اجتمعت فريق جورو مؤخرًا في سان فرانسيسكو من أجل المؤتمر السنوي الثاني لتطوير المبيعات (SDC). كنا نعلم أننا سنقضي يومًا عظيمًا مليئًا بالرؤى من قادة تطوير المبيعات، وغادرت الحدث أشعر كما يشعر الكثيرون منا عند مغادرة مؤتمر: كنت مستعدًا لغزو العالم وتطبيق كل عملية وفكرة ومشروع ومنهجية تعلمتها. بعد أن أخذت بعض المسافة من المؤتمر خلال عطلة نهاية الأسبوع، أدركت أنه لا أستطيع القيام بـ كل شيء كنت أريده، لذا قمت بتقليص أكبر النقاط التي حصلت عليها.
إليك 6 دروس تعلمتها في SDC وأردت مشاركتها مع بقية مجتمعنا:
1. مقاييس تطوير المبيعات معطلة لأنها لا تتماشى مع الإيرادات
بدأ براين فرانكلين، الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لـ OutBoundWorks، المؤتمر بحديث رائع حول مقاييس تطوير المبيعات. قدم لنا براين إحصائية مدهشة: على الرغم من أن صناعتنا نمت بأكثر من 570% في عام 2017، فإن الأنابيب المتولدة من تطوير المبيعات لم تقترب على الإطلاق من مواكبة ذلك.
لماذا لا؟ وفقًا لبراين، لدينا مشكلة نظامية في تطوير المبيعات. "أنشطتنا ومقاييسنا كلها معطلة،" قال. "ما تحصل عليه هو ما تقيسه." تابع براين ليشرح أن فرق تطوير المبيعات غالبًا ما تركز بشدة على مقاييس النشاط - مثل رسائل البريد الإلكتروني المرسلة، وردود البريد الإلكتروني، والمكالمات المنجزة - وليس بشدة كافية على تحقيق الإيرادات أو دفع العائد على الاستثمار لشركاتهم.
"الإحصائيات رائعة لحل المشكلات، لكنها سيئة في إدارة الأشخاص." يمكن أن تخلق مقاييس النشاط عادات جيدة، لكن براين شرح لماذا تحتاج الفرق إلى التمييز بين المقاييس والإحصائيات. التفكير في استخدام مقاييس أفضل يمكّن مندوبي تطوير المبيعات من النجاح الحقيقي. تتضمن أمثلة براين لمقاييس أفضل التغلغل في الحساب (الحسابات ذات الفرص المعنية / العدد الإجمالي للحسابات المستهدفة) والوقت لخلق القيمة (مدة دورة المبيعات لفرصة فردية). من خلال إعطاء الأولوية لمقاييس ذات مغزى تتماشى مع الأهداف التجارية، يمكن لمندوبي تطوير المبيعات إنشاء عملاء محتملين ذوي جودة وتحقيق عائد أفضل على الاستثمار.
ظننت أن جلسة براين كانت واحدة من أقوى العروض في اليوم. كان رسالته مؤثرة لأنه من مسؤوليتنا كقادة SDR أن نعطي مندوبي المبيعات لدينا هدفًا لزيادة العائد على الاستثمار. إن فريقنا في جورو يعمل على مقاييس رئيسية جاذبة للإيرادات مثل كفاءة العملاء المحتملين، والتي تشير إلى خفض عدد الأشخاص الذين نتواصل معهم لخلق الفرص.
2. تطوير المبيعات أصبح ميتًا
نعم، قاد ستيف مايرنيك من جورو جلسة بعنوان "موت تمكين المبيعات". دعونا نفكك ما يعنيه. تطوير المبيعات هو صناعة بقيمة 66 مليار دولار، لكنه يفشل في تمكين SDRs. 71% من مندوبي المبيعات يقولون إنهم لا يملكون المعرفة الكافية لدفع الصفقات إلى الأمام، ويموت تمكين المبيعات لأنه لا يفعل ما يكفي لتجهيزهم بالمعلومات التي يحتاجونها للإغلاق. يجادل بأن برامج تمكين المبيعات التقليدية تركز كثيرًا على الأصول التسويقية وقليلًا جدًا على معرفة المنتج والتدريب على المبيعات. كما تعمل هذه البرامج على فرضية أن المبيعات هي الفريق الوحيد الذي يحتاج إلى تمكين الموارد لدفع الإيرادات، بينما الواقع هو أن جميع الفرق التي تتعامل مع العملاء لديها القدرة على التأثير على الإيرادات.
تابع ستيف ليفسر لماذا لا ينبغي ترك نجاح العملاء والدعم خارج أي عملية تمكين، ولماذا كلمة تمكين في حد ذاتها مضللة؛ في جورو، نحن نركز على تمكين جميع الفرق التي تتعامل مع العملاء لتصبح أعضاء قيمين في فريق أكبر: فريق الإيرادات. نحن نعلم أن فرق المبيعات تنتصر عندما تتماشى مع النجاح والدعم، ولديها إمكانية الوصول إلى المعلومات الحيوية التي تحتفظ بها الأقسام الأخرى، مثل التسويق والمنتجات.
"عندما تكون الفرق التي تتعامل مع العملاء مثل المبيعات، والنجاح، والدعم متماشية ولديها إمكانية الوصول إلى المعرفة المستمرة وخبرة الموضوع، يتم تمكينهم لإجراء محادثات قيمة تساهم في الإيرادات." - ستيف مايرنيك، جورو
من خلال التركيز على تمكين الإيرادات بدلاً من تمكين المبيعات، يمكن للمنظمات توفير التعلم والتدريب المستمر والسياقي لجميع الفرق التي تتعامل مع العملاء. إذن، كيف يمكن لفرق SDR البدء في تمكين الإيرادات؟ شارك ستيف ثلاث خطوات: تطابق تطوير المبيعات مع دعم العملاء؛ الاستثمار في منتجات أو عمليات تعمل ليس فقط للبائعين، ولكن أيضًا لخبراء المجال؛ ومواكبة السوق والمنتج.
3. يخطئ SDRs في "الخنق في العلوم"
"الخنق في العلوم" كان أحد سطور اليوم المفضلة لدي. جاءت من لارس نيلسون، الرئيس التنفيذي لـ SalesSource، خلال مناقشة حول علم تطوير المبيعات. قاد النقاش بيت كازنجاي من Atrium HQ ومودي مبيعات محترفين وضم أيضًا ميتش توارت من Apollo.io وبراندون بورنانسين من Seamless.AI. بدأت المناقشة بالتحدث عن مدى أهمية أن تقوم الفرق بإعداد العمليات وكتب اللعب المدعومة بالبيانات، لكن الحديث انتقل بسرعة إلى نقاش حول فن وعلم المبيعات.
ماذا يعني لارس بـ"الخنق في العلوم" هو أن العديد من الفرق لديها رؤية نفق عندما يتعلق الأمر بالبيانات. يركزون كثيرًا على العلوم لدرجة أنهم يهملون فن البيع. "هناك الكثير من القصص التي يتم الحصول عليها من قبل SDRs. يجب عليك التقاط هذه القصص، والرسائل الجديدة، والأحداث، وتنظيمها عبر مؤسستك البيعية بأكملها،" أضاف. انضم بيت وأوضح أن "الابتكار الفني يتم بواسطة الأشخاص، وليس العلوم. يجب عليك تنظيم الأمر الذي يدفع النجاح وأن تقوم بذلك على نطاق واسع."
التخلي عن الكمية من أجل النوعية يجرّد عملية البيع من اللمسة الإنسانية - الفن - الذي يتحرك بها. نحتاج إلى العودة إلى هذا الفن، إلى التقاط القصص والتفاعلات الشخصية التي أثبتت نجاحها لمندوبي SDRs، وتمكين فرقنا لتكرار تلك الأساليب.
4. نحتاج إلى مزيد من التدريب لتعزيز تدريب مبيعاتنا
لم أكن أعلم كم كان شغوفًا بالمبيعات شون موري (CRO) في SalesLoft حتى رأيت عرضه حول تجربة البيع الحديثة. تركني شون مع الكثير من الإحصائيات حول رحلة المشتري الحديثة، وصرح أن "تحديث الإيرادات أمر صعب!"
"نحن نقضي وقتًا أقل أمام العملاء أكثر من أي وقت مضى،" قال. يتخذ الأشخاص قرارات الشراء بناءً على التجربة، ويعتقد شون أن مندوبي المبيعات لدينا يحتاجون إلى التصرف بصدق أكثر. وهذا هو المكان الذي يأتي فيه التدريب.
يدفع تدريب المندوبين بعيدًا نحو مساعدتهم على تحقيق الحصة، وتطوير حياتهم المهنية، والأهم من ذلك، خلق تجارب رائعة للعملاء. لكن التدريب وحده لا يفعل ما يكفي. قدم شون الإحصائية المثيرة للدهشة أن 90% من تدريب المبيعات يزول في 30 يومًا، وهذا هو السبب في أن توسيع ذلك التدريب مع التدريب يصبح أكثر أهمية. استنادًا إلى الأبحاث، أوصى بقضاء 3-5 ساعات من التدريب مع كل مندوب للمساعدة في تعزيز تدريب المبيعات بشكل مستمر. في جورو، نؤمن بنموذج تعلم 70:20:10، الذي يفيد أن الأفراد يتعلمون 70% من معرفتهم من التجربة العملية، و20% من التفاعل مع الآخرين، و10% فقط من الدراسة والقراءة. إذا تقبلت أن التدريب يقود فقط 10% من التعلم، فإن التركيز على التدريب المستمر يصبح أكثر أهمية.
كم من الوقت تقضيه واحدًا على واحد مع مندوبيك وتعمل فعليًا على تعزيز مادة التدريب الخاصة بك؟ تكون الفرق الأفضل في فئتها هكذا لأنهم يجدون التوازن المثالي لمندوبيهم. تشارك فريق SDR في جورو في جلستين تدريبيتين في الأسبوع تركزان على البيع القيمي أو تعلم عمليات SDR. بالإضافة إلى ذلك، لديهم لقاءات أسبوعية فردية مع قادة فرقهم ومعي. يكون التدريب في السياق مهمًا، لذا في جورو نقوم بذلك على أساس يومي.
5. تطوير المبيعات المدعوم بالمنتجات هو الشيء الكبير التالي
فتحت ليز كاين من Openview Venture Partners بالقول أنه يجب علينا أن نكون مستعدين لأن مستقبل تطوير المبيعات مدعوم بالمنتجات. يشير تطوير المبيعات المدعوم بالمنتجات إلى استخدام المنتج كدافع رئيسي لجذب المستخدمين، والتوسع، والاحتفاظ.
تحدثت ليز عن أمثلة رئيسية لكيفية الدفع باستخدام المنتج - بدلاً من البيع والتسويق - ساعدت على دفع النمو المتفجر في شركات مثل عملاء جورو سلاك وشوبيفاي. استمرت في شرح أنه لتنفيذ هذه الاستراتيجية، تحتاج الشركات حقًا إلى فهم رحلة المشتري وما يحتاجه المشترون في أي لحظة معينة.
إليك المعادلة: استخدم منتجك أولًا، ثم استخدم التسويق عندما يفقد العملاء المحتملون الزخم، واترك لفريق المبيعات التركيز على الجهود الأكثر تأثيرًا. الحفاظ على المبيعات لمكانها في مكان آخر في القمع يمنح البائعين القدرة على تقديم القيمة للعملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى المساعدة أو يبحثون عن التواصل.
6. تطوير المبيعات هنا ليبقى
يتخيل ديفيد دولاني، مؤسس المؤتمر لتطوير المبيعات والرئيس التنفيذي لـ Tenbound، دورًا جديدًا قريبًا لفرق تطوير المبيعات: إنشاء رئيس تطوير المبيعات. أوافق تمامًا على هذا التنبؤ.
تستمر وظيفة تطوير المبيعات في التطور، لكنها تظل محرك الإيرادات الرئيسي لشركات B2B في جميع أنحاء العالم. تمكن أكثر من 300 منا من الاجتماع في سان فرانسيسكو الأسبوع الماضي، ولكن كما أشار ديفيد، "تستمر النظام البيئي والأدوات لدعم نظامنا البيئي في النمو والتطور." أنا، مثل ديفيد، متفائل بمستقبل تطوير المبيعات. أشجع جميع SDRs على الاستفادة من العقول الرائعة في هذا المجال والتركيز على تقديم تجارب رائعة للعملاء والمحتملين على حد سواء.
أفكار ختامية
شمل مؤتمر تطوير المبيعات أكثر من 20 متحدثًا، بما في ذلك مورغان إنغرام من SDR Chronicles/JBarrows، وجون باروز من JBarrows، وجولي هوغان من Drift. إذا لم تحضر سابقًا، أوصي بشدة بحضور هذا المؤتمر العام المقبل.
خطتي التالية بعد الحدث هي تنفيذ ما تعلمته في SDC. لتحسين فريق SDR لدينا في جورو، علينا إعطاء الأولوية للمقاييس الصحيحة، التدريب، العمليات، والتطوير الوظيفي لفريقنا. إعادة التنظيم على هذه الأولويات سيساعدنا على اتقان فن النتيجة وخلق تجارب أفضل للعملاء.
أحب أن أتواصل مع أي مهنيين في SDR مهتمين بمناقشة هذه الاتجاهات في الصناعة. أحب أن أسمع آراءك من SDC وما drives نجاح تطوير المبيعات في منظمات أخرى. هل تعتقد أننا نصبح مدفوعين بالبيانات أكثر من اللازم؟ ما هي أنواع الطرق التي تستخدمها لتوفير تجارب رائعة للعملاء؟ دعونا نتحدث! اتصل بي على dgilgor@getguru.com.
اجتمعت فريق جورو مؤخرًا في سان فرانسيسكو من أجل المؤتمر السنوي الثاني لتطوير المبيعات (SDC). كنا نعلم أننا سنقضي يومًا عظيمًا مليئًا بالرؤى من قادة تطوير المبيعات، وغادرت الحدث أشعر كما يشعر الكثيرون منا عند مغادرة مؤتمر: كنت مستعدًا لغزو العالم وتطبيق كل عملية وفكرة ومشروع ومنهجية تعلمتها. بعد أن أخذت بعض المسافة من المؤتمر خلال عطلة نهاية الأسبوع، أدركت أنه لا أستطيع القيام بـ كل شيء كنت أريده، لذا قمت بتقليص أكبر النقاط التي حصلت عليها.
إليك 6 دروس تعلمتها في SDC وأردت مشاركتها مع بقية مجتمعنا:
1. مقاييس تطوير المبيعات معطلة لأنها لا تتماشى مع الإيرادات
بدأ براين فرانكلين، الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لـ OutBoundWorks، المؤتمر بحديث رائع حول مقاييس تطوير المبيعات. قدم لنا براين إحصائية مدهشة: على الرغم من أن صناعتنا نمت بأكثر من 570% في عام 2017، فإن الأنابيب المتولدة من تطوير المبيعات لم تقترب على الإطلاق من مواكبة ذلك.
لماذا لا؟ وفقًا لبراين، لدينا مشكلة نظامية في تطوير المبيعات. "أنشطتنا ومقاييسنا كلها معطلة،" قال. "ما تحصل عليه هو ما تقيسه." تابع براين ليشرح أن فرق تطوير المبيعات غالبًا ما تركز بشدة على مقاييس النشاط - مثل رسائل البريد الإلكتروني المرسلة، وردود البريد الإلكتروني، والمكالمات المنجزة - وليس بشدة كافية على تحقيق الإيرادات أو دفع العائد على الاستثمار لشركاتهم.
"الإحصائيات رائعة لحل المشكلات، لكنها سيئة في إدارة الأشخاص." يمكن أن تخلق مقاييس النشاط عادات جيدة، لكن براين شرح لماذا تحتاج الفرق إلى التمييز بين المقاييس والإحصائيات. التفكير في استخدام مقاييس أفضل يمكّن مندوبي تطوير المبيعات من النجاح الحقيقي. تتضمن أمثلة براين لمقاييس أفضل التغلغل في الحساب (الحسابات ذات الفرص المعنية / العدد الإجمالي للحسابات المستهدفة) والوقت لخلق القيمة (مدة دورة المبيعات لفرصة فردية). من خلال إعطاء الأولوية لمقاييس ذات مغزى تتماشى مع الأهداف التجارية، يمكن لمندوبي تطوير المبيعات إنشاء عملاء محتملين ذوي جودة وتحقيق عائد أفضل على الاستثمار.
ظننت أن جلسة براين كانت واحدة من أقوى العروض في اليوم. كان رسالته مؤثرة لأنه من مسؤوليتنا كقادة SDR أن نعطي مندوبي المبيعات لدينا هدفًا لزيادة العائد على الاستثمار. إن فريقنا في جورو يعمل على مقاييس رئيسية جاذبة للإيرادات مثل كفاءة العملاء المحتملين، والتي تشير إلى خفض عدد الأشخاص الذين نتواصل معهم لخلق الفرص.
2. تطوير المبيعات أصبح ميتًا
نعم، قاد ستيف مايرنيك من جورو جلسة بعنوان "موت تمكين المبيعات". دعونا نفكك ما يعنيه. تطوير المبيعات هو صناعة بقيمة 66 مليار دولار، لكنه يفشل في تمكين SDRs. 71% من مندوبي المبيعات يقولون إنهم لا يملكون المعرفة الكافية لدفع الصفقات إلى الأمام، ويموت تمكين المبيعات لأنه لا يفعل ما يكفي لتجهيزهم بالمعلومات التي يحتاجونها للإغلاق. يجادل بأن برامج تمكين المبيعات التقليدية تركز كثيرًا على الأصول التسويقية وقليلًا جدًا على معرفة المنتج والتدريب على المبيعات. كما تعمل هذه البرامج على فرضية أن المبيعات هي الفريق الوحيد الذي يحتاج إلى تمكين الموارد لدفع الإيرادات، بينما الواقع هو أن جميع الفرق التي تتعامل مع العملاء لديها القدرة على التأثير على الإيرادات.
تابع ستيف ليفسر لماذا لا ينبغي ترك نجاح العملاء والدعم خارج أي عملية تمكين، ولماذا كلمة تمكين في حد ذاتها مضللة؛ في جورو، نحن نركز على تمكين جميع الفرق التي تتعامل مع العملاء لتصبح أعضاء قيمين في فريق أكبر: فريق الإيرادات. نحن نعلم أن فرق المبيعات تنتصر عندما تتماشى مع النجاح والدعم، ولديها إمكانية الوصول إلى المعلومات الحيوية التي تحتفظ بها الأقسام الأخرى، مثل التسويق والمنتجات.
"عندما تكون الفرق التي تتعامل مع العملاء مثل المبيعات، والنجاح، والدعم متماشية ولديها إمكانية الوصول إلى المعرفة المستمرة وخبرة الموضوع، يتم تمكينهم لإجراء محادثات قيمة تساهم في الإيرادات." - ستيف مايرنيك، جورو
من خلال التركيز على تمكين الإيرادات بدلاً من تمكين المبيعات، يمكن للمنظمات توفير التعلم والتدريب المستمر والسياقي لجميع الفرق التي تتعامل مع العملاء. إذن، كيف يمكن لفرق SDR البدء في تمكين الإيرادات؟ شارك ستيف ثلاث خطوات: تطابق تطوير المبيعات مع دعم العملاء؛ الاستثمار في منتجات أو عمليات تعمل ليس فقط للبائعين، ولكن أيضًا لخبراء المجال؛ ومواكبة السوق والمنتج.
3. يخطئ SDRs في "الخنق في العلوم"
"الخنق في العلوم" كان أحد سطور اليوم المفضلة لدي. جاءت من لارس نيلسون، الرئيس التنفيذي لـ SalesSource، خلال مناقشة حول علم تطوير المبيعات. قاد النقاش بيت كازنجاي من Atrium HQ ومودي مبيعات محترفين وضم أيضًا ميتش توارت من Apollo.io وبراندون بورنانسين من Seamless.AI. بدأت المناقشة بالتحدث عن مدى أهمية أن تقوم الفرق بإعداد العمليات وكتب اللعب المدعومة بالبيانات، لكن الحديث انتقل بسرعة إلى نقاش حول فن وعلم المبيعات.
ماذا يعني لارس بـ"الخنق في العلوم" هو أن العديد من الفرق لديها رؤية نفق عندما يتعلق الأمر بالبيانات. يركزون كثيرًا على العلوم لدرجة أنهم يهملون فن البيع. "هناك الكثير من القصص التي يتم الحصول عليها من قبل SDRs. يجب عليك التقاط هذه القصص، والرسائل الجديدة، والأحداث، وتنظيمها عبر مؤسستك البيعية بأكملها،" أضاف. انضم بيت وأوضح أن "الابتكار الفني يتم بواسطة الأشخاص، وليس العلوم. يجب عليك تنظيم الأمر الذي يدفع النجاح وأن تقوم بذلك على نطاق واسع."
التخلي عن الكمية من أجل النوعية يجرّد عملية البيع من اللمسة الإنسانية - الفن - الذي يتحرك بها. نحتاج إلى العودة إلى هذا الفن، إلى التقاط القصص والتفاعلات الشخصية التي أثبتت نجاحها لمندوبي SDRs، وتمكين فرقنا لتكرار تلك الأساليب.
4. نحتاج إلى مزيد من التدريب لتعزيز تدريب مبيعاتنا
لم أكن أعلم كم كان شغوفًا بالمبيعات شون موري (CRO) في SalesLoft حتى رأيت عرضه حول تجربة البيع الحديثة. تركني شون مع الكثير من الإحصائيات حول رحلة المشتري الحديثة، وصرح أن "تحديث الإيرادات أمر صعب!"
"نحن نقضي وقتًا أقل أمام العملاء أكثر من أي وقت مضى،" قال. يتخذ الأشخاص قرارات الشراء بناءً على التجربة، ويعتقد شون أن مندوبي المبيعات لدينا يحتاجون إلى التصرف بصدق أكثر. وهذا هو المكان الذي يأتي فيه التدريب.
يدفع تدريب المندوبين بعيدًا نحو مساعدتهم على تحقيق الحصة، وتطوير حياتهم المهنية، والأهم من ذلك، خلق تجارب رائعة للعملاء. لكن التدريب وحده لا يفعل ما يكفي. قدم شون الإحصائية المثيرة للدهشة أن 90% من تدريب المبيعات يزول في 30 يومًا، وهذا هو السبب في أن توسيع ذلك التدريب مع التدريب يصبح أكثر أهمية. استنادًا إلى الأبحاث، أوصى بقضاء 3-5 ساعات من التدريب مع كل مندوب للمساعدة في تعزيز تدريب المبيعات بشكل مستمر. في جورو، نؤمن بنموذج تعلم 70:20:10، الذي يفيد أن الأفراد يتعلمون 70% من معرفتهم من التجربة العملية، و20% من التفاعل مع الآخرين، و10% فقط من الدراسة والقراءة. إذا تقبلت أن التدريب يقود فقط 10% من التعلم، فإن التركيز على التدريب المستمر يصبح أكثر أهمية.
كم من الوقت تقضيه واحدًا على واحد مع مندوبيك وتعمل فعليًا على تعزيز مادة التدريب الخاصة بك؟ تكون الفرق الأفضل في فئتها هكذا لأنهم يجدون التوازن المثالي لمندوبيهم. تشارك فريق SDR في جورو في جلستين تدريبيتين في الأسبوع تركزان على البيع القيمي أو تعلم عمليات SDR. بالإضافة إلى ذلك، لديهم لقاءات أسبوعية فردية مع قادة فرقهم ومعي. يكون التدريب في السياق مهمًا، لذا في جورو نقوم بذلك على أساس يومي.
5. تطوير المبيعات المدعوم بالمنتجات هو الشيء الكبير التالي
فتحت ليز كاين من Openview Venture Partners بالقول أنه يجب علينا أن نكون مستعدين لأن مستقبل تطوير المبيعات مدعوم بالمنتجات. يشير تطوير المبيعات المدعوم بالمنتجات إلى استخدام المنتج كدافع رئيسي لجذب المستخدمين، والتوسع، والاحتفاظ.
تحدثت ليز عن أمثلة رئيسية لكيفية الدفع باستخدام المنتج - بدلاً من البيع والتسويق - ساعدت على دفع النمو المتفجر في شركات مثل عملاء جورو سلاك وشوبيفاي. استمرت في شرح أنه لتنفيذ هذه الاستراتيجية، تحتاج الشركات حقًا إلى فهم رحلة المشتري وما يحتاجه المشترون في أي لحظة معينة.
إليك المعادلة: استخدم منتجك أولًا، ثم استخدم التسويق عندما يفقد العملاء المحتملون الزخم، واترك لفريق المبيعات التركيز على الجهود الأكثر تأثيرًا. الحفاظ على المبيعات لمكانها في مكان آخر في القمع يمنح البائعين القدرة على تقديم القيمة للعملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى المساعدة أو يبحثون عن التواصل.
6. تطوير المبيعات هنا ليبقى
يتخيل ديفيد دولاني، مؤسس المؤتمر لتطوير المبيعات والرئيس التنفيذي لـ Tenbound، دورًا جديدًا قريبًا لفرق تطوير المبيعات: إنشاء رئيس تطوير المبيعات. أوافق تمامًا على هذا التنبؤ.
تستمر وظيفة تطوير المبيعات في التطور، لكنها تظل محرك الإيرادات الرئيسي لشركات B2B في جميع أنحاء العالم. تمكن أكثر من 300 منا من الاجتماع في سان فرانسيسكو الأسبوع الماضي، ولكن كما أشار ديفيد، "تستمر النظام البيئي والأدوات لدعم نظامنا البيئي في النمو والتطور." أنا، مثل ديفيد، متفائل بمستقبل تطوير المبيعات. أشجع جميع SDRs على الاستفادة من العقول الرائعة في هذا المجال والتركيز على تقديم تجارب رائعة للعملاء والمحتملين على حد سواء.
أفكار ختامية
شمل مؤتمر تطوير المبيعات أكثر من 20 متحدثًا، بما في ذلك مورغان إنغرام من SDR Chronicles/JBarrows، وجون باروز من JBarrows، وجولي هوغان من Drift. إذا لم تحضر سابقًا، أوصي بشدة بحضور هذا المؤتمر العام المقبل.
خطتي التالية بعد الحدث هي تنفيذ ما تعلمته في SDC. لتحسين فريق SDR لدينا في جورو، علينا إعطاء الأولوية للمقاييس الصحيحة، التدريب، العمليات، والتطوير الوظيفي لفريقنا. إعادة التنظيم على هذه الأولويات سيساعدنا على اتقان فن النتيجة وخلق تجارب أفضل للعملاء.
أحب أن أتواصل مع أي مهنيين في SDR مهتمين بمناقشة هذه الاتجاهات في الصناعة. أحب أن أسمع آراءك من SDC وما drives نجاح تطوير المبيعات في منظمات أخرى. هل تعتقد أننا نصبح مدفوعين بالبيانات أكثر من اللازم؟ ما هي أنواع الطرق التي تستخدمها لتوفير تجارب رائعة للعملاء؟ دعونا نتحدث! اتصل بي على dgilgor@getguru.com.
تجربة قوة منصة Guru بشكل مباشر - قم بجولة تفاعلية في المنتج
