¿Necesita una renovación la estrategia de contenido de habilitación de ventas de su empresa? ¡Podemos ayudar! Siga leyendo para aprender más sobre el proceso de creación de contenido de ventas.
La habilitación de ventas es la clave para empoderar a sus vendedores a rendir mejor y con más confianza en sus roles. Crítico para ese resultado es el contenido de habilitación de ventas, la munición que sus vendedores necesitan para involucrar efectivamente a los prospectos, convertirlos y cerrar tratos.
En lugar de atraer prospectos en la parte superior del embudo, que es el trabajo del marketing de contenido, el contenido de habilitación de ventas es la base para mantener conversaciones auténticas y de valor añadido que sus vendedores deberían tener con los prospectos a lo largo del viaje del comprador.
No se trata solo de proporcionar contenido consistente — el contenido en sí puede establecer la narrativa pero no puede hacer el trabajo duro por usted — sino también de encontrar el posicionamiento correcto y tener las conversaciones adecuadas.
Tipos principales de contenido de habilitación de ventas: Whitepapers y otros entregables
El contenido de habilitación de ventas es centrado en el cliente y orientado al valor. Su enfoque principal debería ser impulsar los entregables de habilitación de ventas y empoderar a sus vendedores para tener conversaciones productivas y personalizadas con los prospectos a lo largo del cierre. Sin embargo, para ser efectivo, su contenido de habilitación de ventas debe responder a las preguntas de los prospectos para ayudarles a tomar decisiones de compra — y hacerlo en formatos que resuenen con ellos.
Los tipos de contenido de habilitación de ventas efectivos necesarios para ayudar en ese proceso de toma de decisiones son tan variados como su base de clientes. Estos tipos de contenido pueden incluir:
Estudios de Caso – Las historias sobre cómo otros han utilizado su producto o servicio para resolver un desafío empresarial particular son bien recibidas por los prospectos. Los estudios de caso también sirven para construir confianza con sus prospectos y clientes y mostrarles el tipo de experiencia que pueden esperar de su marca.
Guiones de Venta – Cuando los vendedores tienen una lista de mensajes de alto impacto y puntos clave a utilizar para guiar las conversaciones de ventas, pueden concentrarse mejor en escuchar a sus prospectos y cerrar efectivamente la conversación. Los guiones de venta son puntos de referencia importantes que pueden ayudar a desencadenar interés.
Hoja de datos / Hojas de producto – Estas referencias rápidas ayudan a su marca a causar una gran primera impresión. Con productos cada vez más complejos, desgloses destacados y fáciles de digerir, las hojas de datos o de producto también ayudan a sus vendedores a construir su propio conocimiento del producto y entender los desafíos empresariales de los prospectos.
E-books y Whitepapers — Los prospectos y clientes investigan más que nunca para comparar y entender sus opciones antes de tomar una decisión de compra. Los whitepapers y los e-books proporcionan esa información de una manera clara y sustancial. Su contenido ofrece datos estadísticos sólidos, hallazgos bien investigados y un punto de vista informado sobre un asunto que es oportuno y relevante. Los e-books y los whitepapers también proporcionan evidencia de la efectividad de su producto o servicio y posicionan a sus vendedores como expertos de confianza.
Análisis Competitivo – Este contenido fácil de referenciar puede ayudar a un prospecto a entender las competencias distintivas de su marca. También ayuda a sus vendedores a entender mejor las posibles objeciones y a superarlas efectivamente.
Publicaciones de Blog — Publicaciones de blog empresarial que ilustran cómo su producto o servicio resuelve problemas son fáciles de compartir para sus vendedores y pueden usarse para continuar una conversación inicial o apoyar una decisión de compra.
Demostraciones en Video – El video es un formato altamente atractivo que puede dar nueva vida (e interés) al contenido que ya produjo para whitepapers y estudios de caso. El contenido en video también puede respaldar fácilmente todos los pasos en el viaje del cliente, desde producciones iniciales explicativas para los prospectos hasta tutoriales de producto para nuevos clientes. Con herramientas de edición de video fáciles de usar disponibles hoy en día, transformar su contenido escrito en videos atractivos es más accesible que nunca.
Su equipo de habilitación de ventas también está creando contenido como tarjetas de batalla competitivas, manejo de objeciones, mensajes y declaraciones de posicionamiento y otro conocimiento interno de ventas que su equipo de ventas está aprovechando también.
¿Cómo desarrollar una estrategia de contenido de habilitación de ventas?
Una parte integral de una habilitación de ventas efectiva es una sólida estrategia de contenido. Las organizaciones que tienen más éxito en desarrollar y maximizar su estrategia de contenido de habilitación de ventas logran esto cuando sus equipos de ventas y marketing trabajan juntos en los siguientes pasos:
1: Auditar el contenido existente
Comience revisando sistemáticamente todo el contenido que utilizan sus equipos de ventas. Pregunte qué contenido les funciona y en qué parte del viaje del comprador. Además, aprenda qué contenido no funciona y por qué. De esta manera, identificará las brechas de contenido de habilitación de ventas.
2: Utilizar documentación interna y conocimientos para crear nuevo contenido
3: Crear contenido que beneficie a los representantes de ventas y a los especialistas en marketing
Recuerde que ventas y marketing necesitarán la misma información necesaria para llenar esas brechas, pero utilizarán esa información de diferentes maneras. El material de marketing debería diseñarse para captar la atención de los clientes potenciales. El contenido de habilitación de ventas debería diseñarse para ayudar a los vendedores a convertir a los prospectos y cerrar tratos.
4: Alinear contenido al viaje del cliente
Asegúrese de que su contenido de habilitación de ventas esté bien alineado con el viaje del cliente. El contenido que produzca necesitará ayudar a sus vendedores a construir su relación con los prospectos y clientes a lo largo del viaje, desde la consulta inicial hasta el cierre del trato.
5: Discutir contenido de la parte superior, medio y final del embudo
Sus vendedores saben qué necesitan sus prospectos a lo largo del viaje de compra. Debido a que ese contenido necesita conectarse bien, debe ser fresco y presentarse en varios formatos. Discuta qué contenido resuena más a lo largo del viaje del comprador y proponga cómo empaquetar ese contenido de diferentes maneras para atraer a una audiencia más amplia. Por ejemplo, una guía de usuario de producto podría presentarse en forma de un video corto, una presentación de PowerPoint y un infográfico.
6: Medir el éxito de su estrategia
Finalmente, asegúrese de medir la efectividad de su contenido de habilitación de ventas. Entienda qué contenido se está utilizando y en qué etapa del viaje del comprador y cómo resuena. Con mejores conocimientos sobre qué contenido y conocimiento resuena con sus prospectos, puede informar mejor a sus equipos de marketing y ventas y concentrarse en crear material relevante.
Aproveche Guru para organizar su contenido de habilitación de ventas
El contenido de habilitación de ventas solo funciona si sus vendedores saben que está disponible, pueden acceder fácilmente a él y tienen la confianza de que el contenido está actualizado. La solución de gestión del conocimiento de Guru para habilitación de ventas hace justo eso. Se asegura de que su contenido de habilitación de ventas sea accesible en cada flujo de trabajo que utilizan sus vendedores. Sus expertos encontrarán fácil documentar y democratizar la información. Además, nuestra plataforma ofrece sugerencias de contenido predictivo y mediciones para que pueda rastrear el impacto de su contenido.
La habilitación de ventas es la clave para empoderar a sus vendedores a rendir mejor y con más confianza en sus roles. Crítico para ese resultado es el contenido de habilitación de ventas, la munición que sus vendedores necesitan para involucrar efectivamente a los prospectos, convertirlos y cerrar tratos.
En lugar de atraer prospectos en la parte superior del embudo, que es el trabajo del marketing de contenido, el contenido de habilitación de ventas es la base para mantener conversaciones auténticas y de valor añadido que sus vendedores deberían tener con los prospectos a lo largo del viaje del comprador.
No se trata solo de proporcionar contenido consistente — el contenido en sí puede establecer la narrativa pero no puede hacer el trabajo duro por usted — sino también de encontrar el posicionamiento correcto y tener las conversaciones adecuadas.
Tipos principales de contenido de habilitación de ventas: Whitepapers y otros entregables
El contenido de habilitación de ventas es centrado en el cliente y orientado al valor. Su enfoque principal debería ser impulsar los entregables de habilitación de ventas y empoderar a sus vendedores para tener conversaciones productivas y personalizadas con los prospectos a lo largo del cierre. Sin embargo, para ser efectivo, su contenido de habilitación de ventas debe responder a las preguntas de los prospectos para ayudarles a tomar decisiones de compra — y hacerlo en formatos que resuenen con ellos.
Los tipos de contenido de habilitación de ventas efectivos necesarios para ayudar en ese proceso de toma de decisiones son tan variados como su base de clientes. Estos tipos de contenido pueden incluir:
Estudios de Caso – Las historias sobre cómo otros han utilizado su producto o servicio para resolver un desafío empresarial particular son bien recibidas por los prospectos. Los estudios de caso también sirven para construir confianza con sus prospectos y clientes y mostrarles el tipo de experiencia que pueden esperar de su marca.
Guiones de Venta – Cuando los vendedores tienen una lista de mensajes de alto impacto y puntos clave a utilizar para guiar las conversaciones de ventas, pueden concentrarse mejor en escuchar a sus prospectos y cerrar efectivamente la conversación. Los guiones de venta son puntos de referencia importantes que pueden ayudar a desencadenar interés.
Hoja de datos / Hojas de producto – Estas referencias rápidas ayudan a su marca a causar una gran primera impresión. Con productos cada vez más complejos, desgloses destacados y fáciles de digerir, las hojas de datos o de producto también ayudan a sus vendedores a construir su propio conocimiento del producto y entender los desafíos empresariales de los prospectos.
E-books y Whitepapers — Los prospectos y clientes investigan más que nunca para comparar y entender sus opciones antes de tomar una decisión de compra. Los whitepapers y los e-books proporcionan esa información de una manera clara y sustancial. Su contenido ofrece datos estadísticos sólidos, hallazgos bien investigados y un punto de vista informado sobre un asunto que es oportuno y relevante. Los e-books y los whitepapers también proporcionan evidencia de la efectividad de su producto o servicio y posicionan a sus vendedores como expertos de confianza.
Análisis Competitivo – Este contenido fácil de referenciar puede ayudar a un prospecto a entender las competencias distintivas de su marca. También ayuda a sus vendedores a entender mejor las posibles objeciones y a superarlas efectivamente.
Publicaciones de Blog — Publicaciones de blog empresarial que ilustran cómo su producto o servicio resuelve problemas son fáciles de compartir para sus vendedores y pueden usarse para continuar una conversación inicial o apoyar una decisión de compra.
Demostraciones en Video – El video es un formato altamente atractivo que puede dar nueva vida (e interés) al contenido que ya produjo para whitepapers y estudios de caso. El contenido en video también puede respaldar fácilmente todos los pasos en el viaje del cliente, desde producciones iniciales explicativas para los prospectos hasta tutoriales de producto para nuevos clientes. Con herramientas de edición de video fáciles de usar disponibles hoy en día, transformar su contenido escrito en videos atractivos es más accesible que nunca.
Su equipo de habilitación de ventas también está creando contenido como tarjetas de batalla competitivas, manejo de objeciones, mensajes y declaraciones de posicionamiento y otro conocimiento interno de ventas que su equipo de ventas está aprovechando también.
¿Cómo desarrollar una estrategia de contenido de habilitación de ventas?
Una parte integral de una habilitación de ventas efectiva es una sólida estrategia de contenido. Las organizaciones que tienen más éxito en desarrollar y maximizar su estrategia de contenido de habilitación de ventas logran esto cuando sus equipos de ventas y marketing trabajan juntos en los siguientes pasos:
1: Auditar el contenido existente
Comience revisando sistemáticamente todo el contenido que utilizan sus equipos de ventas. Pregunte qué contenido les funciona y en qué parte del viaje del comprador. Además, aprenda qué contenido no funciona y por qué. De esta manera, identificará las brechas de contenido de habilitación de ventas.
2: Utilizar documentación interna y conocimientos para crear nuevo contenido
3: Crear contenido que beneficie a los representantes de ventas y a los especialistas en marketing
Recuerde que ventas y marketing necesitarán la misma información necesaria para llenar esas brechas, pero utilizarán esa información de diferentes maneras. El material de marketing debería diseñarse para captar la atención de los clientes potenciales. El contenido de habilitación de ventas debería diseñarse para ayudar a los vendedores a convertir a los prospectos y cerrar tratos.
4: Alinear contenido al viaje del cliente
Asegúrese de que su contenido de habilitación de ventas esté bien alineado con el viaje del cliente. El contenido que produzca necesitará ayudar a sus vendedores a construir su relación con los prospectos y clientes a lo largo del viaje, desde la consulta inicial hasta el cierre del trato.
5: Discutir contenido de la parte superior, medio y final del embudo
Sus vendedores saben qué necesitan sus prospectos a lo largo del viaje de compra. Debido a que ese contenido necesita conectarse bien, debe ser fresco y presentarse en varios formatos. Discuta qué contenido resuena más a lo largo del viaje del comprador y proponga cómo empaquetar ese contenido de diferentes maneras para atraer a una audiencia más amplia. Por ejemplo, una guía de usuario de producto podría presentarse en forma de un video corto, una presentación de PowerPoint y un infográfico.
6: Medir el éxito de su estrategia
Finalmente, asegúrese de medir la efectividad de su contenido de habilitación de ventas. Entienda qué contenido se está utilizando y en qué etapa del viaje del comprador y cómo resuena. Con mejores conocimientos sobre qué contenido y conocimiento resuena con sus prospectos, puede informar mejor a sus equipos de marketing y ventas y concentrarse en crear material relevante.
Aproveche Guru para organizar su contenido de habilitación de ventas
El contenido de habilitación de ventas solo funciona si sus vendedores saben que está disponible, pueden acceder fácilmente a él y tienen la confianza de que el contenido está actualizado. La solución de gestión del conocimiento de Guru para habilitación de ventas hace justo eso. Se asegura de que su contenido de habilitación de ventas sea accesible en cada flujo de trabajo que utilizan sus vendedores. Sus expertos encontrarán fácil documentar y democratizar la información. Además, nuestra plataforma ofrece sugerencias de contenido predictivo y mediciones para que pueda rastrear el impacto de su contenido.
