אנחנו לא כאן כדי להרוס את הארגונים המדויקים שלכם במכירות ובשיווק, אבל יש מתיחות בסיסית בין השניים: משווקים צריכים ליצור תוכן בעל ביצועים גבוהים, ממוקד ורב-שימושי. אנשי מכירות צריכים לקיים שיחות ממוקדות, ייחודיות וספציפיות מאוד. אלו תיאורי תפקידים מנוגדים באופן מוחלט.
לאחרונה, אנו רואים שפתרונות ניהול נכסי מכירות מגדירים את עצמם כפלטפורמות האצלה במכירות, אבל האם תוכן באמת הוא הדבר היחיד שמסייע לנציגי מכירות לעשות את עבודתם?
זה הזמן להודות שכאשר יש בעיות תוכן, אלו לא בעיות מכירה. אבל מה זה אומר לגבי האצלה במכירות? איך נוכל להפריד בין ניהול נכסי מכירות לבין האצלה במכירות, ושיווק ממכירות?
תפקיד ניהול נכסי מכירות
ברמה הגבוהה ביותר, המטרות של מכירות ושל שיווק הן זהות: להניע הכנסות. עם זאת, הטקטיקות שלהן לא יכולות להיות שונות יותר. אם מכירות עוסקות בשיחות אישיות, שיווק עוסק בהטלת רשת רחבה. תוכן ספציפי למכירות הוא לעיתים רק חלק מהנט. מכיוון שהמיקוד של משווק מחולק, פתרון ניהול נכסי מכירות או ניהול תוכן הוא דרישה, שכן הוא נועד לספק ליוצרי תוכן תובנות חשובות בנוגע למי משתמש במה ואיך.
פתרון ניהול נכסי מכירות מצוין מאפשר לצוות השיווק להפיק תובנות גדולות יותר לגבי התוכן שלהם. לדעת מי משתמש במה ברמה האישית זה חשוב, אבל היכולת לראות את המגמות הקורלטיביות בנתונים היא בעלת ערך יוצא דופן. אולי יש לך שיעור פתיחה של 40% על נכס (רמת מעורבות נהדרת) — אבל מה שיעור סגירת ההסכם הקורלטיבי? האם יש נכס שמייצר יותר שאלות ממה שהוא עונה… והאם זה מאיט את מחזור המכירות שלך? האם הקונים שאתה משפיע עליהם עם נכס בדרך כלל הם עסקי SMB או עסקי אנטרפרייז?
באופן די לא אינטואיטיבי, ניהול נכסי מכירות צריך להיות על יצירת ארגון שיווק בעל ביצועים טובים יותר; כזה שיכול לפעול במהירות ולהגיב לשינויים במגמות. ספק ניהול נכסי מכירות עשוי להציע פעמונים וריקודים כמו עורך מובנה או אינטגרציה ספציפית עם CRM, אבל אם הוא לא נותן לך תובנות פעולה לגבי איך התוכן שלך פועל בכל רמה — באופן שמאפשר לצוות השיווק שלך ליצור תוכן מכירות בעל ביצועים טובים יותר — זה פשוט מקום נוסף לכך שנכסים יהפכו להיות מבודדים. בעוד שזה עשוי להיות מועיל לנציגי מכירות בודדים, זה רעיל עבור הארגונים שלך במכירות ובשיווק כמכלול.
תפקיד האצלה במכירות
אז, אולי אתה שואל, אם האצלה במכירות לא עוסקת בתוכן, על מה זה עוסק? זה קל: זה על יצירת אנשי מכירות טובים יותר. תוכן הוא חלק מזה, אבל חלק קטן. גישה לחומר המתאים בזמן המתאים יכולה לעשות הבדל לאחר השיחה, אבל מה לגבי השיחה עצמה? מה יכולה פלטפורמת ניהול נכסי מכירות (SAM) לעשות כשזה מגיע, נגיד, להתמודדות עם התנגדויות? מחקר תחרותי? להקנות נציג חדש לא רק על תכונות המוצר, אלא על הדרך היעילה ביותר להציגן?
זו הסיבה שפלטפורמת הטכנולוגיה האצלה במכירות צריכה להיות בעצם על הפיכת אנשי מכירות לטובים יותר בעבודתם. תוכן, למרות שהוא בהחלט חלק מעבודתו של נציג מכירות, לא מגדיר אותו. מכירות מצטמצמות ל שיחות, לא תוכן — והענקת סמכויות לנציגים לנהוג בשיחות פרודוקטיביות גם פועלת להנעת הכנסות. תוכן יכול לסכם, ואולי אפילו לחזק, פגישה מצוינת, אבל הוא חסר תועלת בהעדר אחד.
מה הם כל המרכיבים שמבנים איש מכירות אפקטיבי? זה לא רק לגבי להיות עם הדק הנכון עם הלוגו של לקוח שלך בחזית; זה הזמן להכנה, זה היכולת להגיב על התנגדות בזמן אמת, זה לדעת מה עבד לעמיתים שלך ומה לא. זה על ידע. זה מצייד את הארגון שלך במכירות בידע הנדרש כדי להגדיל את שיעורי הזכייה, את מחיר המכירה הממוצע ואת הצמיחה בהכנסות.
ודברים אלו הם דברים שחלק מהפתרונות השיווקיים וניהול הנכסים לא יכולים לספק.
למדו עוד על תפקיד ההאצלה במכירות וצמיחה שלנו עם המדריך החדש שלנו:
אם תוכן בלבד זוכה לעסקאות, מדוע אנחנו צריכים אנשי מכירות?
ראינו שספקי ניהול נכסי מכירות ברכו בכוונה על הקווים בין מה שהם עושים לבין מה שהאצלה במכירות באמת. זה כי יש כסף להרוויח שם. בעבר החצי עשור האחרון, ראינו עלייה עצומה במספר המשרות והפלטפורמות של האצלה במכירות. לפי המחקר האופטימיזציה של פעולות מכירות 2018 של CSO Insights, בשנת 2013, 19.2% מהחברות היו להן "אדם, תוכנית או פונקציה" האצלה במכירות רשמית. בשנת 2018, המספר הזה התפוצץ ל-59.2%.
אבל פלטפורמת ניהול נכסי מכירות היא פלטפורמת ניהול נכסים. אם ספק אומר לך שהאצלה במכירות היא מה שהם עושים, ואז מדברת רק על תוכן, הם מדברים על ניהול נכסי מכירות. כי הנה האמת: תוכן מצוין יכול לקדם שיחה מצוינת — אבל הוא לא יכול להחליף אותה.
אם הוא יכול, האצלה במכירות לא הייתה משמעותה לספק לאנשי מכירות את מה שהם צריכים כדי לקצר מחזורי מכירה, להגדיל את מחיר המכירה הממוצע ולמלא את המכסה. זה אומר כלי בינה מלאכותית ששולח את מה שהוא זיהה כתוכן בעל ביצועים גבוהים בקצב שהוגדר באלגוריתם.
תוכן הוא המלך — עבור משווקים, אבל שיחות הן דם החיים של מכירות. מצגת מוקפדת, מותאמת אישית עשויה להיות פתח שיחה, אבל היא לא תנצח עסקה לבד. להתמקד בתוכן על פני כל הידע הקונטקסטואלי שהולך למכירה זה לא לשים את הארגון במכירות על מסלול הצלחה, זה אומר לשיווק שהם יודעים מה הכי טוב. וכפי שקבענו, למשווק יש מיקוד שונה מאוד.
סגירת המעגל
צוותי ההכנסות מתמודדים עם הרבה אתגרים כאשר הם מגדלים את העסקים שלהם; אנחנו לא חושבים שטכנולוגיית ההאצלה במכירות שלך צריכה להיות אחת מהן. שיווק ומכירות כל אחת זכאיות לפתרונות שפותחו כדי לשרת את הצרכים שלהן ולאפשר להן לא רק להגיע, אלא גם להרחיב את היעדים שלהן. תוכן וידע הם שניים מחוברים לצמיחה עסקית, וכשאתה נותן לכל קבוצה את הפלטפורמות המתאימות להן, אתה משפר את הקשר ביניהן. צמיחה קשה מספיק; תן לשתי הקבוצות שאחראיות לגרום לזה לקרות מקום — וכלים — כדי לשגשג באמת.
אנחנו לא כאן כדי להרוס את הארגונים המדויקים שלכם במכירות ובשיווק, אבל יש מתיחות בסיסית בין השניים: משווקים צריכים ליצור תוכן בעל ביצועים גבוהים, ממוקד ורב-שימושי. אנשי מכירות צריכים לקיים שיחות ממוקדות, ייחודיות וספציפיות מאוד. אלו תיאורי תפקידים מנוגדים באופן מוחלט.
לאחרונה, אנו רואים שפתרונות ניהול נכסי מכירות מגדירים את עצמם כפלטפורמות האצלה במכירות, אבל האם תוכן באמת הוא הדבר היחיד שמסייע לנציגי מכירות לעשות את עבודתם?
זה הזמן להודות שכאשר יש בעיות תוכן, אלו לא בעיות מכירה. אבל מה זה אומר לגבי האצלה במכירות? איך נוכל להפריד בין ניהול נכסי מכירות לבין האצלה במכירות, ושיווק ממכירות?
תפקיד ניהול נכסי מכירות
ברמה הגבוהה ביותר, המטרות של מכירות ושל שיווק הן זהות: להניע הכנסות. עם זאת, הטקטיקות שלהן לא יכולות להיות שונות יותר. אם מכירות עוסקות בשיחות אישיות, שיווק עוסק בהטלת רשת רחבה. תוכן ספציפי למכירות הוא לעיתים רק חלק מהנט. מכיוון שהמיקוד של משווק מחולק, פתרון ניהול נכסי מכירות או ניהול תוכן הוא דרישה, שכן הוא נועד לספק ליוצרי תוכן תובנות חשובות בנוגע למי משתמש במה ואיך.
פתרון ניהול נכסי מכירות מצוין מאפשר לצוות השיווק להפיק תובנות גדולות יותר לגבי התוכן שלהם. לדעת מי משתמש במה ברמה האישית זה חשוב, אבל היכולת לראות את המגמות הקורלטיביות בנתונים היא בעלת ערך יוצא דופן. אולי יש לך שיעור פתיחה של 40% על נכס (רמת מעורבות נהדרת) — אבל מה שיעור סגירת ההסכם הקורלטיבי? האם יש נכס שמייצר יותר שאלות ממה שהוא עונה… והאם זה מאיט את מחזור המכירות שלך? האם הקונים שאתה משפיע עליהם עם נכס בדרך כלל הם עסקי SMB או עסקי אנטרפרייז?
באופן די לא אינטואיטיבי, ניהול נכסי מכירות צריך להיות על יצירת ארגון שיווק בעל ביצועים טובים יותר; כזה שיכול לפעול במהירות ולהגיב לשינויים במגמות. ספק ניהול נכסי מכירות עשוי להציע פעמונים וריקודים כמו עורך מובנה או אינטגרציה ספציפית עם CRM, אבל אם הוא לא נותן לך תובנות פעולה לגבי איך התוכן שלך פועל בכל רמה — באופן שמאפשר לצוות השיווק שלך ליצור תוכן מכירות בעל ביצועים טובים יותר — זה פשוט מקום נוסף לכך שנכסים יהפכו להיות מבודדים. בעוד שזה עשוי להיות מועיל לנציגי מכירות בודדים, זה רעיל עבור הארגונים שלך במכירות ובשיווק כמכלול.
תפקיד האצלה במכירות
אז, אולי אתה שואל, אם האצלה במכירות לא עוסקת בתוכן, על מה זה עוסק? זה קל: זה על יצירת אנשי מכירות טובים יותר. תוכן הוא חלק מזה, אבל חלק קטן. גישה לחומר המתאים בזמן המתאים יכולה לעשות הבדל לאחר השיחה, אבל מה לגבי השיחה עצמה? מה יכולה פלטפורמת ניהול נכסי מכירות (SAM) לעשות כשזה מגיע, נגיד, להתמודדות עם התנגדויות? מחקר תחרותי? להקנות נציג חדש לא רק על תכונות המוצר, אלא על הדרך היעילה ביותר להציגן?
זו הסיבה שפלטפורמת הטכנולוגיה האצלה במכירות צריכה להיות בעצם על הפיכת אנשי מכירות לטובים יותר בעבודתם. תוכן, למרות שהוא בהחלט חלק מעבודתו של נציג מכירות, לא מגדיר אותו. מכירות מצטמצמות ל שיחות, לא תוכן — והענקת סמכויות לנציגים לנהוג בשיחות פרודוקטיביות גם פועלת להנעת הכנסות. תוכן יכול לסכם, ואולי אפילו לחזק, פגישה מצוינת, אבל הוא חסר תועלת בהעדר אחד.
מה הם כל המרכיבים שמבנים איש מכירות אפקטיבי? זה לא רק לגבי להיות עם הדק הנכון עם הלוגו של לקוח שלך בחזית; זה הזמן להכנה, זה היכולת להגיב על התנגדות בזמן אמת, זה לדעת מה עבד לעמיתים שלך ומה לא. זה על ידע. זה מצייד את הארגון שלך במכירות בידע הנדרש כדי להגדיל את שיעורי הזכייה, את מחיר המכירה הממוצע ואת הצמיחה בהכנסות.
ודברים אלו הם דברים שחלק מהפתרונות השיווקיים וניהול הנכסים לא יכולים לספק.
למדו עוד על תפקיד ההאצלה במכירות וצמיחה שלנו עם המדריך החדש שלנו:
אם תוכן בלבד זוכה לעסקאות, מדוע אנחנו צריכים אנשי מכירות?
ראינו שספקי ניהול נכסי מכירות ברכו בכוונה על הקווים בין מה שהם עושים לבין מה שהאצלה במכירות באמת. זה כי יש כסף להרוויח שם. בעבר החצי עשור האחרון, ראינו עלייה עצומה במספר המשרות והפלטפורמות של האצלה במכירות. לפי המחקר האופטימיזציה של פעולות מכירות 2018 של CSO Insights, בשנת 2013, 19.2% מהחברות היו להן "אדם, תוכנית או פונקציה" האצלה במכירות רשמית. בשנת 2018, המספר הזה התפוצץ ל-59.2%.
אבל פלטפורמת ניהול נכסי מכירות היא פלטפורמת ניהול נכסים. אם ספק אומר לך שהאצלה במכירות היא מה שהם עושים, ואז מדברת רק על תוכן, הם מדברים על ניהול נכסי מכירות. כי הנה האמת: תוכן מצוין יכול לקדם שיחה מצוינת — אבל הוא לא יכול להחליף אותה.
אם הוא יכול, האצלה במכירות לא הייתה משמעותה לספק לאנשי מכירות את מה שהם צריכים כדי לקצר מחזורי מכירה, להגדיל את מחיר המכירה הממוצע ולמלא את המכסה. זה אומר כלי בינה מלאכותית ששולח את מה שהוא זיהה כתוכן בעל ביצועים גבוהים בקצב שהוגדר באלגוריתם.
תוכן הוא המלך — עבור משווקים, אבל שיחות הן דם החיים של מכירות. מצגת מוקפדת, מותאמת אישית עשויה להיות פתח שיחה, אבל היא לא תנצח עסקה לבד. להתמקד בתוכן על פני כל הידע הקונטקסטואלי שהולך למכירה זה לא לשים את הארגון במכירות על מסלול הצלחה, זה אומר לשיווק שהם יודעים מה הכי טוב. וכפי שקבענו, למשווק יש מיקוד שונה מאוד.
סגירת המעגל
צוותי ההכנסות מתמודדים עם הרבה אתגרים כאשר הם מגדלים את העסקים שלהם; אנחנו לא חושבים שטכנולוגיית ההאצלה במכירות שלך צריכה להיות אחת מהן. שיווק ומכירות כל אחת זכאיות לפתרונות שפותחו כדי לשרת את הצרכים שלהן ולאפשר להן לא רק להגיע, אלא גם להרחיב את היעדים שלהן. תוכן וידע הם שניים מחוברים לצמיחה עסקית, וכשאתה נותן לכל קבוצה את הפלטפורמות המתאימות להן, אתה משפר את הקשר ביניהן. צמיחה קשה מספיק; תן לשתי הקבוצות שאחראיות לגרום לזה לקרות מקום — וכלים — כדי לשגשג באמת.
חוויית הפלטפורמה של Guru מהלך ראשון – קח את סיור המוצר האינטראקטיבי שלנו
