ציוד קבוצות מכירות עם התוכן הנכון בזמן הנכון הוא נקודת כאב נפוצה עבור צוותי שיווק מוצרים ואפשרויות מכירות. נציגי מכירות מוסמכים מוסמכים על תוכן (לעיתים קרובות יותר מדי) כדי לקדם עסקאות, אבל מספר רב של סיבות, לא תמיד הם יכולים לגשת אליו בקלות כאשר צריכים אותו. הנושא הוזכר במאמר של פורבס בכותרת 5 דרכים לקבלת התכנים המדויקים לצוות המכירות שלך, אשר ממליץ על חמישה אסטרטגיות ללהתאים את שיווק ומכירות, ליצור את התוכן הנכון, ולהעצים את הצוות שלך לבלות יותר זמן במכירות.
האסטרטגיות האלה הרגישו לנו. למעשה, מאז שהגענו לשוק ב-2014, למדנו הרבה על אופן פעולת הארגון למכירות המודרני. בעבודה קרובה עם צוותים כמו Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed ו-Gong.io, היינו מעולם לקבל מושב ראשון למה נראה פועלות מערכות לקידום מכירות ברמה עולמית. ובמהלך זה, בעוד יש מספר כלים ואסטרטגיות להשגת זה, חשבנו שעשויים להשתמש במסגרת פורבס של ג'ון הול כדי להראות לך כיצד חלק מלקוחותינו משתמשים ב-Guru כדי לקבל לנציגי מכירות שלהם את התוכן שצריכים.
צוותי המכירות שלך הם מחקרנים מהטובים ביותר שלך, ומה שהם גולשים בשיחותיהם עם לקוחות ושותפים יכול להוביל לתוכן מצוין ביותר שלך - אך רק כשהם שומרים על מעקב אחר טריגרים אלו של תוכן.
צוותי מכירות שלך צריכים למצוא את הרגל של לרשום שאלות נפוצות, התנגדויות, ועוד שיתכנו לטפל בהן באמצעות תוכן. הם כנראה כבר עושים משהו דומה, רק ייצובים בסיסיים עבור שאלות נפוצות ומתאימים אותם בעת הצורך. במקום לשמור על המידע הזה לעצמם, הם צריכים להעביר אותו הלאה. כל פעם שרעיונות לתוכן מתעוררים בשיחותיהם עם לקוחות, צוותי המכירות שלך צריכים לרשום אותם ולשמור עליהם מוכנים לפגישתם הבאה. – ג'ון הול, פורבס
תיעוד למידה כפי שהיא מתרחשת הוא דרך נהדרת לשוויון הידע ולחלוקת העושר, (זהו אבן פינה של שירות ממוקד ידע) אך לעיתים קשה לעשות זאת בפועל. כיצד נציגים צריכים לתעד את הידע הזה? איפה כדאי למצוא אותו כדי שמציעי המכירות אותך יכולים לנצל את זה בזמן אמיתי בכל עת שזקוקים לזה בשיחות? פרסום התובנות האלו ב-Slack או זלוק אותן לתוך מסמך Google בתנועה לא מקל על המציאות אחרי העובר.
כאשר צוותי המכירות משתמשים ב-Guru לניהול התוכן והידע שלהם, המידע הזה הופך לזמין לחיפוש בקלות דרך דפדפן הרשת - Salesforce, Gmail, כלים לומדת וידאו, איך כן תלמיד - ב-Slack ועל הנייד. מוספים, טבע הכרוטות של כרטיסי Guru הוא מדיה מצוינת לתיעוד פלטות מהירות של ידע, אליו צוותי מכירות הם נתקלים, כמו “יתרונות בסיסיים לשאלות פופולריות.” משתמשי Guru יכולים גם ליצור תוכן ישירות מ-Slack: אם מישהו עונה על שאלה פופולרית בקצרה ב-Slack, לחיצה מהירה מאפשרת לכל משתמש לתפוס מהר ולהוסיף את התוכן הזה ל-Guru כקריאה חדשה של ידע לשאר הצוות לשמוש.
בנוסף לשמירת תגובות מועילות בשימוש תדיר, צוותי שיווק יכולים גם להיות יותר מנחיתים לגבי מה שהנציגים שלהם אומרים. צוותי שיווק יכולים לכתוב את תגובותיהם המועדפות לשאלות נפוצות ולשמש פונקציות הצעה של AI של Guru כדי להעביר את התוכן לנציגים כשזה נדרש. AI Suggest surfaces relevant content based on the context of a given web page, so if a prospect emails asking about implementation, Guru can use that information to suggest the proper card to the rep, without them even having to search for it or leave their email window.
2. Create a marketing and sales roundtable
זה לא סוד שיש פעמים בהן קיים התנגדות בין צוותי המכירות והשיווק בתוך ארגון. זה עובר דיקט כי משימות בלתי מיושרות עשויות להוביל לסכסוך בין שני הצוותים. המכירות רוצות תוכן מותאם אישית עבור כל הקודמות החדשות. השיווק רוצה שהמכירות ישתמשו בתוכן שכבר עבדו כל כך הרבה עליו. חלק מהתנגדות הזו חולה בחוסר ראיות שינית לכך שצוותי המכירות חסרי ראיון מה שיצר השקעה פלחית בתוכן שהשיווק יצר והשיווק חסר ראיות בשימוש בתוכן שהמכירות עוסקות בו.
על ידי שמירת הידע זמין ונמדד בכל הצוותים, Guru עוזר לסגור את הפערים בין צוותי המכירות והשיווק. כאשר כל התוכן חי במקום אחד, המכירות יהיו עם זמן קל יותר להבין מה יש לרשותם ותוכל להשתמש ביותר מהתוכן של השיווק. מצידה השנוי, ניתוחים ב-Guru יכולים להראות לצוותי השיווק אילו חלקי ידע משמשים ומשותפים ביותר מבחוץ מכל ידע אחר שנתעלם. צוותי שיווק יכולים גם לכנס לתוך פערי ידע לראות מה צוות מכירות מחפש ולא מוצא, שיכול להשפיע על אסטרטגיות תוכן עתידיות.
3. שיימולכו מכירות ביצירת תוכן
לא כל אחד שצריך תוכן יהיה סופר טוב כותב, וזה בסדר. עדיין, נציגי המכירות שלך צריכים להיות מעורבים ביצירת תוכן במידה מסוימת מכיוון שהם האנשים שיודעים על אי השאלות שהלידים שואלים ואילו סוגי תשובות מתאימות. – ג'ון הול, פורבס
הכלולה של נציגי מכירות ביצירת תוכן מאחר שהם האנשים שיודעים על איות של הלידים יכולה להיות חשובה, אבל אני היה מרחיב את השיח על זה מחלקי ידע נושאיים אפילו (SMEs). כל ה-SMEs צריכים להיות כלולים בתהליך יצירת התוכן מאחר שכולם מומחים בתחומים שונים שבהם מכירות צריכות להיות מומחות כדי לשוחח בצורה תקינה עם לקוחות. הלקוחות היום מידע טוב יותר ושאלות קשות הרבה שלהם אשר הם מצפים מנציגי מכירות להיות מסוגלים לענות עליהם. הם לא מתעניינים עד כמה שאלותיהם עשויות להיות טכניות, הם מניחים שנציגי מכירות הם מומחים במוצר.
כי גורו היא פתרון ארגוני, צוות כל יכול להוסיף ידע לנציגי מכירות לגישה. מנהלי מוצר, מומחים לאבטחה, אופרציות במחירה ועוד יש להם ידע שנציגי מכירות עשויים לצטרך בזמן שהם בלין עם פרוספקטים. ב-Guru, אנו קוראים לכך הרשת ידע ומאמינים שכל שהכי לכל מי שיש גישה לידע משותף, הקריא נוכל לעבוד יחד יותר ביעילות.
4. Create a resource library
“זה יכול להראות שגשוח, אבל כשכל המשאבים שלך — כמו פוסטים בבלוג, פוסטים אורחים, אינפוגרפיקות, סרטונים, ניירות לבנים וסקירות מקרה — במקום אחד מרכזי, תיקח מהמשאבים הנכונים למצוא את המשאבים הנכונים לשלוח לפרוספקטים רבים.” – ג'ון הול, פורבס
ספריית משאבים היא נפלאה. כל המשאבים שלך - כמו פוסטים בלוג, פוסטים אורחים, אינפוגרפיקות, סרטונים, מסמכים לבנים, ומדורי מחקר - יש בית ב-Guru. Guru יכולה לארח PDFים וPPTים, ליצור קישורים אל עמודי אינטרנט, ולהטביע כלי Google Suite כמו Slides ו-Docs. כל משאב שיווקי המאוחסן ב-Guru שישלח ללקוח פוטנציאלי יכול גם להימנע תוך מעקב האם הלקוח לחץ עליו או לא.
משאבים הם טובים ומצויים, אבל יש עוד למכירות מאשר דפים אחד ומחקרי מקרה. הדבר חוזר לנקודה #1 עם \ ייעוד הנציגים דורש יותר מספרייה של משאבים; הם זקוקים לספריית מידע המכילה את כל המידע שעשוי להיות נחוץ לביצוע מטלותיהם. זה כולל משאבים כמו אלו שמפורטים לעיל, אך גם כולל שאלות נפוצות, טיפול בהתנגדויות, שאלות להערכת התאמה, שיטות מובילות, מדיניות ותהליכים, וכל מיני פריטים חיוניים אשר אינם מתאימים ל-DPFs או לממסמכים לבנים.
ליצירת ספריית משאבי מכירות מבטיחה כי צוות המכירות שלך תמיד יגיע לכל תכניות לביצוע המכירות הכי טובות של צוות השיווק שלך. שברו את הספרייה לפי סוג התוכן, שלב המסע של הקונה, דמות, או שאלות נפוצות, ונציגי המכירות שלך תמיד יכולים למצוא את המשאבים הדיווחים בדיוק שהם זקוקים להם לכל מצב מתי שהם זקוקים להם ביותר. - John Hall, Forbes
מבנה אפליקציית הרשת של Guru מסייע לצוותים לארגן מידע בדיוק כפי שהוא ממליץ Hall: \ מבנה התגים של Guru עוזר להביא את התוכן לפני העיניים בצורת פחות. אנו תיוגים את הידע שלנו לפי רכיב, אופן השימוש, דמות, שלב הצנעה, סוג תוכן, או כל מילות מפתח אחרות שתעזור לנציגים למצוא מידע במהירות. לוחות וקטעי Guru גם משפרים את היכולת לארגן בדיוק את הידע בזריזות. צוות ההנדסה למכירות שלנו משתמש ב-Guru פנימית כדי ליצור פלייבוקים לפי דמות כך שהנציגים יכולים לחפש מידע שממוקד על פי מי הם מוכרים אליהם.
5. המשכויות פתוחות
צוותי המכירות והשיווק שלך צריכים להמשיך לדבר על פי שיעורים חדשים שנוצרים בשיחות עם לידים ושותפים. אף אחד בהן צוות יכול פשוט להקים תמיכה במכירות ולשכוח על זה. תוכן הוא קבוע; תמיד ישנם נקודות נתונים, טכנולוגיות חדשות ושאלות שעלולות להתעורר כדי לשמור על צוותי המכירות והשיווק על זקנים שלהם, והם צריכים לעבוד יחד כדי לטפל בשאלות אלה. - John Hall, Forbes
תוכן הוא קבוע והוא משתנה באופן קבוע. לכן ידע עדכני הוא חשוב ביותר. תכונת האימות של Guru מעניקה ביטחון על ידי הצגת הזמנה שהידע עודכן לאחרונה ועל ידי מי.
הנציגים יכולים גם להשתמש בתכונות האימות וההערות לתקשורת על ידי הידע. אם נציג לומד משהו חדש על תחרית שאינה משתקפת בכרטיס התחרות של התחריפים, הם יכולים לבקש אימות על כרטיס זה ולפרסם את המידע החדש שסברו בתגובה לבעל הכרטיס. כרטיס זה יישאר במצב שאינו מאומת עד שהבעלים יוכל לעדכן אותו עם המידע האחרון, לאחר מכן סטטוס האמון יחזור לירוק והנציגים ידעו שהמידע הינו מדויק.
ציוד קבוצות מכירות עם התוכן הנכון בזמן הנכון הוא נקודת כאב נפוצה עבור צוותי שיווק מוצרים ואפשרויות מכירות. נציגי מכירות מוסמכים מוסמכים על תוכן (לעיתים קרובות יותר מדי) כדי לקדם עסקאות, אבל מספר רב של סיבות, לא תמיד הם יכולים לגשת אליו בקלות כאשר צריכים אותו. הנושא הוזכר במאמר של פורבס בכותרת 5 דרכים לקבלת התכנים המדויקים לצוות המכירות שלך, אשר ממליץ על חמישה אסטרטגיות ללהתאים את שיווק ומכירות, ליצור את התוכן הנכון, ולהעצים את הצוות שלך לבלות יותר זמן במכירות.
האסטרטגיות האלה הרגישו לנו. למעשה, מאז שהגענו לשוק ב-2014, למדנו הרבה על אופן פעולת הארגון למכירות המודרני. בעבודה קרובה עם צוותים כמו Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed ו-Gong.io, היינו מעולם לקבל מושב ראשון למה נראה פועלות מערכות לקידום מכירות ברמה עולמית. ובמהלך זה, בעוד יש מספר כלים ואסטרטגיות להשגת זה, חשבנו שעשויים להשתמש במסגרת פורבס של ג'ון הול כדי להראות לך כיצד חלק מלקוחותינו משתמשים ב-Guru כדי לקבל לנציגי מכירות שלהם את התוכן שצריכים.
צוותי המכירות שלך הם מחקרנים מהטובים ביותר שלך, ומה שהם גולשים בשיחותיהם עם לקוחות ושותפים יכול להוביל לתוכן מצוין ביותר שלך - אך רק כשהם שומרים על מעקב אחר טריגרים אלו של תוכן.
צוותי מכירות שלך צריכים למצוא את הרגל של לרשום שאלות נפוצות, התנגדויות, ועוד שיתכנו לטפל בהן באמצעות תוכן. הם כנראה כבר עושים משהו דומה, רק ייצובים בסיסיים עבור שאלות נפוצות ומתאימים אותם בעת הצורך. במקום לשמור על המידע הזה לעצמם, הם צריכים להעביר אותו הלאה. כל פעם שרעיונות לתוכן מתעוררים בשיחותיהם עם לקוחות, צוותי המכירות שלך צריכים לרשום אותם ולשמור עליהם מוכנים לפגישתם הבאה. – ג'ון הול, פורבס
תיעוד למידה כפי שהיא מתרחשת הוא דרך נהדרת לשוויון הידע ולחלוקת העושר, (זהו אבן פינה של שירות ממוקד ידע) אך לעיתים קשה לעשות זאת בפועל. כיצד נציגים צריכים לתעד את הידע הזה? איפה כדאי למצוא אותו כדי שמציעי המכירות אותך יכולים לנצל את זה בזמן אמיתי בכל עת שזקוקים לזה בשיחות? פרסום התובנות האלו ב-Slack או זלוק אותן לתוך מסמך Google בתנועה לא מקל על המציאות אחרי העובר.
כאשר צוותי המכירות משתמשים ב-Guru לניהול התוכן והידע שלהם, המידע הזה הופך לזמין לחיפוש בקלות דרך דפדפן הרשת - Salesforce, Gmail, כלים לומדת וידאו, איך כן תלמיד - ב-Slack ועל הנייד. מוספים, טבע הכרוטות של כרטיסי Guru הוא מדיה מצוינת לתיעוד פלטות מהירות של ידע, אליו צוותי מכירות הם נתקלים, כמו “יתרונות בסיסיים לשאלות פופולריות.” משתמשי Guru יכולים גם ליצור תוכן ישירות מ-Slack: אם מישהו עונה על שאלה פופולרית בקצרה ב-Slack, לחיצה מהירה מאפשרת לכל משתמש לתפוס מהר ולהוסיף את התוכן הזה ל-Guru כקריאה חדשה של ידע לשאר הצוות לשמוש.
בנוסף לשמירת תגובות מועילות בשימוש תדיר, צוותי שיווק יכולים גם להיות יותר מנחיתים לגבי מה שהנציגים שלהם אומרים. צוותי שיווק יכולים לכתוב את תגובותיהם המועדפות לשאלות נפוצות ולשמש פונקציות הצעה של AI של Guru כדי להעביר את התוכן לנציגים כשזה נדרש. AI Suggest surfaces relevant content based on the context of a given web page, so if a prospect emails asking about implementation, Guru can use that information to suggest the proper card to the rep, without them even having to search for it or leave their email window.
2. Create a marketing and sales roundtable
זה לא סוד שיש פעמים בהן קיים התנגדות בין צוותי המכירות והשיווק בתוך ארגון. זה עובר דיקט כי משימות בלתי מיושרות עשויות להוביל לסכסוך בין שני הצוותים. המכירות רוצות תוכן מותאם אישית עבור כל הקודמות החדשות. השיווק רוצה שהמכירות ישתמשו בתוכן שכבר עבדו כל כך הרבה עליו. חלק מהתנגדות הזו חולה בחוסר ראיות שינית לכך שצוותי המכירות חסרי ראיון מה שיצר השקעה פלחית בתוכן שהשיווק יצר והשיווק חסר ראיות בשימוש בתוכן שהמכירות עוסקות בו.
על ידי שמירת הידע זמין ונמדד בכל הצוותים, Guru עוזר לסגור את הפערים בין צוותי המכירות והשיווק. כאשר כל התוכן חי במקום אחד, המכירות יהיו עם זמן קל יותר להבין מה יש לרשותם ותוכל להשתמש ביותר מהתוכן של השיווק. מצידה השנוי, ניתוחים ב-Guru יכולים להראות לצוותי השיווק אילו חלקי ידע משמשים ומשותפים ביותר מבחוץ מכל ידע אחר שנתעלם. צוותי שיווק יכולים גם לכנס לתוך פערי ידע לראות מה צוות מכירות מחפש ולא מוצא, שיכול להשפיע על אסטרטגיות תוכן עתידיות.
3. שיימולכו מכירות ביצירת תוכן
לא כל אחד שצריך תוכן יהיה סופר טוב כותב, וזה בסדר. עדיין, נציגי המכירות שלך צריכים להיות מעורבים ביצירת תוכן במידה מסוימת מכיוון שהם האנשים שיודעים על אי השאלות שהלידים שואלים ואילו סוגי תשובות מתאימות. – ג'ון הול, פורבס
הכלולה של נציגי מכירות ביצירת תוכן מאחר שהם האנשים שיודעים על איות של הלידים יכולה להיות חשובה, אבל אני היה מרחיב את השיח על זה מחלקי ידע נושאיים אפילו (SMEs). כל ה-SMEs צריכים להיות כלולים בתהליך יצירת התוכן מאחר שכולם מומחים בתחומים שונים שבהם מכירות צריכות להיות מומחות כדי לשוחח בצורה תקינה עם לקוחות. הלקוחות היום מידע טוב יותר ושאלות קשות הרבה שלהם אשר הם מצפים מנציגי מכירות להיות מסוגלים לענות עליהם. הם לא מתעניינים עד כמה שאלותיהם עשויות להיות טכניות, הם מניחים שנציגי מכירות הם מומחים במוצר.
כי גורו היא פתרון ארגוני, צוות כל יכול להוסיף ידע לנציגי מכירות לגישה. מנהלי מוצר, מומחים לאבטחה, אופרציות במחירה ועוד יש להם ידע שנציגי מכירות עשויים לצטרך בזמן שהם בלין עם פרוספקטים. ב-Guru, אנו קוראים לכך הרשת ידע ומאמינים שכל שהכי לכל מי שיש גישה לידע משותף, הקריא נוכל לעבוד יחד יותר ביעילות.
4. Create a resource library
“זה יכול להראות שגשוח, אבל כשכל המשאבים שלך — כמו פוסטים בבלוג, פוסטים אורחים, אינפוגרפיקות, סרטונים, ניירות לבנים וסקירות מקרה — במקום אחד מרכזי, תיקח מהמשאבים הנכונים למצוא את המשאבים הנכונים לשלוח לפרוספקטים רבים.” – ג'ון הול, פורבס
ספריית משאבים היא נפלאה. כל המשאבים שלך - כמו פוסטים בלוג, פוסטים אורחים, אינפוגרפיקות, סרטונים, מסמכים לבנים, ומדורי מחקר - יש בית ב-Guru. Guru יכולה לארח PDFים וPPTים, ליצור קישורים אל עמודי אינטרנט, ולהטביע כלי Google Suite כמו Slides ו-Docs. כל משאב שיווקי המאוחסן ב-Guru שישלח ללקוח פוטנציאלי יכול גם להימנע תוך מעקב האם הלקוח לחץ עליו או לא.
משאבים הם טובים ומצויים, אבל יש עוד למכירות מאשר דפים אחד ומחקרי מקרה. הדבר חוזר לנקודה #1 עם \ ייעוד הנציגים דורש יותר מספרייה של משאבים; הם זקוקים לספריית מידע המכילה את כל המידע שעשוי להיות נחוץ לביצוע מטלותיהם. זה כולל משאבים כמו אלו שמפורטים לעיל, אך גם כולל שאלות נפוצות, טיפול בהתנגדויות, שאלות להערכת התאמה, שיטות מובילות, מדיניות ותהליכים, וכל מיני פריטים חיוניים אשר אינם מתאימים ל-DPFs או לממסמכים לבנים.
ליצירת ספריית משאבי מכירות מבטיחה כי צוות המכירות שלך תמיד יגיע לכל תכניות לביצוע המכירות הכי טובות של צוות השיווק שלך. שברו את הספרייה לפי סוג התוכן, שלב המסע של הקונה, דמות, או שאלות נפוצות, ונציגי המכירות שלך תמיד יכולים למצוא את המשאבים הדיווחים בדיוק שהם זקוקים להם לכל מצב מתי שהם זקוקים להם ביותר. - John Hall, Forbes
מבנה אפליקציית הרשת של Guru מסייע לצוותים לארגן מידע בדיוק כפי שהוא ממליץ Hall: \ מבנה התגים של Guru עוזר להביא את התוכן לפני העיניים בצורת פחות. אנו תיוגים את הידע שלנו לפי רכיב, אופן השימוש, דמות, שלב הצנעה, סוג תוכן, או כל מילות מפתח אחרות שתעזור לנציגים למצוא מידע במהירות. לוחות וקטעי Guru גם משפרים את היכולת לארגן בדיוק את הידע בזריזות. צוות ההנדסה למכירות שלנו משתמש ב-Guru פנימית כדי ליצור פלייבוקים לפי דמות כך שהנציגים יכולים לחפש מידע שממוקד על פי מי הם מוכרים אליהם.
5. המשכויות פתוחות
צוותי המכירות והשיווק שלך צריכים להמשיך לדבר על פי שיעורים חדשים שנוצרים בשיחות עם לידים ושותפים. אף אחד בהן צוות יכול פשוט להקים תמיכה במכירות ולשכוח על זה. תוכן הוא קבוע; תמיד ישנם נקודות נתונים, טכנולוגיות חדשות ושאלות שעלולות להתעורר כדי לשמור על צוותי המכירות והשיווק על זקנים שלהם, והם צריכים לעבוד יחד כדי לטפל בשאלות אלה. - John Hall, Forbes
תוכן הוא קבוע והוא משתנה באופן קבוע. לכן ידע עדכני הוא חשוב ביותר. תכונת האימות של Guru מעניקה ביטחון על ידי הצגת הזמנה שהידע עודכן לאחרונה ועל ידי מי.
הנציגים יכולים גם להשתמש בתכונות האימות וההערות לתקשורת על ידי הידע. אם נציג לומד משהו חדש על תחרית שאינה משתקפת בכרטיס התחרות של התחריפים, הם יכולים לבקש אימות על כרטיס זה ולפרסם את המידע החדש שסברו בתגובה לבעל הכרטיס. כרטיס זה יישאר במצב שאינו מאומת עד שהבעלים יוכל לעדכן אותו עם המידע האחרון, לאחר מכן סטטוס האמון יחזור לירוק והנציגים ידעו שהמידע הינו מדויק.
חוויית הפלטפורמה של Guru מהלך ראשון – קח את סיור המוצר האינטראקטיבי שלנו
