في يناير، تم دعوتنا لتقديم عرض في سلسلة مقاطع الفيديو الجديدة الخاصة بعمليات المبيعات التي أُطلقت مع 30 عرض فيديو من شركات SaaS الرائدة.
بالنسبة لسلسلة مقاطع الفيديو، طُلب من كل مقدم عرض أن يوضح كيف استخدم المنتجات في مجموعة تقنياته اليوم.
ربما أفضل طريقة لنا لمعرفة ما إذا كان المنتج مناسبًا لنا هي رؤية كيف يحصل زملاؤنا على القيمة.
هذه طريقة سهلة للتحقق من معلومات البائع التي نغمر بها جميعًا هذه الأيام. لدعم هذا النوع من التعلم الموجه من الأقران، كان لدينا رئيس التسويق للمنتجات لدينا، ستيف مايرنيك، يقدم كيفية استخدام Guru، بالإضافة إلى منتجات أخرى مثل Outreach وSlack.
بالإضافة إلى عرض Guru، قدم كل من Greenhouse وDell Boomi كيفية ظهور مجموعات المبيعات الخاصة بهم في العمل، والتي تشمل كلاهما Guru.
بإذن من المنظمين، تجمع هذه المقالة كيفية استخدام هذه الشركات لـ Guru اليوم حتى تتمكن من معرفة حالات الاستخدام الخاصة بهم ومعرفة ما إذا كان Guru مناسبًا لفريقك.
هل تبحث عن المزيد من الموارد حول كيفية الاستفادة من أداة إدارة المعرفة لاستراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك؟ تحقق من دليلنا الذي تم نشره مؤخرًا:
كيف تستخدم Greenhouse Guru (بمشاركة توري موس، مديرة عمليات المبيعات)
توري موس نفذت Guru في شركتها السابقة وعندما بدأت في Greenhouse عرفت أنها يجب أن تعيدها. اليوم، تستمر Greenhouse في أن تكون واحدة من أسرع شركات SaaS نموًا مع فريق مكون من 50 مندوب مبيعات أو أكثر.
فكيف تستخدم Greenhouse Guru؟ تقسّم توري نوع المحتوى على Guru إلى نوعين: محتوى داخلي ومواد للعميل.
يُستخدم المحتوى الداخلي بشكل كبير لإبلاغ مندوبي المبيعات حول العمليات الخاصة بالمبيعات مثل ما الذي يعرف الفرصة، وما هي عملية قيادة المبيعات الواردة، وماذا يعني كل مرحلة في دورة المبيعات. لا يُقصد من هذا المحتوى أي عملاء، بل مخصص لتثقيف مندوبي Greenhouse عن عمليات المبيعات الداخلية الخاصة بهم.
من ناحية أخرى، المحتوى الخارجي هو محتوى مخصص للعملا، والذي يمكن أن يتضمن بطاقات المنافسة، أو محتوى حول كيفية التعامل مع الاعتراضات الشائعة.
تستخدم Greenhouse أيضًا Guru لتفاصيل العملاء ودراسات الحالة. تتيح هذه البطاقات لمندوبي المبيعات سحب تفاصيل حول ما يهتم به عملاؤهم، وهيكلهم التنظيمي ورحلة المشتري
بالنسبة لـ Greenhouse، لا يقتصر استخدام Guru على المبيعات. تستخدم الفرق العامة والتسويقية أيضًا Guru كموقع مركزي للوصول للمعلومات.
توفر Guru تحليلات مفيدة حول استخدام البطاقات لهذه الفرق لتحديد أي المحتوى يولد أكبر قدر من الإيرادات والقيام بالتصرف بناءً على هذه البيانات.
علاوة على ذلك، تحتوي تحليلات Guru أيضًا على قسم يعرض أكثر الكلمات الرئيسية بحثًا التي لا تعطي نتائج. هذا يعطي توري مؤشرًا واضحًا حول ما يجب إدخاله في Guru وما هي الفجوات في استراتيجية تمكين Greenhouse.
كيف تستخدم Dell Guru (بمشاركة بول باسكو، مدير تمكين التقنية قبل البيع)
في Dell، يعمل بول باسكو في فريق Boomi كمدير تمكين التقنية قبل البيع.
قبل ذلك، كان على فريق بول أن يملأ عدد لا يحصى من طلبات العروض وطلبات المعلومات كجزء من عملية المبيعات للشركات. تتراوح هذه المستندات من 40 سؤالًا إلى 300 سؤال، مع العديد من الأسئلة نفسها المطروحة في عروض مختلفة.
قبل Guru، كان على بول التنقل بين جداول البيانات والمستندات مع معلومات التطبيق السابقة للعثور على إجابات للعروض الحالية وطلبات المعلومات التي كان يعمل عليها.
ما فعله بول لحل هذه المشكلة هو استخدام بطاقات Guru لملء العروض وطلبات المعلومات. إليك واحدة من جداول البيانات التي لديه مع جميع الأسئلة لعروض معينة:
الحقل المحدد بالأصفر هو رده على سؤال طلب العرض حول إمكانية توسع سير العمل.
لبدء الإجابة على ذلك، يقوم بول بفتح Guru والبحث عن بطاقات بعلامة MDM (إدارة البيانات الوصفية، وهي القسم الذي ينتمي إليه سؤال طلب العرض هذا) مع استعلام بحث محدد عن "سير العمل".
بمجرد أن يجد بول أو أي شخص في فريقه بطاقة بالإجابة الصحيحة، كل ما عليهم فعله هو نسخ البطاقة ولصقها في حقل الاستجابة على جدول بياناته.
يصبح العملية الكاملة لإنشاء عرض دقيق أكثر بساطة، وهذا يوفر لبول الحاجة للبحث في عروض المعلومات السابقة في مستودعات المستندات المختلفة.
منذ تنفيذ Guru، تم تقليل عملية استجابة طلب العرض بحوالي 50٪. ما كان يستغرق 4 أيام، الآن يستغرق يومين فقط لأن مندوبي المبيعات لم يعودوا بحاجة للبحث في العديد من المصادر أو إرسال الأسئلة إلى الخبراء لأن هذه المعرفة محفوظة الآن في Guru.
كيف تستخدم Guru Guru (بمشاركة ستيف مايرنيك، رئيس التسويق للمنتجات)
ليس من الأسرار أننا نستخدم Guru في Guru. اعتقدنا أن ستيف مايرنيك رئيس قسم تسويق المنتجات لدينا هو أفضل شخص للحديث عن ذلك.
لماذا؟ لخلفية، قبل انضمام ستيف إلى Guru، كان يرأس تعزيز المبيعات في RJMetrics خلال رحلتها من 7 إلى 30 مندوب مبيعات ومن 1 مليون دولار إلى 7 مليون دولار في الإيرادات السنوية المتكررة.
خلال ذلك الوقت في RJMetrics، استخدم ستيف Guru للمساعدة في تقليل وقت تدريب مندوبي المبيعات بنسبة 60٪.
كما تعلم، يوفر Guru قاعدة معرفية قابلة للوصول وسهلة البحث لدمج وتمكين مندوبي المبيعات. أو كما قالت أحد مضيفي الحدث جولينا كريسبو، Guru هو "أداة إدارة المعرفة التي ستجعل ويكي شركتك يبدو وكأنه لا يزال يعيش في أيام MySpace". شكرًا جولينا.
إحدى الميزات المفضلة لستيف في Guru داخليًا هي توافقه مع Slack.
تبديل السياق بين مجموعة من الأدوات هو قاتل إنتاجية معروف. تتيح تكاملنا مع Slack للفرق إضافة بطاقات إلى Guru والبحث عن بطاقات في Guru أثناء العمل في Slack.
يستفيد ستيف أيضًا من عملية التحقق من بطاقات Guru. إذا كان مندوب المبيعات بحاجة للحصول على أحدث مجموعة ترويجية من Guru من قسم التسويق، فمن الصعب تحديد أحدث مجموعة لأن الفرص كثيرة لوجود العديد من النسخ المسودة عبر Google Drive.
تضمن عملية التحقق في Guru أن يثق مندوبي المبيعات بالمحتوى الذي يقومون بإرساله للعملاء المحتملين بأنه مُحدث، مما يمنحهم الثقة في المكالمات عند استخدام معارف المبيعات مثل بطاقات المنافسة.
تستخدم Greenhouse وBoomi وGuru حلنا بطرق فريدة لتعزيز ممارسات تمكين المبيعات لديهم. كيف ستستخدم Guru لتحسين فريقك؟
في يناير، تم دعوتنا لتقديم عرض في سلسلة مقاطع الفيديو الجديدة الخاصة بعمليات المبيعات التي أُطلقت مع 30 عرض فيديو من شركات SaaS الرائدة.
بالنسبة لسلسلة مقاطع الفيديو، طُلب من كل مقدم عرض أن يوضح كيف استخدم المنتجات في مجموعة تقنياته اليوم.
ربما أفضل طريقة لنا لمعرفة ما إذا كان المنتج مناسبًا لنا هي رؤية كيف يحصل زملاؤنا على القيمة.
هذه طريقة سهلة للتحقق من معلومات البائع التي نغمر بها جميعًا هذه الأيام. لدعم هذا النوع من التعلم الموجه من الأقران، كان لدينا رئيس التسويق للمنتجات لدينا، ستيف مايرنيك، يقدم كيفية استخدام Guru، بالإضافة إلى منتجات أخرى مثل Outreach وSlack.
بالإضافة إلى عرض Guru، قدم كل من Greenhouse وDell Boomi كيفية ظهور مجموعات المبيعات الخاصة بهم في العمل، والتي تشمل كلاهما Guru.
بإذن من المنظمين، تجمع هذه المقالة كيفية استخدام هذه الشركات لـ Guru اليوم حتى تتمكن من معرفة حالات الاستخدام الخاصة بهم ومعرفة ما إذا كان Guru مناسبًا لفريقك.
هل تبحث عن المزيد من الموارد حول كيفية الاستفادة من أداة إدارة المعرفة لاستراتيجية تمكين المبيعات الخاصة بك؟ تحقق من دليلنا الذي تم نشره مؤخرًا:
كيف تستخدم Greenhouse Guru (بمشاركة توري موس، مديرة عمليات المبيعات)
توري موس نفذت Guru في شركتها السابقة وعندما بدأت في Greenhouse عرفت أنها يجب أن تعيدها. اليوم، تستمر Greenhouse في أن تكون واحدة من أسرع شركات SaaS نموًا مع فريق مكون من 50 مندوب مبيعات أو أكثر.
فكيف تستخدم Greenhouse Guru؟ تقسّم توري نوع المحتوى على Guru إلى نوعين: محتوى داخلي ومواد للعميل.
يُستخدم المحتوى الداخلي بشكل كبير لإبلاغ مندوبي المبيعات حول العمليات الخاصة بالمبيعات مثل ما الذي يعرف الفرصة، وما هي عملية قيادة المبيعات الواردة، وماذا يعني كل مرحلة في دورة المبيعات. لا يُقصد من هذا المحتوى أي عملاء، بل مخصص لتثقيف مندوبي Greenhouse عن عمليات المبيعات الداخلية الخاصة بهم.
من ناحية أخرى، المحتوى الخارجي هو محتوى مخصص للعملا، والذي يمكن أن يتضمن بطاقات المنافسة، أو محتوى حول كيفية التعامل مع الاعتراضات الشائعة.
تستخدم Greenhouse أيضًا Guru لتفاصيل العملاء ودراسات الحالة. تتيح هذه البطاقات لمندوبي المبيعات سحب تفاصيل حول ما يهتم به عملاؤهم، وهيكلهم التنظيمي ورحلة المشتري
بالنسبة لـ Greenhouse، لا يقتصر استخدام Guru على المبيعات. تستخدم الفرق العامة والتسويقية أيضًا Guru كموقع مركزي للوصول للمعلومات.
توفر Guru تحليلات مفيدة حول استخدام البطاقات لهذه الفرق لتحديد أي المحتوى يولد أكبر قدر من الإيرادات والقيام بالتصرف بناءً على هذه البيانات.
علاوة على ذلك، تحتوي تحليلات Guru أيضًا على قسم يعرض أكثر الكلمات الرئيسية بحثًا التي لا تعطي نتائج. هذا يعطي توري مؤشرًا واضحًا حول ما يجب إدخاله في Guru وما هي الفجوات في استراتيجية تمكين Greenhouse.
كيف تستخدم Dell Guru (بمشاركة بول باسكو، مدير تمكين التقنية قبل البيع)
في Dell، يعمل بول باسكو في فريق Boomi كمدير تمكين التقنية قبل البيع.
قبل ذلك، كان على فريق بول أن يملأ عدد لا يحصى من طلبات العروض وطلبات المعلومات كجزء من عملية المبيعات للشركات. تتراوح هذه المستندات من 40 سؤالًا إلى 300 سؤال، مع العديد من الأسئلة نفسها المطروحة في عروض مختلفة.
قبل Guru، كان على بول التنقل بين جداول البيانات والمستندات مع معلومات التطبيق السابقة للعثور على إجابات للعروض الحالية وطلبات المعلومات التي كان يعمل عليها.
ما فعله بول لحل هذه المشكلة هو استخدام بطاقات Guru لملء العروض وطلبات المعلومات. إليك واحدة من جداول البيانات التي لديه مع جميع الأسئلة لعروض معينة:
الحقل المحدد بالأصفر هو رده على سؤال طلب العرض حول إمكانية توسع سير العمل.
لبدء الإجابة على ذلك، يقوم بول بفتح Guru والبحث عن بطاقات بعلامة MDM (إدارة البيانات الوصفية، وهي القسم الذي ينتمي إليه سؤال طلب العرض هذا) مع استعلام بحث محدد عن "سير العمل".
بمجرد أن يجد بول أو أي شخص في فريقه بطاقة بالإجابة الصحيحة، كل ما عليهم فعله هو نسخ البطاقة ولصقها في حقل الاستجابة على جدول بياناته.
يصبح العملية الكاملة لإنشاء عرض دقيق أكثر بساطة، وهذا يوفر لبول الحاجة للبحث في عروض المعلومات السابقة في مستودعات المستندات المختلفة.
منذ تنفيذ Guru، تم تقليل عملية استجابة طلب العرض بحوالي 50٪. ما كان يستغرق 4 أيام، الآن يستغرق يومين فقط لأن مندوبي المبيعات لم يعودوا بحاجة للبحث في العديد من المصادر أو إرسال الأسئلة إلى الخبراء لأن هذه المعرفة محفوظة الآن في Guru.
كيف تستخدم Guru Guru (بمشاركة ستيف مايرنيك، رئيس التسويق للمنتجات)
ليس من الأسرار أننا نستخدم Guru في Guru. اعتقدنا أن ستيف مايرنيك رئيس قسم تسويق المنتجات لدينا هو أفضل شخص للحديث عن ذلك.
لماذا؟ لخلفية، قبل انضمام ستيف إلى Guru، كان يرأس تعزيز المبيعات في RJMetrics خلال رحلتها من 7 إلى 30 مندوب مبيعات ومن 1 مليون دولار إلى 7 مليون دولار في الإيرادات السنوية المتكررة.
خلال ذلك الوقت في RJMetrics، استخدم ستيف Guru للمساعدة في تقليل وقت تدريب مندوبي المبيعات بنسبة 60٪.
كما تعلم، يوفر Guru قاعدة معرفية قابلة للوصول وسهلة البحث لدمج وتمكين مندوبي المبيعات. أو كما قالت أحد مضيفي الحدث جولينا كريسبو، Guru هو "أداة إدارة المعرفة التي ستجعل ويكي شركتك يبدو وكأنه لا يزال يعيش في أيام MySpace". شكرًا جولينا.
إحدى الميزات المفضلة لستيف في Guru داخليًا هي توافقه مع Slack.
تبديل السياق بين مجموعة من الأدوات هو قاتل إنتاجية معروف. تتيح تكاملنا مع Slack للفرق إضافة بطاقات إلى Guru والبحث عن بطاقات في Guru أثناء العمل في Slack.
يستفيد ستيف أيضًا من عملية التحقق من بطاقات Guru. إذا كان مندوب المبيعات بحاجة للحصول على أحدث مجموعة ترويجية من Guru من قسم التسويق، فمن الصعب تحديد أحدث مجموعة لأن الفرص كثيرة لوجود العديد من النسخ المسودة عبر Google Drive.
تضمن عملية التحقق في Guru أن يثق مندوبي المبيعات بالمحتوى الذي يقومون بإرساله للعملاء المحتملين بأنه مُحدث، مما يمنحهم الثقة في المكالمات عند استخدام معارف المبيعات مثل بطاقات المنافسة.
تستخدم Greenhouse وBoomi وGuru حلنا بطرق فريدة لتعزيز ممارسات تمكين المبيعات لديهم. كيف ستستخدم Guru لتحسين فريقك؟
