هذه منشورة ضيف من ستلي إفتى، الرئيس التنفيذي لـ Close.io

عملائك أكثر ذكاءً من أي وقت مضى. هل أنت كذلك؟

الحاجة إلى فريق مبيعات قوي تجاوزت الحاجة إلى فريق تسويق جيد، كما تقول جيسيكا ليفينغستون، المؤسِّس المشارك لـ Y Combinator. مع إعادة ضبط الشركات الناشئة في عام 2016، من المتوقع أن يصبح ذلك أكثر صحة.

كان هناك وقت كانت فيه المصدر الرئيسي للمعلومات للعميل هو موظف المبيعات، لكن هذا لم يعد صحيحاً بعد الآن. لقد وضعت الإنترنت المعلومات (والمعلومات المضللة) حول علامتك التجارية في متناول يدي عميلك المحتمل.

الدور قد تغير. إذا كنت تريد أن تواكب، فأنت لا تحتاج فقط إلى فريق مبيعات أفضل. أنت بحاجة إلى فريق مبيعات أذكى.

وأسهل طريقة لزيادة معدل مبيعات فريقك؟ توثيق مبيعات مذهل .

جرب استخدام Guru.

ابدأ مجانًا

ما هو توثيق المبيعات؟

توثيق المبيعات هو مصطلح شامل لأي شيء كتبته يوفر إرشادات لفريق المبيعات الخاص بك، بما في ذلك أشياء مثل نصوص الهاتف، وقوالب البريد الإلكتروني، وأدلة إدارة الاعتراضات.

بعضكم يفكر، "نصوص المبيعات مخصصة للهواة!" أعضاء فريقي محترفون ذو خبرة، وليسوا دمى مبيعات بلا عقل. هم بالفعل يعرفون كيف يبيعون وماذا يقولون!"

أعلم، لقد سمعت كل ذلك من قبل. هناك الكثير من الجدل حول توثيق المبيعات. انسَ كل ذلك في الوقت الحالي، ودعنا نفحص لماذا ليست نصوص المبيعات مجرد أداة قيمة، بل هي ضرورة في سوق اليوم.

لماذا تحتاج إلى توثيق المبيعات

الحجة الأكثر شيوعًا ضد نصوص المبيعات هي أنها تحول مندوبي المبيعات إلى آلات بلا شخصية، أو شغف، أو ارتباط بالعميل. لن تؤثر النصوص الفعالة على مندوبي المبيعات الجيدين.

بعد أن تم دحض هذه الفكرة الخاطئة، دعونا نلقي نظرة على فوائد توثيق المبيعات بشكل صحيح:

عروض مصقولة

تدوين عرضك هو عملية قيمة للغاية. يجب أن يجبرك ذلك على التفكير في كيفية تقديم نفسك ومنتجك، ويمنحك الفرصة لإضافة وضوح وبنية بدلاً من "اتباع الفطرة".

تحسين العمل الجماعي

يجب أن يكون توثيق المبيعات عملية تعاونية تشمل فريق المبيعات بأكمله. استفد من نقاط القوة الفريدة لكل بائع لإنشاء عرض متكامل، وعندما يتطور ذلك العرض، ستؤثر التحسينات على الفريق بأكمله.

حرية متزايدة

إذا تم استخدامه بشكل صحيح، فإن نص المبيعات يمنح حرية أكبر بكثير من القيود. عندما لا يحتاج ممثلوك إلى التحضير العقلي لما سيقولونه بعد ذلك، يصبحون مستمعين أفضل يستطيعون التركيز على تقديم القيمة بطريقة مثيرة.

كيفية إنشاء توثيق مبيعات

لديك خياران لإنشائه الأولي:

• إنشاء التوثيق من الصفر، أو
• البدء باستخدام نماذج (مثل بعض الأمثلة في أسفل هذه المقالة)

على أي حال، إليك مبدئان يجب مراعاتهما أثناء إنشاء نصوصك.

1. التعاون مع فريقك بالكامل

الكثير من الشركات تجعل مدير المبيعات ينشئ نصًا لبقية الفريق للاستخدام. خطأ كبير.

نصف قيمة توثيق المبيعات تأتي من العملية التعاونية لإنشائها. يجب أن يكون فريقك بالكامل مشتركًا من البداية إلى النهاية.

اجعل هذا أولوية من خلال تخصيص ساعة واحدة هذا الأسبوع للعمل معًا.

2. لا تستثمر أكثر من ساعة واحدة

المسودة الأولى لتوثيق مبيعاتك ستكون سيئة بغض النظر عن مقدار الوقت الذي تستثمره في ذلك. إنها مجرد النسخة الأولى، لا تستهدف الكمال. لا تصرف أكثر من ساعة واحدة لإنشاء المسودة الأولى.

كما ستتعلم في لحظة، لا يوجد شيء يسمى "نص" أو "كامل". سيتم مراجعتها مرة بعد مرة، لذا لا تضيع الوقت في البداية. احصل على الأساسيات على الورق؛ الباقي سيأتي مع الوقت. الإنجاز أفضل من الكمال.

كيفية استخدام توثيق المبيعات

قم بدمج المسودات الأولى لتوثيقك في عملية المبيعات الخاصة بك فورًا. كلما بدأت في استخدامها، كلما استطعت تحسينها. إليك ثلاث خطوات للحصول على أفضل استفادة من نصوصك.

الخطوة الأولى: الحفظ

يجب أن يكون فريقك بالكامل قد حفظ النصوص.

إحدى الطرق لمساعدة فريقك على حفظها هي السماح لهم بالممارسة فيما بينهم. عيّن شخصًا واحدًا ليكون العميل وتركت الآخرين يمارسون نصوصهم.

قد تكون البداية صعبة، لذا دع مندوبيك يتعثرون في بيئة متحكم فيها.

الخطوة الثانية: الاستخدام

بعد (أو قبل) أن يشعر الجميع بالراحة مع النص، ضعهم أمام العملاء المحتملين وانظر كيف يتصرفون تحت الضغط. ثم أعطهم الحرية للتجربة.

عندما يكون لديك فريق مبيعات كامل يبحث عن طرق لتحسين توثيق المبيعات، ستكون في طريقك نحو تحفة.

الخطوة الثالثة: المراجعة

نص المبيعات ليس رواية. ليست شيئًا تكتبه، وتنشره، ولا تلمسه مرة أخرى. لا تُعتبر توثيق المبيعات الجيد "منتهياً". يجب عليك وفريقك دائمًا البحث عن طرق لتحسينه.

اجعل هذا التحسين أولوية من خلال عقد اجتماعات نصف شهرية مع فريق المبيعات الخاص بك حيث يمكنهم طرح الأسئلة، وتقديم الاقتراحات، وإجراء المراجعات. ثم أعدهم إلى الساحة مع النسخة المعدلة وكرر العملية.

استخدم نظام إدارة علاقات العملاء مثل Close.io (لدينا تجربة مجانية!) الذي يسمح لك بتتبع بيانات المبيعات الخاصة بك. ستكون هذه البيانات لا تقدر بثمن في تحديد نقاط الضعف في توثيقك.

مع تحسن نصوصك، يمكنك الاجتماع في أوقات أقل؛ ولكن لا يزال عليك الاجتماع. هذا التحسين المستمر هو ما يحول ورقة بسيطة إلى أداة مبيعات فعالة للغاية.

هل تحتاج إلى إلهام؟

إذا لم تقم بإنشاء توثيق مبيعات من قبل، فقد يبدو الأمر مرهقًا.

لا تقلق: لقد مررنا بذلك. تمثل النصوص جزءًا كبيرًا من عملية المبيعات لدينا في Close.io، لذا قمنا بجعل العديد منها متاحة مجانًا لقرائنا. على سبيل المثال:

• هل تبحث عن وسيلة لتحسين مهارات فريقك في كتابة التوثيق؟ تحقق من قالب توثيق العمليات.
• هل تقوم بإنشاء نصوص هاتفية؟ تحقق من كيفية إنشاء نص مبيعات هاتفي.
• هل تكتب رسائل بريد إلكتروني فعّالة؟ تحقق من هذه خمس قوالب بريد إلكتروني باردة وهذه ثماني قوالب بريد إلكتروني جاهزة للإدارة.
• هل تجمع وثيقة إدارة الاعتراضات الخاصة بك؟ تحقق من كيفية إدارة أي اعتراض مبيعات بنجاح.

تلك امتياز جيد للبدء، لكن الباقي متروك لك. قم بترتيب اجتماع فريق، وأنشئ توثيقك، ثم اخرج وقم بتحقيق النجاح!

إذا كنت تريد المزيد من الإلهام حول أنواع توثيق المبيعات التي تُرى عمومًا في كتيبات المبيعات، تحقق من دليل تمكين المبيعات الجديد لدينا!