Aquí en Guru, somos firmes creyentes de que necesitas documentación de ventas para construir un gran equipo de ventas. De hecho, integrar documentación de ventas completa en tus procesos hará que la presentación de ventas de tu equipo sea algo natural y creará el espacio para que los representantes tengan conversaciones más significativas y personalizadas con los prospectos.
Entonces, ¿qué exactamente abarca el concepto de ‘documentación de ventas’ y por qué deberías preocuparte? ¿Cómo puedes crear un proceso de documentación escalable que perdure? Los esfuerzos de documentación son comúnmente una gran parte de las estrategias de habilitación de ventas. Puede ser la columna vertebral que informe el resto de tu programa de habilitación. Estamos desglosando por qué la documentación de ventas es importante y algunas mejores prácticas a tener en cuenta.
¿Curioso cómo utilizamos nuestro propio producto para escalar la documentación de ventas en Guru? Mira este artículo del blog y observa cómo lucen algunas de nuestras propias plantillas internas, o explora nuestras plantillas de documentación de procesos para comenzar con la tuya.
Esto es lo que puedes esperar aprender:
Por qué la documentación de ventas es importante
¿Cuáles son los documentos de ventas indispensables?
El impacto de establecer una base formalizada
Cómo implementar un sistema que perdure
¿Buscas más recursos sobre habilitaciones de ventas exitosas? Mira la nueva guía de Guru:
¿Por qué es importante la documentación de ventas?
La documentación de ventas completa y accesible ha demostrado acelerar tus ciclos de ventas. Cuanto más formalizado y bien documentado esté el proceso de ventas, más profundas serán las relaciones que los proveedores puedan cultivar con sus clientes. CSO Insights encontró que las empresas con un proceso de ventas dinámicamente formalizado ven un 95% de cumplimiento general de planes. Una gran parte de formalizar tu proceso de ventas a ese nivel “dinámico” es documentar y centralizar correctamente el conocimiento de la empresa para que esté disponible para tus representantes en todo momento y dentro de su flujo de trabajo.
Mantener información como materiales de la empresa, conocimientos sobre la competencia y estudios de caso de clientes al alcance de los representantes permitirá que estos se desempeñen en sus posiciones y cumplan con sus cuotas. Estos documentos deben ser consistentes y digeribles; esto agilizará el proceso para todos. Adhírete a un conjunto consistente de plantillas para asegurar que tus documentos se mantengan lo más claros y concisos posible.
¿Qué es la documentación de ventas?
Aquí están los tipos clave de documentación de ventas que acelerarán la velocidad de tus ciclos de ventas y generarán ingresos:
Guiones de ventas: No, no el tipo que va a convertir a tus representantes en robots. Queremos establecer una base y equipar a tu equipo completo con el conocimiento básico y las tácticas conversacionales que necesitan para construir. A partir de ahí, estarán en posición de tener conversaciones personalizadas que fortalezcan las relaciones con los clientes.
Perfiles de compradores y casos de uso: Presenta tus casos de uso y construye perfiles de compradores a partir de ahí. Establecer los perfiles y casos de uso permitirá a tus representantes identificar a quién prospectar, y desarrollar su mensaje en consecuencia. Estos documentos deben incluir conocimientos basados en datos que los representantes puedan consultar y que se consideren valiosos para tus prospectos.
Respuestas en tiempo real a preguntas difíciles sobre la competencia: Los representantes deben estar armados con tarjetas de batalla en su bolsillo trasero. Documentar las mejores respuestas a preguntas frecuentes sobre la competencia, respaldadas por estadísticas, permitirá a tus representantes mantener esas respuestas en mente en todo momento.
Desglose de producto y características: Documentar todos los desglose de las características de tu producto mantendrá a tus equipos de ventas informados y actualizados. Querrás asegurarte de que su mensaje sea consistente, conciso y lo más importante, correcto. Estos documentos de desglose deben actualizarse de manera regular para que los representantes sepan que están consultando información en la que se puede confiar.
Estableciendo la base
Puede parecer contradictorio; pero estructurar información como guiones de llamadas para la etapa de concienciación inicial o plantillas de correos electrónicos de generación de leads permitirá que tus representantes suenen más personalizados en su mensaje. Formalizar estas cosas y construir plantillas para que tu equipo las utilice sentará la base de la documentación de ventas. A partir de ahí, estarán libres para asegurarse de que se comunican de una manera que se siente adaptada, no solo repitiendo las mismas respuestas “universales”. Esto le da a los representantes tiempo para centrarse en lo que está realmente demostrado que impacta en sus interacciones con los clientes, como: investigación de prospectos en profundidad y ofrecer conocimientos basados en datos.
Estableciendo un proceso de documentación de ventas escalable
Así que, ahora tenemos una comprensión más clara de cómo es la documentación de ventas y el impacto que puede tener. Pero, ¿cuánto percibes como esfuerzo al crear estos documentos? ¿A quién le corresponde esto? Y, lo más importante, ¿cómo aseguras que el sistema que estás implementando sea escalable?
Comúnmente, la documentación caerá bajo la habilitación. Generalmente es responsabilidad de la persona o programa de habilitación refinar estos activos y garantizar consistencia en los mensajes. La documentación proactiva es buena, pero la amarga verdad es que la documentación en sí solo representa una parte del problema más grande. Incluso si formalizas tus procesos de documentación, aún podrías ver brechas en el conocimiento de tu equipo o falta de adopción. Esa es la razón por la que hacer accesible y intuitiva la documentación que creas es mitad de la batalla. Eso podría requerir establecer una base de conocimiento. Al establecer una metodología de servicio centrada en el conocimiento, podrías cambiar el enfoque de la documentación proactiva, empoderando a todos en tu equipo de ingresos para trabajar en documentar cómo solucionan problemas en el momento que los están resolviendo.
Esto se conecta con la pieza de centralización de la que hablamos anteriormente. Al almacenar tu documentación de ventas, y toda la documentación del equipo de ingresos para ese asunto, en una base central de conocimiento, verás mucho más éxito en la adopción real de tus esfuerzos de documentación.
¿Tienes alguna opinión? Nos encantaría escucharla. Compartir conocimientos es algo que nos gusta, así que no dudes en dejar tus comentarios o conectarte con nosotros en redes sociales.
Aquí en Guru, somos firmes creyentes de que necesitas documentación de ventas para construir un gran equipo de ventas. De hecho, integrar documentación de ventas completa en tus procesos hará que la presentación de ventas de tu equipo sea algo natural y creará el espacio para que los representantes tengan conversaciones más significativas y personalizadas con los prospectos.
Entonces, ¿qué exactamente abarca el concepto de ‘documentación de ventas’ y por qué deberías preocuparte? ¿Cómo puedes crear un proceso de documentación escalable que perdure? Los esfuerzos de documentación son comúnmente una gran parte de las estrategias de habilitación de ventas. Puede ser la columna vertebral que informe el resto de tu programa de habilitación. Estamos desglosando por qué la documentación de ventas es importante y algunas mejores prácticas a tener en cuenta.
¿Curioso cómo utilizamos nuestro propio producto para escalar la documentación de ventas en Guru? Mira este artículo del blog y observa cómo lucen algunas de nuestras propias plantillas internas, o explora nuestras plantillas de documentación de procesos para comenzar con la tuya.
Esto es lo que puedes esperar aprender:
Por qué la documentación de ventas es importante
¿Cuáles son los documentos de ventas indispensables?
El impacto de establecer una base formalizada
Cómo implementar un sistema que perdure
¿Buscas más recursos sobre habilitaciones de ventas exitosas? Mira la nueva guía de Guru:
¿Por qué es importante la documentación de ventas?
La documentación de ventas completa y accesible ha demostrado acelerar tus ciclos de ventas. Cuanto más formalizado y bien documentado esté el proceso de ventas, más profundas serán las relaciones que los proveedores puedan cultivar con sus clientes. CSO Insights encontró que las empresas con un proceso de ventas dinámicamente formalizado ven un 95% de cumplimiento general de planes. Una gran parte de formalizar tu proceso de ventas a ese nivel “dinámico” es documentar y centralizar correctamente el conocimiento de la empresa para que esté disponible para tus representantes en todo momento y dentro de su flujo de trabajo.
Mantener información como materiales de la empresa, conocimientos sobre la competencia y estudios de caso de clientes al alcance de los representantes permitirá que estos se desempeñen en sus posiciones y cumplan con sus cuotas. Estos documentos deben ser consistentes y digeribles; esto agilizará el proceso para todos. Adhírete a un conjunto consistente de plantillas para asegurar que tus documentos se mantengan lo más claros y concisos posible.
¿Qué es la documentación de ventas?
Aquí están los tipos clave de documentación de ventas que acelerarán la velocidad de tus ciclos de ventas y generarán ingresos:
Guiones de ventas: No, no el tipo que va a convertir a tus representantes en robots. Queremos establecer una base y equipar a tu equipo completo con el conocimiento básico y las tácticas conversacionales que necesitan para construir. A partir de ahí, estarán en posición de tener conversaciones personalizadas que fortalezcan las relaciones con los clientes.
Perfiles de compradores y casos de uso: Presenta tus casos de uso y construye perfiles de compradores a partir de ahí. Establecer los perfiles y casos de uso permitirá a tus representantes identificar a quién prospectar, y desarrollar su mensaje en consecuencia. Estos documentos deben incluir conocimientos basados en datos que los representantes puedan consultar y que se consideren valiosos para tus prospectos.
Respuestas en tiempo real a preguntas difíciles sobre la competencia: Los representantes deben estar armados con tarjetas de batalla en su bolsillo trasero. Documentar las mejores respuestas a preguntas frecuentes sobre la competencia, respaldadas por estadísticas, permitirá a tus representantes mantener esas respuestas en mente en todo momento.
Desglose de producto y características: Documentar todos los desglose de las características de tu producto mantendrá a tus equipos de ventas informados y actualizados. Querrás asegurarte de que su mensaje sea consistente, conciso y lo más importante, correcto. Estos documentos de desglose deben actualizarse de manera regular para que los representantes sepan que están consultando información en la que se puede confiar.
Estableciendo la base
Puede parecer contradictorio; pero estructurar información como guiones de llamadas para la etapa de concienciación inicial o plantillas de correos electrónicos de generación de leads permitirá que tus representantes suenen más personalizados en su mensaje. Formalizar estas cosas y construir plantillas para que tu equipo las utilice sentará la base de la documentación de ventas. A partir de ahí, estarán libres para asegurarse de que se comunican de una manera que se siente adaptada, no solo repitiendo las mismas respuestas “universales”. Esto le da a los representantes tiempo para centrarse en lo que está realmente demostrado que impacta en sus interacciones con los clientes, como: investigación de prospectos en profundidad y ofrecer conocimientos basados en datos.
Estableciendo un proceso de documentación de ventas escalable
Así que, ahora tenemos una comprensión más clara de cómo es la documentación de ventas y el impacto que puede tener. Pero, ¿cuánto percibes como esfuerzo al crear estos documentos? ¿A quién le corresponde esto? Y, lo más importante, ¿cómo aseguras que el sistema que estás implementando sea escalable?
Comúnmente, la documentación caerá bajo la habilitación. Generalmente es responsabilidad de la persona o programa de habilitación refinar estos activos y garantizar consistencia en los mensajes. La documentación proactiva es buena, pero la amarga verdad es que la documentación en sí solo representa una parte del problema más grande. Incluso si formalizas tus procesos de documentación, aún podrías ver brechas en el conocimiento de tu equipo o falta de adopción. Esa es la razón por la que hacer accesible y intuitiva la documentación que creas es mitad de la batalla. Eso podría requerir establecer una base de conocimiento. Al establecer una metodología de servicio centrada en el conocimiento, podrías cambiar el enfoque de la documentación proactiva, empoderando a todos en tu equipo de ingresos para trabajar en documentar cómo solucionan problemas en el momento que los están resolviendo.
Esto se conecta con la pieza de centralización de la que hablamos anteriormente. Al almacenar tu documentación de ventas, y toda la documentación del equipo de ingresos para ese asunto, en una base central de conocimiento, verás mucho más éxito en la adopción real de tus esfuerzos de documentación.
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