A estratégia de conteúdo de habilitação de vendas da sua empresa precisa de uma reformulação? Nós podemos ajudar! Leia mais para aprender sobre o processo de criação de conteúdo de vendas.
A habilitação de vendas é a chave para capacitar seus vendedores a desempenharem melhor e com mais confiança em seus papéis. Crítico para esse resultado é o conteúdo de habilitação de vendas, a munição que seus vendedores precisam para envolver prospects de forma eficaz, convertê-los e fechar negócios.
Em vez de atrair prospects no topo do funil – que é o trabalho do marketing de conteúdo – o conteúdo de habilitação de vendas é a base para conversas autênticas e agregadoras de valor que seus vendedores devem ter com prospects ao longo da jornada do comprador.
Não se trata apenas de fornecer conteúdo consistente – o conteúdo em si pode definir a narrativa, mas não pode fazer o trabalho duro por você – mas também de encontrar o posicionamento certo e ter as conversas corretas.
Os 7 principais tipos de conteúdo de habilitação de vendas: Whitepapers e Outros Entregáveis
O conteúdo de habilitação de vendas é centrado no cliente e orientado por valor. Seu foco principal deve ser direcionar entregáveis de habilitação de vendas e capacitar seus vendedores a terem conversas produtivas e personalizadas com prospects durante todo o processo até o fechamento. Entretanto, para ser eficaz, seu conteúdo de habilitação de vendas deve responder às perguntas dos prospects para ajudá-los a tomar decisões de compra – e fazer isso em formatos que ressoem com eles.
Os tipos de conteúdo de habilitação de vendas eficazes necessários para ajudar nesse processo de decisão são tão variados quanto sua base de clientes. Esses tipos de conteúdo podem incluir:
Estudos de Caso – Histórias sobre como outros usaram seu produto ou serviço para resolver um desafio de negócios específico são bem recebidas pelos prospects. Estudos de caso também servem para construir confiança com seus prospects e clientes e mostrar a eles o tipo de experiência que podem esperar de sua marca.
Roteiros de Vendas – Quando os vendedores têm uma lista de mensagens de alto impacto e pontos de destaque de fácil acesso para usar para guiar as conversas de vendas, eles podem se concentrar melhor em ouvir seus prospects e fechar a conversa de forma eficaz. Os roteiros de vendas são pontos de referência importantes que podem ajudar a despertar interesse.
One-sheets / Folhas de Produto – Essas referências rápidas ajudam sua marca a causar uma ótima primeira impressão. Com produtos cada vez mais complexos, resumos em pedaços, one-sheets ou folhas de produto também ajudam seus vendedores a construir seu próprio conhecimento do produto e entender os desafios de negócios dos prospects.
E-books e Whitepapers — Prospects e clientes fazem mais pesquisas do que nunca para comparar e entender suas opções antes de tomar uma decisão de compra. E os whitepapers e e-books fornecem essas informações de maneira clara e substancial. Seu conteúdo oferece dados estatísticos, resultados bem pesquisados e um ponto de vista informado sobre um assunto que é oportuno e relevante. E-books e whitepapers também fornecem evidências da eficácia do seu produto ou serviço e posicionam seus vendedores como especialistas confiáveis.
Análise Competitiva – Este conteúdo de fácil referência pode ajudar um prospect a entender as competências distintas de sua marca. Isso também ajuda seus vendedores a entender melhor as objeções potenciais e superá-las de forma eficaz.
Posts de Blog — Posts de blog de negócios que ilustram como seu produto ou serviço resolve problemas são fáceis de compartilhar por seus vendedores e podem ser usados para continuar uma conversa inicial ou apoiar uma decisão de compra.
Demonstrações em Vídeo – O vídeo é um formato altamente envolvente que pode trazer nova vida (e interesse) ao conteúdo que você já produziu para whitepapers e estudos de caso. O conteúdo em vídeo também pode apoiar facilmente todas as etapas da jornada do cliente, desde as produções explicativas iniciais para leads no topo do funil até tutoriais de produtos para novos clientes. Com ferramentas fáceis de edição de vídeo disponíveis hoje, transformar seu conteúdo escrito em vídeos envolventes é mais acessível do que nunca.
Sua equipe de habilitação de vendas também está criando conteúdo como cartões de batalha competitivos, gerenciamento de objeções, declarações de mensagens e posicionamento e outros conhecimentos internos de vendas que sua equipe de vendas está aproveitando.
Como você desenvolve uma estratégia de conteúdo de habilitação de vendas?
Uma parte integral da habilitação de vendas eficaz é uma forte estratégia de conteúdo. As organizações que têm mais sucesso em desenvolver e maximizar sua estratégia de conteúdo de habilitação de vendas alcançam isso quando suas equipes de vendas e marketing trabalham juntas nas seguintes etapas:
1: Audite o conteúdo existente
Comece revisando sistematicamente todo o conteúdo que suas equipes de vendas usam. Pergunte quais conteúdos funcionam para eles e em que parte da jornada do comprador. Além disso, descubra quais conteúdos não funcionam e por quê. Dessa forma, você identificará lacunas no conteúdo de habilitação de vendas.
2: Use a documentação interna e o conhecimento para criar novo conteúdo
Uma vez que suas lacunas de conteúdo sejam identificadas, é hora de preenchê-las com as informações que você já tem disponíveis de seus especialistas em produtos e da base de conhecimento interna. Usar documentação interna e conhecimento pode ajudar a conseguir que sua equipe tenha o conteúdo de habilitação de vendas de que precisa.
3: Crie conteúdo que beneficie representantes de vendas e marqueteiros
Lembre-se de que vendas e marketing precisarão das mesmas informações necessárias para preencher essas lacunas, mas usarão essas informações de maneiras diferentes. O material de marketing deve ser projetado para atrair a atenção de clientes em potencial. O conteúdo de habilitação de vendas deve ser projetado para ajudar os vendedores a converter prospects e fechar negócios.
4: Alinhe o conteúdo à jornada do cliente
Certifique-se de que seu conteúdo de habilitação de vendas esteja bem alinhado com a jornada do cliente. O conteúdo que você produz precisará ajudar seus vendedores a construir seu relacionamento com prospects e clientes ao longo da jornada, desde a consulta inicial até o fechamento do acordo.
5: Discuta conteúdo do topo do funil, meio do funil e fundo do funil
Seus vendedores sabem do que seus prospects precisam ao longo da jornada de compra. Como esse conteúdo precisa conectar bem, ele precisa ser fresco e apresentado em vários formatos. Discuta quais conteúdos mais ressoam ao longo da jornada do comprador e brainstorm como embalar esse conteúdo de diferentes maneiras para atrair um público mais amplo. Por exemplo, uma peça de perguntas e respostas de um guia de usuário do produto poderia assumir a forma de um vídeo curto, uma apresentação em PowerPoint e um infográfico.
6: Meça o sucesso da sua estratégia
Por fim, certifique-se de medir a eficácia de seu conteúdo de habilitação de vendas. Entenda quais conteúdos estão sendo usados e em que estágio da jornada do comprador e como ressoam. Com melhores insights sobre quais conteúdos e conhecimentos estão ressoando com seus prospects, você pode melhor informar suas equipes de marketing e vendas e se concentrar na criação de material relevante.
Aproveite o Guru para organizar seu conteúdo de habilitação de vendas
O conteúdo de habilitação de vendas só funciona se seus vendedores souberem que está disponível, puderem acessá-lo facilmente e tiverem a confiança de que o conteúdo está atualizado. A solução de gerenciamento de conhecimento do Guru para habilitação de vendas faz exatamente isso. Ela garante que seu conteúdo de habilitação de vendas seja acessível em cada fluxo de trabalho que seus vendedores usam. Seus especialistas acharão fácil documentar e democratizar informações. Além disso, nossa plataforma oferece sugestões de conteúdo preditivo e medição para que você possa acompanhar o impacto de seu conteúdo.
A habilitação de vendas é a chave para capacitar seus vendedores a desempenharem melhor e com mais confiança em seus papéis. Crítico para esse resultado é o conteúdo de habilitação de vendas, a munição que seus vendedores precisam para envolver prospects de forma eficaz, convertê-los e fechar negócios.
Em vez de atrair prospects no topo do funil – que é o trabalho do marketing de conteúdo – o conteúdo de habilitação de vendas é a base para conversas autênticas e agregadoras de valor que seus vendedores devem ter com prospects ao longo da jornada do comprador.
Não se trata apenas de fornecer conteúdo consistente – o conteúdo em si pode definir a narrativa, mas não pode fazer o trabalho duro por você – mas também de encontrar o posicionamento certo e ter as conversas corretas.
Os 7 principais tipos de conteúdo de habilitação de vendas: Whitepapers e Outros Entregáveis
O conteúdo de habilitação de vendas é centrado no cliente e orientado por valor. Seu foco principal deve ser direcionar entregáveis de habilitação de vendas e capacitar seus vendedores a terem conversas produtivas e personalizadas com prospects durante todo o processo até o fechamento. Entretanto, para ser eficaz, seu conteúdo de habilitação de vendas deve responder às perguntas dos prospects para ajudá-los a tomar decisões de compra – e fazer isso em formatos que ressoem com eles.
Os tipos de conteúdo de habilitação de vendas eficazes necessários para ajudar nesse processo de decisão são tão variados quanto sua base de clientes. Esses tipos de conteúdo podem incluir:
Estudos de Caso – Histórias sobre como outros usaram seu produto ou serviço para resolver um desafio de negócios específico são bem recebidas pelos prospects. Estudos de caso também servem para construir confiança com seus prospects e clientes e mostrar a eles o tipo de experiência que podem esperar de sua marca.
Roteiros de Vendas – Quando os vendedores têm uma lista de mensagens de alto impacto e pontos de destaque de fácil acesso para usar para guiar as conversas de vendas, eles podem se concentrar melhor em ouvir seus prospects e fechar a conversa de forma eficaz. Os roteiros de vendas são pontos de referência importantes que podem ajudar a despertar interesse.
One-sheets / Folhas de Produto – Essas referências rápidas ajudam sua marca a causar uma ótima primeira impressão. Com produtos cada vez mais complexos, resumos em pedaços, one-sheets ou folhas de produto também ajudam seus vendedores a construir seu próprio conhecimento do produto e entender os desafios de negócios dos prospects.
E-books e Whitepapers — Prospects e clientes fazem mais pesquisas do que nunca para comparar e entender suas opções antes de tomar uma decisão de compra. E os whitepapers e e-books fornecem essas informações de maneira clara e substancial. Seu conteúdo oferece dados estatísticos, resultados bem pesquisados e um ponto de vista informado sobre um assunto que é oportuno e relevante. E-books e whitepapers também fornecem evidências da eficácia do seu produto ou serviço e posicionam seus vendedores como especialistas confiáveis.
Análise Competitiva – Este conteúdo de fácil referência pode ajudar um prospect a entender as competências distintas de sua marca. Isso também ajuda seus vendedores a entender melhor as objeções potenciais e superá-las de forma eficaz.
Posts de Blog — Posts de blog de negócios que ilustram como seu produto ou serviço resolve problemas são fáceis de compartilhar por seus vendedores e podem ser usados para continuar uma conversa inicial ou apoiar uma decisão de compra.
Demonstrações em Vídeo – O vídeo é um formato altamente envolvente que pode trazer nova vida (e interesse) ao conteúdo que você já produziu para whitepapers e estudos de caso. O conteúdo em vídeo também pode apoiar facilmente todas as etapas da jornada do cliente, desde as produções explicativas iniciais para leads no topo do funil até tutoriais de produtos para novos clientes. Com ferramentas fáceis de edição de vídeo disponíveis hoje, transformar seu conteúdo escrito em vídeos envolventes é mais acessível do que nunca.
Sua equipe de habilitação de vendas também está criando conteúdo como cartões de batalha competitivos, gerenciamento de objeções, declarações de mensagens e posicionamento e outros conhecimentos internos de vendas que sua equipe de vendas está aproveitando.
Como você desenvolve uma estratégia de conteúdo de habilitação de vendas?
Uma parte integral da habilitação de vendas eficaz é uma forte estratégia de conteúdo. As organizações que têm mais sucesso em desenvolver e maximizar sua estratégia de conteúdo de habilitação de vendas alcançam isso quando suas equipes de vendas e marketing trabalham juntas nas seguintes etapas:
1: Audite o conteúdo existente
Comece revisando sistematicamente todo o conteúdo que suas equipes de vendas usam. Pergunte quais conteúdos funcionam para eles e em que parte da jornada do comprador. Além disso, descubra quais conteúdos não funcionam e por quê. Dessa forma, você identificará lacunas no conteúdo de habilitação de vendas.
2: Use a documentação interna e o conhecimento para criar novo conteúdo
Uma vez que suas lacunas de conteúdo sejam identificadas, é hora de preenchê-las com as informações que você já tem disponíveis de seus especialistas em produtos e da base de conhecimento interna. Usar documentação interna e conhecimento pode ajudar a conseguir que sua equipe tenha o conteúdo de habilitação de vendas de que precisa.
3: Crie conteúdo que beneficie representantes de vendas e marqueteiros
Lembre-se de que vendas e marketing precisarão das mesmas informações necessárias para preencher essas lacunas, mas usarão essas informações de maneiras diferentes. O material de marketing deve ser projetado para atrair a atenção de clientes em potencial. O conteúdo de habilitação de vendas deve ser projetado para ajudar os vendedores a converter prospects e fechar negócios.
4: Alinhe o conteúdo à jornada do cliente
Certifique-se de que seu conteúdo de habilitação de vendas esteja bem alinhado com a jornada do cliente. O conteúdo que você produz precisará ajudar seus vendedores a construir seu relacionamento com prospects e clientes ao longo da jornada, desde a consulta inicial até o fechamento do acordo.
5: Discuta conteúdo do topo do funil, meio do funil e fundo do funil
Seus vendedores sabem do que seus prospects precisam ao longo da jornada de compra. Como esse conteúdo precisa conectar bem, ele precisa ser fresco e apresentado em vários formatos. Discuta quais conteúdos mais ressoam ao longo da jornada do comprador e brainstorm como embalar esse conteúdo de diferentes maneiras para atrair um público mais amplo. Por exemplo, uma peça de perguntas e respostas de um guia de usuário do produto poderia assumir a forma de um vídeo curto, uma apresentação em PowerPoint e um infográfico.
6: Meça o sucesso da sua estratégia
Por fim, certifique-se de medir a eficácia de seu conteúdo de habilitação de vendas. Entenda quais conteúdos estão sendo usados e em que estágio da jornada do comprador e como ressoam. Com melhores insights sobre quais conteúdos e conhecimentos estão ressoando com seus prospects, você pode melhor informar suas equipes de marketing e vendas e se concentrar na criação de material relevante.
Aproveite o Guru para organizar seu conteúdo de habilitação de vendas
O conteúdo de habilitação de vendas só funciona se seus vendedores souberem que está disponível, puderem acessá-lo facilmente e tiverem a confiança de que o conteúdo está atualizado. A solução de gerenciamento de conhecimento do Guru para habilitação de vendas faz exatamente isso. Ela garante que seu conteúdo de habilitação de vendas seja acessível em cada fluxo de trabalho que seus vendedores usam. Seus especialistas acharão fácil documentar e democratizar informações. Além disso, nossa plataforma oferece sugestões de conteúdo preditivo e medição para que você possa acompanhar o impacto de seu conteúdo.
