1-day sales onboarding hack: From sales hire to salesperson in a single day
توظيف المبيعات صعب، ولكن تعلم ما هو أصعب؟
تدريب موظفي المبيعات الجدد. وفقًا لدراسة لعام 2015 من قبل مجموعة بريدج، يستغرق تدريب موظفي المبيعات العاديين 5.3 شهرًا للوصول إلى الإنتاجية الكاملة.
5.3 أشهر. هذا ما يقارب نصف عام من التدريب المبالغ فيه، حيث تخسر فعليًا الأموال على الموظفين الجدد غير الجديدة.
ولكن ماذا لو لم يكن عليها أن تكون هكذا؟ ماذا لو كان بإمكانك أن تجعل موظفيك الجدد على الهاتف ويبيعون في يوم واحد؟
حسنًا، ربما لن يبيعوا بشكل جيد... لكنهم سي يبيعون. وإذا كانوا يبيعون من اليوم الأول، يمكنك الرهان بأنه لن يستغرق 5.3 شهر للوصول إلى الإنتاجية والربحية الكاملة.
ها هو جدول زمني من ثلاث مراحل لتدريب ممثليك، وزيادة ثقتهم، والبيع في الساعات الثماني الأولى في العمل.
9:00 صباحًا: التحضير
استقبل متدربيك الجدد بفنجان قهوة ساخنة؛ سيحتاجون إليها، لأن الجزء الأول من يومهم مخصص للدراسة.
وثائق تدريب المبيعات
قدم لموظفيك الجدد دليل التدريب الخاص بك، الذي يجب أن يتضمن:
- نظرة عامة عن الشركة،
- نص بارد للمكالمات التسويقية،
- قالب بريد إلكتروني بارد،
- وثيقة إدارة الاعتراضات، و
- أسئلة مكررة
يجب أن يكون دليل تأهيل الموظف الجديد الخاص بك قصيرًا، موجزًا، ومباشرًا. تأكد من وجود شخص أثناء العملية لأية أسئلة أو تعليقات.
عندما يتاح لهم فرصة استعراض الدليل، اسأل أسئلة لمساعدتهم في تثبيت المعلومات. جرب هذه:
- هل كان هناك شيء أدهشك؟
- ما الذي لم تتفق معه؟
- ما الإجراءات التي تقترحها؟
لن يكون لديهم وقت كافٍ لحفظ الدليل، ولكن هذا لا يهم. يمكنهم فعل ذلك في وقتهم الخاص. الهدف هو جعلهم مرتاحين بالمعلومات، وليس محترفين 100% فيها.
لعب الأدوار
عندما يشعرون بالثقة نسبيًا في الوثائق التجارية الخاصة بك، غيِّر هذه المعرفة إلى عمل من خلال تدريبات لعب الأدوار.
أولاً، يجب عليهم لعب أنفسهم: بائع غير متمرّس. سوف تلعب دور الزبون المؤهل وتواجه مجموعة من الاعتراضات الشائعة. عوِّدهم على التعامل مع "لا"، "ولكن"، و"ربما".
ثم قم بتبديل الأدوار. اجعلهم يلعبون دور الزبون العنيد لتطوير فهم أعمق للمنتج والتعاطف للشخص الآخر على الجانب الآخر من الخط.
المراقبة
اقضِ الجزء الأخير من الصباح مع الموظفين الجدد الذين يتابعونك. دعهم يراقبونك أثناء إجراء مكالمات باردة، وإرسال رسائل بريد إلكتروني باردة، وعقد عروض المنتجات.
ثم اسألهم عن كل نشاط لقياس قدرات التفكير النقدي والتحليلي.
سيتعرضون من خلال هذا لثقافة المبيعات الخاصة بك والفرص مسبقًا حتى لا يصابوا بصدمة تامة عندما تُطلقهم. وفيما يتعلق بذلك ...
1:00 مساءً: التنفيذ
حان الوقت لجعل موظفيك الجدد يتحدثون هاتفيًا.
لا تعتقد أنهم جاهزون؟ أنت محق. لهذا ستعيِّن لهم عملاءً بجودة منخفضة؛ نوع الحسابات التي يمكنك تحمل خسارتها.
قدم لهم الوثائق التجارية الخاصة بهم وانظر لاتصالاتهم بصمت.
التعامل مع الأسئلة (عندما لا يعرفون الإجابة)
سيطلب من المحتمل أن يسأل أسئلة لا تعرف إجابتها مبيعاتك الجديدون. عند حدوث ذلك، ستكون لديهم خيارين: التملّك من تجربتهم الجديدة، أو إعطاء إجابة عشوائية.
لا ترغب في أن يقدِّم موظفو المبيعات تضليلًا لعملائهم، لذلك قم بتعليمهم هذا الاستجابة المكونة من خمس خطوات:
- عيِّر السؤال الذي طرحه الزبون
- شارك تجربتك الجديدة
- اعِد لهم الإجابة
- اجمع السياق
- حدد تاريخ المتابعة
هكذا يمكن أن يبدو ذلك عمليًا.
الزبون: "ما نوع واجهة برمجة التطبيقات الذي تقدمونه؟"
موظف جديد: "هذا سؤال رائع. سأكون صادقًا معك: لقد بدأت للتو في العمل مع الشركة وليس لدي إجابة عن ذلك على الفور. لكن دعني أتحقق من شخص ما يعرف، وسأعود إليك في وقت لاحق اليوم بالإجابة. يبدو جيدا؟
آمل. شكرا لصدقك معي.
موظف جديد: "لا مشكلة، شكرًا لصبرك. هل يمكنك أن تخبرني لماذا ترغب في معرفة هذا؟ بهذه الطريقة يمكنني التأكد من أنني سأحصل لك على الأكثر صلة، والمعلومات القيمة.
من خلال الرد بهذه الطريقة، يقوم المهتم بك بخلق ثقة من خلال الصدق ويتعلم المزيد عن أولويات أفقرائه. يمكنهم استخدام هذه المعلومات للعثور على إجابة عالية الجودة وتخصيص مقدمتهم إلى احتياجات أفقرائهم.
تقييمات نهاية المكالمة
لا تدعهم ينتقلون إلى مكالمة أخرى حتى يحللوا أداءهم السابق بشكل نقدي. يمكنك تسريع العملية بأسئلة مثل:
- ما الذي عمل؟
- ما لم يعمل؟
- بماذا تفخر؟
- ما الذي ستفعله بشكل مختلف في المرة القادمة؟
- هل تعتقد أنهم سيشترون؟
- لماذا أم لماذا لا؟
بمجرد أن يقوموا بتقييم أدائهم الخاص، قدم ملاحظاتك. ولكن تذكر أنك لست هنا لانتقادهم.
عندما يفشلون - وسيفشلون - أظهر لهم أن الرفض هو جزء طبيعي من عملية البيع. هذا سيربيعهم على الاستعداد لاتخاذ المخاطر، وارتكاب الأخطاء، وتسريع عملية تعلّمهم.
5:00 مساءً: استعراض
أغلق اليوم بعقد اجتماع على مستوى فريق البيع للحصول على ملاحظات صادقة من الموظفين الجدد. اسألهم أسئلة مثل:
- كيف شعرت بأول يوم لك؟
- ما الذي أثار إعجابك؟
- ما الذي أحرجك؟
- ما الذي تتطلع إليه؟
- ما هو أكثر درس قيم تعلمته؟
- ما هي الأسئلة لديك؟
كن واضحًا بأنه من المقبول الاعتراف بالفشل وطرح الأسئلة "الغبية", وأن الجميع هنا لدعم بعضهم البعض.
بمجرد أن يقوم الموظفون الجدد بقول كل ما لديهم ليقولوه، افتح المجال لموظفيك ذوي الخبرة الأكبر. دعهم يقدمون تشجيعًا، نصائح، وانتقادات.
أغلق الاجتماع من خلال تقديم تعليقاتك، ثم تسليط الضوء على بعض الانتصارات التي رأيتها طوال اليوم. يجب على الجميع مغادرة الشعور بالإلهام والاشتياق، وإن كانوا يشعرون بالقليل من الإرهاق.
توقف عن معالجة موظفي المبيعات الجدد بشكل طفولي
ليس مهما ما إذا كان موظفك الجديد قد قام بمكالمة باردة في حياته أم لم يكن قد عمل في المبيعات طوال العقد الماضي؛ لأن البيع لشركة جديدة يبدو دائمًا مخيفًا.
يحاول معظم مدراء المبيعات التخفيف من تلك الإحساس عن طريق جعل عملية التوظيف بطيئة، ناعمة، ومؤلمة. ونعم، قد تجعل عملية التوظيف <<0>مريحة>> أكثر لمتدربيك، لكن اسأل نفسك:
هل تريد ممثلي مبيعات يشعرون بالراحة أم بالربح؟
نعم، كنت أظن ذلك. الآن انطلق وساعد موظفي المبيعات الجدد الخاصين بك على تحطيم الصعوبات.
حول الكاتب
Steli Efti هو المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لـ Close.io, نظام إدارة العلاقات مع العملاء الداخلية الذي يسمح للمستخدمين بإجراء المكالمات واستقبالها بنقرة واحدة، ويتتبع تلقائيا جميع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك، ويقلل من إدخال البيانات يدويا.
هل تريد المزيد من Steli؟ اشترك في دورة نجاح المبيعات الخاصة بالشركات الناشئة مجانًا.
