Hier bei Guru sind wir fest davon überzeugt, dass Sie Verkaufsdokumentation benötigen, um ein großartiges Verkaufsteam aufzubauen. Tatsächlich wird die Integration umfassender Verkaufsdokumentation in Ihre Prozesse dazu führen, dass das Verkaufsgespräch Ihres Teams zur zweiten Natur wird und Raum schafft für bedeutungsvollere, personalisierte Gespräche mit potenziellen Kunden.

Was fällt also genau unter den Begriff „Verkaufsdokumentation“ und warum sollte es Sie interessieren? Wie können Sie einen skalierbaren Dokumentationsprozess schaffen, der bleibt? Dokumentationsbemühungen sind häufig ein erheblicher Bestandteil der Verkaufsförderungsstrategien. Es kann das Rückgrat sein, das das Rest Ihrer Förderprogramme informiert. Wir erklären, warum Verkaufsdokumentation wichtig ist und einige bewährte Praktiken, die Sie beachten sollten.

Neugierig, wie wir unser eigenes Produkt nutzen, um Verkaufsdokumentation bei Guru zu skalieren? Schauen Sie sich diesen Blogbeitrag an und sehen Sie, wie einige unserer eigenen internen Vorlagen aussehen, oder erkunden Sie unsere Vorlagen für die Prozessdokumentation zur Standortbestimmung.

Das können Sie erwarten zu lernen:

• Warum Verkaufsdokumentation wichtig ist
• Was sind die unverzichtbaren Verkaufsdokumente?
• Die Auswirkungen eines formalisierten Fundaments
• Wie implementiert man ein System, das bleibt?

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Warum ist Verkaufsdokumentation wichtig?

Gründliche und zugängliche Verkaufsdokumentation hat sich bewährt, um Ihre Verkaufszyklen zu beschleunigen. Je formalisierter und besser dokumentiert der Verkaufsprozess ist, desto tiefere Beziehungen können Anbieter zu ihren Kunden aufbauen. CSO Insights hat festgestellt, dass Unternehmen mit einem dynamisch formalisierten Verkaufsprozess eine Gesamtplanerreichung von 95 % erreichen. Ein großer Teil der Formalisierung Ihres Verkaufsprozesses auf dieses „dynamische“ Niveau besteht darin, Unternehmenswissen ordnungsgemäß zu dokumentieren und zu zentralisieren, damit es ständig und in ihren Arbeitsabläufen verfügbar ist.

Informationen wie Unternehmensmaterialien, Wettbewerbereinsichten und Kundenfallstudien zur Hand zu haben, ermöglicht es den Repräsentanten, in ihren Positionen zu agieren und ihre Quoten zu erreichen. Diese Dokumente sollten konsistent und verständlich; sein, dies beschleunigt den Prozess für alle. Halten Sie sich an ein konsistentes Set von Vorlagen, um sicherzustellen, dass Ihre Dokumente so klar und prägnant wie möglich bleiben.

Was ist Verkaufsdokumentation?

Hier sind die wichtigen Arten von Verkaufsdokumentationen, die die Geschwindigkeit Ihrer Verkaufszyklen steigern und den Umsatz steigern werden:

• Verkaufsskripte: Nein, nicht die Art, die Ihre Repräsentanten zu Robotern macht. Wir wollen ein Fundament schaffen und Ihr gesamtes Team mit dem grundlegenden Wissen und den gesprochenen Taktiken ausstatten, die sie benötigen, um darauf aufzubauen. Von dort aus werden sie in der Lage sein, personalisierte Gespräche zu führen, die Kundenbeziehungen stärken.
• Käufer-Personas und Anwendungsfälle: Legen Sie Ihre Anwendungsfälle dar und erstellen Sie Käufer-Personas von dort. Die Etablierung der Personas und Anwendungsfälle ermöglicht es Ihren Repräsentanten, zu bestimmen, wen sie ansprechen sollen, und ihre Botschaften entsprechend zu gestalten. Diese Dokumente sollten datengestützte Einsichten enthalten, auf die die Repräsentanten zurückgreifen können, die für Ihre potenziellen Kunden wertvoll sind.
• Echtzeit-Antworten auf schwierige Wettbewerbsfragen: Vertreter sollten mit Battlecards im Hintergrund ausgestattet sein. Die Dokumentation der besten Antworten auf häufig gestellte Wettbewerbsfragen, unterstützt mit Statistiken, ermöglicht es Ihren Repräsentanten, diese Antworten jederzeit im Kopf zu haben.
• Produkt- und Feature-Analyse: Alle Feature-Analysen Ihres Produkts zu dokumentieren, hält Ihre Verkaufsteams informiert und auf dem neuesten Stand. Sie möchten sicherstellen, dass ihre Botschaften konsistent, prägnant und vor allem korrekt sind. Diese Analyse-Dokumente sollten regelmäßig aktualisiert werden, damit die Repräsentanten wissen, dass sie auf Informationen zurückgreifen, die vertrauenswürdig sind.

Das Fundament legen

Es mag kontraintuitiv erscheinen; aber Informationen wie Skripte für den ersten Bewusstseinsstatus oder E-Mail-Vorlagen für die Lead-Generierung zu strukturieren, wird es Ihren Repräsentanten tatsächlich ermöglichen, in ihren Botschaften personalisierter zu klingen. Die Formalisierung dieser Dinge und der Aufbau von Vorlagen für Ihr Team wird das Fundament der Verkaufsdokumentation legen. Von dort aus werden sie frei sein, um sicherzustellen, dass sie in einer Weise kommunizieren, die maßgeschneidert wirkt, und nicht nur die gleichen „one-size-fits-all“ Antworten wiederholen. Dies gibt den Repräsentanten die Zeit, sich auf das zu konzentrieren, was tatsächlich nachweislich einen Einfluss auf ihre Interaktionen mit Kunden hat, wie z. B.: gründliche Recherche über potenzielle Kunden und die Bereitstellung datengestützter Einsichten.

Einen skalierbaren Verkaufsdokumentationsprozess einrichten

Nun haben wir ein klareres Verständnis davon, wie Verkaufsdokumentation aussieht und welchen Einfluss sie haben kann. Aber wie viel Aufwand kostet es, diese Dokumente zu erstellen? Welches Fachgebiet fällt hier hinein? Und, am wichtigsten, wie stellen Sie sicher, dass das System, das Sie einrichten, skalierbar ist?

In der Regel fallen Dokumentationen unter die Verkaufsförderung. Allgemein ist es die Verantwortung der Person oder des Programms für die Verkaufsförderung, diese Materialien zu verfeinern und Konsistenz in den Botschaften zu gewährleisten. Proaktive Dokumentation ist alles schön und gut, aber die bittere Wahrheit ist, dass die Dokumentation selbst nur einen Teil des größeren Problems ausmacht. Selbst wenn Sie Ihre Dokumentationsprozesse formalisiert haben, können Sie weiterhin Lücken im Wissen Ihres Teams oder eine mangelnde Akzeptanz feststellen. Deshalb ist es wichtig, die Dokumentation, die Sie erstellen, zugänglich und intuitiv zu gestalten, was die Hälfte des Kampfes ausmacht. Das könnte die Einrichtung einer Wissensdatenbank erfordern. Indem Sie eine Wissen-zentrierte Service-Methodik etablieren, könnten Sie das Spiel auf proaktive Dokumentation umkehren und alle in Ihrem Vertriebsteam ermächtigen, dafür zu sorgen, wie sie Probleme im Moment lösen, in dem sie gelöst werden.

Dies zieht den Zentralisierungsaspekt ein, den wir zuvor besprochen haben. Indem Sie Ihre Verkaufsdokumentation und alle Dokumentationen des Vertriebsteams in einer zentralen Wissensdatenbank aufbewahren, werden Sie viel mehr Erfolg bei der tatsächlichen Akzeptanz Ihrer Dokumentationsbemühungen sehen.

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