Sales Enablement and Empowerment: Conversations That Matter

Wenn es um Vertriebsförderung geht, befähigen wir bei Guru unsere Mitarbeiter, mit Gesprächen, nicht Inhalten zu führen. Ich nahm kürzlich an einem Webinar teil, das von Instructure veranstaltet wurde, mit dem Titel Vertriebsförderung: Gespräche, die zählen, das sich darauf konzentrierte, wie Vertriebsmitarbeiter befähigt werden können, bessere Gespräche mit Interessenten zu führen.

Das Webinar wurde von Edward Armentor, dem Manager für Vertriebsförderung und PD bei Instructure, moderiert und brachte Branchenexperten wie Kyle Bastien, Direktor für Vertriebsförderung bei Drift, und Emily Foote, Generaldirektorin und Mitgründerin von Practice by Bridge bei Instructure, zusammen.

Wir sprachen über den Wert von Vertriebsförderung über Vertriebsunterstützung, Coaching über Training und Gespräche über Inhalte. Erfolgreiche Vertriebsförderungsprogramme konzentrieren sich darauf, die Mitarbeiter durch fortlaufendes Coaching zu befähigen, bessere Gespräche mit Interessenten zu führen.

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Gurus Leitfaden zur Vertriebsförderung

Hier sind einige wichtige Erkenntnisse aus dem Webinar:

• Kyle schlägt vor, dass das ideale Verhältnis von Zeit, die mit Coaching für Mitarbeiter und Zeit, die im Klassenzimmer Training für Mitarbeiter verbracht wird, 4:1 sein sollte. Die besten Vertriebsmitarbeiter liefern keine Skripte; die Unterstützung hat sich von einer Sammlung von Ressourcen zu einer zentralen Disziplin gewandelt, die sich auf Coaching und die Befähigung hochwertiger Gespräche konzentriert.
• Lehren ist das neue Verkaufen. Bei Drift rät Kyle Verkäufern, dass wenn sie einen Interessenten über die Marktlage oder über eine neue Denkweise aufklären können, es eine großartige Möglichkeit ist, sich im Verkaufsprozess abzuheben. 
• Vertriebsförderungstools, die sich ausschließlich auf Inhalte und Vermögenswerte konzentrieren, wurden für eine vergangene Ära der Vertriebsförderungslandschaft entwickelt. Diese Inhalte sind nicht effektiv, es sei denn, sie unterstützen ein Gespräch.
• Rollen vermischen sich. Viele Programme zur Unterstützung übernehmen heute die Verantwortung für mehrere Teams über den Vertrieb hinaus. Support- und Erfolgsteams stehen ebenfalls mit schwierigen Fragen von Kunden konfrontiert und benötigen Zugang zu demselben Coaching und Wissen, um diese im Kontext zu beantworten.
• Teams wie CS und Support sind keine Kostenstellen; die Erfahrungen, die sie bieten, haben direkte Auswirkungen auf Dinge wie Kundenbindung und Umsatz. Wenn Sie keine qualitativ hochwertige Unterstützung bieten können, werden Sie Umsatz verlieren.
• Wie Emily sagte, vergessen Vertriebsmitarbeiter etwa 42 % dessen, was sie innerhalb von 20 Minuten nach dem Lernen gelernt haben, und nach 30 Tagen verlieren sie etwa 80 % davon. Episodisches Lernen, das nur einmal oder zweimal auftritt, löst die Lernkurve nicht. Stattdessen benötigen die Mitarbeiter kontinuierliches Coaching und Zugang zu Wissen im Job, das den Ablauf ihrer Arbeit nicht unterbricht. 
• Wenn es darauf ankommt, die Unterstützung zu leisten, versus befähigen, müssen wir die Denkweise umdrehen und Menschen befähigen, um bessere Gespräche zu führen und die besten Versionen ihrer selbst kontinuierlich zu sein.