Wie Verkaufsleiter ihre Teams dazu befähigen können, herausragende Produktdemos zu präsentieren

Moderne Technologien sind leistungsstärker und benutzerfreundlicher als je zuvor, dennoch haben viele Vertriebsprofis weiterhin Schwierigkeiten, effektive Produktdemos zu leiten. Warum ist das so? Rob Falcone, Direktor für Vertriebsengineering bei Guru, hat das Buch über bessere Demos geschrieben – im wahrsten Sinne des Wortes. Sein Buch Just F*ing Demo! skizziert Taktiken, um Verkäufern zu helfen, klare, relevante Demos zu leiten und die Umsatzziele von Quartal zu Quartal zu übertreffen.

Rob hat vor kurzem drei Tipps zur Bewertung von Demos auf dem Guru-Blog geteilt, und er und ich haben beschlossen, tiefer in die Kunst der Demo während eines speziellen Webinars einzutauchen. Wir haben darüber gesprochen, wie wir Verkaufsleitern helfen können zu definieren, wie effektive Demos in ihren Organisationen aussehen, und ihre Teams dazu befähigen können, sie zu liefern.

Sehen Sie sich eine Aufzeichnung des Webinars unten für vollständige Einblicke an und lesen Sie weiter für Robs Antworten auf die Fragen der Live-Zuschauer, die wir während der Sitzung erhalten haben. Bonus: Antworten auf alle Fragen der Zuschauer, die wir nicht live beantworten konnten!

Live Q&A

Wie lange sollte die erste Demo sein? 5, 10, 15 Minuten? Geht es um die Zeit oder um Meilensteine? – Daniel P.

Ich würde sagen, die Antwort auf "Wie lange?" sollte immer "Es kommt darauf an." sein.

Was passiert vor und nach dieser Demo? Gibt es eine Interaktion zwischen dem Vertreter und dem Interessenten vor der ersten Demo? Wenn nicht, könnte die erste Demo ein 30-minütiges Meeting sein: 5 Minuten Entdeckung, 10 Minuten Demo, 15 Minuten, in denen über den längerfristigen Kaufprozess gesprochen wird.

Wenn es der erste Kontakt für ein relativ transaktionales Produkt ist, könnte die erste Demo vielleicht eine Stunde dauern und man geht alle Funktionen durch, und das Ziel ist, den Interessenten dazu zu bringen, auf Ja zu klicken, eine Kreditkarte einzugeben und die restlichen Antworten selbst zu finden.

Meine Anleitung wäre: Vermeiden Sie Absolutes. Denken Sie darüber nach, wie die erste Demo für Person A anders sein sollte als die Demo für Person B; wie die erste Demo für Unternehmen A anders sein sollte als für Unternehmen B.

Wie viele Demos oder Stunden pro Woche von Demos erwarten Sie, dass Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter damit verbringen, andere Demos anzuhören, die aufgezeichnet wurden? – Ryan P.

Ich würde sagen, fokussieren Sie sich weniger auf die Anzahl der Stunden und fokussieren Sie sich mehr darauf, was Sie hören. Als ich mein SE-Team das erste Mal aufgebaut habe, hatten wir zu der Zeit kein Tool wie Chorus oder Gong, also habe ich mein Team bei X Stunden pro Woche an den Demos anderer Leute teilnehmen lassen. Jetzt, wo es diese Tools gibt, müssen SEs tatsächlich nicht mehr am Call teilnehmen. Jetzt, auch wenn ich mein Team dazu bringe, drei Chorus-Anrufe pro Woche anzuhören, ist es viel wichtiger, sie dazu zu bringen, unser Bewertungsschema zu nutzen und die Demos selbst zu bewerten, sodass sie von passiven Zuhörern zu aktiven Zuhörern werden.

Daher ist die Anzahl der Stunden, die sie hören, weniger wichtig, und wichtiger ist es, ihnen den Rahmen zu geben, um aktive Zuhörer zu sein. Was genau möchten Sie, dass sie aus Demos mitnehmen, weil Sie wissen, dass es ihnen helfen wird, ihre Arbeit besser zu machen?

Ein weiterer Punkt: Sie sollten Person A Demos anhören lassen und eine bestimmte Fähigkeit bewerten, weil das die ist, bei der sie am meisten Hilfe benötigen, aber für Person B ist es eine völlig andere Fähigkeit. Nochmals, es geht weniger um die Anzahl oder die Menge und mehr darum, wie Sie Menschen zu aktiven Zuhörern machen.

Wie stellen Sie sicher, dass die Fragen auf einem Bewertungsschema die richtigen Fragen sind? – CM N.

Wenn Sie über das Bewertungsschema nachdenken, vermeiden Sie Absolutes wie: "Stellen Sie X Fragen." 20 schlechte Fragen sind nichts im Vergleich zu zwei guten. Auf dem Bewertungsschema, das ich während des Webinars gezeigt habe, basiert die Bewertung von 3 auf "Gestellte Fragen" darauf, ob 75 % der gestellten Fragen eröffnende und durchdachte Fragen waren. Also, denken Sie darüber nach, in Bezug auf den Prozentsatz der Fragen, die Sie gestellt haben, ob sie effektiv waren? Weniger über die Anzahl, mehr über die Qualität.

Was tun Sie, wenn Sie jemand verlässt und nicht gut engagiert ist? Welche Taktiken verwenden Sie, wenn Sie das Gefühl haben, dass es nicht so gut läuft? – Jeremy B.

Jeder Interessent ist anders, jedes Publikum ist anders. Verliere ich sie, weil sie eine gesprächige Person sind und einfach abgebaut haben? Oder sind sie einfach eine schüchterne Person und ich muss sie auf andere Weise einbeziehen?

Ich habe neulich mit einem Verkäufer darüber gesprochen: Eine bestimmte Folie in dem Deck eines Verkäufers sollte ein Gesprächsthema sein, aber er hatte bereits gesehen, dass sein Publikum auf der anderen Seite bis jetzt nur mit einem Wort auf jede Frage geantwortet hatte. Anstatt diese Folie also als Hintergrund für ein Gespräch zu verwenden, hat er einfach diese Fragen in die Demo selbst verschoben und sie im Produkt gezeigt.

Wenn die Person auf der anderen Seite scheint, als könnte sie gesprächig sein, aber einfach nicht fokussiert ist, empfehle ich, mehr Fragen zu stellen. Oder, wenn sie wie die Art von Person erscheinen, die ruhig ist, halte ich meine Fragen zurück, bis ich einen anderen Grund habe, sie zu stellen, wie im Kontext eines bestimmten Merkmals.

Wenn in einer Demo viele Personen mit unterschiedlichen Anwendungsfällen sind, wie halten Sie sie alle engagiert? Priorisierung basierend auf den wichtigsten Personen? Und wie verwalten Sie die Zeit und stellen sicher, dass Sie mit jedem Stakeholder sprechen? – Jennifer R.

Ich würde zum You – They – You Rahmen zurückkehren. Was müssen Sie tun, damit sie bekommen, was sie wollen, und Sie bekommen, was Sie aus diesem Meeting möchten? Wenn dies eine große Gruppe von Menschen ist und was Sie wollen, ist, dass dieser executive sponsor sagt: "Ja, ich werde dieses Projekt unterstützen," dann wird das wahrscheinlich beeinflussen, was Sie tun. Wenn was Sie wollen, ist, dass die Leute zustimmen, eine tiefere Demo zu sehen, dann wird das beeinflussen, was Sie tun.

Ich würde also sagen, kehren Sie zum Ziel des Meetings zurück, und von dort an, wenn Sie genug über die Personen im Raum wissen, machen Sie einen Punkt, um jemandem mitzuteilen, warum Sie glauben, dass dies für sie interessant sein wird. Selbst wenn Sie nur wissen, was Sie auf LinkedIn über sie gefunden haben, nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um ihnen einen persönlichen Moment zu bieten. Sie können immer ein tieferes Gespräch mit ihnen separat einrichten.

Ich habe gesehen, dass Ihr Erfolg beim Abschluss von Geschäften gestiegen ist, als Sie damit begonnen haben, diese Taktiken umzusetzen. Welche Unterschiede, wenn überhaupt, haben Sie in der durchschnittlichen Länge Ihres Geschäftzyklus festgestellt? – Hannah W.

Einen Moment darüber nachdenkend, kenne ich die Antwort in Bezug auf die Zykluszeit nicht – das hängt sowieso so vom Produkt ab. Es ist fast kontraintuitiv, das Ziel einer Demo darin zu sehen, ein weiteres Meeting zu erhalten, aber zu viele Features in eine Demo zu packen hat nicht dazu beigetragen, die Dinge zu beschleunigen.

Ich glaube daran, den guten Prozess zu optimieren, und die nachgelagerten Metriken werden folgen, anstatt auf die Verkürzung des Verkaufszyklus zu optimieren, denn dann könnte man in einige falsche Verhaltensweisen hineinsteuern.

Wenn Sie einen nicht engagierten Kunden haben, sollten Sie versuchen, ihnen eine Demo zu geben, um sie mehr zu engagieren? – Kyle T.

Kurze Antwort: Ja.

Längere Antwort: Warum? Niemand mag den Anruf "Hey, ich bin hier, um dir neue Dinge zu verkaufen!" aber wenn Sie eine neue Funktion haben, die für ähnliche Kunden funktioniert, die Sie kennen, machen Sie einfach weiter.

Gedanken zur Verwendung von Erklärvideos? Gilt sowohl für die Akquise als auch für eine tatsächliche Demo? – Rich C.

Ich liebe es. Sowohl für die Akquise als auch für Demos. Wenn es relevant ist. Heute habe ich ein Video anstelle einer Demo verwendet, aber ich habe nicht auf Play gedrückt und mich zurückgelehnt, während eine großartige Bariton-Stimme – normalerweise britisch – es erklärt. Ich habe es live erklärt und das macht den Unterschied aus. Die meisten Leute sind heute visuell, also wenn Sie denken, dass Sie ein sehr visuelles Produkt haben und die Leute es gerne sehen würden, sind kurze GIFs und Videos Ihre besten Freunde. Die einzige Einschränkung ist, dass Sie nicht alles zeigen sollten – kürzer ist besser.

Stellen Sie fest, dass der Geschäftzyklus schneller voranschreitet, wenn Sie die Entdeckung im selben Anruf wie die Demo durchführen? Könnten Sie eine vollständige Demo sofort unterstützen, wenn Sie gerade entdeckt haben, oder ist dies etwas, das mehr Überlegung erfordert und nicht sofort geschehen kann? – Cassandra E.

Würde das Geschäft schneller vorankommen, wenn Sie eine Demo mit allen allgemeinen Funktionen geben würden? Oder wenn Sie eine Demo mit einer Funktion geben würden, die allgemein ist und dann mit einer zweiten Demo, bei der alle Funktionen angepasst sind? Das ist die Frage, die Sie beantworten müssen.

Ich würde mir wünschen, dass das erste Meeting aus 15 Minuten Gespräch, 15 Minuten Demo und 15 Minuten nächste Schritte besteht. Die Kunst besteht darin, die richtige Erfahrung für die richtige Person zu finden.

In einem 5-minütigen Entdeckungsgespräch empfehlen Sie, die Fragen des Käufers aufzuschreiben? Ist es eine gute Idee, Dinge vor einem Käufer aufzuschreiben oder nicht? – Kelly H.

Wir zeichnen alle unsere Anrufe auf, sodass wir zurückgehen und jede Frage nachschlagen können, aber ich bin dennoch ein OG-Notizenschreiber. Wenn jemand nach einer bestimmten Funktion fragt, schreibe ich sie trotzdem auf und denke dann darüber nach, wo ich sie in meine Kategorien einordnen kann. Rein mechanisch hilft es mir, etwas aufzuschreiben.

Aber für vollwertige Notizen, Tools wie Chorus und Gong sind der Weg.

Ich habe Probleme damit, nach einer gestellten Frage eine Pause zu machen. Ich mag es, meine Gedanken zu sammeln, möchte aber nicht, dass sie denken, dass ich unvorbereitet bin. – Mary Ann A.

Ich denke, dass das Pausieren zeigt, dass Sie verarbeiten, was sie gesagt haben, und eine durchdachte Antwort geben. Am Telefon werde ich stumm, während jemand spricht, und das zwingt mich zu einer Pause, mich wieder freizuschalten und zu antworten. Diese kleine Pause hilft Ihnen, die Frage zu bewerten und die richtige Antwort zu geben. Der Bonuspunkt ist, dass die Leute das normalerweise als "Diese Person spult nicht ihr generisches Zeug ab, sie hören tatsächlich zu, was ich gefragt habe und antworten relevant." betrachten.

Zusätzliche Q&A

Gibt es eine Zeitgrenze, an die Sie sich beim Geben einer Demo halten? – Robin B.

Hallo Robin! Es hängt alles vom Ziel des Meetings ab: Sie - Sie - Sie. In einer Einführungsdemo, bei der Ihr Ziel darin besteht, eine tiefere Eintauchung zu buchen (zweites Sie), wissen Sie möglicherweise, dass es ein Hauptmerkmal gibt, das ähnliche Interessenten begeistert (Sie), und entscheiden sich daher, nur dieses eine Merkmal in dieser ersten Demo zu zeigen (erstes Sie). Das könnte dann ein 30-minütiges Meeting sein, mit 5 Minuten Entdeckung, 15 Minuten Demo und 10 Minuten, um nächste Schritte zu definieren.

Im Gegensatz dazu habe ich Demos durchgeführt, die zwei Stunden gedauert haben, weil das Ziel war, dass eine Vielzahl von Stakeholdern mit dem Gefühl herausgehen, dass sie jeden ihrer Hauptanwendungsfälle ausführen können.

Sprechen Sie darüber, Geschichten im Kontext des Merkmals zu erzählen? Zum Beispiel: „Wenn Sie X erreichen möchten, geben wir Ihnen Y und Z.“? Wir arbeiten an unseren Demo-Skripts und ich versuche, es zu einer Erfahrung zu machen – oder glauben Sie, dass wir es überarbeiten? – Lindsay C.

Ja, Geschichten sind entscheidend! Sie werden wahrscheinlich feststellen, dass Ihre besten Mitarbeiter dies organisch tun; sie kennen persönlich die Geschichten ähnlicher Interessenten, denen sie geholfen haben, ein Ziel zu erreichen, und können das vorführen. Um den Erfolg dieser Top-Performer zu skalieren, denken Sie an Möglichkeiten, wie Sie diese Geschichten automatisieren können, um Ihre neueren und/oder weniger erfolgreichen Vertreter zu finden, damit sie einige Gewinne verbuchen können und diese dann für ihre eigenen Geschichten katalogisieren können.

Was ist ein gutes Gleichgewicht zwischen der Demonstration des Produkts, aber auch der Zeit, die dafür aufgewendet wird, den Wert des Unternehmens zu erörtern, das Sie vertreten? – Kreeya K.

Ein anderer Zuschauer, Ben O., hat tatsächlich eine großartige Antwort auf diese Frage im Webinar-Chat geteilt:

Wertverkauf sollte sich durch das gesamte Produkt-Demo ziehen. Die Demo sollte nicht auf Funktionen fokussiert sein, sondern auf Werte. Die Frage, die Sie sich stellen sollten, ist, wie diese Funktion mit den Bedürfnissen ihres Unternehmens übereinstimmt? – Ben O.

Liebe das, Ben! Voll und ganz einverstanden. Mein einziger zusätzlicher Gedanke ist, dass Sie die Demo nutzen können, um dem Interessenten zu helfen, genau zu verstehen und zu quantifizieren, wie eine Funktion Wert schafft. Zum Beispiel habe ich in der Webinar-Demo gezeigt, wie eine Funktion neuen Vertretern helfen könnte, die Informationen zu bekommen, die sie benötigen, um sich in ihren ersten Verkaufsgesprächen sicher zu fühlen. Ich könnte diesem Interessenten helfen, darüber nachzudenken: Wie viele Neueinstellungen kommen? Wie lange dauert es, bis sie genug Vertrauen haben, um die Quote erreichen zu können? Wie viel denken sie, könnte diese Funktion helfen, das zu reduzieren? Was ist diese inkrementelle Kapazität wert?

Wie empfehlen Sie, das Verhalten von Verkäufern zu ändern, die einfach "Lass uns eine Demo machen" sagen, ohne genügend Entdeckungen zu machen? – Ana S.

Wirklich gute Frage, Ana; Sie kommen hier in die Psychologie! Mein Vorschlag wäre, zuerst diese Demos zu verstehen und zu bewerten. Vielleicht ist die „Demo“, die diese Vertreter verwenden, tatsächlich ein gutes Entdeckungsgespräch mit den Funktionen als Hintergrund und somit für die gegenseitigen Ziele des Verkäufers und des Käufers äußerst relevant. Alternativ stellen Sie vielleicht fest, dass die Demos ineffektiv sind. Dann können Sie herausfinden, warum die Verkäufer auf generische, ineffektive Demos zurückgreifen. Ich stelle oft fest, dass in letzterem Fall diese Vertreter nicht mit dem „im Moment“ Sicherheitsnetz ausgestattet sind, um ein starkes, zweiseitiges Gespräch zu führen, und daher auf eindimensionale Vortragsdemos zurückgreifen.

Ist es unbedingt notwendig, dem Interessenten Fragen zu stellen? Wäre es nicht ausreichend (oder vielleicht besser), Aussagen zu treffen, die die Antworten auf diese nicht gestellten Fragen enthalten? – Enrique I.

Guter Punkt, Enrique. Niemand mag Fragen um der Fragen willen. Ich finde es hilfreich, zu überlegen: "Wer weiß mehr über dieses Thema, ich oder der Interessent?" Wenn das Thema zum Beispiel ist, wie eine Funktion funktioniert oder wie aktuelle Benutzer sie anwenden, kann ich das als Aussage teilen. Wenn es darum geht, wie mein Interessent die Funktion nutzen würde oder nicht, wer in ihrem Team sie einrichten würde oder wie sie ihren Erfolg messen würden, könnte es eine Frage sein.

Was tun Sie, wenn Sie eine Demo (mit eingeschaltetem Video) machen und notice, dass eine oder mehrere Personen möglicherweise nicht aufmerksam sind (auf ihrem Laptop, mit ihrem Handy spielen usw.)? – Ben O.

Ich schreie: „HEY, Achten Sie auf!“ Nur ein Scherz :) Hier ist die Sache – die meisten Interessenten sind während einer Demo von Zeit zu Zeit abgelenkt. Das habe ich auf jeden Fall getan, als Anbieter mir eine Demo gezeigt haben. Deshalb ist Empathie der Schlüssel, und sie unerwartet zu fragen, schambefreit ist ein No-Go, das ich auf die harte Tour gelernt habe.

Heutzutage mache ich es so, dass, wenn ich über eine Funktion spreche, ich ihren Namen erwähne, ein bisschen weiter rede und dann sie mehr in das Gespräch einbeziehe. Ihren Namen zu erwähnen, weckt sie gewissermaßen auf und gibt ihnen Zeit, wieder in den Fluss zu gelangen (da ich für ein paar Sätze weiter mache) und dann ohne das Gefühl, dass ich sie veranlasst habe, sich zu schämen, sich wieder in das Gespräch einzubeziehen.

Danke für diese Präsentation – mir ist aufgefallen, dass ich viele Dinge falsch gemacht habe, aber ich sehe einen Weg zur Verbesserung! Ich kann es kaum erwarten, dein Buch zu lesen, Rob! – John B.

Danke für die Nachricht, John. Die Wahrheit ist, dass es WIRKLICH schwer ist, effektiv zu demonstrieren aus den Gründen, die wir im Webinar besprochen haben, und ich finde immer wieder Dinge, die ich verbessern muss.

Erhöht es die Stärke der Präsentation, wenn mehr als eine Person eine einfache Demo präsentiert, oder mindert es die Ausführung der Demo? – Robin B.

Ich liebe persönliches Teamverkauf aus zwei Gründen. Erstens, wenn das Publikum für einige Momente abgelenkt ist (was häufig vorkommt), bringt der Stimmwechsel von Person A zu Person B oft die Aufmerksamkeit des Publikums zurück. Zweitens kann Person B die Gesichtsausdrücke, Nebenunterhaltungen oder Fragen des Publikums beobachten und sicherstellen, dass Person A zurückgeht und sie während der Demo anspricht.

Ich würde argumentieren, dass [...] Sie eine Frage zurückstellen sollten – wenn Sie herausfinden, warum sie diese Frage gestellt haben, können Sie oft herausfinden, wie sie verkauft werden möchten – d.h.: was ihnen wirklich wichtig ist – Sarahjane G.

Guter Punkt. Antwortfragen, insbesondere um das „warum“ zu verstehen, sind entscheidend, um die aktuelle (und zukünftige) Demo zunehmend relevant zu machen. Ich habe vor einiger Zeit einen Blogbeitrag zu diesem Thema geschrieben: Super Mario hat mich das Wichtigste Wort im Verkauf gelehrt. Durch meine Kämpfe habe ich oft festgestellt, dass das direkte Fragen nach dem „warum“ abschreckend wirken kann; heute versuche ich, den Kontext des Grundes hinzuzufügen, warum ich sie bitte, tiefer zu gehen.

Danke an all unsere engagierten Zuschauer! Bitte zögere nicht, Rob auf LinkedIn mit weiteren Fragen zu kontaktieren.