La stratégie de contenu d'habilitation des ventes de votre entreprise a-t-elle besoin d'une refonte ? Nous pouvons vous aider ! Lisez la suite pour en savoir plus sur le processus de création de contenu de vente.
Qu'est-ce que le contenu d'habilitation des ventes ?
L'habilitation des ventes est la clé pour permettre à vos commerciaux de performer mieux et avec plus de confiance dans leurs rôles. Essentiel à cet objectif est le contenu d'habilitation des ventes, l'ammunition dont vos commerciaux ont besoin pour engager efficacement les prospects, les convertir et conclure des affaires.
Plutôt que d'attirer des prospects au sommet de l'entonnoir - ce qui est le travail du marketing de contenu - le contenu d'habilitation des ventes est la fondation pour engager des conversations authentiques et à valeur ajoutée que vos commerciaux devraient avoir avec les prospects tout au long du parcours d'achat.
Il ne s'agit pas seulement de fournir un contenu cohérent - le contenu lui-même peut établir le récit mais il ne peut pas faire le travail difficile pour vous - mais aussi de trouver le bon positionnement et d'avoir les bonnes conversations.
Les 7 principaux types de contenu d'habilitation des ventes : livres blancs et autres livrables
Le contenu d'habilitation des ventes est axé sur le client et guidé par la valeur. Son objectif principal doit être de conduire les livrables d'habilitation des ventes et d'autonomiser vos commerciaux pour avoir des conversations productives et personnalisées avec les prospects tout au long de la conclusion des affaires. Cependant, pour être efficace, votre contenu d'habilitation des ventes doit répondre aux questions des prospects pour les aider à prendre des décisions d'achat - et le faire dans des formats qui leur parlent.
Les types de contenu d'habilitation des ventes efficaces nécessaires pour aider dans ce processus de prise de décision sont aussi variés que votre base de clients. Ces types de contenu peuvent inclure :
Études de cas - Des histoires sur comment d'autres ont utilisé votre produit ou service pour résoudre un défi commercial particulier sont appréciées par les prospects. Les études de cas servent également à construire la confiance avec vos prospects et clients et leur montrent le type d'expérience qu'ils peuvent attendre de votre marque.
Scripts de vente - Lorsque les commerciaux ont une liste facile d'accès de messages à fort impact et de points clés à utiliser pour guider les conversations d'appels de vente, ils peuvent mieux se concentrer sur l'écoute de leurs prospects et clôturer efficacement la conversation. Les scripts de vente sont des points de référence importants qui peuvent aider à susciter l'intérêt.
Fiches produits - Ces références rapides aident votre marque à faire une excellente première impression. Avec des produits de plus en plus complexes, les analyses concises, les fiches ou fiches produits aident également vos commerciaux à construire leur propre connaissance produit et à comprendre les défis commerciaux des prospects.
E-books et livres blancs — Les prospects et les clients font plus de recherches que jamais pour comparer et comprendre leurs options avant de prendre une décision d'achat. Les livres blancs et les e-books fournissent ces informations de manière claire et substantielle. Leur contenu fournit des données statistiquement solides, des conclusions bien documentées et un point de vue informé sur une question qui est actuelle et pertinente. Les e-books et les livres blancs fournissent également des preuves de l'efficacité de votre produit ou service et positionnent vos commerciaux en tant qu'experts de confiance.
Analyse concurrentielle - Ce contenu facile à référencer peut aider un prospect à comprendre les compétences distinctives de votre marque. Il aide également vos commerciaux à mieux comprendre les objections potentielles et à les surmonter efficacement.
Articles de blog — Les articles de blog d'entreprise qui illustrent comment votre produit ou service résout des problèmes sont faciles à partager pour vos commerciaux et peuvent être utilisés pour continuer une conversation initiale ou soutenir une décision d'achat.
Videos de démonstration – La vidéo est un format très engageant qui peut redonner vie (et intérêt) à un contenu que vous avez déjà produit pour des livres blancs et des études de cas. Le contenu vidéo peut également facilement soutenir toutes les étapes du parcours client, des productions explicatives initiales pour les leads du haut de l'entonnoir aux tutoriels produits pour les nouveaux clients. Avec des outils de montage vidéo faciles disponibles aujourd'hui, transformer votre contenu écrit en vidéos engageantes est plus accessible que jamais.
Votre équipe d'habilitation des ventes est également en train de créer du contenu comme des cartes de bataille concurrentielles, des gestions d'objections, des messages et des déclarations de positionnement et d'autres connaissances internes sur les ventes que votre équipe de vente utilise également.
Comment développer une stratégie de contenu d'habilitation des ventes ?
Une partie intégrante d'une habilitation des ventes efficace est une stratégie de contenu solide. Les organisations qui réussissent le mieux à développer et maximiser leur stratégie de contenu d'habilitation des ventes réussissent ceci lorsque leurs équipes de vente et de marketing travaillent ensemble sur les étapes suivantes :
1 : Auditer le contenu existant
Commencez par revoir systématiquement tout le contenu que vos équipes de vente utilisent. Demandez quel contenu fonctionne pour eux et à quel stade du parcours d'achat. De plus, apprenez quel contenu ne fonctionne pas et pourquoi. De cette manière, vous identifierez les lacunes de contenu d'habilitation des ventes.
2 : Utiliser la documentation interne et les connaissances pour créer du nouveau contenu
Une fois vos lacunes de contenu identifiées, il est temps de les combler avec les informations que vous avez déjà disponibles de vos experts produits et de votre base de connaissances interne. Utiliser la documentation interne et les connaissances peut aider à obtenir le contenu d'habilitation des ventes dont votre équipe a besoin.
3 : Créer un contenu qui bénéficie aux représentants commerciaux et aux spécialistes du marketing
N'oubliez pas que le personnel de vente et de marketing aura besoin des mêmes informations nécessaires pour combler ces lacunes, mais utilisera ces informations de manière différente. Le matériel marketing doit être conçu pour attirer l'attention des clients potentiels. Le contenu d'habilitation des ventes doit être conçu pour aider les commerciaux à convertir les prospects et à conclure des affaires.
4 : Aligner le contenu avec le parcours du client
Assurez-vous que votre contenu d'habilitation des ventes est bien aligné avec le parcours du client. Le contenu que vous produisez devra aider vos commerciaux à construire leur relation avec les prospects et les clients tout au long du parcours, de la question initiale jusqu'à la conclusion de l'affaire.
5 : Discuter du contenu du haut de l'entonnoir, du milieu de l'entonnoir et du bas de l'entonnoir
Vos commerciaux savent ce dont leurs prospects ont besoin tout au long du parcours d'achat. Comme ce contenu doit bien se connecter, il doit être frais et servi sous différentes formes. Discutez du contenu qui résonne le plus tout au long du parcours d'achat et réfléchissez à la manière d'emballer ce contenu de différentes manières pour attirer un public plus large. Par exemple, un guide utilisateur de produit pourrait prendre la forme d'une courte vidéo, d'une présentation PowerPoint, et d'une infographie.
6 : Mesurer le succès de votre stratégie
Enfin, assurez-vous de mesurer l'efficacité de votre contenu d'habilitation des ventes. Comprenez quels contenus sont utilisés et à quelle étape du parcours d'achat et comment cela résonne. Avec une meilleure compréhension de quel contenu et connaissances résonnent avec vos prospects, vous pouvez mieux informer vos équipes de marketing et de vente et vous concentrer sur la création de matériel pertinent.
Exploiter Guru pour organiser votre contenu d'habilitation des ventes
Le contenu d'habilitation des ventes ne fonctionne que si vos commerciaux savent qu'il est disponible, peuvent y accéder facilement et ont la confiance que le contenu est à jour. La solution de gestion des connaissances de Guru pour l'habilitation des ventes fait justement cela. Elle s'assure que votre contenu d'habilitation des ventes est accessible dans tous les workflows que vos commerciaux utilisent. Vos experts trouveront cela facile de documenter et de démocratiser l'information. De plus, notre plateforme offre des suggestions de contenu prédictives et des mesures afin que vous puissiez suivre l'impact de votre contenu.
Qu'est-ce que le contenu d'habilitation des ventes ?
L'habilitation des ventes est la clé pour permettre à vos commerciaux de performer mieux et avec plus de confiance dans leurs rôles. Essentiel à cet objectif est le contenu d'habilitation des ventes, l'ammunition dont vos commerciaux ont besoin pour engager efficacement les prospects, les convertir et conclure des affaires.
Plutôt que d'attirer des prospects au sommet de l'entonnoir - ce qui est le travail du marketing de contenu - le contenu d'habilitation des ventes est la fondation pour engager des conversations authentiques et à valeur ajoutée que vos commerciaux devraient avoir avec les prospects tout au long du parcours d'achat.
Il ne s'agit pas seulement de fournir un contenu cohérent - le contenu lui-même peut établir le récit mais il ne peut pas faire le travail difficile pour vous - mais aussi de trouver le bon positionnement et d'avoir les bonnes conversations.
Les 7 principaux types de contenu d'habilitation des ventes : livres blancs et autres livrables
Le contenu d'habilitation des ventes est axé sur le client et guidé par la valeur. Son objectif principal doit être de conduire les livrables d'habilitation des ventes et d'autonomiser vos commerciaux pour avoir des conversations productives et personnalisées avec les prospects tout au long de la conclusion des affaires. Cependant, pour être efficace, votre contenu d'habilitation des ventes doit répondre aux questions des prospects pour les aider à prendre des décisions d'achat - et le faire dans des formats qui leur parlent.
Les types de contenu d'habilitation des ventes efficaces nécessaires pour aider dans ce processus de prise de décision sont aussi variés que votre base de clients. Ces types de contenu peuvent inclure :
Études de cas - Des histoires sur comment d'autres ont utilisé votre produit ou service pour résoudre un défi commercial particulier sont appréciées par les prospects. Les études de cas servent également à construire la confiance avec vos prospects et clients et leur montrent le type d'expérience qu'ils peuvent attendre de votre marque.
Scripts de vente - Lorsque les commerciaux ont une liste facile d'accès de messages à fort impact et de points clés à utiliser pour guider les conversations d'appels de vente, ils peuvent mieux se concentrer sur l'écoute de leurs prospects et clôturer efficacement la conversation. Les scripts de vente sont des points de référence importants qui peuvent aider à susciter l'intérêt.
Fiches produits - Ces références rapides aident votre marque à faire une excellente première impression. Avec des produits de plus en plus complexes, les analyses concises, les fiches ou fiches produits aident également vos commerciaux à construire leur propre connaissance produit et à comprendre les défis commerciaux des prospects.
E-books et livres blancs — Les prospects et les clients font plus de recherches que jamais pour comparer et comprendre leurs options avant de prendre une décision d'achat. Les livres blancs et les e-books fournissent ces informations de manière claire et substantielle. Leur contenu fournit des données statistiquement solides, des conclusions bien documentées et un point de vue informé sur une question qui est actuelle et pertinente. Les e-books et les livres blancs fournissent également des preuves de l'efficacité de votre produit ou service et positionnent vos commerciaux en tant qu'experts de confiance.
Analyse concurrentielle - Ce contenu facile à référencer peut aider un prospect à comprendre les compétences distinctives de votre marque. Il aide également vos commerciaux à mieux comprendre les objections potentielles et à les surmonter efficacement.
Articles de blog — Les articles de blog d'entreprise qui illustrent comment votre produit ou service résout des problèmes sont faciles à partager pour vos commerciaux et peuvent être utilisés pour continuer une conversation initiale ou soutenir une décision d'achat.
Videos de démonstration – La vidéo est un format très engageant qui peut redonner vie (et intérêt) à un contenu que vous avez déjà produit pour des livres blancs et des études de cas. Le contenu vidéo peut également facilement soutenir toutes les étapes du parcours client, des productions explicatives initiales pour les leads du haut de l'entonnoir aux tutoriels produits pour les nouveaux clients. Avec des outils de montage vidéo faciles disponibles aujourd'hui, transformer votre contenu écrit en vidéos engageantes est plus accessible que jamais.
Votre équipe d'habilitation des ventes est également en train de créer du contenu comme des cartes de bataille concurrentielles, des gestions d'objections, des messages et des déclarations de positionnement et d'autres connaissances internes sur les ventes que votre équipe de vente utilise également.
Comment développer une stratégie de contenu d'habilitation des ventes ?
Une partie intégrante d'une habilitation des ventes efficace est une stratégie de contenu solide. Les organisations qui réussissent le mieux à développer et maximiser leur stratégie de contenu d'habilitation des ventes réussissent ceci lorsque leurs équipes de vente et de marketing travaillent ensemble sur les étapes suivantes :
1 : Auditer le contenu existant
Commencez par revoir systématiquement tout le contenu que vos équipes de vente utilisent. Demandez quel contenu fonctionne pour eux et à quel stade du parcours d'achat. De plus, apprenez quel contenu ne fonctionne pas et pourquoi. De cette manière, vous identifierez les lacunes de contenu d'habilitation des ventes.
2 : Utiliser la documentation interne et les connaissances pour créer du nouveau contenu
Une fois vos lacunes de contenu identifiées, il est temps de les combler avec les informations que vous avez déjà disponibles de vos experts produits et de votre base de connaissances interne. Utiliser la documentation interne et les connaissances peut aider à obtenir le contenu d'habilitation des ventes dont votre équipe a besoin.
3 : Créer un contenu qui bénéficie aux représentants commerciaux et aux spécialistes du marketing
N'oubliez pas que le personnel de vente et de marketing aura besoin des mêmes informations nécessaires pour combler ces lacunes, mais utilisera ces informations de manière différente. Le matériel marketing doit être conçu pour attirer l'attention des clients potentiels. Le contenu d'habilitation des ventes doit être conçu pour aider les commerciaux à convertir les prospects et à conclure des affaires.
4 : Aligner le contenu avec le parcours du client
Assurez-vous que votre contenu d'habilitation des ventes est bien aligné avec le parcours du client. Le contenu que vous produisez devra aider vos commerciaux à construire leur relation avec les prospects et les clients tout au long du parcours, de la question initiale jusqu'à la conclusion de l'affaire.
5 : Discuter du contenu du haut de l'entonnoir, du milieu de l'entonnoir et du bas de l'entonnoir
Vos commerciaux savent ce dont leurs prospects ont besoin tout au long du parcours d'achat. Comme ce contenu doit bien se connecter, il doit être frais et servi sous différentes formes. Discutez du contenu qui résonne le plus tout au long du parcours d'achat et réfléchissez à la manière d'emballer ce contenu de différentes manières pour attirer un public plus large. Par exemple, un guide utilisateur de produit pourrait prendre la forme d'une courte vidéo, d'une présentation PowerPoint, et d'une infographie.
6 : Mesurer le succès de votre stratégie
Enfin, assurez-vous de mesurer l'efficacité de votre contenu d'habilitation des ventes. Comprenez quels contenus sont utilisés et à quelle étape du parcours d'achat et comment cela résonne. Avec une meilleure compréhension de quel contenu et connaissances résonnent avec vos prospects, vous pouvez mieux informer vos équipes de marketing et de vente et vous concentrer sur la création de matériel pertinent.
Exploiter Guru pour organiser votre contenu d'habilitation des ventes
Le contenu d'habilitation des ventes ne fonctionne que si vos commerciaux savent qu'il est disponible, peuvent y accéder facilement et ont la confiance que le contenu est à jour. La solution de gestion des connaissances de Guru pour l'habilitation des ventes fait justement cela. Elle s'assure que votre contenu d'habilitation des ventes est accessible dans tous les workflows que vos commerciaux utilisent. Vos experts trouveront cela facile de documenter et de démocratiser l'information. De plus, notre plateforme offre des suggestions de contenu prédictives et des mesures afin que vous puissiez suivre l'impact de votre contenu.
