساعد الفرق على تنظيم المعرفة بالضبط كما يقترح هول: “حسب نوع المحتوى، ومرحلة رحلة الشراء، والشخصية، أو الأسئلة الشائعة”، وأيضًا. تسهل هيكلة العلامات في جورو عرض المحتوى بكل سهولة. نقوم بوسم معرفتنا حسب القسم، وحالة الاستخدام، الشخصية، مرحلة القمع، نوع المحتوى، أو أي كلمات مفتاحية أخرى تساعد المندوبين على العثور على المعلومات بسرعة. تجعل لوحات جورو وأقسامها منظمة بصريًا بتدفق مدروس للمعرفة. يستخدم فريق الهندسة المبيعات لدينا داخليًا جورو لإنشاء دلائل عمل حسب الشخصية حتى يتمكن المندوبون من السير خطوة بخطوة في المعرفة استنادًا إلى من يبيعون إليه.
5. حافظ على فتح الاتصال
“يجب أن يستمر فريقا المبيعات والتسويق في التحدث أثناء ظهور أفكار جديدة في المحادثات مع العملاء المحتملين والشركاء. لا يمكن لأحد في أي فريق فعل “إنشاء تمكين المبيعات” ونسيانه. المحتوى ثابت؛ دائمًا هناك نقاط بيانات جديدة وتقنيات وأسئلة تظهر لتبقي كل من المبيعات والتسويق في حالة تأهب، ويجب أن يعملا معًا لمعالجة تلك الأسئلة.” – جون هول، فوربس
المحتوى ثابت ومستمر بالتغيير. لذلك، إن معرفة أن المعرفة محدثة هي أمر مهم جدًا. ميزة التحقق في جورو تزرع الثقة عند عرضها للمندوبين عندما تم تحديث قطعة المعرفة آخر مرة وعند من قام بتحديثها.
يمكن للمندوبين أيضًا استخدام ميزات التحقق والتعليق للتواصل حول المعرفة. إذا علم مندوب شيئًا جديدًا عن منافس لا يتم انعكاسه على بطاقته المعركية، فيمكنه طلب التحقق من تلك البطاقة ونشر المعلومات الجديدة التي تعلمها في تعليق لصاحب البطاقة. ستبقى تلك البطاقة غير موثقة حتى يتمكن المالك من تحديثها بأحدث المعلومات، بعد ذلك سيعود حالة الثقة إلى اللون الأخضر وسيعرف الوكلاء أنها دقيقة.
تجهيز فرق المبيعات بالمحتوى المناسب في الوقت المناسب هو نقطة ألم شائعة لفرق تسويق المنتجات وتمكين المبيعات. غالباً ما يعتمد المندوبون الترويجيون على المحتوى (أحيانًا بشكل زائد) للمساعدة في إنجاز الصفقات، ولكن لأي سبب من الأسباب، لا يمكن دائمًا الوصول إليه بسهولة عند الحاجة. تمت مناقشة هذا الموضوع في مقال نشرته فوربس بعنوان 5 طرق لحصول فريق المبيعات على المحتوى الدقيق الذي يحتاج إليه، الذي يقترح خمس استراتيجيات لمواءمة التسويق والمبيعات، إنشاء المحتوى المناسب، وتمكين فريقك من قضاء المزيد من الوقت في البيع.
لقد وجدت هذه الاستراتيجيات صداً معنا. في الواقع، منذ الدخول إلى السوق في عام 2014، تعلمنا الكثير عن طريق عمل المنظمات الحديثة للمبيعات. من خلال العمل الوثيق مع فرق مثل Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed وGong.io، كان لنا شرف الحصول على مقعد في المقدمة لما يبدو عليه فعليًا تمكين فرق المبيعات من الدرجة العالمية. وعلى الرغم من وجود عدد من الأدوات والتكتيكات لتحقيق هذا، اعتقدنا أنه من الجيد استخدام إطار العمل في فوربس لعرض كيف يستخدم بعض عملائنا Guru للحصول على المحتوى الذي يحتاجه مندوبو المبيعات.
أدرك المندوبون الترويجيون بأنهم بعض أفضل الباحثين لديك، وما يكتشفونه في محادثاتهم مع العملاء المحتملين والشركاء يمكن أن يؤدي إلى بعض أفضل محتوى لديك - ولكن فقط عندما يحافظون على تتبع تلك الحافزات الخاصة بالمحتوى.
يحتاج مندوبو المبيعات الترويجية لاعتماد على توثيق الأسئلة الشائعة والمعارضات والمزيد التي يمكن معالجتها بالمحتوى. ربما يقومون بشيء مماثل بالفعل، في قوالب الردود الأساسية على الأسئلة الشائعة وتخصيصها عند الحاجة. بدلاً من الاحتفاظ بهذه المعلومات لأنفسهم، يجب عليهم تمريرها. في أي وقت تخطر لهم أفكار للمحتوى في محادثاتهم مع العملاء المحتملين، يجب على مندوبي المبيعات تدوينها وإبقائها جاهزة لاجتماعهم التالي. – جون هول، فوربس
توثيق التعلمات أثناء حدوثها هو وسيلة رائعة لتمديد المعرفة ومشاركة الثروة، (إنها ركيزة من ركائز خدمة المركز المركزة على المعرفة) لكنها غالبًا ما يصعب تحقيقها عمليًا. كيف يجب على مندوبي المبيعات توثيق تلك المعرفة؟ أين يجب أن تكون حتى يمكن لزملائهم المندوبون استغلالها في الوقت الحقيقي كلما احتاجوا إليها في المكالمات؟ عندما يستخدم فرق المبيعات Guru لإدارة محتواهم ومعرفتهم، يصبح هذا المعلومات قابلًا بسهولة للبحث عبر أي مستعرض ويب - Salesforce، Gmail، أدوات مؤتمرات الفيديو، ما شئت - في Slack، وعلى الهاتف النقال.
بالإضافة إلى ذلك، فإن طبيعة البطاقات في Guru الصغيرة تعتبر وسيلة رائعة لتوثيق أجزاء صغيرة من المعرفة التي ستصادفها مندوبو المبيعات، مثل "الردود الأساسية على الأسئلة الشائعة." يمكن لمستخدمي Guru أيضًا إنشاء محتوى مباشرة من Slack: إذا كان أحد يرد بإيجاز على سؤال شائع في Slack، فإن النقر السريع يسمح لأي مستخدم بسرعة التقاط وإضافة ذلك المحتوى إلى Guru كقطعة معرفة جديدة ليستخدمها بقية الفريق. بالإضافة إلى ذلك، فإن طبيعة الـ المقاسات الصغيرة لبطاقات جورو تعتبر وسيلة رائعة لتوثيق وتدوين الحقائق السريعة التي قد يواجهها البائعون، مثل "الردود الأساسية على الأسئلة الشائعة." يمكن لمستخدمي جورو أيضًا إنشاء محتوى مباشرة من سلاك: إذا أجاب شخص ما بإيجاز على سؤال شائع على سلاك، يُسمح بالنقر السريع الذي يتيح لأي مستخدم التقاط هذا المحتوى بسرعة وإضافته إلى جورو كقطعة جديدة من المعرفة ليستفيد منها بقية الفريق.
بالإضافة إلى حفظ المندوبين للردود المستخدمة بشكل متكرر، يمكن لفرق التسويق أيضًا أن تكون أكثر وضوحًا بشأن ما يقوله مندوبوها. يمكن للتسويق كتابة ردودهم المفضلة على الأسئلة الشائعة ثم استخدام وظيفة اقتراح الذكاء الاصطناعي في Guru لدفع هذا المحتوى إلى المندوبين عند الحاجة. تقترح الذكاء الاصطناعي محتوى ذو صلة بناءً على سياق الصفحة الويب المعطى، لذا إذا قام المرشح بإرسال بريد إلكتروني يسأل عن التنفيذ، يمكن لجورو استخدام تلك المعلومات لاقتراح البطاقة المناسبة للمندوب، دون أن يحتاجوا حتى للبحث عنها أو مغادرة نافذة البريد الإلكتروني خاصتهم.
2. إنشاء جلسة دائرية للتسويق والمبيعات
ليس هناك سر في وجود فجوة غالبًا بين فرق المبيعات والتسويق داخل المنظمة. إنه واقع موثقالحقيقي أن الأولويات غير المتناسقة يمكن أن تضع هاتين الفرقين في منافسة. تريد المبيعات محتوى مخصص لكل صفقة جديدة. يريد التسويق من المبيعات استخدام المحتوى الذي عملوا بجد على إنشائه بالفعل. جزء من هذه الفجوة يكمن في نقص رؤية فرق المبيعات فيما قامت به التسويق ونقص رؤية التسويق فيما يستخدمه المبيعات من محتوى.
من خلال جعل المعرفة متاحة وقابلة للتتبع عبر جميع الفرق، يساعد جورو في سده الفجوات بين فرق المبيعات والتسويق. عندما تكون كل المحتوى موجود في مكان واحد، ستكون لديهم فرصة أسهل لفهم ما هو متاح لديهم والقدرة على الاستفادة من محتوى التسويق بشكل أكبر. على جانب العمل الآخر، يمكن للتحليلات داخل جورو إظهار لفرق التسويق أي جزء من المعرفة يتم استخدامه ومشاركته خارجيًا بشكل أكبر والذي يتم تجاهله. يمكن لفرق التسويق أيضًا النظر في الثغرات المعرفية لمعرفة ما يبحث عنه فريق المبيعات ولم يجدوه، والتي يمكن أن تؤثر في استراتيجيات المحتوى المستقبلية.
3. دمج فرق المبيعات في عملية إنشاء المحتوى
"ليس كل شخص يحتاج إلى محتوى سيكون كاتبًا جيدًا، وهذا مقبول. على الرغم من ذلك، يجب أن تشارك مندوبي المبيعات في إنشاء المحتوى إلى درجة ما لأنهم هم الذين يعرفون الأسئلة التي يطرحها العملاء المحتملون وأنواع الإجابات التي تصلهم. – جون هول، فوربس
المشاركة لمندوبي المبيعات في إنشاء المحتوى لأنهم هم الذين يعرفون نوع الإجابات التي تصل إلى المرشدين أمر مهم، لكني أود أن أمتد هذه المشاعر إلى جميع خبراء الموضوع (SMEs). يجب أن يشارك جميع خبراء الموضوع في عملية إنتاج المحتوى لأنهم جميعًا خبراء في مجالات مختلفة يحتاج فرق المبيعات إلى معرفتها للتحدث بشكل صحيح مع العملاء. العملاء اليوم أصبحوا أكثر إدراكًا وطرحوا أسئلة أكثر صعوبة يتوقعون من مندوبي المبيعات أن يكونوا قادرين على الإجابة عليها. لا يهم كيف تكون تقنية أسئلتهم، فهم يفترضون أن المندوبين خبراء في المنتج.
لأن جورو هو حلاً للمؤسسات بأكملها، يمكن لأي فريق إضافة معرفة لمندوبي المبيعات للوصول إليه. مدراء المنتج، خبراء في الأمان, عمليات الإيرادات, وغيرهم لديهم معرفة قد يحتاجها المندوبون أثناء التحدث بالهاتف مع المرشحين. في جورو، نطلق عليهاشبكة المعرفة ونعتقد أن كلما زاد عدد الأشخاص الذين لديهم وصولًا إلى المعرفة المشتركة، كلما استطعنا العمل معًا بكفاءة أكبر.
4. إنشاء مكتبة موارد
"قد يبدو هذا واضحًا، لكن وجود جميع مواردك — مثل المشاركات في المدونات، والمشاركات الضيفية، والرسوم البيانية التوضيحية، ومقاطع الفيديو، والكتيبات، ودراسات الحالة — في مكان مركزي سيقلل كثيرًا من عملية البحث عن الموارد المناسبة لإرسالها للمرشحين. – جون هول، فوربس
مكتبة الموارد رائعة. “جميع مواردك - مثل مقالات المدونة، ومشاركات الضيوف، والرسوم البيانية التوضيحية، ومقاطع الفيديو، وكتيبات البيضاء، ودراسات الحالات” لها موطن في جورو. يمكن لـ جورو استضافة ملفات PDF وPPT، والربط بصفحات الويب، وتضمين موارد جوجل سويت مثل الشرائح والمستندات. أي مورد تسويقي مخزن في جورو ويرسل إلى محتمل ممكن تتبعه لتظهر ما إذا كان المحتمل قد نقر عليه أم لا.
الموارد جيدة جميعها، ولكن هناك المزيد في المبيعات من الأوراق الواحدة ودراسات الحالة. يعود هذا إلى النقطة رقم 1 مع استجابات أساسية للأسئلة الشائعة. المندوبون بحاجة إلى المزيد من مكتبة الموارد؛ إنهم بحاجة إلى مكتبة المعرفة التي تتضمن جميع المعلومات التي قد يحتاجونها لأداء أعمالهم. وهذا يشمل موارد مثل تلك المذكورة أعلاه، ولكنه يشمل أيضًا أسئلة التعريف ومعالجة الاعتراضات والأسئلة المؤهلة وأفضل الممارسات والسياسات والعمليات، وجميع أنواع الأفكار الحاسمة التي لا تناسب في ملفات PDF أو كتيبات بيضاء.
“إنشاء مكتبة موارد المبيعات يضمن أن فريق المبيعات الخاص بك دائمًا لديه وصول إلى أفضل محتوى تمكين المبيعات الذي يقدمه فريق التسويق الخاص بك. فكك المكتبة حسب نوع المحتوى، ومرحلة رحلة الشراء، والشخصية، أو الأسئلة الشائعة، وسيكون لدى مندوبي المبيعات القدرة دائمًا على العثور على الموارد الدقيقة التي يحتاجون إليها في كل موقف عندما يحتاجون إليها الأكثر.” – جون هول، فوربس
هيكل تطبيق جورو على الويب يساعد الفرق على تنظيم المعرفة بالضبط كما يقترح هول: “حسب نوع المحتوى، ومرحلة رحلة الشراء، والشخصية، أو الأسئلة الشائعة”، وأيضًا. تسهل هيكلة العلامات في جورو عرض المحتوى بكل سهولة. نقوم بوسم معرفتنا حسب القسم، وحالة الاستخدام، الشخصية، مرحلة القمع، نوع المحتوى، أو أي كلمات مفتاحية أخرى تساعد المندوبين على العثور على المعلومات بسرعة. تجعل لوحات جورو وأقسامها منظمة بصريًا بتدفق مدروس للمعرفة. يستخدم فريق الهندسة المبيعات لدينا داخليًا جورو لإنشاء دلائل عمل حسب الشخصية حتى يتمكن المندوبون من السير خطوة بخطوة في المعرفة استنادًا إلى من يبيعون إليه.
5. حافظ على فتح الاتصال
“يجب أن يستمر فريقا المبيعات والتسويق في التحدث أثناء ظهور أفكار جديدة في المحادثات مع العملاء المحتملين والشركاء. لا يمكن لأحد في أي فريق فعل “إنشاء تمكين المبيعات” ونسيانه. المحتوى ثابت؛ دائمًا هناك نقاط بيانات جديدة وتقنيات وأسئلة تظهر لتبقي كل من المبيعات والتسويق في حالة تأهب، ويجب أن يعملا معًا لمعالجة تلك الأسئلة.” – جون هول، فوربس
المحتوى ثابت ومستمر بالتغيير. لذلك، إن معرفة أن المعرفة محدثة هي أمر مهم جدًا. ميزة التحقق في جورو تزرع الثقة عند عرضها للمندوبين عندما تم تحديث قطعة المعرفة آخر مرة وعند من قام بتحديثها.
يمكن للمندوبين أيضًا استخدام ميزات التحقق والتعليق للتواصل حول المعرفة. إذا علم مندوب شيئًا جديدًا عن منافس لا يتم انعكاسه على بطاقته المعركية، فيمكنه طلب التحقق من تلك البطاقة ونشر المعلومات الجديدة التي تعلمها في تعليق لصاحب البطاقة. ستبقى تلك البطاقة غير موثقة حتى يتمكن المالك من تحديثها بأحدث المعلومات، بعد ذلك سيعود حالة الثقة إلى اللون الأخضر وسيعرف الوكلاء أنها دقيقة.
تجربة قوة منصة Guru بشكل مباشر - قم بجولة تفاعلية في المنتج
