5 Ways Guru Gets Your Sales Team The Exact Content It Needs
En utilisant le cadre Forbes de John Hall, voici cinq façons dont nos clients utilisent Guru pour fournir à leurs représentants commerciaux le contenu dont ils ont besoin.
Équiper les équipes de vente avec le bon contenu au bon moment est un problème courant pour les équipes de marketing de produits et de promotion des ventes. Les représentants des ventes s'appuient souvent sur le contenu (parfois trop) pour conclure des affaires, mais pour toute une série de raisons, ils ne sont pas toujours en mesure d'y accéder facilement quand ils en ont besoin. Ce sujet a été abordé dans un article de Forbes intitulé 5 Ways For Your Sales Team To Get The Exact Content It Needs, qui suggère cinq stratégies pour aligner le marketing et les ventes, créer le bon contenu, et donner davantage de temps à votre équipe pour vendre.
Ces stratégies ont fait écho chez nous. En fait, depuis notre arrivée sur le marché en 2014, nous avons beaucoup appris sur le fonctionnement d'une organisation de vente moderne. Travaillant étroitement avec des équipes comme Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed et Gong.io, nous avons eu le privilège d'avoir une place de choix pour voir à quoi ressemble réellement une promotion des ventes de classe mondiale. Et, même s'il existe un certain nombre d'outils et de tactiques pour y parvenir, nous avons pensé utiliser le cadre de Forbes de John Hall pour vous montrer comment certains de nos clients utilisent Guru pour fournir à leurs représentants des ventes le contenu dont ils ont besoin.
1. « Vos représentants des ventes sont parmi vos meilleurs chercheurs, et ce qu'ils découvrent dans leurs conversations avec les prospects et les partenaires peut conduire à certains de vos meilleurs contenus – mais seulement s'ils suivent ces déclencheurs de contenu.
Vos représentants des ventes doivent prendre l'habitude d'enregistrer les questions courantes, les objections, et plus encore qui peuvent être traitées avec du contenu.
Ils font probablement déjà quelque chose de similaire, en créant des réponses de base aux questions populaires et en les personnalisant lorsque cela est nécessaire. Plutôt que de garder ces informations pour eux-mêmes, ils doivent les transmettre. Chaque fois que des idées de contenu surgissent dans leurs conversations avec les prospects, vos représentants des ventes doivent les noter et les garder prêtes pour leur prochaine réunion. – John Hall, Forbes – John Hall, Forbes
Documenter les apprentissages au fur et à mesure est un excellent moyen de démocratiser les connaissances et de partager les richesses, (c'est un pilier du service centré sur la connaissance) mais c'est souvent difficile à mettre en pratique. Comment les représentants doivent-ils documenter ces connaissances ? Où cela doit-il être stocké pour que leurs collègues puissent en profiter en temps réel chaque fois qu'ils en ont besoin lors des appels ? Poster ces informations sur Slack ou les placer dans un document Google en cours ne les rend pas faciles à trouver ou à consulter après coup.
Lorsque les équipes de vente utilisent Guru pour gérer leur contenu et leurs connaissances, ces informations deviennent facilement consultables via n'importe quel navigateur Web – Salesforce, Gmail, des outils de vidéoconférence, vous les nommez – sur Slack et sur mobile. De plus, la nature concise des cartes Guru est un excellent support pour documenter rapidement des petits morceaux de connaissances que les commerciaux pourraient rencontrer, comme « les réponses de base aux questions populaires ». Les utilisateurs de Guru peuvent également créer du contenu directement depuis Slack : si quelqu'un répond de manière succincte à une question populaire sur Slack, un simple clic permet à n'importe quel utilisateur de capturer et d'ajouter rapidement ce contenu à Guru en tant que nouvelle connaissance à utiliser par le reste de l'équipe.
En plus de permettre aux commerciaux de sauvegarder les réponses fréquemment utilisées, les équipes marketing peuvent également être plus prescriptives quant à ce que leurs représentants disent. Le marketing peut rédiger leurs réponses préférées aux questions courantes, puis utiliser la fonctionnalité de suggestion d'IA de Guru pour pousser ce contenu aux commerciaux quand ils en ont besoin. L'IA suggère du contenu pertinent en fonction du contexte d'une page Web donnée, donc si un prospect envoie un e-mail demandant des informations sur la mise en œuvre, Guru peut utiliser ces informations pour suggérer la carte appropriée au représentant, sans même avoir à rechercher ou quitter sa fenêtre de messagerie électronique.
2. Créez une table ronde de marketing et de vente
Il n'est pas un secret qu'il y a souvent un décalage entre les équipes de vente et de marketing au sein d'une organisation. C'est un fait bien documenté que des priorités désalignées peuvent mettre ces deux équipes en conflit. Les ventes veulent un contenu adapté à chaque nouvelle affaire. Le marketing souhaite que les ventes utilisent le contenu sur lequel elles ont déjà tant travaillé. Une partie de ce décalage réside dans le fait que les équipes de vente manquent de visibilité sur ce que le marketing a créé et que le marketing manque de visibilité sur le contenu utilisé par les ventes.
En rendant les connaissances disponibles et traçables dans toutes les équipes, Guru aide à combler les écarts entre les équipes de vente et de marketing. Lorsque tout le contenu est regroupé au même endroit, les ventes auront plus facile à comprendre ce qui est à leur disposition et pourront utiliser plus de contenu marketing. D'un autre côté, les analyses au sein de Guru peuvent montrer aux équipes de marketing quels morceaux de connaissances sont les plus utilisés et partagés en externe et lesquels sont ignorés. Les équipes de marketing peuvent également combler les lacunes en matière de connaissances pour voir ce que l'équipe de vente recherche et ne trouve pas, ce qui peut orienter les stratégies de contenu futures.
3. Impliquez les ventes dans la création de contenu
« Tout le monde qui a besoin de contenu ne sera pas un bon rédacteur, et c'est bien. Cependant, vos représentants des ventes devraient participer à la création de contenu dans une certaine mesure car ce sont eux qui connaissent les questions posées par les prospects et quels types de réponses résonnent. – John Hall, Forbes
Impliquer les représentants des ventes dans la création de contenu car ce sont eux qui savent quelles sortes de réponses résonnent avec les prospects est important, mais j'étendrais ce sentiment à tous les experts en la matière (SME). Tous les SME doivent être impliqués dans le processus de création de contenu car ce sont tous des experts dans des domaines différents avec lesquels les ventes doivent être bien informées pour discuter correctement avec les clients. Les clients d'aujourd'hui sont mieux informés et posent des questions plus difficiles auxquelles ils s'attendent à ce que les représentants des ventes puissent répondre. Ils ne se soucient pas de la technicité de leurs questions, ils supposent que les représentants sont des experts en produits.
Étant donné que Guru est une solution organisationnelle, n'importe quelle équipe peut ajouter des connaissances pour que les représentants des ventes puissent y accéder. Les chefs de produits, experts en sécurité, opérations de revenus, et d'autres ont des connaissances que les représentants peuvent avoir besoin lorsqu'ils sont au téléphone avec les prospects. Chez Guru, nous appelons cela le réseau de connaissances et nous croyons que plus de personnes ont accès à des connaissances partagées, plus efficacement nous pouvons tous travailler ensemble.
4. Créez une bibliothèque de ressources
« Cela pourrait sembler intuitif, mais avoir toutes vos ressources – telles que des articles de blog, des articles d'invités, des infographies, des vidéos, des livres blancs et des études de cas – dans un seul endroit central prendra beaucoup d'incertitude pour trouver les bonnes ressources à envoyer aux prospects. – John Hall, Forbes
Une bibliothèque de ressources est géniale. « Toutes vos ressources - comme les articles de blog, les articles invités, les infographies, les vidéos, les livres blancs et les études de cas » ont un foyer chez Guru. Guru peut héberger des PDF et des PPT, renvoyer à des pages Web, et intégrer des ressources de Google Suite telles que Slides et Docs. Toute ressource marketing stockée dans Guru et envoyée à un prospect peut également être suivie pour montrer si le prospect a cliqué dessus ou non.
Les ressources sont toutes bonnes, mais il y a plus dans la vente que des fiches et des études de cas. Cela renvoie au point n°1 avec des réponses de base aux questions populaires. Les représentants ont besoin de plus qu'une bibliothèque de ressources ; ils ont besoin d'une bibliothèque de connaissances qui comprend toutes les informations dont ils pourraient avoir besoin pour faire leur travail. Cela inclut des ressources comme celles énumérées ci-dessus, mais aussi des FAQ, la gestion des objections, des questions de qualification, des meilleures pratiques, des politiques et des processus, et toutes sortes de détails cruciaux qui ne rentrent pas dans des PDF ou des livres blancs.
« Créer une bibliothèque de ressources de vente garantit que votre équipe commerciale a toujours accès à tout le contenu de valorisation des ventes de votre équipe marketing. Découpez la bibliothèque par type de contenu, stade du parcours de l'acheteur, persona ou questions courantes, et vos représentants commerciaux pourront toujours trouver les ressources exactes dont ils ont besoin pour chaque situation au moment où ils en ont le plus besoin. – John Hall, Forbes
La structure de l'application Web Guru aide les équipes à organiser les connaissances exactement comme le suggère Hall : « par type de contenu, stade du parcours de l'acheteur, persona ou questions courantes », et plus encore. La structure de balisage de Guru rend la mise en avant du contenu très facile. Nous balisons nos connaissances par segment, cas d'utilisation, persona, stade d'entonnoir, type de contenu ou tout autre mot clé qui aidera les représentants à trouver des informations à la volée. Les tableaux et sections de Guru rendent également facile d'organiser visuellement les connaissances de manière délibérée. Notre équipe d'ingénierie commerciale utilise en interne Guru pour créer des livres de jeux par persona afin que les représentants puissent parcourir des connaissances étape par étape en fonction de leurs interlocuteurs.
5. Maintenez la communication ouverte
« Vos équipes commerciales et marketing doivent continuer à discuter au fur et à mesure que de nouvelles idées émergent lors de conversations avec les prospects et les partenaires. Personne dans l'une ou l'autre équipe ne peut simplement « mettre en place la valorisation des ventes » et l'oublier. Le contenu est une constante ; il y a toujours de nouveaux points de données, technologies et questions qui surgissent pour maintenir les équipes de vente et marketing sur le qui-vive, et ils doivent travailler ensemble pour répondre à ces questions. – John Hall, Forbes
Le contenu est une constante et il change constamment. C'est pourquoi il est si important de savoir que les connaissances sont à jour. La fonction de vérification de Guru inspire confiance en montrant aux représentants quand une information a été mise à jour pour la dernière fois et par qui.
Les représentants peuvent également utiliser les fonctionnalités de vérification et des commentaires pour communiquer sur les connaissances. Si un représentant apprend quelque chose de nouveau sur un concurrent qui n'est pas reflété sur la fiche de bataille de ce concurrent, il peut demander une vérification sur cette fiche et publier les nouvelles informations apprises dans un commentaire au propriétaire de la fiche. Cette carte restera non vérifiée tant que le propriétaire ne pourra pas la mettre à jour avec les informations les plus récentes, après quoi le statut de confiance redeviendra vert et les représentants sauront que c'est exact.
Équiper les équipes de vente avec le bon contenu au bon moment est un problème courant pour les équipes de marketing de produits et de promotion des ventes. Les représentants des ventes s'appuient souvent sur le contenu (parfois trop) pour conclure des affaires, mais pour toute une série de raisons, ils ne sont pas toujours en mesure d'y accéder facilement quand ils en ont besoin. Ce sujet a été abordé dans un article de Forbes intitulé 5 Ways For Your Sales Team To Get The Exact Content It Needs, qui suggère cinq stratégies pour aligner le marketing et les ventes, créer le bon contenu, et donner davantage de temps à votre équipe pour vendre.
Ces stratégies ont fait écho chez nous. En fait, depuis notre arrivée sur le marché en 2014, nous avons beaucoup appris sur le fonctionnement d'une organisation de vente moderne. Travaillant étroitement avec des équipes comme Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed et Gong.io, nous avons eu le privilège d'avoir une place de choix pour voir à quoi ressemble réellement une promotion des ventes de classe mondiale. Et, même s'il existe un certain nombre d'outils et de tactiques pour y parvenir, nous avons pensé utiliser le cadre de Forbes de John Hall pour vous montrer comment certains de nos clients utilisent Guru pour fournir à leurs représentants des ventes le contenu dont ils ont besoin.
1. « Vos représentants des ventes sont parmi vos meilleurs chercheurs, et ce qu'ils découvrent dans leurs conversations avec les prospects et les partenaires peut conduire à certains de vos meilleurs contenus – mais seulement s'ils suivent ces déclencheurs de contenu.
Vos représentants des ventes doivent prendre l'habitude d'enregistrer les questions courantes, les objections, et plus encore qui peuvent être traitées avec du contenu.
Ils font probablement déjà quelque chose de similaire, en créant des réponses de base aux questions populaires et en les personnalisant lorsque cela est nécessaire. Plutôt que de garder ces informations pour eux-mêmes, ils doivent les transmettre. Chaque fois que des idées de contenu surgissent dans leurs conversations avec les prospects, vos représentants des ventes doivent les noter et les garder prêtes pour leur prochaine réunion. – John Hall, Forbes – John Hall, Forbes
Documenter les apprentissages au fur et à mesure est un excellent moyen de démocratiser les connaissances et de partager les richesses, (c'est un pilier du service centré sur la connaissance) mais c'est souvent difficile à mettre en pratique. Comment les représentants doivent-ils documenter ces connaissances ? Où cela doit-il être stocké pour que leurs collègues puissent en profiter en temps réel chaque fois qu'ils en ont besoin lors des appels ? Poster ces informations sur Slack ou les placer dans un document Google en cours ne les rend pas faciles à trouver ou à consulter après coup.
Lorsque les équipes de vente utilisent Guru pour gérer leur contenu et leurs connaissances, ces informations deviennent facilement consultables via n'importe quel navigateur Web – Salesforce, Gmail, des outils de vidéoconférence, vous les nommez – sur Slack et sur mobile. De plus, la nature concise des cartes Guru est un excellent support pour documenter rapidement des petits morceaux de connaissances que les commerciaux pourraient rencontrer, comme « les réponses de base aux questions populaires ». Les utilisateurs de Guru peuvent également créer du contenu directement depuis Slack : si quelqu'un répond de manière succincte à une question populaire sur Slack, un simple clic permet à n'importe quel utilisateur de capturer et d'ajouter rapidement ce contenu à Guru en tant que nouvelle connaissance à utiliser par le reste de l'équipe.
En plus de permettre aux commerciaux de sauvegarder les réponses fréquemment utilisées, les équipes marketing peuvent également être plus prescriptives quant à ce que leurs représentants disent. Le marketing peut rédiger leurs réponses préférées aux questions courantes, puis utiliser la fonctionnalité de suggestion d'IA de Guru pour pousser ce contenu aux commerciaux quand ils en ont besoin. L'IA suggère du contenu pertinent en fonction du contexte d'une page Web donnée, donc si un prospect envoie un e-mail demandant des informations sur la mise en œuvre, Guru peut utiliser ces informations pour suggérer la carte appropriée au représentant, sans même avoir à rechercher ou quitter sa fenêtre de messagerie électronique.
2. Créez une table ronde de marketing et de vente
Il n'est pas un secret qu'il y a souvent un décalage entre les équipes de vente et de marketing au sein d'une organisation. C'est un fait bien documenté que des priorités désalignées peuvent mettre ces deux équipes en conflit. Les ventes veulent un contenu adapté à chaque nouvelle affaire. Le marketing souhaite que les ventes utilisent le contenu sur lequel elles ont déjà tant travaillé. Une partie de ce décalage réside dans le fait que les équipes de vente manquent de visibilité sur ce que le marketing a créé et que le marketing manque de visibilité sur le contenu utilisé par les ventes.
En rendant les connaissances disponibles et traçables dans toutes les équipes, Guru aide à combler les écarts entre les équipes de vente et de marketing. Lorsque tout le contenu est regroupé au même endroit, les ventes auront plus facile à comprendre ce qui est à leur disposition et pourront utiliser plus de contenu marketing. D'un autre côté, les analyses au sein de Guru peuvent montrer aux équipes de marketing quels morceaux de connaissances sont les plus utilisés et partagés en externe et lesquels sont ignorés. Les équipes de marketing peuvent également combler les lacunes en matière de connaissances pour voir ce que l'équipe de vente recherche et ne trouve pas, ce qui peut orienter les stratégies de contenu futures.
3. Impliquez les ventes dans la création de contenu
« Tout le monde qui a besoin de contenu ne sera pas un bon rédacteur, et c'est bien. Cependant, vos représentants des ventes devraient participer à la création de contenu dans une certaine mesure car ce sont eux qui connaissent les questions posées par les prospects et quels types de réponses résonnent. – John Hall, Forbes
Impliquer les représentants des ventes dans la création de contenu car ce sont eux qui savent quelles sortes de réponses résonnent avec les prospects est important, mais j'étendrais ce sentiment à tous les experts en la matière (SME). Tous les SME doivent être impliqués dans le processus de création de contenu car ce sont tous des experts dans des domaines différents avec lesquels les ventes doivent être bien informées pour discuter correctement avec les clients. Les clients d'aujourd'hui sont mieux informés et posent des questions plus difficiles auxquelles ils s'attendent à ce que les représentants des ventes puissent répondre. Ils ne se soucient pas de la technicité de leurs questions, ils supposent que les représentants sont des experts en produits.
Étant donné que Guru est une solution organisationnelle, n'importe quelle équipe peut ajouter des connaissances pour que les représentants des ventes puissent y accéder. Les chefs de produits, experts en sécurité, opérations de revenus, et d'autres ont des connaissances que les représentants peuvent avoir besoin lorsqu'ils sont au téléphone avec les prospects. Chez Guru, nous appelons cela le réseau de connaissances et nous croyons que plus de personnes ont accès à des connaissances partagées, plus efficacement nous pouvons tous travailler ensemble.
4. Créez une bibliothèque de ressources
« Cela pourrait sembler intuitif, mais avoir toutes vos ressources – telles que des articles de blog, des articles d'invités, des infographies, des vidéos, des livres blancs et des études de cas – dans un seul endroit central prendra beaucoup d'incertitude pour trouver les bonnes ressources à envoyer aux prospects. – John Hall, Forbes
Une bibliothèque de ressources est géniale. « Toutes vos ressources - comme les articles de blog, les articles invités, les infographies, les vidéos, les livres blancs et les études de cas » ont un foyer chez Guru. Guru peut héberger des PDF et des PPT, renvoyer à des pages Web, et intégrer des ressources de Google Suite telles que Slides et Docs. Toute ressource marketing stockée dans Guru et envoyée à un prospect peut également être suivie pour montrer si le prospect a cliqué dessus ou non.
Les ressources sont toutes bonnes, mais il y a plus dans la vente que des fiches et des études de cas. Cela renvoie au point n°1 avec des réponses de base aux questions populaires. Les représentants ont besoin de plus qu'une bibliothèque de ressources ; ils ont besoin d'une bibliothèque de connaissances qui comprend toutes les informations dont ils pourraient avoir besoin pour faire leur travail. Cela inclut des ressources comme celles énumérées ci-dessus, mais aussi des FAQ, la gestion des objections, des questions de qualification, des meilleures pratiques, des politiques et des processus, et toutes sortes de détails cruciaux qui ne rentrent pas dans des PDF ou des livres blancs.
« Créer une bibliothèque de ressources de vente garantit que votre équipe commerciale a toujours accès à tout le contenu de valorisation des ventes de votre équipe marketing. Découpez la bibliothèque par type de contenu, stade du parcours de l'acheteur, persona ou questions courantes, et vos représentants commerciaux pourront toujours trouver les ressources exactes dont ils ont besoin pour chaque situation au moment où ils en ont le plus besoin. – John Hall, Forbes
La structure de l'application Web Guru aide les équipes à organiser les connaissances exactement comme le suggère Hall : « par type de contenu, stade du parcours de l'acheteur, persona ou questions courantes », et plus encore. La structure de balisage de Guru rend la mise en avant du contenu très facile. Nous balisons nos connaissances par segment, cas d'utilisation, persona, stade d'entonnoir, type de contenu ou tout autre mot clé qui aidera les représentants à trouver des informations à la volée. Les tableaux et sections de Guru rendent également facile d'organiser visuellement les connaissances de manière délibérée. Notre équipe d'ingénierie commerciale utilise en interne Guru pour créer des livres de jeux par persona afin que les représentants puissent parcourir des connaissances étape par étape en fonction de leurs interlocuteurs.
5. Maintenez la communication ouverte
« Vos équipes commerciales et marketing doivent continuer à discuter au fur et à mesure que de nouvelles idées émergent lors de conversations avec les prospects et les partenaires. Personne dans l'une ou l'autre équipe ne peut simplement « mettre en place la valorisation des ventes » et l'oublier. Le contenu est une constante ; il y a toujours de nouveaux points de données, technologies et questions qui surgissent pour maintenir les équipes de vente et marketing sur le qui-vive, et ils doivent travailler ensemble pour répondre à ces questions. – John Hall, Forbes
Le contenu est une constante et il change constamment. C'est pourquoi il est si important de savoir que les connaissances sont à jour. La fonction de vérification de Guru inspire confiance en montrant aux représentants quand une information a été mise à jour pour la dernière fois et par qui.
Les représentants peuvent également utiliser les fonctionnalités de vérification et des commentaires pour communiquer sur les connaissances. Si un représentant apprend quelque chose de nouveau sur un concurrent qui n'est pas reflété sur la fiche de bataille de ce concurrent, il peut demander une vérification sur cette fiche et publier les nouvelles informations apprises dans un commentaire au propriétaire de la fiche. Cette carte restera non vérifiée tant que le propriétaire ne pourra pas la mettre à jour avec les informations les plus récentes, après quoi le statut de confiance redeviendra vert et les représentants sauront que c'est exact.
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