„Lassen Sie uns jedem noch ein paar Minuten geben.“ Es ist 9:02 Uhr und die Worte hängen in der Luft, während beide Seiten der Gruppen-Demo sich in ihre Rollen einfinden.

Auf einer Seite des Videoanrufs atmet der Vertriebsmitarbeiter tief durch und wartet, und fragt sich, warum er sich für die vierte Tasse Kaffee auf der Zugfahrt entschieden hat.

Auf der anderen Seite lächelt die Champion des Mitarbeiters nervös, in dem Glauben, dass sie eine fantastische Lösung geprüft hat, die nicht nur der Organisation hilft, ihre aktuellen Herausforderungen zu überwinden, sondern auch, dass sie dabei groß aussieht.

Im Hinterzimmer tippt der exektutive Sponsor eine letzte frühe Morgen-E-Mail auf ihrem Telefon, ihr Geist schwirrt in tausend Richtungen.

Schließlich taumelt der Hasser mit einem finsteren Gesichtsausdruck in den Raum, schließt die Tür und murmelt unüberzeugt _„_Tut mir leid, dass ich zu spät bin.“

Wenn diese Szene Ihnen einen Schauer über den Rücken jagt, waren Sie wahrscheinlich Teil dieser vertrauten Szene: ein Vertriebsmitarbeiter, der ein Produkt oder eine Dienstleistung gleichzeitig einer gruppenkreuzenden Gruppe von Stakeholdern präsentiert, auch bekannt als die gefürchtete „Gruppen-Demo“. Verkäufer hassen sie im Allgemeinen. Käufer hassen sie im Allgemeinen. Also... warum tun wir das?

Gruppendemos wirken theoretisch wie ein Zeitsparer (Lassen Sie uns alle in einen Raum bringen, damit wir uns auf das einigen können, was wir brauchen und feststellen können, ob dieses Produkt passt); in der Praxis jedoch kommt die Zeitersparnis fast immer auf Kosten der Effektivität. Zuschauer verlassen selten eine Gruppendemo mit dem Gefühl, auf ihre strategischen, organisatorischen und persönlichen Möglichkeiten abgestimmt zu sein oder mit einem besseren Verständnis potenzieller Lösungen. Unterdessen haben Vertriebsmitarbeiter oft das Gefühl, sie hätten von Gruppendemos nicht effektiv vermittelt, wie ihre Lösung dem Publikum helfen kann, seine Herausforderungen auf eine neue und differenzierte Weise zu überwinden.

Um dieses seltsame, aber notwendige Umfeld besser zu verstehen, beschloss ich, Feedback von mehreren Personen in jeder der vier Schlüsselpersonen einer Gruppendemo einzuholen (Vertriebsmitarbeiter, exekutive Sponsoren, Champions, Hasser) und dabei Anonymität im Austausch für ihre Offenheit zu gewährleisten. Obwohl diese Personen aus verschiedenen Unternehmen unterschiedlicher Größe und Branche stammen, sind einige gemeinsame Themen aufgetaucht.

Verkäufer, was folgt, ist ein Blick hinter die Kulissen Ihrer nächsten Gruppendemo. Trotz dem, was sie sagen (oder nicht sagen), denkt Ihr Publikum an. Entdecken Sie, wie Sie das Erlebnis auf beiden Seiten mit drei umsetzbaren Erkenntnissen für jede Persona verbessern können.

Wenn es keinen Dollar bringt, macht es keinen Sinn (auch bekannt als einen klaren Weg zu strategischem Einfluss bieten)

„Ich suche immer nach einem einfacheren oder günstigeren Weg, um das zu tun, was wir ständig tun. Ich versuche festzustellen, ob dies ein Muss oder ein Nice-to-Have ist.“ —Exekutive Sponsor

„Ich wende mich an mein Team und frage, wie wir das heute tun? Warum ist das besser? Wie viel Zeit wird das Ihnen sparen? Wie viel Geld?“ —Exekutive Sponsor

„Ich versuche herauszufinden, ob mein Team nur beschwert oder ob dies eine bedeutende Auswirkung auf das Geschäft haben wird.“ —Exekutive Sponsor

Es überrascht nicht, dass die Exekutivsponsoren, mit denen ich gesprochen habe, die Idee verstärkt haben, dass in einer Gruppendemo-Umgebung ihr primäres Ziel darin besteht, die Lösung mit makro Auswirkungen zu verbinden. Die Verkäufer, die gewinnen, sind diejenigen, die es den Menschen so einfach wie möglich machen, die typischerweise mit höheren Initiativen beschäftigt sind.

3 Tipps:

1. Kommen Sie mit einem Standpunkt. Anstatt Führungskräfte mit allgemeinen Fragen zu fragen die sie hassen, verlassen Sie sich zunächst auf Ihren Champion, um Einblicke in die organisatorischen Ziele zu gewinnen. Kombinieren Sie dann diese Erkenntnisse mit relevanten Kundenberichten. Zum Beispiel: „Ich habe von Chris gehört, dass eine Ihrer großen Initiativen X ist, was mich an unseren Kunden bei Acme Inc. erinnert hat. Sie hatten eine ähnliche Herausforderung und haben sie mit Y gelöst. Können Sie mir einige der Möglichkeiten nennen, über die Sie nachdenken, X?“
2. Heben Sie die Demo hervor. Wie ich in einem früheren Beitrag erwähnt habe, sollte jede Hauptfunktion, die Sie demonstrieren, auf die strategischen Ergebnisse zurückverfolgt werden. Im Knopf-drücken-Komponenten der Gruppendemo können Sie zusätzliche Entdeckungsfragen integrieren (um eine zu frühe Überprüfung zu vermeiden) und auch Kundenberichte (um die allgemeine Logoslide zu vermeiden).
3. Vernachlässigen Sie den Geschäftszweck nicht. „Ob Sie den Geschäftszweck für mich aufstellen oder mein Team den Geschäftszweck aufstellt, muss ein Geschäftszweck erstellt werden, den ich unserem CFO zur Genehmigung der Mittel präsentiere.“, erklärte ein Sponsor. „Wenn wir es selbst machen, wird es nicht so präzise sein, als wenn wir es gemeinsam mit dem Vertriebsmitarbeiter machen, der gesehen hat, wie dies von anderen wie uns gemacht wird und uns helfen kann, es zu beweisen.“ Das ist besonders wichtig nach einer Gruppendemo, die „gut läuft“; fallen Sie nicht in die Falle, dass ein Champion Ihnen sagt, dass ein Geschäftszweck unnötig ist. Es muss nicht immer super komplex sein, aber sie müssen einen Weg finden, Ihrem Kunden zu helfen, die strategischen Ergebnisse zu quantifizieren und diese mit den erforderlichen Fähigkeiten zu verknüpfen.

Der Champion ist hier (aka Feinabstimmung der Champion-Verkäufer-Beziehung)

„Der Vertriebsmitarbeiter ist ein wenig wie ein Spiegelbild von mir vor meinen Kollegen.“ —Champion

„Eines meiner Mantras ist: ‚Ich kaufe Lösungen von Unternehmen, an die ich glaube, von Menschen, die nett sind.‘ Es braucht viel, um eine dieser Regeln zu brechen. Ich bin auf jeden Fall eher bereit, einem AE zu helfen, wenn sie nett sind. Wenn sie nicht nett sind, bin ich weniger bereit, mich für die Lösung einzusetzen, auch wenn es scheint, als würde es eine Herausforderung lösen, die wir erleben.“ —Champion

„Es gibt viele Werkzeuge da draußen und viele haben Funktionsparität, also kommt es manchmal darauf an, ob ich das Gefühl habe, dass ein AE wirklich zugehört und mich respektiert hat – mir Raum gegeben hat, nicht über meinen Kopf hinwegzugehen oder zu demonstrieren (mir E-Mails oder Screenshots zwischen ihnen und ihrer Führungskraft weiterzuleiten), dass sie wirklich für uns gekämpft haben.“ —Champion

Ein Hauptansprechpartner ist kein Champion. Ein Einflusser ist kein Champion. Ein „Freund“ ist nicht unbedingt ein Champion. Eine Person, die sich leidenschaftlich dafür interessiert, ein Problem zu lösen, um einen positiven Einfluss auf ihre Organisation auszuüben, von ihren Kollegen hochgeschätzt wird und die Befugnis hat, zu unterschreiben – oder einen Budgetinhaber zu bewegen, zu unterschreiben – ist ein Champion.

Die Beziehung zwischen Verkäufer und Champion ist entscheidend, kann aber auch knifflig sein. Manchmal müssen Verkäufer drängen, um sicherzustellen, dass die Organisation des Champions ihre gewünschten Ergebnisse erzielen kann. Manchmal müssen Verkäufer Platz geben und dem Champion vertrauen, intern zu plädieren.

3 Tipps:

1. Testen Sie Ihren Champion. In den Interaktionen vor einer Gruppendemo stellen Sie Ihrem Hauptansprechpartner entscheidende Fragen, um zu testen, ob er tatsächlich ein Champion ist. Wie kompetent und transparent sind sie in der Antwort auf Fragen wie Wer ist sonst noch an der Entscheidung beteiligt? Wer hat das Budget? Welche Wettbewerber sind beteiligt? Wenn sie sich öffnen, testen Sie sie mit Mikro-Engagements. Werden sie die anderen Stakeholder einbeziehen? Werden sie sich auf einen Zeitrahmen festlegen? Werden sie in einem Test einige Arbeiten erledigen? Wenn Sie festgestellt haben, dass Ihr Champion ehrlich und einflussreich ist, können Sie genau das tun, was der Champion oben erwähnt hat: Geben Sie ihnen Platz, wo nötig, und vertrauen Sie darauf, dass sie ausführen, anstatt zu versuchen, um sie herumzugehen.
2. Arbeiten Sie mit Ihrem Champion zur Glaubwürdigkeit zusammen. „Als Champion“, bemerkte einer meiner Interviewpartner, „werde ich nur für etwas einstehen, von dem ich glaube, dass es Ergebnisse liefern wird." Nutzen Sie dieses Faktum zu Ihrem (und dem Ihres Champions) Vorteil. Wenn Sie dies wissen, finden Sie möglicherweise Wege, wie Sie Ihren Champion in der Gruppendemo beschäftigen können. Könnte er/sie derjenige sein, der die Agenda festlegt? Könnte er/sie seine Kollegen vorstellen? Könnte er/sie sich nach Ihnen einmischen, nachdem Sie eine Funktion gezeigt haben, um zu erläutern, warum sie die strategische Vision des Exekutivsponsors beeinflussen wird? Wenn ein Kollege sich für Sie einsetzt, wird dies implizit im Bewusstsein aller anderen festigen, dass Ihre Lösung tatsächlich liefern kann.
3. Partnerschaft mit Ihrem Champion zur Anpassung.
4. Ein Exekutivsponsor machte einen klaren Punkt dazu, wie Champions genutzt werden können, um glaubwürdige Geschäftszwecke zu präsentieren: “Der Geschäftseinfluss muss sich auf meine Messwerte beziehen; nicht auf die Benchmark der Branche. Die Verkäufer, die dies am besten machen, arbeiten mit dem Champion zusammen, um unsere Ziele und KPIs zu verstehen und drücken dann darauf, dass ich bestätige, ob ich an die Zahlen glaube. Die schlechten präsentieren allgemeine Zahlen, ich glaube ihnen nicht und lasse sie vom Telefon abrücken.” Wie im ersten Beispiel erwähnt, gilt dasselbe Prinzip für die Anpassung der Gruppendemo selbst: Fragen Sie Ihren Champion um Hilfe, damit Sie ihn gut aussehen lassen können.
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Stellen Sie sich alle Leute vor (aka Berücksichtigung des unterschiedlichen Publikums)

„Wenn ich nicht der Endbenutzer sein werde, interessiert mich der Workflow des Endbenutzers nicht, was für den Vertriebsmitarbeiter schwierig ist, weil es Leute im Raum gibt, die sich darum kümmern.“ —Exekutive Sponsor

„Ich habe nichts dagegen, wenn Sie in einer Gruppendemo harte Fragen zu ROI stellen, denn letztendlich möchte ich, dass mein Team so denkt. Sie könnten jedoch Endbenutzer im Raum haben, die frisch von der Hochschule kommen und nicht so denken, sodass sie möglicherweise während dieses Teils der Diskussion abschalten, so wie ich beim Knopfdrücken und dem Workflow-Teil abschalte.“ —Exekutive Sponsor

„Wenn Sie mich demonstrieren, aber ich nicht der DM oder Endbenutzer bin, werde ich hinterfragen, wie gut Sie meine Rolle/Funktion verstehen. Wenn das passiert, stelle ich sofort die Geschäftsauswirkungen Ihres Produkts in Frage, denn ich bin mir nicht sicher, ob Sie Ihren Produkt-Markt-Fit persönlich abgestimmt haben.” —Hasser

Von Natur aus ist der schwierigste Aspekt für Verkäufer und Käufer in einer Gruppendemo-Umgebung das unterschiedliche Publikum: mehrere Personen mit unterschiedlichen Bedürfnissen, Erfahrungsstufen und, ehrlich gesagt, Wichtigkeit für das Ergebnis der Demo.

Hier ist das häufige Dilemma: Spreche ich direkt mit dem Exekutivsponsor und ignoriere die anderen Einflussnehmer? Soll ich direkt mit den Hassern sprechen, um ihnen zu helfen, sie zu beschwichtigen, aber riskieren, dass sie das Meeting in einen Kaninchenbau führen?

3 Tipps:

1. Persönliche Entdeckung. Der allgemeine Glaube ist, dass die heutigen Technologieeinkäufer „Entdeckermüdigkeit“ haben. In meiner Erfahrung sind die meisten Leute bereit, 15 Minuten mit Ihnen zu plaudern, bevor eine Gruppendemo stattfindet, wenn es Ihnen ermöglicht, sie auf sie zuzuschneiden. Dies wurde von einem der anonymen Hasser bestätigt, der feststellte: „Wenn die Lösung wirklich eine funktionsübergreifende Abstimmung erfordert – und Ihr ACV die Komplexität des Verkaufszyklus ausgleichen kann – denke ich, dass Sie eine kurze Entdeckung/Bedarfsanalyse für jede funktionale Führungskraft durchführen müssen, die Teammitglieder mit Logins hat. Sie möchten, dass Ihr Champion den internen Verkaufsprozess leitet.”
2. Rufen Sie die Leute namentlich auf. In dem Wissen, dass Führungskräfte wahrscheinlich während der taktischen Komponenten des Meetings mental abschalten werden und Endbenutzer möglicherweise nicht in der Lage sind, das Gewicht einer strategischen Diskussion zu tragen, können Sie die Arbeit für sie übernehmen, indem Sie sie namentlich ansprechen. „Chandler, lass uns ein paar Minuten darüber sprechen, was für das Exekutivteam der Organisation am wichtigsten ist...“ und später „Steve, jetzt werde ich in eine Demo darüber gehen, wie Ihr Team A, B und C im Produkt umsetzen könnte.“
3. Agenda und Abfolge. In einer Gruppendemo werde ich typischerweise das Gespräch mit dem Exekutivsponsor aus verschiedenen Gründen vorbeladen. Erstens sind diese Leute am wahrscheinlichsten, die Besprechung frühzeitig zu verlassen, also nutzen Sie ihre Zeit, solange Sie sie haben. Zweitens setzen sie typischerweise den Ton für die Einflussnehmer, und Sie können die Funktionen vorführen, die die Endbenutzer interessieren, während Sie hervorheben, wie jede auf die strategischen Anforderungen des Exekutivs ausgerichtet ist.

Ist der Saft den Aufwand wert? (aka Change Management)

„Zuerst frage ich Wird dies genutzt werden? Wie verändert dies ihre täglichen Routinen? Können wir den Wechsel leicht verwalten? Muss das kulturell werden oder ändert es unsere aktuelle Kultur überhaupt? Wenn ja, wie gehen wir damit um? „Als nächstes kommt das Maß an Aufwand bei der Bereitstellung: Wie wirkt sich das auf andere Systeme und Prozesse in unserem Unternehmen aus? Beeinflusst dies eine andere Person oder Abteilung?

„Dann schaue ich mir den Wert im Hinblick auf unsere Gesamtausgaben an; Ausgaben sind nicht nur das, was ich für dieses neue Produkt bezahlen muss, sondern auch hinsichtlich der Veränderung. Diese 'Ausgaben' sind mental, emotional und kulturell. Lohnt sich der Aufwand? Und wird das Unternehmen, die Abteilung oder die beteiligten Personen am Ende besser in der Lage sein, ihre Ziele zu erreichen?" —Exekutiver Sponsor

„Meiner Meinung nach sorgt jeder Zugang, den Sie Ihrem Team gewähren, für mindestens 15 % mehr Komplexität bei Schulung/Ermöglichung/Einarbeitung. —Hasser

Seien wir ehrlich: In den meisten Organisationen, in den meisten Verkaufszyklen, mit den meisten Beschaffungskommissionen… das Problem, das Ihre Technologie löst, ist kein Leben oder Tod. Niemand wird morgen gefeuert, wenn er Ihr Produkt nicht kauft. Das Geschäft wird nicht am Ende der Woche schließen. Die Gehaltsabrechnung wird weiterhin ausgeführt und jeder wird nach Hause zu seinen Kindern und Hunden gehen.

Die Kehrseite ist, dass die Änderung der Art und Weise, wie etwas bei einem großen, langsamen Unternehmen seit Monaten oder Jahren getan wurde, oft mit einem deutlichen Gefühl von schrecklich verbunden sein kann. „Seinen Kopf riskieren“, wie unser Champion es ausdrückte, um kostbares Budget für eine Technologie auszugeben, die nicht funktioniert oder die die Menschen nicht mögen? Schrecklich.

Das Änderungsmanagement ist ein großes Hindernis im Kaufprozess für mittelständische und große Unternehmen; die Gruppen-Demo kann dabei entscheidend sein.

3 Tipps:

1. Vorsicht vor der Plattform-Präsentation. Da es für Anbieter so einfach ist zu sagen, dass sie „alles“ tun können, werden Käufer zunehmend skeptisch und überfordert von dieser Verkaufstechnik. „Wenn Vertreter zu sehr für die ‘Plattform’ werben, während das Produkt eigentlich eine Punktlösung ist, werde ich ungeduldig. Wenn ich höre, dass ein Chatbot für 50 USD/Benutzer/Monat unser CRM, unsere Marketingautomatisierung und unsere E-Mails ersetzen kann, bin ich schon raus“, erklärte einer der Hasser. Selbst wenn Ihre Technologie viele Anwendungsfälle unglaublich gut löst, halten Sie die Gruppen-Demo konzentriert auf die wenigen, die dieses Publikum interessiert. Es ist viel einfacher, die zusätzlichen Funktionen in späteren Aufschlüsselungs-Demos zu erweitern und etwaige anfängliche Gefühle zu entblättern, dass Ihre Lösung überwältigend ist.
2. Präsentieren Sie einen Fahrplan. Wenn Ihr Produkt es erlaubt, präsentieren Sie der Gruppe einen Schritte-Plan. Kann Ihr Interessent mit nur wenigen Benutzern oder Funktionen beginnen und dann schrittweise in die Lösung einsteigen? Wenn dies gut gemacht wird, kann diese Taktik für beide Seiten vorteilhaft sein. Käufer können Bedenken bezüglich der Einführung verringern und strategisch mit dem Budget umgehen; Verkäufer können Bedenken zum Änderungsmanagement überwinden und die Verkaufszyklen verkürzen. Obwohl der anfängliche ACV möglicherweise leidet, haben Unternehmen wie InVision und Asana bewiesen, dass dieser produktzentrierte Ansatz nachhaltig wachsen kann.
3. Identifizieren Sie ein überzeugendes Ereignis. Das gesamte Haus zu reinigen, klingt an einem zufälligen Samstag im Sommer nach einer überwältigenden und unerwünschten Aufgabe. Das gesamte Haus zu reinigen, erscheint wahrscheinlich viel dringlicher, wenn Sie wissen, dass Sie am nächsten Tag Gäste zu erwarten haben. Deshalb ist es hilfreich zu sehen, ob Sie aus der Gruppe ein überzeugendes Ereignis in der Zukunft heranziehen können, bei dem sie eine Veränderung vornehmen müssen. Wenn ich beispielsweise in einer Gruppen-Demo für ein E-Commerce-Unternehmen präsentieren würde, würde ich versuchen herauszufinden, ob sie glauben, dass es entscheidend ist, eine Lösung vor der Einkaufssaison in Kraft zu setzen und, welche negativen Auswirkungen es hätte, wenn sie sich dagegen entscheiden. In diesem Kontext könnte sich der Kampf um Veränderungen weniger beängstigend anfühlen.

Ein eisgekühltes Glas Haterade (auch bekannt als Umgang mit Hatern)

„Gruppendemos sind schwierig. Wenn ich nicht Software unterstütze, bin ich ehrlich gesagt ziemlich gegnerisch gegenüber Kollegen, die funktionenübergreifende Software einbringen.“ —Hasser

Jeder, der in einem Gruppendemo-Setting präsentiert hat, kennt den Hasser.

Die Person hinten im Raum mit verschränkten Armen und einer Grimasse auf dem Gesicht. Diejenige, die trotz bemerkenswerter Intelligenz konstant „verwirrt“ zu sein scheint (wie bequem) von Ihrer Lösung. Diejenige, die mit „das wird bei uns nicht funktionieren, weil der blaue Knopf am unteren Rand des dritten Bildschirms rot sein müsste“ zwischenfunkt.

Ich habe eine Reihe von verschiedenen Taktiken ausprobiert, um zu verhindern, dass Hasser die Gruppendemos ruinieren - was ich damit meine, sie sowohl für mich als auch für die Kollegen der Hasser zu ruinieren. Einige sagen „Ignorieren Sie sie!“ Einige sagen „Verbringen Sie extra Zeit damit, sie vorzuführen!“ Einige sagen „Fordern Sie sie zu einem Armdrücken im Flur heraus!“ (Das habe ich mir ausgedacht).

Aber… vielleicht sind nicht alle Hasser gleich geschaffen? Vielleicht gibt es ein Teilsegment von Hatern, die mit Sorgfalt zu einem Vorteil werden könnten?

Beachten Sie das gemeinsame Thema in den Zitaten von Hatern, die wir gesehen haben: „Wenn ich nicht Software unterstütze…“, „Wenn Sie mich vorführen, aber ich nicht der DM bin…“, „Sie wollen, dass Ihr Champion den internen Verkaufsprozess besitzt.“

Es scheint, dass einige Hasser möglicherweise als „ehemalige Champions“ betrachtet werden könnten. Vielleicht haben sie zuvor Bewertungen durchgeführt und andere Lösungen gesponsert, nur nicht diese. Sie sind nicht einfach nur da, um Ihnen die Laune zu verderben.

3 Tipps:

1. Bewerten Sie, ob dies ein ehemaliger Champion ist. Es gibt zwei wichtige Fragen, die Sie Ihrem Champion stellen sollten: 1) Wer könnte in dieser Gruppendemo skeptisch sein? 2) Wer hat in der Vergangenheit eine Technologieevaluation durchgeführt? Das könnte Ihnen ermöglichen, den Hatern zuvorzukommen. Vielleicht können Sie sich im Vorfeld der Demo mit ihnen verbinden, um zu verstehen, was sie suchen, wenn sie eine neue Technologie unterstützen oder einen Evaluationsprozess durchführen. Können Sie sie in einen Champion verwandeln oder sie zumindest davon abhalten, ein Hasser zu sein?
2. Bieten Sie Aufschlüsselungs-Demos an. Das Schlimmste, was passieren kann, ist, dass ein Hasser den Brunnen der Gruppendemo vergiftet. Gleichzeitig ist es keine tragfähige Lösung, sie zu ignorieren; sie werden einfach das Geschäft im Hintergrund sabotieren. Sobald Sie denken, dass jemand ein Hasser sein könnte, empfehle ich Ihnen, eine Aufschlüsselungs-Demo anzubieten. Obwohl das zusätzliche Arbeit in Ihren Verkaufszyklus bringen mag, wird es sich lohnen, wenn Sie den Hasser davon abhalten können, die Gruppendemo zu ruinieren.
3. Seien Sie nett. Das könnte die einfachste Sache sein, die man sagen kann, aber die schwierigste, die man umsetzen kann. Wenn der Hasser loslegt, widerstehen Sie der Versuchung, frustriert zu sein und entsprechend zu handeln. Seien Sie stattdessen so nett wie möglich (ohne unehrlich zu sein, natürlich). Selbst wenn Ihre Freundlichkeit möglicherweise nicht den Hasser gewinnt, wird sie wahrscheinlich von Champions wie unserem Befragten bemerkt, der bemerkte: „Ich kaufe Lösungen von Unternehmen, an die ich glaube, von Menschen, die nett sind. Es braucht viel, um eines dieser Regeln zu brechen. Ich bin auf jeden Fall geneigter, einem AE zu helfen, wenn er nett ist.“

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