הזמן הכי כיף ומאתגר שהיה לי כמנהיג מכירות היה בימי ראשית פעילות Boomi's iPaaS (פלטפורמת אינטגרציה כשירות) בשנת 2008. קדימה לעשות לתחום האינטגרציה את מה ש- Salesforce עשתה ל- CRM, להביא את היתרונות של ה- SaaS לשוק שהיה עדיין בעיקר בעולם של תוכנה במקום. כאשר התחלנו, לא היה אף אחד ששמע על Boomi או פלטפורמת אינטגרציה שמוסרה כשירות.

בהתחשב בכמה קריטיות האינטגרציה בחברות רבות, ידענו שיש לנו מאבק קשה להרוס לבד. לא רק עלינו לסייע בהנצחת היתרונות של מסירת פתרון אינטגרציה כשירות, אלא גם עלינו לשכנע פרוספקטים ש- Boomi הייתה החברה הנכונה לשותפות עתידית.

במהלך זמן זה, למדנו כמות לא קטנה כאשר חיפשנו לגלות תנועת מכירות הרבה להיכנע. לבסופו של דבר, היו 6 למידות עיקריות שעזרו ל- Boomi להפוך להוביל שהיא היום:

השתמש ביתרונות הביצועים של המכירות שלך

זה יכול להיראות כברור, אך בשלב מוקדם למדנו שעלינו להתמקד ביתרונות הביצועים של מכירות שלנו. כל פרוספקט הביא איתו מספר משתנים שמשתנים (יישוםים שצריך להיות מאוחדים), לכן מעגל המכירות שלנו התקיים להיות יותר בצד הייעוץ. לא הייתה 'לקיחת הזמנים' בעולמנו. המחיר לעתים רבות אף אינו היה חשוב בשלבי המכירות המוקדמים שלנו. בסופו של דבר, פתרון ה- iPaaS שלנו היה חדש לחלוטין לשוק שהיה מלא בספקים לגרסה שקיימת/לפי המקור. הצגת הערך הייתה המטרה הראשונה במעגל המכירות.

הרגשנו שיש לנו 2 יתרונות בביצועי המכירות על השחקנים היותר מוכרים בתחום: זריזות צוות המכירות שלנו והניסיון החינם שלנו לניסוי, שהיה פשוט להפעלה והרצתה.

היינו מצליחים כאשר הצלחנו להשתמש בשניהם לתועלתנו. התנגדות טיפול טיפוסית עבורנו הייתה משתלבת בידי נציג מכירות שלנו מהר להבנת הצורך והקושי של האינטגרציות הנוכחיות שלהם (או בעדיהם). פעם שאלו נאספים, נציג שלנו ניהל שקולת מנועים הפנימיים הנחוצים על מנת להבטיח כי הפרוספקט יראה באופן מיידי ערך ב- Boomi כשלבם. בשל גודלנו, עשינו כל מה שביכולתנו כדי להבטיח שהיינו הספק הגמיש ביותר שהם נתקלו בו, ובכך פעלנו לעזור לפרוספקט לקובע את קריטריי הבחירה שלו לשאר התהליך של הערכתו.

בדרך כלל היינו גמישים באופן שבו שלב זה נמסר, אך פרוספקטים המצליחים ביותר רצו לראות בפועל 'איך' Boomi תפתור את נקודות הכאב הנוכחיות שלהם. זה עשוי להיות דמו מותאם אישית, התחברות דמו של יישומים שלהם (כגון... Salesforce & SAP). או, זה עשוי להיות תמיכה בהם בניסוי של 30 ימים כדי באופן ממשי לחבר את המערכות שלהם.

גילינו כי פרוספקטים שהגיעו לשלב זה יש איזון מעולה בין הניצחון. מאחר ש- Boomi הייתה מל פלטפורמת SaaS, והמתחרות בדרך כלל היו במקום או קוד אישי, היינו מסוגלים להניע משאבים ולהשתמש בגישה לנסיונות במשך 30 ימים במהירות עבור הלקוח. היתרונות שלנו לעתים קרובות הביאו פרוספקטים לקבוע החלטה על Boomi לפני שהשחקנים המוכרים יותר יכלו אפילו להתחשב בצד המכירות.

זה בסדר לומר 'לא'

\ לא רצינו לבזבז זמן להיות 'מזון עמודה'. וכשזכינו בעסקה, גילינו בדרך הקשה שעסקאות אלו התבררו כמבזבזות משאבים ובדרך כלל הסתיימו בתפיסה שלילית של בומי כי ניסינו להכניס את בומי למשהו שלא נועד לעשות. בעזרת כך, הצלחנו להתמקד באופן חד עין באלה המובילים להצלחת לקוח טובה יותר.

תפקידך כמבשרים

היות כביש אל מול המובילים כל היום ולדבר על פתרון iPaaS שאף אדם לא שמע עליו קודם, מצאנו את צוות המכירות שלנו משחק את תפקידם כמבשרים יותר ממה שאהבנו. בהתחשב שיצרנו מרחב חדש, זה היה כנראה מטב סופי, אבל זה היה גם משאב זמן רציני על משאבינו המוגבלים זומן. גילינו במהירות שלהיות חסר ריון בביצועי המכירות שלך הוא קריטי, במיוחד בשלב האיכותי בצורת המכירות. כפי שתואר לעיל, לפעמים בעולמנו קיימים הדגמות אישיות או ניסויים ל 30 יום, ובעקבות כך עשינו את מיטבנו כדי להחזיק בהן קו מסוים. ה'בקשות' ההן יכולות להיות כל כך פשוטות ככל שללמות המובילים להקצאת זמן ללמידה במהלך הניסיון או נכנסים למקום הנכון. תמיד, השתמשנו בזה כדי להבחין בתוך המובילים החוקיים מאת 'מבחן דבשים'.

להבין את מגבלות המשאבים שלך

בשבילנו, קיימו 2 תחומי משאבים שהתמקדנו בלבד. זה חשוב ביותר לסטארט-אפים להיות מודעים למגבלותיהם ולעבוד בצורה פעילה למציאת דרכים למקסם המשאבים, בין על ידי טכנולוגיה או התקנה טובה יותר בתהליך המכירות.

מהנדסי מכירות

מאחר שמערכת המכירות שלנו הייתה בדרך כלל בהצגה למובילים ערך בסביבתם הספציפית (ניסוי ל-30 יום), מהנדסי המכירות שלנו היו גם כוח ערך ומשאב נדיר. היה חשוב למכירות להיות צמוחות בכל הקווים לפני שמכינים את מהנדסי המכירות שלנו לתת מענה, אבל לקחנו צעדים נוספים לשחרור הלחץ מההדגמות האישיות גם. בהבנת שרוב המובילים רצו לראות הדגמה בהקשר של סביבת היישום שלהם, עבדנו לשיפור טכנולוגיות שלנו והקמתנו מה שקראנו לו 'מרכז ההדגמות'. כך הותרה לצוות שלנו על מאגר מרכזי של האפליקציות המקובלות ביותר שלנו. זמן הכנה נמוך, ועדיין ממוקד על צורך הלקוחות לראות את סביבת היישום שלהם משולבת.

פעילויות מנהלי מכירות (לא מכירות) ונסיעות

הזמן של צוות המכירות שלך חשוב מאוד. בתחילה, ניסינו שלא לאשר לנציגים להיכנס למצב מכירות מש מהם. עבדנו למצוא איזון בקו המכירות והאזרחה שחובה לוודא שהנציגים היו מומחים ויכלו לתאר את העסק שלהם באופן מדויק, ולהבטיח שיש להם זמן נדיב לעבוד את העסקים שלהם. בסופו של דבר, קבענו על פגשות צינור קצרות ושבועיות עם המערכת והזזת הזמנים עם נציגים באופן קבוע כדי לוודא שיש להם הכל שצריך.

נסיעה הייתה מעט קשה. מצד אחד, פגישות פנים אל פנים יכולות להיות חשובות בסוכנות כלכלית. מצד שני, נקודת המחיר שלנו הייתה נמוכה יחסית, זמינות המשאבים הייתה חסרה וכיוון שהיינו פתרון 'כשירות' יכולנו לספק אותה באופן מקוון. לכן, נציג המכירות הנוסע למספר ימים תקף. סופית, בגלל שראינו את ההצלחה של הלקוח (#6 מטה) וחשובות המבשרים לקוחות משוארים מוקדם כחזה למטרות המכירות הטווחיות שלנו, עשינו עצמנו ראשי דרך והשתמשנו בשיקול דעתנו הטוב ביותר בעשות כך. לעיתים קרובות שאלנו את הנציג אם זה הגיוני עבורם להגיע למקום, 'מה אתה מקווה להשיג מהטיול שלא ניסינו כבר?' אם לנציג המכירות הייתה בעיה לענות על השאלה הזו, היה צורך לשפר קודם כל את תהליך המכירה לפני שהגיע למקום.

ליחידה סופית

בשביל סטארטאפים, מכירה לא הייתה מוגבלת רק לצוות ה'מכירות'. בוודאי, המכירות היו אחראיות על ניהול ההתקשרות עם הלקוחות והעזרה בתיאום משאבים פנימיים. אבל, כל החברה שלנו הייתה ממוקדת בכך להביא לקוחות מצליחים לסיפו. מחזורי המכירות שלנו היו מעורבים לעיתים קרובות את סגן הנשיא להנדסה, סגן הנשיא למוצרים, CTO, סגן הנשיא לשירותים וכו'. כדי לזכות בעסקה. כחלק מארגון מכירות, עשינו כמיטב יכולתנו להשתמש במשאבים אלו בחוכמה, אך גם לא היססנו להראות את המחויבות שלנו להצלחת הלקוחות. ההתקשרות עם ההגירה לעיתים קרובות נתנה ללקוחות שלנו קו ישיר לקבלת פידבק ואפשרה להם התחייבות ניהולית שיהיה קשה להם להשיג עם ספקי אינטגרציה גדולים.

מנהיגותנו האמינה באופן ברור בתקשורת שקופה לכל החברה ועשתה כמיטב יכולתה לעזור לכולם להבין את ההצלחות של החברה, הזכיות/הפסדים של הלקוחות ותרומות אישיות להצלחת הלקוחות (מכירות ומחלקות אחרות). בעבורנו, זה היה חשוב שכל אחד בחברה יבין את התפקיד שהעבודה שלו משחקת בהצלחת העסק ושהיא תזכה להכרה על מאמציו. כפי שתראו למטה, הבטחת הצלחת הלקוחות שמצטרפים היום תתורם רבות למכירות שלכם ככל שתגדלו!

הצלחה ללקוחות בעסקים המוקדמים וככולם

מכירת מוצר חדש קשה. אל תגרמו לזה להיות קשה יותר על ידי כך שאתם מתירים ללקוחות המוקדמים האלה להיכשל. אולי אתם לא חושבים שהיישום, ההדרכה או השימור של הלקוח זו העבודה של 'מכירות'. אבל תבטחו שהעניין הזה ישפיע על המכירות העתידיות שלכם אם תתחילו לוותר על הלקוחות המוקדמים האלה בעקבות יישום או הדרכה גרועה. זה לקח לנו זמן ללמוד את השיעור הזה, ואפילו שהפתרון שלנו היה 'שירות עצמי', התחלנו לכלול שאלות טובות יותר סביב ההדרכה והיישום מוקדם במחזור המכירה. זה אפשר לנו לוודא שללקוח יש את הכישורים ליישם ואם לא, יכולנו לעזור לשפר את הכישורים ההם כדי להבטיח יישום מוצלח.

אותם אלופים מוקדמים של הלקוחות הם זהב. רוב הסטארטאפים יש להם משאבי/חומרי שיווק מוגבלים. נצל את האלופים שלך בחוכמה כדי לתת לפתרון שלך את האמינות שהוא ראוי לה בעיני הלקוחות הפוטנציאליים שלך ולעזור לשפר את החומרים הקיימים שלך.