Die Wahrnehmung von Vertriebsunterstützung kann mehrdeutig sein, aber die Quintessenz ist einfach: Vertriebsunterstützung befähigt Ihre Vertriebsmitarbeiter, ihr Bestes zu geben. Einfaches Management Ihrer Verkaufsressourcen als Strategie zur Vertriebsunterstützung genügt nicht mehr. Strategien zur Vertriebsunterstützung sollten Vertriebsmitarbeitern die Informationen an die Hand geben, die sie benötigen, um wirkungsvolle Gespräche mit Kunden zu führen — wo sie sich befinden.

Hier kommt die Bedeutung der Käuferreise ins Spiel! Ein zentraler Bestandteil eines umfassenden Plans zur Vertriebsunterstützung ist ein vollständig abgebildeter Kundenweg. So können Sie Ihren Mitarbeitern die Werkzeuge zur Verfügung stellen, die sie benötigen, um ihre Botschaften speziell auf die Position der potenziellen Kunden abzustimmen. Damit decken Sie potenzielle Lücken in Ihrer aktuellen Vertriebsunterstützungsstrategie auf. Ein starker Plan zur Vertriebsunterstützung unterstützt Teams von der anfänglichen Bewusstseinsphase des Käufers bis hin zur Adoption. Eine CSO Insights Studie ergab, dass 42 % der Organisationen, die ihre Vertriebsunterstützungsdienste auf die Wege der Kunden abstimmen, eine um 8,1 % bessere Gewinnquote erzielen. Das bedeutet, dass es zu teuer ist, sich nicht die Zeit zu nehmen und sicherzustellen, dass Ihre aktuelle Strategie gut abgestimmt ist.

Ist Ihre Strategie zur Vertriebsunterstützung abgestimmt?

Bewerten Sie, wie gut Ihre Strategie zur Vertriebsunterstützung mit der Käuferreise Ihres Kunden abgestimmt ist, indem Sie sich diese Fragen stellen:

• Haben Sie mit Vertriebs-, Marketing-, CX-Teams und Ihren bestehenden Kunden zusammengearbeitet, um die Käuferreise zu skizzieren?
• Ist diese Reise der Hauptgestaltungsfaktor für Ihre aktuelle SE-Strategie?
• Haben Sie spezifische Inhalte für die Vertreter, die sie in jeder Phase nutzen können?
• Befähigt Ihr aktueller Technologiestack zur Vertriebsunterstützung die Vertriebsmitarbeiter, kuratierte Gespräche zu führen, die die Interessenten durch diese Reise führen?

Wie die Strategie zur Vertriebsunterstützung den Kunden beeinflusst

Kunden haben immer mehr Kontrolle: Sie führen umfangreiche unabhängige Recherchen durch, bevor sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern in Kontakt treten. Es ist wichtig, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, zu erkennen, wo sich Ihre Interessenten auf ihrer Käuferreise befinden, und ihre Botschaften entsprechend anzupassen. 67 % der B2B-Entscheidungsträger geben an, dass sie es vorziehen, nicht als ihre Hauptquelle der Recherche mit einem Verkaufsmitarbeiter zu interagieren (Forrester). Berücksichtigen Sie nicht nur, in welcher Phase der Käuferreise sich Ihr Interessent befindet, sondern auch, wann er sprechen möchte:

- 19 % der Käufer möchten mit einem Verkaufsmitarbeiter in Kontakt treten während der Bewusstseinsphase ihres Einkaufsprozesses, wenn sie zum ersten Mal über das Produkt lernen.

- 60 % möchten während der Überlegungsphase sich mit dem Vertrieb verbinden, nachdem sie die Optionen recherchiert und eine Shortlist erstellt haben.

- 20 % möchten während der Entscheidungsphase reden , sobald sie sich entschieden haben, welches Produkt sie kaufen möchten.

Skizzieren Sie diese Phasen und die entsprechenden Inhalte, um Konsistenz in Ihren Prozess zu bringen. Der erste Schritt ist, eine kundenorientierte Strategie zu erstellen. Von dort aus statten Sie Ihre Mitarbeiter mit aktuellen Informationen aus. 71 % der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass sie nicht genug Wissen haben, um Geschäfte voranzutreiben (Quelle: TOPO). Erstellen Sie einen technologischen Stack für die Vertriebsunterstützung, der die Vertriebsmitarbeiter mit dem Wissen ausstattet, das sie benötigen, um Kunden nahtlos durch diese Reise zu bringen. Sobald dieser Prozess gut definiert und tief verankert ist, sollte Ihr Vertriebsteam die Käuferreise als zweite Natur erkennen und die Werkzeuge haben, um an jedem Schritt effektiv zu interagieren.

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