3 Reasons Internal Relationships are Critical to Startup Sales Success
في مبيعات الشركات الناشئة، من المهم للغاية فهم جميع الأدوات التي يمكن لفريق المبيعات الاستفادة منها عند التعامل مع العملاء المحتملين.
لسنوات، كقائد للمبيعات في شركة ناشئة متزايدة، كان يومي في المكتب متشابهًا. في الظهيرة الأولى، كنت عادة أقوم بالنهوض من مكتبي وأقوم بما أصبح المدير العام يعرفه بـ 'جولتي الاجتماعية' في المكتب. كنت أمشي عبر كل قسم في مكتبنا، قائلاً مرحبًا بشكل عابر لأعضاء الفريق ومحادثتهم بشكل عفوي بشأن أي موضوع.
تم كتابة الكثير عن "الإدارة من خلال التجول". ومع ذلك، لم أكن فعليًا أدير تلك الأفراد، بل كنت أسعى لبناء علاقات. في مبيعات الشركات الناشئة، من المهم للغاية فهم جميع 'مقابض' يمكن لفريق المبيعات الخاص بك سحبها عند التفاعل مع شخص محتمل. نظرًا لحالة منتجك، والموارد والمواد المحدودة التي قد تضطر إلى العمل بها، فمن المحتمل أن تقوم بسحب أعضاء الفريق من مختلف الأقسام للمساعدة في الفوز بالأعمال.
وعلى هذا النحو، كانت هناك 3 أسباب رئيسية شعرت بأهميتها من مشاركة الأقسام الأخرى يوميًا نشطة لفريق المبيعات لدينا.
بناء العلاقات
ربما كانت السبب الرئيسي لجولتي اليومية في المكتب هو بناء علاقات مع قادة الإدارات التي يمكن أن يتفاعل فريقي معها في أي فرصة محددة.
كما ذكرت في مشاركة سابقة، يتعلق الأمر ببيع في شركة ناشئة للبرامج بشكل أكبر من مجرد وظيفة 'مبيعات'. غالبًا ما يكون الأمر جهدًا جماعيًا يمكن أن يشمل الإدارات التي قد تكون أو قد لا تكون أدوارًا تواجه العملاء. على سبيل المثال، كان من المهم بالنسبة لي فهم كيف يرغب فريق الهندسة في التفاعل إذا كانت مشاركتهم ضرورية. ما إذا كانوا مرتاحين أم لا لمناقشة الموضوع مع شخص محتمل، وكيف يمكن أن يتم التفاعل بشكل أفضل معهم في المناقشات المتعلقة بالعملاء، وما إلى ذلك.
يمتلك فريق المبيعات العلاقة مع العميل، ولكن إذا كنت تنوي إشراك أقسام أخرى مثل الهندسة، فيجب أن تكون متأكدًا تمامًا من أن فريق المبيعات الخاص بك وفريق الهندسة الخاص بك على نفس الصفحة. عليك أن تكون مرتاحًا بأدوارك حتى تتمكن من تقديم رسالة موحدة للعميل. من أجل القيام بذلك باستخدام الموارد الداخلية، والقيام بذلك في الوقت المناسب، عليك أن تملك قناة اتصال مفتوحة حتى تتمكن من التحدث بصراحة من خلال أي تحديات قد تعرض الفرصة. وللقيام بذلك، فمن الأفضل أن تكونت علاقات جيدة مع تلك الأفراد.
بيئة مبيعات مُيسرة
مبيعات الشركات الناشئة هي سباق كل شهر. استغلال رشاقة مبيعاتك هو جانب يجب عليك الاستفادة منه كشركة ناشئة. إذا كان علينا إشراك فريق المنتج في مناقشة خريطة الطريق الخاصة بهم أو فريق الخدمات في تقديم عرض لاندماج آخر دقيق، كان من المهم بالنسبة لفريق المبيعات ألا يضيع الوقت في انتظار ردود الأشخاص.
رأيت إحدى وظائفي الأساسية كقائد مبيعات هو بناء بيئة يشعر فيها ممثلو المبيعات بأنهم حصلوا على جميع الأدوات التي يحتاجون إليها للنجاح. وجزء من ذلك هو التأكد من توفر الموارد من أي قسم للتفاعل والمساعدة في تحقيق هدف معين.
من الواضح أن هذا مرتبط مباشرة بالنقطة #1 أعلاه. لقد شعرت دائمًا أن الأمر كان أسهل بكثير عندما يكون هناك تواصل شخصي مع أقسام أخرى لطلب المساعدة في دورات البيع عندما تكون هناك اتصالات شخصية في المكان.
بحثًا عن فوز / فوز
وأخيرًا، وربما الأهم على المدى الطويل، كنت أشارك مع مختلف الأقسام بانتظام لأنني حقًا أردت أن أتعرف على فِرَقهم بشكل أفضل. أردت أن أفهم كيف تعمل فِرَقهم، والأهم من ذلك، ما هي أهدافهم. لأن التعاون بين القسم التجاري والموارد الداخلية يجب أن يعمل حقًا، ومن أجل أن تدوم العلاقات التي بنيتها في #1 فعليًا، فإن فريق البيع لا يمكن دائمًا أن يأخذ، يأخذ، يأخذ من الأقسام الأخرى. يمكن أن يكون هذا تحديًا بوضوح، نظرًا لأن القسم التجاري مركز بشكل ليزري على أهداف العائد.
ومع ذلك، حاولت دائمًا فهم ما يهم حقًا لكل قسم. وبذلك، عندما كان فريق المبيعات لدينا يطلب شيئًا من قسم داخلي، كان من السهل بعد ذلك فهم تأثير طلبات المبيعات لدينا عليهم، سواء كان الأمر يتعلق بالوقت أو الموارد أو الهامش. مرة أخرى، إذهب إلى جعلها فوز/فوز قدر الإمكان. على سبيل المثال، إذا كان فريق المبيعات لدينا يطلب باستمرار تنازلات الخدمات للفوز بالأعمال، ويتم قياس الخدمات على الحفاظ على معدل فاتورة معين... فإن أهدافنا تتعارض ومن المحتمل أن تؤدي إلى احتكاك في كل صفقة تقريبًا.
ومع ذلك، فإن فهم هدف فريق الخدمات هذا من البداية سيسمح لنا بتقليل تلك الاحتكاكات من خلال العمل بشكل استباقي مع فريق الخدمات. قد يعني ذلك العمل معًا على كيفية مزامنة أهداف أقسامنا بشكل أفضل أو ربما توفير فرصة لفريق المبيعات بالتحدث مع قائد الخدمات حول القيمة التي يقدمها فريق الخدمات. النقطة هي، من دون فهم ما هو مهم بالنسبة لفريق الخدمات، يمكن أن يؤدي الاحتكاك الغير ضروري إلى إعاقة أو إفشال دورة المبيعات.
لذلك، بالنسبة لأولئك الذين يعملون في مبيعات الشركات الناشئة، تأكد من قضاء وقت في علاقاتك الداخلية أيضًا. بالنسبة للشركة الناشئة، ستؤدي علاقة جيدة ومفتوحة مع مواردها الداخلية إلى ميزة تنافسية قد تكون الفارق في دورة مبيعاتك القادمة.
لسنوات، كقائد للمبيعات في شركة ناشئة متزايدة، كان يومي في المكتب متشابهًا. في الظهيرة الأولى، كنت عادة أقوم بالنهوض من مكتبي وأقوم بما أصبح المدير العام يعرفه بـ 'جولتي الاجتماعية' في المكتب. كنت أمشي عبر كل قسم في مكتبنا، قائلاً مرحبًا بشكل عابر لأعضاء الفريق ومحادثتهم بشكل عفوي بشأن أي موضوع.
تم كتابة الكثير عن "الإدارة من خلال التجول". ومع ذلك، لم أكن فعليًا أدير تلك الأفراد، بل كنت أسعى لبناء علاقات. في مبيعات الشركات الناشئة، من المهم للغاية فهم جميع 'مقابض' يمكن لفريق المبيعات الخاص بك سحبها عند التفاعل مع شخص محتمل. نظرًا لحالة منتجك، والموارد والمواد المحدودة التي قد تضطر إلى العمل بها، فمن المحتمل أن تقوم بسحب أعضاء الفريق من مختلف الأقسام للمساعدة في الفوز بالأعمال.
وعلى هذا النحو، كانت هناك 3 أسباب رئيسية شعرت بأهميتها من مشاركة الأقسام الأخرى يوميًا نشطة لفريق المبيعات لدينا.
بناء العلاقات
ربما كانت السبب الرئيسي لجولتي اليومية في المكتب هو بناء علاقات مع قادة الإدارات التي يمكن أن يتفاعل فريقي معها في أي فرصة محددة.
كما ذكرت في مشاركة سابقة، يتعلق الأمر ببيع في شركة ناشئة للبرامج بشكل أكبر من مجرد وظيفة 'مبيعات'. غالبًا ما يكون الأمر جهدًا جماعيًا يمكن أن يشمل الإدارات التي قد تكون أو قد لا تكون أدوارًا تواجه العملاء. على سبيل المثال، كان من المهم بالنسبة لي فهم كيف يرغب فريق الهندسة في التفاعل إذا كانت مشاركتهم ضرورية. ما إذا كانوا مرتاحين أم لا لمناقشة الموضوع مع شخص محتمل، وكيف يمكن أن يتم التفاعل بشكل أفضل معهم في المناقشات المتعلقة بالعملاء، وما إلى ذلك.
يمتلك فريق المبيعات العلاقة مع العميل، ولكن إذا كنت تنوي إشراك أقسام أخرى مثل الهندسة، فيجب أن تكون متأكدًا تمامًا من أن فريق المبيعات الخاص بك وفريق الهندسة الخاص بك على نفس الصفحة. عليك أن تكون مرتاحًا بأدوارك حتى تتمكن من تقديم رسالة موحدة للعميل. من أجل القيام بذلك باستخدام الموارد الداخلية، والقيام بذلك في الوقت المناسب، عليك أن تملك قناة اتصال مفتوحة حتى تتمكن من التحدث بصراحة من خلال أي تحديات قد تعرض الفرصة. وللقيام بذلك، فمن الأفضل أن تكونت علاقات جيدة مع تلك الأفراد.
بيئة مبيعات مُيسرة
مبيعات الشركات الناشئة هي سباق كل شهر. استغلال رشاقة مبيعاتك هو جانب يجب عليك الاستفادة منه كشركة ناشئة. إذا كان علينا إشراك فريق المنتج في مناقشة خريطة الطريق الخاصة بهم أو فريق الخدمات في تقديم عرض لاندماج آخر دقيق، كان من المهم بالنسبة لفريق المبيعات ألا يضيع الوقت في انتظار ردود الأشخاص.
رأيت إحدى وظائفي الأساسية كقائد مبيعات هو بناء بيئة يشعر فيها ممثلو المبيعات بأنهم حصلوا على جميع الأدوات التي يحتاجون إليها للنجاح. وجزء من ذلك هو التأكد من توفر الموارد من أي قسم للتفاعل والمساعدة في تحقيق هدف معين.
من الواضح أن هذا مرتبط مباشرة بالنقطة #1 أعلاه. لقد شعرت دائمًا أن الأمر كان أسهل بكثير عندما يكون هناك تواصل شخصي مع أقسام أخرى لطلب المساعدة في دورات البيع عندما تكون هناك اتصالات شخصية في المكان.
بحثًا عن فوز / فوز
وأخيرًا، وربما الأهم على المدى الطويل، كنت أشارك مع مختلف الأقسام بانتظام لأنني حقًا أردت أن أتعرف على فِرَقهم بشكل أفضل. أردت أن أفهم كيف تعمل فِرَقهم، والأهم من ذلك، ما هي أهدافهم. لأن التعاون بين القسم التجاري والموارد الداخلية يجب أن يعمل حقًا، ومن أجل أن تدوم العلاقات التي بنيتها في #1 فعليًا، فإن فريق البيع لا يمكن دائمًا أن يأخذ، يأخذ، يأخذ من الأقسام الأخرى. يمكن أن يكون هذا تحديًا بوضوح، نظرًا لأن القسم التجاري مركز بشكل ليزري على أهداف العائد.
ومع ذلك، حاولت دائمًا فهم ما يهم حقًا لكل قسم. وبذلك، عندما كان فريق المبيعات لدينا يطلب شيئًا من قسم داخلي، كان من السهل بعد ذلك فهم تأثير طلبات المبيعات لدينا عليهم، سواء كان الأمر يتعلق بالوقت أو الموارد أو الهامش. مرة أخرى، إذهب إلى جعلها فوز/فوز قدر الإمكان. على سبيل المثال، إذا كان فريق المبيعات لدينا يطلب باستمرار تنازلات الخدمات للفوز بالأعمال، ويتم قياس الخدمات على الحفاظ على معدل فاتورة معين... فإن أهدافنا تتعارض ومن المحتمل أن تؤدي إلى احتكاك في كل صفقة تقريبًا.
ومع ذلك، فإن فهم هدف فريق الخدمات هذا من البداية سيسمح لنا بتقليل تلك الاحتكاكات من خلال العمل بشكل استباقي مع فريق الخدمات. قد يعني ذلك العمل معًا على كيفية مزامنة أهداف أقسامنا بشكل أفضل أو ربما توفير فرصة لفريق المبيعات بالتحدث مع قائد الخدمات حول القيمة التي يقدمها فريق الخدمات. النقطة هي، من دون فهم ما هو مهم بالنسبة لفريق الخدمات، يمكن أن يؤدي الاحتكاك الغير ضروري إلى إعاقة أو إفشال دورة المبيعات.
لذلك، بالنسبة لأولئك الذين يعملون في مبيعات الشركات الناشئة، تأكد من قضاء وقت في علاقاتك الداخلية أيضًا. بالنسبة للشركة الناشئة، ستؤدي علاقة جيدة ومفتوحة مع مواردها الداخلية إلى ميزة تنافسية قد تكون الفارق في دورة مبيعاتك القادمة.
تجربة قوة منصة Guru بشكل مباشر - قم بجولة تفاعلية في المنتج
قم بجولة
