Das Guru-Team versammelte sich kürzlich in San Francisco zur 2. jährlichen Sales Development Conference (SDC). Wir wussten, dass uns ein großartiger Tag voller Einblicke von Führungskräften im Vertriebsbereich bevorstand, und ich ging von der Veranstaltung weg mit dem Gefühl, wie viele von uns sich nach einer Konferenz fühlen: Ich war bereit, die Welt zu erobern und jeden Prozess, jede Idee, jedes Projekt und jede Methodik, die ich gelernt hatte, umzusetzen. Nachdem ich über das Wochenende etwas Abstand von der Konferenz genommen hatte, stellte ich fest, dass ich nicht alles tun konnte, was ich wollte, also konzentrierte ich mich auf meine größten persönlichen Erkenntnisse.

Hier sind 6 Lektionen, die ich bei SDC gelernt habe und die ich mit unserer Community teilen wollte:

1. Vertriebsentwicklungsmetrik sind kaputt, weil sie nicht auf Einnahmen ausgerichtet sind

Bryan Franklin, Mitgründer und CEO von OutBoundWorks, eröffnete die Konferenz mit einem hervorragenden Vortrag über Vertriebsmetrik. Bryan gab uns eine schockierende Statistik: Obwohl unsere Branche im Jahr 2017 um über 570 % wuchs, kam die Pipeline, die durch Vertriebsentwicklung generiert wurde, nicht annähernd mit.

Warum nicht? Laut Bryan haben wir ein systemisches Problem in der Vertriebsentwicklung. „Unsere Aktivitäten, unsere Metriken sind alle kaputt“, sagte er. „Was du bekommst, ist das, was du misst.“ Bryan erklärte weiter, dass Vertriebsteams oft zu sehr auf Aktivitätsmetriken - wie gesendete E-Mails, E-Mail-Antworten und durchgeführte Anrufe - fokussiert sind und nicht genug darauf, Einnahmen zu generieren oder den ROI für ihre Unternehmen voranzutreiben.

„Statistiken sind großartig zur Fehlersuche, aber schlecht, um Menschen zu führen.“ Aktivitätsmetriken können gute Gewohnheiten schaffen, aber Bryan erklärte, warum Teams Metriken von Statistiken unterscheiden müssen. Darüber nachzudenken, wie man bessere Metriken verwendet, ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, wirklich erfolgreich zu sein. Seine Beispiele für bessere Metriken umfassen Kontoeinbindung (Konten mit engagierten Möglichkeiten / Gesamtzahl der Zielkonten) und Zeit bis zum Wert (die Länge des Verkaufszyklus für eine einzelne Möglichkeit). Indem sie bedeutsame Metriken priorisieren, die an Unternehmensziele gekoppelt sind, können Vertriebsmitarbeiter qualitativ hochwertige Leads generieren und einen besseren ROI liefern.

Ich dachte, Bryans Sitzung war einer der stärksten Vorträge des Tages. Seine Botschaft fand Resonanz, weil es unsere Verantwortung als SDR-Leiter ist, unseren Mitarbeitern ein Ziel zu geben, um den ROI zu erhöhen. Unser Team bei Guru arbeitet an wichtigen, umsatztreibenden Metriken wie der Lead-Effizienz, die darauf abzielt, die Anzahl der Personen, mit denen wir in Kontakt treten, zu reduzieren, um Möglichkeiten zu schaffen.

2. Vertriebsunterstützung ist tot

Das stimmt, Gurus eigener Steve Mayernick leitete eine Sitzung mit dem Titel „Der Tod der Vertriebsunterstützung“. Lass uns auspacken, was er damit meint. Vertriebsunterstützung ist eine 66-Milliarden-Dollar-Industrie, aber sie versagt bei SDRs. 71 % der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass sie nicht über genügend Wissen verfügen, um Abschlüsse voranzutreiben, und Vertriebsunterstützung tut nicht genug, um sie mit den Informationen auszustatten, die sie zum Abschluss benötigen. Er argumentiert, dass traditionelle Vertriebsunterstützungsprogramme zu viel Wert auf Marketinganlagen legen und zu wenig auf Produkt- und Vertriebswissen sowie Schulung. Es geht auch davon aus, dass der Vertrieb das einzige Team ist, das mit Ressourcen ausgestattet werden muss, um Einnahmen zu erzielen, während die Realität ist, dass alle kundenorientierten Teams die Fähigkeit haben, Einnahmen zu beeinflussen.

Steve erklärte weiter, warum der Kundenerfolg und der Support nicht aus jedem Empowerment-Prozess ausgeschlossen werden sollten und warum das Wort Empowerment selbst irreführend ist; bei Guru konzentrieren wir uns darauf, alle kundenorientierten Teams zu befähigen, wertvolle Mitglieder eines größeren Teams zu werden: dem Revenue Team. Wir wissen, dass Vertriebsteams erfolgreich sind, wenn sie mit Erfolg und Support in Einklang stehen und Zugang zu wichtigen Informationen haben, die von anderen Abteilungen wie Marketing und Produkt gehalten werden.

"Wenn kundenorientierte Teams wie Vertrieb, Erfolg und Support in Einklang stehen und Zugang zu fortlaufendem Wissen und Fachkenntnissen haben, sind sie in der Lage, wertvolle Gespräche zu führen, die Einnahmen erzeugen." - Steve Mayernick, Guru

Indem sie sich auf Umsatzbemächtigung anstelle von Vertriebsempowerment konzentrieren, können Organisationen kontinuierliches und kontextbezogenes Lernen und Training für alle kundenorientierten Teams bereitstellen. Wie können SDR-Teams mit der Umsatzbemächtigung beginnen? Steve nannte drei Schritte: Vertriebsentwicklung mit Kundenservice abstimmen; in Produkte oder Prozesse investieren, die nicht nur für Verkäufer, sondern auch für Fachkräfte geeignet sind; und im Einklang mit ihrem Markt und Produkt bleiben.

3. SDRs begehen den Fehler, "an der Wissenschaft zu ersticken"

"An der Wissenschaft zu ersticken" war eine meiner liebsten Zeilen des Tages. Es stammt von Lars Nilsson, CEO von SalesSource, während eines Panels über die Wissenschaft der Vertriebsentwicklung. Das Panel wurde von Pete Kazanjy von Atrium HQ und Modern Sales Pros geleitet und beinhaltete auch Mitch Touart von Apollo.io und Brandon Bornancin von Seamless.AI. Das Panel begann damit, wie wichtig es ist, Prozesse und Playbooks einzurichten, die auf Daten basieren, doch das Gespräch entwickelte sich schnell zu einer Debatte über die Kunst und Wissenschaft des Verkaufs.

Was Lars mit "An der Wissenschaft zu ersticken" meinte, ist, dass viele Teams einen Tunnelblick haben, wenn es um Daten geht. Sie konzentrieren sich so sehr auf die Wissenschaft, dass sie die Kunst des Verkaufs vernachlässigen. "So viele Geschichten werden von SDRs gesammelt. Du musst diese Geschichten, neue Botschaften, Ereignisse festhalten und sie in deiner gesamten Vertriebsorganisation kuratieren," fügte er hinzu. Pete erläuterte, dass "künstlerische Innovation von Menschen, nicht von Wissenschaft geleistet wird. Du musst das systematisieren, was den Erfolg antreibt, und es in großen Mengen tun."

Das Vernachlässigen des Quantitativen zugunsten des Qualitativen entzieht dem Verkaufsprozess den menschlichen Kontakt - die Kunst - die ihn vorantreibt. Wir müssen zu dieser Kunst zurückkehren, zu den Geschichten und persönlichen Interaktionen, die sich für SDRs als erfolgreich erwiesen haben, und unsere Teams befähigen, diese Taktiken zu replizieren.

4. Wir brauchen mehr Coaching, um unser Verkaufstraining zu verstärken

Ich wusste nicht, wie nerdig Sean Murray (CRO) von SalesLoft war, bis ich seine Präsentation über das moderne Verkaufserlebnis sah. Sean hinterließ uns eine Menge Statistiken über die Reise des modernen Käufers und rief aus: „Das Modernisieren von Einnahmen ist schwer!"

„Wir verbringen weniger Zeit als je zuvor vor Kunden," sagte er. Menschen treffen Käufe basierend auf Erfahrungen, und Sean glaubt, dass unsere Mitarbeiter mit mehr Aufrichtigkeit ansprechen müssen. Das ist, wo Coaching ins Spiel kommt.

Die Schulung von Mitarbeitern hilft ungemein dabei, ihre Quoten zu erreichen, ihre Karrieren zu entwickeln und, noch wichtiger, großartige Kundenerlebnisse zu schaffen. Aber Schulung allein reicht nicht aus. Sean präsentierte die verblüffende Statistik, dass 90 % des Verkaufstrainings in 30 Tagen verloren geht, weshalb es wichtig ist, dieses Training durch Coaching zu verlängern. Basierend auf der Forschung empfahl er, mit jedem Mitarbeiter 3-5 Stunden Coaching zu verbringen, um das Verkaufstraining kontinuierlich zu verstärken. Bei Guru glauben wir an ein 70:20:10-Lernmodell, das besagt, dass Individuen 70 % ihres Wissens durch praktische Erfahrung, 20 % durch Interaktion mit anderen und nur 10 % durch Studium und Lesen erwerben. Wenn du akzeptierst, dass Schulung nur 10 % des Lernens bewirkt, wird die Bedeutung von kontinuierlichem Coaching umso wichtiger.

Wie viel Zeit verbringst du eins zu eins mit deinen Mitarbeitern und verstärkst tatsächlich dein Schulungsmaterial? Best-in-Class-Teams sind solche, weil sie die perfekte Balance für ihre Mitarbeiter finden. Das SDR-Team bei Guru besucht wöchentlich zwei Schulungssitzungen, die sich auf wertbasierten Verkauf oder das Lernen von SDR-Prozessen konzentrieren. Darüber hinaus haben sie wöchentliche Einzelgespräche mit ihren Teamleitern und mir. Coaching im Kontext ist wichtig, daher machen wir das bei Guru täglich.

5. Produktorientierte Vertriebsentwicklung ist das nächste große Ding

Liz Cain von Openview Venture Partners eröffnete, indem sie erklärte, dass wir uns vorbereiten sollten, denn die Zukunft der Vertriebsentwicklung wird produktorientiert sein. Produktorientierte Vertriebsentwicklung bedeutet, dass die Nutzung des Produkts als Haupttreiber für Benutzerakquise, Expansion und Bindung dient.

Liz erklärte anhand praxisnaher Beispiele, wie das Führen mit dem Produkt - anstelle von Vertrieb und Marketing - bei der explosiven Wachstumssteigerung von Unternehmen wie Gurus Kunden Slack und Shopify half. Sie fuhr fort zu erklären, dass Unternehmen, um diese Strategie umzusetzen, ihre Käuferreise und was Käufer in jedem gegebenen Moment benötigen, wirklich verstehen müssen.

Hier ist die Formel: Führe mit deinem Produkt, schalte Marketing ein, wenn Interessenten an Schwung verlieren, und lasse dein Vertriebsteam sich auf die Maßnahmen mit der höchsten Wirkung konzentrieren. Den Vertrieb weiter unten im Trichter zu speichern, gibt Verkäufern die Möglichkeit, den Interessenten Wert zu bieten, die Hilfe benötigen oder sich engagieren möchten.

6. Vertriebsentwicklung wird bleiben

David Dulany, Gründer der Sales Development Conference und CEO von Tenbound, sieht in naher Zukunft eine neue Rolle für Vertriebsentwicklungsteams: die Schaffung des Chief Sales Development Officer. Ich stimme dieser Vorhersage zu 100% zu.

Die Funktion der Vertriebsentwicklung entwickelt sich weiter, bleibt jedoch ein wesentlicher Umsatztreiber für B2B-Unternehmen weltweit. Über 300 von uns konnten sich in der letzten Woche in San Francisco versammeln, aber wie David bemerkte: „Das Ökosystem und die Werkzeuge zur Unterstützung unseres Ökosystems wachsen und entwickeln sich weiter." Ich bin, wie David, hoffnungsvoll für die Zukunft der Vertriebsentwicklung. Ich ermutige alle SDRs, die großartigen Köpfe in diesem Bereich zu nutzen und sich auf die Schaffung großartiger Kundenerlebnisse sowohl für Kunden als auch Interessenten zu konzentrieren.

Schlussgedanken

Die Sales Development Conference hatte über 20 Sprecher, darunter Morgan Ingram von SDR Chronicles/JBarrows, JBarrows’ eigenen John Barrows und Julie Hogan von Drift. Wenn du noch nicht teilgenommen hast, empfehle ich dringend, die Konferenz nächstes Jahr zu besuchen.

Mein nächster Schritt nach der Veranstaltung wird die Umsetzung dessen sein, was ich bei SDC gelernt habe. Um unser SDR-Team bei Guru zu optimieren, müssen wir die richtigen Metriken, Coachings, Prozesse und Karriereentwicklungen für unser Team priorisieren. Die Neuausrichtung auf diese Prioritäten wird uns helfen, die Kunst des Ergebnisses zu meistern und bessere Kundenerlebnisse zu schaffen.

Ich würde mich freuen, mit SDR-Profis in Kontakt zu treten, die daran interessiert sind, diese Branchentrends zu diskutieren. Ich würde gerne hören, was du von SDC mitgenommen hast und herausfinden, was den Erfolg der Vertriebsentwicklung in anderen Organisationen antreibt. Glaubst du, dass wir zu datengetrieben werden? Welche Methoden verwendest du, um großartige Kundenerlebnisse zu bieten? Lass uns sprechen! Schreib mir an dgilgor@getguru.com.