Es ist kein Geheimnis, dass Fluktuation in Vertriebsteams hoch ist – bis zu 34%, was mehr als doppelt so viel ist wie die Rate der gesamten Erwerbsbevölkerung. Es ist auch kein Geheimnis, dass Fluktuation in Vertriebsteams teuer ist. Mit der durchschnittlichen Betriebszugehörigkeit eines Vertriebsmitarbeiters, die nur 1,5 Jahre dauert, können sich Personalverantwortliche in kürzester Zeit wieder am Anfang sehen und über 115.000 $ für den Ersatz eines Vertriebsmitarbeiters ausgeben. Es gibt viele Faktoren, die zu Fluktuation bei Vertriebsmitarbeitern führen können, die außerhalb Ihrer Kontrolle zu liegen scheinen, wie Mitarbeiter, die gehen, um besser bezahlte Möglichkeiten zu verfolgen, aber es gibt noch viele weitere Faktoren, die fest in Ihrer Kontrolle liegen. Und glücklicherweise betreffen all diese Faktoren einen gemeinsamen Grund, der leicht behandelbar ist: Wissen. Zum Beispiel:

• 71% der Unternehmen benötigen 6 Monate oder länger, um neue Vertriebsmitarbeiter einzuarbeiten
• Der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter verbringt 19% seines Tages mit der Suche nach Informationen
• 85% der Mitarbeiter sind in ihrem Job nicht engagiert oder aktiv desengagiert

Der Zugriff auf Wissen verlangsamt die Einarbeitungszeit, erhöht die Zeit, die Ihre Mitarbeiter mit nicht verkaufsbezogenen Aktivitäten verbringen, führt zu Frustration und Entfremdung – um nur einige der Fallstricke zu nennen. Jeder dieser Faktoren allein mag nicht genug vorkommen, um einen Vertriebsmitarbeiter dazu zu bringen, das Unternehmen zu verlassen, aber wenn Sie ein Wissensproblem haben, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Ihre Mitarbeiter alle oben genannten Punkte empfinden und noch mehr. Um die Erfahrung Ihrer Vertriebler zu priorisieren, müssen Sie Wissen priorisieren.

Bei Guru haben wir einige Forschungen durchgeführt, um zu klären, was es bedeutet, eine wissensbasierte Unternehmenskultur zu haben, und hier zeigen wir Ihnen, warum eine solche Kultur insbesondere für Vertriebsteams von Vorteil ist.

Die Rolle von Wissen in einer Organisation

Lassen Sie uns beginnen, indem wir erklären, was wir mit „Wissen“ und „wissensbasierter Kultur“ meinen. Wir definieren Wissen als „Informationen, auf die man handeln kann.“ Wenn man es in so einfachen Worten ausdrückt, wird es schwerfallen, ein Team, einen Prozess oder ein Projekt zu finden, das nicht auf den Austausch von Wissen angewiesen ist. HR- und Betriebsteams teilen Prozesswissen mit den Mitarbeitern, damit diese wissen, wie sie ihre Aufgaben erledigen; Produkt- und Ingenieurteams teilen Produktwissen mit den Vertriebs-Teams, damit diese wissen, wie sie mit Interessenten und Kunden sprechen müssen. Der Wissensaustausch ist entscheidend für jede Organisation: Er ist das Lebenselixier Ihrer täglichen Betriebsabläufe und das verbindende Element zwischen den Abteilungen in Ihrer Organisation.

Eine wissensbasierte Kultur – wie in unserem Leitfaden, Die Gelegenheit zur Wissensbasierten Kultur beschrieben – ist eine Kultur, die:

Die Schaffung und Pflege von Wissen in ihre Werte und Verhaltensweisen auf eine Weise kodiert, die kontinuierliche Verbesserung und Lernen unterstützt, zusammen mit unterstützenden Ideen zu Menschen, Prozessen und Messungen.

Lassen Sie uns das etwas aufschlüsseln: „Die Schaffung und Pflege von Wissen in Werte und Verhaltensweisen zu kodieren, die kontinuierliche Verbesserung unterstützen“ bedeutet einfach, dass der wissensbasierte Austausch in der gesamten Organisation priorisiert wird, um dem Gemeinwohl zu dienen. Wenn es eine unternehmensweite Erwartung gibt, das Lernen und die Zusammenarbeit zu priorisieren, sehen wir eine Reihe von Vorteilen. Laut unseren Forschungen:

• 94% der Unternehmen, die sich selbst als wissensbasierte Kulturen beschreiben, haben ihre Wachstumsziele für 2019 erreicht oder übertroffen.
• 84% der Unternehmen, die sich selbst als wissensbasierte Kulturen beschreiben, sind mit ihrem Engagement der Mitarbeiter zufrieden.
• 52% der hochleistungsfähigen Unternehmen bewerten die Ziele des Wissensmanagements als „sehr wichtig“ für die Erreichung der Unternehmensziele.

Und welches Team hat die größten Chancen, Kennzahlen wie Wachstumsziele und Unternehmensziele zu beeinflussen? Sie haben es erraten: das Vertriebsteam. 79% der Führungskräfte bewerten den Beitrag des Wissensmanagements als wichtig oder sehr wichtig für Vertriebsteams.

Wie sieht eine wissensbasierte Kultur für Ihr Vertriebsteam aus?

Es könnte einfacher sein, zunächst zu beschreiben, wie die Abwesenheit einer wissensbasierten Kultur aussieht. Ohne eine wissensbasierte Kultur gibt es keinen Schwerpunkt auf der Erstellung, Pflege oder dem Austausch von Wissen. Es gibt keinen Fokus auf Lernen oder Zusammenarbeit. Es gibt kein einfaches Mittel, Informationen zu entdecken, und keine einzige Quelle der Wahrheit für Wissen. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter Hilfe benötigt, um eine Frage zu beantworten, wechseln sie zwischen SaaS-Anwendungen, suchen ziellos, bevor sie in die Leere auf Slack rufen, weil es keinen anderen Dokumentationsprozess gibt, auf den sie sich verlassen können.

53% der befragten Vertriebsteams berichten, dass neu eingestellte Mitarbeiter am meisten damit zu kämpfen hatten, die richtigen Informationen in verschiedenen Systemen zu finden.

In Ermangelung einer wissensbasierten Kultur kann der Zugriff eines Vertriebsteams auf Wissen nur von traditionell unterstützenden Teams wie Marketing und Vertriebsunterstützung kommen. Wir wissen jedoch, dass Vertriebsteams in der heutigen Welt, in der hochtechnologische Lösungen, schnelle Produktentwicklung und hochgebildete Käufer eine Rolle spielen, Wissen von einem breiteren Publikum benötigen. In einer kürzlich durchgeführten Umfrage von Guru fanden wir heraus, dass:

• 70% der Vertriebsteams verlassen sich auf Wissen von vier oder mehr Teams
• 76% der Vertriebsteams verwenden Wissen vom Produktteam
• 71% der Vertriebsteams verwenden Wissen von den Customer Support/Success Teams

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter eine technische Produktfrage von einem Interessenten erhält, glauben Sie, dass die Antwort in einem Marketing-Datenblatt zu finden sein wird? Wahrscheinlich nicht. Aber sie wird sicherlich in der Dokumentation des Produkt- oder Support-Teams zu finden sein. Wenn Wissen im gesamten Unternehmen priorisiert und geteilt wird, können die einzelnen Teams auf Kollegen zugreifen und von ihnen lernen, ohne dass dies einen von ihnen verlangsamt. Wenn Ihr Vertriebsteam direkt auf relevantes Wissen zugreifen kann, fühlen sie sich ermächtigt und sicher; Ihre Fachexperten müssen nicht unterbrechen, was sie tun, um wiederholte Fragen zu beantworten, und Vertriebszyklen werden nicht ins Stocken geraten, während Interessenten auf Antworten auf ihre Fragen warten, die Ihre Wettbewerber sofort liefern konnten.

Wie können Sie Ihre Kultur wissensbasiert gestalten?

Sie verstehen, was es bedeutet, eine wissensbasierte Kultur zu haben, und Sie verstehen, wie Ihr Vertriebsteam von einer solchen Kultur profitieren würde, also wie gehen Sie vor, um eine zu schaffen? Es gibt ein paar Dinge, die Sie unbedingt haben müssen:

1. Überdenken Sie Ihre Definition von Vertriebswissen

Ist das „Wissen“, das Sie Ihrem Vertriebsteam zur Verfügung stellen, immer noch auf Materialien wie Datenblätter und Fallstudien beschränkt? Das wird nicht ausreichen. Wir haben gerade bewiesen, dass die meisten Vertriebsteams Wissen von vier oder mehr Teams benötigen, und Prozessanleitungen oder Produkt-FAQs passen nicht komfortabel in PDFs und Präsentationen. Erweitern Sie Ihren Geltungsbereich, was „Wissen“ bedeutet – denken Sie daran, es ist „Informationen, auf die man handeln kann“ – und stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam Zugriff auf alles hat.

2. Binden Sie Ihr ganzes Unternehmen ein

Um irgendeine Art von Kulturwandel zu implementieren, muss dies auf organisatorischer Ebene geschehen. Das bedeutet, dass jede Abteilung in Ihrem Unternehmen gleichberechtigten Zugang zu Ihrer Wissensdatenbank benötigt, zusätzlich zum Verständnis des Wertes des Teilens ihres eigenen Fachwissens. Wenn Ihr Vertriebsteam Informationen von Abteilungen außerhalb von Marketing und Vertriebsunterstützung benötigt (was zutrifft), sollten Sie sicherstellen, dass jedes Team das Gefühl hat, Verantwortung für Ihre Wissensdatenbank zu übernehmen.

Laut unserer Umfrage zur wissensbasierten Kultur stimmen 84% der Befragten stark zu, dass jeder, der wissensbezogene Arbeit leistet oder mit Wissen interagiert, etwas beizutragen hat, und 85% stimmen stark zu, dass die besten Menschen, die Wissen erstellen und pflegen, diejenigen sind, die es jeden Tag nutzen. All dies soll sagen, dass alle Ihre Mitarbeiter, in allen Teams, Wissen haben, das wert ist, dokumentiert zu werden, sodass andere daraus lernen können, und deshalb sollten sie dazu ermächtigt werden, es zu erstellen und zu teilen.

3. Gestalten Sie den Wissensaustausch innerhalb bestehender Arbeitsabläufe leicht verfügbar

Um die Erstellung und den Austausch von Wissen voranzutreiben, müssen Sie es Ihren Teamkollegen so einfach wie möglich machen, Wissen dort zu dokumentieren und darauf zuzugreifen, wo sie bereits arbeiten. Wenn Ihre Wissensdatenbank in einer isolierten Anwendung lebt, die es Vertriebsmitarbeitern und Fachexperten ermöglicht, weg von dem, was sie gerade tun, zu navigieren, um Wissen hinzuzufügen oder darauf zuzugreifen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sie sich nicht motiviert fühlen, dies zu tun. Es ist unfair, von Ihren Mitarbeitern zu verlangen, Wissen zu priorisieren, und ihnen dann zu erschweren, dies zu tun. Um den Wissensaustausch sowohl nützlich als auch schmerzlos zu gestalten, benötigen Sie eine Lösung, die sich in Ihre bestehenden Arbeitsabläufe integriert.

4. Verpassen Sie nicht, Ihr Wissen zu pflegen.

Die Förderung einer wissensbasierten Kultur ist keine einmalige Sache. Sie können nicht einfach all Ihr bestehendes, verstreutes Wissen in eine Wissensmanagementlösung kippen und den Tag zählen. Ihre Mitarbeiter müssen verstehen, dass Ihre Wissensdatenbank immer ein Arbeitsprojekt in Bewegung sein wird, das ständig erweitert, geprüft und aktualisiert wird.

Ein wichtiger Teil dieser Arbeit besteht darin, sich der Frische und Genauigkeit Ihrer Wissensdatenbank zu verpflichten. Ihr Vertriebsteam muss darauf vertrauen können, dass das Wissen, das sie nutzen, aktuell und korrekt ist, nicht veraltet oder überholt. Wenn sie der Wissensdatenbank nicht vertrauen, werden sie sie nicht nutzen, und Ihre wissensbasierte Kultur wird leiden.

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Eine Investition in Wissen ist eine Investition in Ihre zukünftigen Kunden

Wenn Wissen im Mittelpunkt der Unternehmenskultur steht, fördern Sie ein Gefühl der Zusammenarbeit, incentivieren Lernverhalten und investieren in das Engagement und die Zufriedenheit Ihrer Mitarbeiter. Kein Vertriebsmitarbeiter möchte einen Teil seines Tages mit nicht vertriebsbezogenen Aktivitäten wie der Suche nach Informationen verbringen, genau wie kein Fachexperte einen Teil seines Tages damit verbringen möchte, wiederholte Fragen zu beantworten, und kein Interessent möchte darauf warten, dass ihm Antworten auf seine Fragen gegeben werden.

Investieren Sie in das Engagement Ihres Vertriebsteams, indem Sie ihnen das gesamte Wissen geben, das sie benötigen, um in ihren Rollen selbstbewusst und erfolgreich zu sein, anstatt frustriert und ausgebrannt zu fühlen. Investieren Sie in Ihre zukünftigen Kunden, indem Sie Ihr Vertriebsteam heute unterstützen; laut Accenture übertreffen Unternehmen, die sich um das Kundenerlebnis gruppieren, ihre Wettbewerber um 182%. Und wenn Sie etwas Hilfe beim Einstieg benötigen, sehen Sie sich an, wie eine kollaborative Wissensmanagementlösung wie Guru Vertriebsteams ermächtigt.