5 Ways Guru Gets Your Sales Team The Exact Content It Needs
Utilizando el marco de Forbes de John Hall, aquí hay cinco formas en que nuestros clientes están utilizando Guru para proporcionar a sus representantes de ventas el contenido que necesitan.
Equipar a los equipos de ventas con el contenido adecuado en el momento adecuado es un punto doloroso común para los equipos de marketing de productos y enablement de ventas. Los representantes de ventas a menudo dependen del contenido (a veces demasiado) para avanzar en los acuerdos, pero por cualquier cantidad de razones, no siempre son capaces de acceder fácilmente a él cuando lo necesitan. Este tema fue abordado en un artículo de Forbes titulado 5 Formas Para Que Su Equipo de Ventas Obtega el Contenido Exacto Que Necesita, que sugiere cinco estrategias para alinear marketing y ventas, crear el contenido adecuado, y capacitar a su equipo para pasar más tiempo vendiendo.
Estas estrategias resonaron con nosotros. De hecho, desde que llegamos al mercado en 2014, hemos aprendido mucho sobre cómo opera una organización moderna de ventas. Trabajando estrechamente con equipos como Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed y Gong.io, hemos tenido el privilegio de tener un asiento de primera fila para ver cómo se ve realmente un enablement de ventas de clase mundial. Y, si bien hay una serie de herramientas y tácticas para lograrlo, pensamos que usaríamos el marco de Forbes de John Hall para mostrarles cómo algunos de nuestros clientes están utilizando Guru para proporcionar a sus representantes de ventas el contenido que necesitan.
1. “Tus representantes de ventas son algunos de tus mejores investigadores, y lo que descubren en sus conversaciones con prospectos y socios puede derivar en algunos de tus mejores contenidos, pero solo cuando siguen el rastro de esos disparadores de contenido.
Tus representantes de ventas necesitan adquirir el hábito de registrar las preguntas comunes, objeciones y más que se pueden abordar con contenido.
Probablemente ya estén haciendo algo similar, plantillando respuestas básicas a preguntas populares y personalizándolas cuando sea necesario. En lugar de quedarse con esa información para ellos mismos, necesitan transmitirla. Cada vez que surjan ideas para contenido en sus conversaciones con prospectos, sus representantes de ventas deben anotarlas y tenerlas listas para su próxima reunión. – John Hall, Forbes – John Hall, Forbes
Documentar los aprendizajes a medida que ocurren es una excelente manera de democratizar el conocimiento y compartir la riqueza, (es un pilar del servicio centrado en el conocimiento) pero a menudo es difícil de hacer en la práctica. ¿Cómo deberían los representantes documentar ese conocimiento? ¿Dónde debería residir para que sus compañeros representantes puedan aprovecharlo en tiempo real siempre que lo necesiten en llamadas? Publicar esas ideas en Slack o depositarlas en un documento en Google Drive en tiempo real no facilita encontrarlas o referenciarlas después del hecho.
Cuando los equipos de ventas utilizan Guru para gestionar su contenido y conocimiento, esa información se vuelve fácilmente buscable en cualquier navegador web: Salesforce, Gmail, herramientas de videoconferencia, lo que sea, en Slack y en dispositivos móviles. Además, la naturaleza de tamaño reducido de las tarjetas de Guru es un gran medio para documentar datos rápidos de conocimiento que los vendedores encontrarían, como “respuestas básicas a preguntas populares.” Los usuarios de Guru también pueden crear contenido directamente desde Slack: si alguien responde de forma concisa a una pregunta popular en Slack, un rápido clic permite a cualquier usuario capturar y añadir rápidamente ese contenido a Guru como una nueva pieza de conocimiento para que el resto del equipo lo use.
Además de hacer que los representantes guarden respuestas frecuentemente utilizadas, los equipos de marketing también pueden ser más prescriptivos sobre lo que dicen sus representantes. Marketing puede redactar sus respuestas preferidas a preguntas comunes y luego utilizar la funcionalidad de sugerencia de IA de Guru para enviar ese contenido a los representantes cuando lo necesiten. AI Suggest presenta contenido relevante basado en el contexto de una página web dada, por lo que si un cliente potencial envía un correo electrónico preguntando sobre la implementación, Guru puede utilizar esa información para sugerir la tarjeta adecuada al representante, sin siquiera tener que buscarla o salir de su ventana de correo electrónico.
2. Crear una mesa redonda de marketing y ventas
No es ningún secreto que a menudo existe una desconexión entre los equipos de ventas y marketing dentro de una organización. Es un hecho bien documentado que las prioridades desalineadas pueden poner a estos dos equipos en conflictos. Ventas desea contenido personalizado para cada nuevo trato. Marketing desea que ventas utilice el contenido en el que ya han trabajado arduamente para crear. Parte de esta desconexión radica en que los equipos de ventas carecen de visibilidad sobre lo que marketing ha creado y marketing carece de visibilidad sobre el contenido que ventas está utilizando.
Al hacer que el conocimiento esté disponible y rastreable en todos los equipos, Guru ayuda a cerrar las brechas entre los equipos de ventas y marketing. Cuando todo el contenido reside en un solo lugar, las ventas tendrán más facilidad para comprender qué está a su disposición y podrán utilizar más contenido de marketing. Por otro lado, las analíticas dentro de Guru pueden mostrar a los equipos de marketing qué piezas de conocimiento se están utilizando y compartiendo externamente con mayor frecuencia y cuáles están siendo ignoradas. Los equipos de marketing también pueden indagar en las lagunas de conocimiento para ver qué está buscando el equipo de ventas y no encuentra, lo que puede informar sobre las estrategias de contenido futuras.
3. Involucrar a ventas en la creación de contenido
“No todos los que necesitan contenido van a ser buenos escritores, y está bien. Sin embargo, sus representantes de ventas deberían participar en la creación de contenido hasta cierto punto porque son quienes conocen las preguntas que hacen los prospectos y qué tipo de respuestas resonan.” – John Hall, Forbes
Involucrar a los representantes de ventas en la creación de contenido porque son quienes conocen qué tipo de respuestas resuenan con los prospectos es importante, pero extendería ese sentimiento a todos los expertos en la materia (SMEs). Todos los SMEs deberían estar involucrados en el proceso de creación de contenido porque todos son expertos en diferentes áreas en las que ventas necesita tener conocimiento para conversar adecuadamente con los clientes. Los clientes de hoy están mejor informados y hacen preguntas más difíciles que esperan que los representantes de ventas puedan responder. No les importa lo técnicas que puedan ser sus preguntas, asumen que los representantes son expertos en el producto.
Debido a que Guru es una solución para toda la organización, cualquier equipo puede añadir conocimiento para que los representantes de ventas accedan. Los gerentes de producto, expertos en seguridad, opciones de ingresos y más tienen conocimiento que los representantes pueden necesitar mientras están en una llamada con prospectos. En Guru, llamamos a esto la red de conocimientos y creemos que cuantas más personas tengan acceso a conocimiento compartido, más eficientemente podemos trabajar todos juntos.
4. Crear una biblioteca de recursos
“Puede parecer intuitivo, pero tener todos sus recursos — como entradas de blog, publicaciones de invitados, infografías, videos, documentos técnicos y estudios de caso — en un solo lugar central tomará gran parte de la especulación al encontrar los recursos adecuados para enviar a prospectos.” – John Hall, Forbes
Una biblioteca de recursos es genial. “Todos tus recursos, como publicaciones de blog, publicaciones de invitados, infografías, videos, whitepapers y estudios de caso”, tienen un lugar en Guru. Guru puede alojar PDFs y PPTs, enlazar a páginas web, e incluir enlaces a recursos de Google Suite como presentaciones y documentos de Google. Cualquier recurso de marketing almacenado en Guru que se envíe a un prospecto también se puede rastrear para mostrar si el prospecto hizo clic en él o no.
Los recursos son todos buenos y útiles, pero hay más en ventas que hojas informativas y estudios de caso. Esto remite al punto n.º1 con respuestas básicas a preguntas populares. Los representantes necesitan más que una biblioteca de recursos; necesitan una biblioteca de conocimientos que incluya toda la información que puedan necesitar para hacer su trabajo. Esto incluye recursos como los mencionados anteriormente, pero también incluye preguntas frecuentes, manejo de objeciones, preguntas de calificación, mejores prácticas, políticas y procesos, y todo tipo de detalles cruciales que no caben en PDFs o white papers.
“Crear una biblioteca de recursos de ventas garantiza que tu equipo de ventas siempre tenga acceso a todo el contenido de habilitación de ventas de tu equipo de marketing. Desglosa la biblioteca por tipo de contenido, etapa del viaje del comprador, persona o preguntas comunes, y tus representantes de ventas siempre podrán encontrar los recursos exactos que necesitan para cada situación cuando más los necesiten. – John Hall, Forbes
La estructura de la aplicación web de Guru ayuda a los equipos a organizar conocimientos exactamente como sugiere Hall: “por tipo de contenido, etapa del viaje del comprador, persona o preguntas comunes” y más. La estructura de etiquetas de Guru facilita la visualización de contenido. Etiquetamos nuestro conocimiento por segmento, caso de uso, persona, etapa del embudo, tipo de contenido, o cualquier otra palabra clave que ayude a los representantes a encontrar información sobre la marcha. Los tableros y secciones de Guru también facilitan la organización visual del conocimiento en un flujo deliberado. Nuestro equipo de ingeniería de ventas internamente utiliza Guru para crear guiones por persona para que los representantes puedan seguir conocimientos paso a paso basados en a quién están vendiendo.
5. Mantén la comunicación abierta
“Tus equipos de ventas y marketing deben continuar hablando a medida que surgen nuevas ideas en conversaciones con clientes potenciales y socios. Nadie en ninguno de los equipos puede simplemente “establecer la habilitación de ventas” y olvidarse de ello. El contenido es constante; siempre hay nuevos datos, tecnologías y preguntas que surgen para mantener a las ventas y al marketing en alerta, y necesitan trabajar juntos para abordar esas preguntas. – John Hall, Forbes
El contenido es constante y está cambiando constantemente. Por eso es tan importante saber que el conocimiento está actualizado. La función de verificación de Guru infunde confianza al mostrar a los representantes cuándo se actualizó por última vez un trozo de conocimiento y por quién.
Los representantes también pueden usar las funciones de verificación y comentarios para comunicarse sobre el conocimiento. Si un representante aprende algo nuevo sobre un competidor que no se refleja en la tarjeta de batalla de ese competidor, puede solicitar verificación en esa tarjeta y publicar la nueva información que aprendió en un comentario para el propietario de la tarjeta. Esa tarjeta permanecerá sin verificar hasta que el propietario pueda actualizarla con la información más reciente, después de lo cual el estado de confianza volverá a verde y los representantes sabrán que es precisa.
Equipar a los equipos de ventas con el contenido adecuado en el momento adecuado es un punto doloroso común para los equipos de marketing de productos y enablement de ventas. Los representantes de ventas a menudo dependen del contenido (a veces demasiado) para avanzar en los acuerdos, pero por cualquier cantidad de razones, no siempre son capaces de acceder fácilmente a él cuando lo necesitan. Este tema fue abordado en un artículo de Forbes titulado 5 Formas Para Que Su Equipo de Ventas Obtega el Contenido Exacto Que Necesita, que sugiere cinco estrategias para alinear marketing y ventas, crear el contenido adecuado, y capacitar a su equipo para pasar más tiempo vendiendo.
Estas estrategias resonaron con nosotros. De hecho, desde que llegamos al mercado en 2014, hemos aprendido mucho sobre cómo opera una organización moderna de ventas. Trabajando estrechamente con equipos como Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed y Gong.io, hemos tenido el privilegio de tener un asiento de primera fila para ver cómo se ve realmente un enablement de ventas de clase mundial. Y, si bien hay una serie de herramientas y tácticas para lograrlo, pensamos que usaríamos el marco de Forbes de John Hall para mostrarles cómo algunos de nuestros clientes están utilizando Guru para proporcionar a sus representantes de ventas el contenido que necesitan.
1. “Tus representantes de ventas son algunos de tus mejores investigadores, y lo que descubren en sus conversaciones con prospectos y socios puede derivar en algunos de tus mejores contenidos, pero solo cuando siguen el rastro de esos disparadores de contenido.
Tus representantes de ventas necesitan adquirir el hábito de registrar las preguntas comunes, objeciones y más que se pueden abordar con contenido.
Probablemente ya estén haciendo algo similar, plantillando respuestas básicas a preguntas populares y personalizándolas cuando sea necesario. En lugar de quedarse con esa información para ellos mismos, necesitan transmitirla. Cada vez que surjan ideas para contenido en sus conversaciones con prospectos, sus representantes de ventas deben anotarlas y tenerlas listas para su próxima reunión. – John Hall, Forbes – John Hall, Forbes
Documentar los aprendizajes a medida que ocurren es una excelente manera de democratizar el conocimiento y compartir la riqueza, (es un pilar del servicio centrado en el conocimiento) pero a menudo es difícil de hacer en la práctica. ¿Cómo deberían los representantes documentar ese conocimiento? ¿Dónde debería residir para que sus compañeros representantes puedan aprovecharlo en tiempo real siempre que lo necesiten en llamadas? Publicar esas ideas en Slack o depositarlas en un documento en Google Drive en tiempo real no facilita encontrarlas o referenciarlas después del hecho.
Cuando los equipos de ventas utilizan Guru para gestionar su contenido y conocimiento, esa información se vuelve fácilmente buscable en cualquier navegador web: Salesforce, Gmail, herramientas de videoconferencia, lo que sea, en Slack y en dispositivos móviles. Además, la naturaleza de tamaño reducido de las tarjetas de Guru es un gran medio para documentar datos rápidos de conocimiento que los vendedores encontrarían, como “respuestas básicas a preguntas populares.” Los usuarios de Guru también pueden crear contenido directamente desde Slack: si alguien responde de forma concisa a una pregunta popular en Slack, un rápido clic permite a cualquier usuario capturar y añadir rápidamente ese contenido a Guru como una nueva pieza de conocimiento para que el resto del equipo lo use.
Además de hacer que los representantes guarden respuestas frecuentemente utilizadas, los equipos de marketing también pueden ser más prescriptivos sobre lo que dicen sus representantes. Marketing puede redactar sus respuestas preferidas a preguntas comunes y luego utilizar la funcionalidad de sugerencia de IA de Guru para enviar ese contenido a los representantes cuando lo necesiten. AI Suggest presenta contenido relevante basado en el contexto de una página web dada, por lo que si un cliente potencial envía un correo electrónico preguntando sobre la implementación, Guru puede utilizar esa información para sugerir la tarjeta adecuada al representante, sin siquiera tener que buscarla o salir de su ventana de correo electrónico.
2. Crear una mesa redonda de marketing y ventas
No es ningún secreto que a menudo existe una desconexión entre los equipos de ventas y marketing dentro de una organización. Es un hecho bien documentado que las prioridades desalineadas pueden poner a estos dos equipos en conflictos. Ventas desea contenido personalizado para cada nuevo trato. Marketing desea que ventas utilice el contenido en el que ya han trabajado arduamente para crear. Parte de esta desconexión radica en que los equipos de ventas carecen de visibilidad sobre lo que marketing ha creado y marketing carece de visibilidad sobre el contenido que ventas está utilizando.
Al hacer que el conocimiento esté disponible y rastreable en todos los equipos, Guru ayuda a cerrar las brechas entre los equipos de ventas y marketing. Cuando todo el contenido reside en un solo lugar, las ventas tendrán más facilidad para comprender qué está a su disposición y podrán utilizar más contenido de marketing. Por otro lado, las analíticas dentro de Guru pueden mostrar a los equipos de marketing qué piezas de conocimiento se están utilizando y compartiendo externamente con mayor frecuencia y cuáles están siendo ignoradas. Los equipos de marketing también pueden indagar en las lagunas de conocimiento para ver qué está buscando el equipo de ventas y no encuentra, lo que puede informar sobre las estrategias de contenido futuras.
3. Involucrar a ventas en la creación de contenido
“No todos los que necesitan contenido van a ser buenos escritores, y está bien. Sin embargo, sus representantes de ventas deberían participar en la creación de contenido hasta cierto punto porque son quienes conocen las preguntas que hacen los prospectos y qué tipo de respuestas resonan.” – John Hall, Forbes
Involucrar a los representantes de ventas en la creación de contenido porque son quienes conocen qué tipo de respuestas resuenan con los prospectos es importante, pero extendería ese sentimiento a todos los expertos en la materia (SMEs). Todos los SMEs deberían estar involucrados en el proceso de creación de contenido porque todos son expertos en diferentes áreas en las que ventas necesita tener conocimiento para conversar adecuadamente con los clientes. Los clientes de hoy están mejor informados y hacen preguntas más difíciles que esperan que los representantes de ventas puedan responder. No les importa lo técnicas que puedan ser sus preguntas, asumen que los representantes son expertos en el producto.
Debido a que Guru es una solución para toda la organización, cualquier equipo puede añadir conocimiento para que los representantes de ventas accedan. Los gerentes de producto, expertos en seguridad, opciones de ingresos y más tienen conocimiento que los representantes pueden necesitar mientras están en una llamada con prospectos. En Guru, llamamos a esto la red de conocimientos y creemos que cuantas más personas tengan acceso a conocimiento compartido, más eficientemente podemos trabajar todos juntos.
4. Crear una biblioteca de recursos
“Puede parecer intuitivo, pero tener todos sus recursos — como entradas de blog, publicaciones de invitados, infografías, videos, documentos técnicos y estudios de caso — en un solo lugar central tomará gran parte de la especulación al encontrar los recursos adecuados para enviar a prospectos.” – John Hall, Forbes
Una biblioteca de recursos es genial. “Todos tus recursos, como publicaciones de blog, publicaciones de invitados, infografías, videos, whitepapers y estudios de caso”, tienen un lugar en Guru. Guru puede alojar PDFs y PPTs, enlazar a páginas web, e incluir enlaces a recursos de Google Suite como presentaciones y documentos de Google. Cualquier recurso de marketing almacenado en Guru que se envíe a un prospecto también se puede rastrear para mostrar si el prospecto hizo clic en él o no.
Los recursos son todos buenos y útiles, pero hay más en ventas que hojas informativas y estudios de caso. Esto remite al punto n.º1 con respuestas básicas a preguntas populares. Los representantes necesitan más que una biblioteca de recursos; necesitan una biblioteca de conocimientos que incluya toda la información que puedan necesitar para hacer su trabajo. Esto incluye recursos como los mencionados anteriormente, pero también incluye preguntas frecuentes, manejo de objeciones, preguntas de calificación, mejores prácticas, políticas y procesos, y todo tipo de detalles cruciales que no caben en PDFs o white papers.
“Crear una biblioteca de recursos de ventas garantiza que tu equipo de ventas siempre tenga acceso a todo el contenido de habilitación de ventas de tu equipo de marketing. Desglosa la biblioteca por tipo de contenido, etapa del viaje del comprador, persona o preguntas comunes, y tus representantes de ventas siempre podrán encontrar los recursos exactos que necesitan para cada situación cuando más los necesiten. – John Hall, Forbes
La estructura de la aplicación web de Guru ayuda a los equipos a organizar conocimientos exactamente como sugiere Hall: “por tipo de contenido, etapa del viaje del comprador, persona o preguntas comunes” y más. La estructura de etiquetas de Guru facilita la visualización de contenido. Etiquetamos nuestro conocimiento por segmento, caso de uso, persona, etapa del embudo, tipo de contenido, o cualquier otra palabra clave que ayude a los representantes a encontrar información sobre la marcha. Los tableros y secciones de Guru también facilitan la organización visual del conocimiento en un flujo deliberado. Nuestro equipo de ingeniería de ventas internamente utiliza Guru para crear guiones por persona para que los representantes puedan seguir conocimientos paso a paso basados en a quién están vendiendo.
5. Mantén la comunicación abierta
“Tus equipos de ventas y marketing deben continuar hablando a medida que surgen nuevas ideas en conversaciones con clientes potenciales y socios. Nadie en ninguno de los equipos puede simplemente “establecer la habilitación de ventas” y olvidarse de ello. El contenido es constante; siempre hay nuevos datos, tecnologías y preguntas que surgen para mantener a las ventas y al marketing en alerta, y necesitan trabajar juntos para abordar esas preguntas. – John Hall, Forbes
El contenido es constante y está cambiando constantemente. Por eso es tan importante saber que el conocimiento está actualizado. La función de verificación de Guru infunde confianza al mostrar a los representantes cuándo se actualizó por última vez un trozo de conocimiento y por quién.
Los representantes también pueden usar las funciones de verificación y comentarios para comunicarse sobre el conocimiento. Si un representante aprende algo nuevo sobre un competidor que no se refleja en la tarjeta de batalla de ese competidor, puede solicitar verificación en esa tarjeta y publicar la nueva información que aprendió en un comentario para el propietario de la tarjeta. Esa tarjeta permanecerá sin verificar hasta que el propietario pueda actualizarla con la información más reciente, después de lo cual el estado de confianza volverá a verde y los representantes sabrán que es precisa.
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