Jahrelang hatte ich als Verkaufsleiter bei einem wachsenden Startup an den Tagen, an denen ich im Büro war, eine ähnliche Routine. Am frühen Nachmittag stand ich in der Regel von meinem Schreibtisch auf und machte das, was unser GM als meinen 'sozialen Rundgang' durch das Büro kennen lernte. Ich ging locker durch jede Abteilung in unserem Büro, begrüßte Teammitglieder beiläufig und unterhielt mich über jedes beliebige Thema.

Es wurde viel über Management durch Herumwandern geschrieben. Allerdings habe ich diese Personen nicht tatsächlich verwaltet, sondern war auf dem Weg, Beziehungen aufzubauen. Im Vertrieb eines Startups ist es unglaublich wichtig zu verstehen, alle 'Hebel', die Ihr Vertriebsteam betätigen kann, wenn es mit einem Interessenten in Kontakt tritt. Angesichts des Zustands Ihres Produkts, der begrenzten Ressourcen und Materialien, die Sie möglicherweise zur Verfügung haben, werden Sie wahrscheinlich Teammitglieder aus verschiedenen Abteilungen einbinden müssen, um Geschäfte zu gewinnen.

In dem Bewusstsein, dass es drei Hauptgründe gab, warum ich es für unser Vertriebsteam für entscheidend hielt, täglich andere Abteilungen einzubeziehen.

Beziehungsaufbau

Der Hauptgrund für meinen täglichen Rundgang durch das Büro war wahrscheinlich der Aufbau von Beziehungen zu den Abteilungsleitern, mit denen mein Team bei jeder Gelegenheit interagieren konnte.

Wie ich in einem vorherigen Beitrag erwähnt habe, ist der Verkauf in einem Software-Startup weit mehr als nur eine 'Verkaufs'-Funktion. Es handelt sich in der Regel um eine Teamarbeit, an der Abteilungen beteiligt sein können, die kundenorientierte oder nicht-kundenorientierte Rollen haben. Es war beispielsweise wichtig für mich zu verstehen, wie das Ingenieurteam reagieren wollte, wenn ihre Beteiligung erforderlich war. Worüber sie mit einem Interessenten sprechen konnten oder nicht, wie man sie am besten in Gespräche mit Kunden einbindet usw.

Der Vertrieb hat die Beziehung zum Interessenten inne, aber wenn Sie andere Abteilungen wie die Technik einbeziehen wollen, sollten Sie verdammt sicher sein, dass Ihr Vertriebsteam und Ihr Ingenieurteam auf derselben Wellenlänge liegen. Sie müssen sich mit Ihren Rollen wohlfühlen, um dem Interessenten eine einheitliche Botschaft präsentieren zu können. Um dies mit internen Ressourcen zu erreichen und das auch zeitnah zu tun, brauchen Sie einen offenen Kommunikationskanal, um offen über mögliche Herausforderungen sprechen zu können, die sich aus der Gelegenheit ergeben können. Und dafür müssen Sie gute Beziehungen zu diesen Personen haben.

Optimierte Vertriebsumgebung

Der Verkauf in einem Startup ist ein Wettrennen jeden Monat. Das Nutzung Ihrer Vertriebsagilität ist ein Aspekt, den Sie als Startup nutzen müssen. Wenn wir das Produktteam hinzuziehen mussten, um über den Produkt-Roadmap zu sprechen oder das Dienstleistungsteam einzubeziehen, um ein last-minute Engagement zu kalkulieren, war es für das Vertriebsteam wichtig, dass keine Zeit damit verschwendet wurde, auf eine Antwort zu warten.

Ich sah eine meiner Hauptaufgaben als Verkaufsleiter darin, eine Umgebung aufzubauen, in der Vertriebsmitarbeiter das Gefühl hatten, alle Tools zu haben, die sie zur erfolgreichen Arbeit brauchten. Ein Teil davon ist sicherzustellen, dass Ressourcen aus JEGLICHER Abteilung verfügbar waren, um sich zu engagieren und dazu beizutragen, dass ein Interessent das Ziel erreicht.

Das hängt offensichtlich direkt mit #1 oben zusammen. Ich habe immer das Gefühl gehabt, dass es viel einfacher ist, andere Abteilungen um Hilfe bei Verkaufszyklen zu bitten, wenn bereits eine persönliche Verbindung besteht.

Nach einem Win/Win suchen

Schließlich und vielleicht am wichtigsten auf lange Sicht war es mir wichtig, regelmäßig mit verschiedenen Abteilungen in Kontakt zu treten, weil ich ihre Teams wirklich besser kennenlernen wollte. Ich wollte verstehen, wie ihre Teams arbeiteten und vor allem, was ihre Ziele waren. Weil diese Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und internen Ressourcen wirklich funktionieren muss und die Beziehungen, die Sie in #1 aufgebaut haben, tatsächlich Bestand haben sollen, kann das Vertriebsteam nicht immer nur nehmen, nehmen, nehmen von anderen Abteilungen. Das kann offensichtlich eine Herausforderung sein, da der Vertrieb sich laserfokussiert auf Umsatzziele konzentriert.

Dennoch habe ich immer versucht zu verstehen, was für jede Abteilung wirklich wichtig war. Dadurch war es einfacher zu verstehen, welchen Einfluss unsere Vertriebsanfragen auf sie hatten, sei es Zeit, Ressourcen oder Marge, wenn unser Vertriebsteam dann etwas von einer internen Abteilung verlangte. Erneut darauf zurückkommend, es so viel wie möglich zum Win-Win zu machen. Beispielsweise würden, wenn unser Vertriebsteam konsequent um Servicezugeständnisse bat, um Geschäfte zu gewinnen, und die Dienstleistungen an einem festgelegten Stundensatz gemessen werden... dann würden sich unsere Ziele widersprechen und wahrscheinlich zu Reibungen bei fast jedem Deal führen.

Das Verstehen dieses Ziel des Serviceteams im Voraus würde es uns ermöglichen, diese Reibung zu reduzieren, indem wir proaktiv mit dem Serviceteam zusammenarbeiten. Das könnte bedeuten, gemeinsam daran zu arbeiten, wie man unsere Abteilungsziele besser ausrichten kann oder dem Vertriebsteam die Möglichkeit zu geben, sich mit dem Services-Leiter über den Mehrwert des Serviceteams auszutauschen. Der Punkt ist, ohne zu verstehen, was für das Serviceteam wichtig war, könnte unnötige Reibung potenziell einen Verkaufszyklus stören oder sogar beenden.

Also, für diejenigen von Ihnen, die im Startup-Vertrieb arbeiten, sollten Sie sicherstellen, dass Sie auch Zeit in Ihre internen Beziehungen investieren. Für ein Startup wird eine gute, offene Beziehung zu Ihren internen Ressourcen zu einem Wettbewerbsvorteil führen, der vielleicht den Unterschied in Ihrem nächsten Verkaufszyklus ausmachen könnte.