Ici chez Guru, nous sommes fermement convaincus que vous avez besoin de documentation de vente pour constituer une équipe de vente efficace. En fait, intégrer une documentation de vente approfondie dans vos processus rendra votre discours de vente naturel et permettra aux représentants d'avoir des conversations plus significatives et personnalisées avec les prospects.

Alors, qu'est-ce qui relève exactement de la documentation de vente et pourquoi cela devrait-il vous intéresser ? Comment pouvez-vous créer un processus de documentation évolutif qui sera efficace? Les efforts de documentation sont souvent une partie importante des stratégies d'habilitation des ventes. Cela peut être la colonne vertébrale qui informe le reste de votre programme d'habilitation. Nous décomposons pourquoi la documentation de vente est importante et quelques bonnes pratiques à garder à l'esprit.

Curieux de savoir comment nous utilisons notre propre produit pour accroître la documentation de vente chez Guru ? Découvrez ce poste de blog et voyez à quoi ressemblent certains de nos propres modèles internes, ou explorez nos modèles de documentation de processus pour démarrer la vôtre.

Voici ce à quoi vous pouvez vous attendre :

• Pourquoi la documentation de vente est-elle importante
• Quels sont les documents de vente indispensables ?
• L'impact de la mise en place d'une base formalisée
• Comment mettre en œuvre un système qui sera efficace

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Pourquoi la documentation de vente est-elle importante ?

Une documentation de vente approfondie et accessible a prouvé qu'elle accélère vos cycles de vente. Plus le processus de vente est formalisé et bien documenté, plus les relations que les vendeurs peuvent cultiver avec leurs clients sont profondes. CSO Insights a découvert que les entreprises avec un processus de vente formalisé dynamiquement voient une atteinte globale de 95 % des objectifs. Une grande partie de la formalisation de votre processus de vente à ce niveau « dynamique » consiste à documenter correctement et à centraliser les connaissances de l'entreprise afin qu'elles soient à la disposition de vos représentants à tout moment et dans leurs flux de travail.

Conserver des informations telles que les supports d'entreprise, les informations sur les concurrents et les études de cas clients à portée de main permettra à vos représentants de performer dans leurs postes et de respecter leurs quotas. Ces documents doivent être cohérents et digestibles ; cela accélérera le processus pour tout le monde. Adoptez un ensemble cohérent de modèles pour garantir que vos documents restent aussi clairs et concis que possible.

Qu'est-ce que la documentation de vente ?

Voici les principaux types de documentation de vente qui accéléreront la vitesse de vos cycles de vente et augmenteront les revenus :

• Scripts de vente : Non, pas ceux qui vont transformer vos représentants en robots. Nous voulons établir une base et équiper votre équipe entière avec les connaissances de base et les tactiques de conversation dont elle a besoin pour s'appuyer dessus. À partir de là, ils seront en mesure d'avoir des conversations personnalisées qui renforcent les relations avec les clients.
• Personas d'acheteur et cas d'utilisation : Énoncez vos cas d'utilisation et construisez des personas d'acheteur à partir de là. Établir les personas et les cas d'utilisation permettra à vos représentants de cibler qui prospecter et de mener leur message en conséquence. Ces documents doivent inclure des informations basées sur des données que les représentants peuvent utiliser, considérées comme précieuses pour vos prospects.
• Réponses en temps réel à des questions difficiles sur les concurrents : Les représentants doivent être armés de cartes de bataille dans leur poche arrière. Documenter les meilleures réponses aux questions fréquemment posées par les concurrents, soutenues par des statistiques, permettra à vos représentants de garder à l'esprit ces réponses en tout temps.
• Répartitions des produits et fonctionnalités : Documenter tous les détails des fonctionnalités de votre produit tiendra vos équipes de vente informées et à jour. Vous voulez vous assurer que leur message est cohérent, concis et, surtout, correct. Ces documents de décomposition doivent être mis à jour régulièrement pour que les représentants sachent qu'ils se basent sur des informations fiables.

Établir la fondation

Cela peut sembler contre-intuitif ; mais structurer des informations telles que des scripts d'appels pour la sensibilisation initiale ou des modèles d'e-mails de génération de leads permettra effectivement à vos représentants de sembler plus personnalisés dans leur message. Formaliser ces éléments et élaborer des modèles pour que votre équipe les utilise posera la fondation de la documentation de vente. À partir de cela, ils seront libérés pour s'assurer qu'ils communiquent d'une manière qui semble adaptée, et pas simplement pour régurgiter les mêmes réponses « taille unique ». Cela donne aux représentants le temps de se concentrer sur ce qui est réellement prouvé pour avoir un impact sur leurs interactions avec les clients, tel que : recherche approfondie des prospects et fourniture d'informations basées sur des données.

Mettre en place un processus de documentation de vente évolutif

Alors, maintenant nous avons une meilleure compréhension de ce à quoi ressemble la documentation de vente et de l'impact qu'elle peut avoir. Mais combien de travail implique la création de ces documents ? Dans quel domaine cela ressort-il ? Et surtout, comment vous assurez-vous que le système que vous mettez en place est évolutif ?

En général, la documentation relèvera de l'habilitation. En général, c'est la responsabilité de la personne ou du programme d'habilitation de peaufiner ces ressources et d'assurer la cohérence dans le message. La documentation proactive est très bien, mais la dure vérité est que la documentation elle-même ne représente qu'une partie du problème plus large. Même si vous formalisez vos processus de documentation, vous pourriez encore constater des lacunes dans les connaissances de votre équipe ou un manque d'adoption. C'est pourquoi il est essentiel de rendre la documentation que vous créez accessible et intuitive. Cela pourrait nécessiter la mise en place d'une base de connaissances. En établissant une méthodologie de service centrée sur les connaissances, vous pourriez inverser la tendance de la documentation proactive et donner à tout le monde de votre équipe de revenus les moyens de documenter comment ils résolvent des problèmes au moment même où ils les résolvent.

Cela tire parti du concept de centralisation dont nous avons parlé plus tôt. En logeant votre documentation de vente, et toute documentation de l'équipe de revenus d'ailleurs, dans une base de connaissances centrale, vous constaterez un bien plus grand succès dans l'adoption effective de vos efforts de documentation.

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