בינואר, הוזמנו להציג סדרת סרטוני וידאו חדשה על תפעול מכירות שהושקה עם 30 מצגות וידאו מחברות SaaS מובילות.
בסדרת סרטוני וידאו כל מציג נתבקש להסביר כיצד הם עושים שימוש במוצרים בערימת הטכנולוגיה שלהם כיום.
אולי הדרך הטובה ביותר עבורנו ללמוד אם מוצר מתאים לנו היא לראות כיצד החברים שלנו משיגים ערך.
זוהי בדיקה קלה מול הבלים של ספקים שבהן כולנו מתמודדים בימים אלה. כדי לתמוך בלמידה מסוג זה, ביקשנו מראש שיווק המוצרים שלנו, סטיב מאיירניק, להציג כיצד Guru עושה שימוש ב-Guru, כמו גם במוצרים אחרים כמו Outreach ו-Slack.
בנוסף למצגת של Guru, גם Greenhouse וגם Dell Boomi הסבירו כיצד מערכות המכירה שלהם נראות בשטח, שכוללות גם את Guru.
בהסכמת המארגנים, פוסט זה אוסף כיצד חברות אלו עושות שימוש ב-Guru כיום כך שתוכל ללמוד על מקרי השימוש שלהן ולראות אם Guru מתאים לצוות שלך.
מחפש משאבים נוספים על איך לנצל כלי ניהול ידע עבור אסטרטגיית ההנחיה של המכירות שלך? בדוק את המדריך שלנו שפורסם לאחרונה:
איך Greenhouse עושה שימוש ב-Guru (בהשתתפות תורי מוס, מנהלת תפעול מכירות)
תורי מוס הטמיעה את Guru בחברה הקודמת שלה וכשהיא התחילה ב-Greenhouse היא ידעה שהיא חייבת להחזיר את זה. היום, Greenhouse ממשיכה להיות אחת מחברות ה-SaaS הגדלות ביותר עם צוות של מעל 50 נציגי מכירות.
אז איך Greenhouse עושה שימוש ב-Guru? תורי מחלקת את סוגי התוכן ב-Guru לשני סוגים: תוכן לפנים הארגון ותוכן החוצה, לפנים הלקוחות.
התוכן הפנימי בשימוש בעיקר כדי לעדכן את נציגי המכירות על תהליכי המכירה שלהם כגון מה מגדיר הזדמנות, מהו תהליך הלידים המתקבלים שלהם, ומה כל שלב במחזור המכירה אומר. אף אחד מהתוכן הזה לא מיועד ללקוחות, אלא הוא מיועד לחנך את נציגי Greenhouse על תהליכי המכירה הפנימיים שלהם.
מצד שני, תוכן חיצוני הוא תוכן המיועד ללקוחות, שיכול לכלול דרכי קרב תחרותיות, או תוכן על איך להתמודד עם התנגדויות נפוצות.
Greenhouse גם עושה שימוש ב-Guru עבור פרסונות לקוח ומקרי בוחן. הכרטיסים הללו מאפשרים לנציגי מכירות לשלוף פרטים על מה שחשוב ללקוחותיהם, על מבנה הארגון שלהם ועל מסע הקנייה שלהם.
עבור Greenhouse, השימוש ב-Guru אינו מוגבל למכירות. צוות המוצר, התפעול והשיווק גם משתמשים ב-Guru כמקום מרכזי לגישה למידע.
Guru מספקת אנליות שימוש שימושיות עבור צוותים אלו כדי לקבוע איזה תוכן מייצר את ההכנסות הרבה ביותר ולפעול על סמך נתונים אלו.
בנוסף, האנליות של Guru כוללת גם חלק המראה את מילות החיפוש הנפוצות ביותר שאינן מניבות תוצאות. זה נותן לתורי אינדיקטור ברור על איזה תוכן נוסף להכניס ל-Guru ואילו פערים קיימים באסטרטגיית ההנחיה של Greenhouse.
איך Dell עושה שימוש ב-Guru (בהשתתפות פול פסקו, מנהל הנחיה טכנית מוקדמת)
בדל, פול פסקו עובד בצוות Boomi כמנהל הנחיה טכנית מוקדמת.
לפני, הצוות של פול היה חייב למלא אינסוף בקשות להצעות ובקשות למידע כחלק מתהליך מכירות הארגוני שלהם. מסמכים אלה באורך של בין 40 ל-300 שאלות עם רבות מהשאלות החוזרות שוב ושוב במסמכי RFP שונים.
לפני Guru, פול היה חייב לחזור ולהסתובב בין גיליונות אלקטרוניים למסמכים עם מידע על בקשות קודמות כדי למצוא תשובות ל-RFPs ול-RFIs הנוכחיים עליהם עבד.
מה שפול עשה כדי לפתור את זה היה להשתמש בכרטיסי Guru למלא RFPs ורשות המידע. הנה אחד הגיליונות האלקטרוניים שיש לו עם כל השאלות עבור RFP ספציפי:
השדה המדגיש צהוב הוא התגובה שלו לשאלת RFP על יכולת ההרחבה של זרימות העבודה.
כדי להתחיל במענה על זה, פול פותח את Guru ומחפש כרטיסים עם תו MDM (ניהול מטא-דאטה, שהיא ה категория של שאלת RFP זו) וכשאלה החיפוש הספציפית של "זרימת עבודה".
כאשר פול או מישהו מצוותו מצא כרטיס עם התשובה הנכונה, כל מה שהם צריכים לעשות עכשיו זה להעתיק את הכרטיס ולהדביק אותו לתחום התגובה על גיליון העבודה שלו.
כל התהליך של יצירת הצעה מדויקת הופך לפשוט בהרבה וזה חוסך מפול את הצורך לדרוש תשובות לשאלות ממקורות שונים או לשלוח שאלות למומחים בנושא מכיוון שהידע הזה עכשיו מאוחסן ב-Guru.
מאז הטמעת Guru, תהליך התגובה ל-RFP קוצר בכש-50%. מה שלפני לקח 4 ימים, עכשיו לוקח רק 2 ימים כיוון שנציגים כבר לא צריכים למיין בכמה מקורות או לשלוח שאלות בדואר אלקטרוני למומחים בנושא, כפי שהידע הזה עכשיו מאוחסן ב-Guru.
איך Guru עושה שימוש ב-Guru (בהשתתפות סטיב מאיירניק, ראש שיווק המוצרים)
זה לא סוד שאנחנו משתמשים ב-Guru ב-Guru. חשבנו שסטיב מאיירניק ראש שיווק המוצרים שלנו הוא אחד הטובים לדבר על זה.
למה? לרקע כלשהו, לפני שסטיב הצטרף ל-Guru הוא ניהל את ההנחיה במכירות ב-RJMetrics במסע שלה מ-7 ל-30 נציגי מכירות ומ-1 מיליון ל-7 מיליון ARR.
במהלך הזמן הזה ב-RJMetrics, סטיב השתמש ב-Guru כדי לעזור לצמצם את זמן ההכנה של נציגי המכירות ב-60%.
כפי שידוע לך, Guru מספקת בסיס ידע נגיש וניתן לחיפוש בקלות כדי להנחות ולהעצים את נציגי המכירות. או במילותיה של אחת מהמנחות של האירוע, ג'וליאנה קריספו, Guru הוא "כלי ניהול ידע שיהפוך את הוויקי של החברה שלך למשהו שנראה כאילו הוא עדיין חי בימים של MySpace." תודה ג'וליאנה.
אחד התכונים האהובים של סטיב ב-Guru הוא האינטגרציה שלו עם Slack.
מעבר בין כלים שונים הוא רוצח פופולריות ידוע. האינטגרציה שלנו עם Slack מאפשרת לצוותים להוסיף כרטיסים ל-Guru ולחפש כרטיסים ב-Guru בזמן שאתה עובד ב-Slack.
סטיב גם מפיק ערך מזרימת העבודה של אימות כרטיסי Guru. אם נציג מכירות היה צריך לקבל את התצוגה האחרונה של Guru משיווק, קשה לקבוע איזו תצוגה היא האחרונה משום שיש סיכוי שישנן מספר גרסאות טיוטה ב-Google Drive.
זרימת העבודה של Guru מבטיחה שנציגים סומכים על התוכן שהם שולחים ללקוחות פוטנציאליים שהוא עדכני ונותנת להם ביטחון בשיחות כשהם משתמשים בידע מכירות כמו דרכי קרב תחרותיות.
Greenhouse, Boomi ו-Guru כולם משתמשים בפתרון שלנו בדרכים ייחודיות כדי להעצים את פרקטיקת ההנחיה שלהם. איך תשתמש ב-Guru כדי לשפר את הצוות שלך?
בינואר, הוזמנו להציג סדרת סרטוני וידאו חדשה על תפעול מכירות שהושקה עם 30 מצגות וידאו מחברות SaaS מובילות.
בסדרת סרטוני וידאו כל מציג נתבקש להסביר כיצד הם עושים שימוש במוצרים בערימת הטכנולוגיה שלהם כיום.
אולי הדרך הטובה ביותר עבורנו ללמוד אם מוצר מתאים לנו היא לראות כיצד החברים שלנו משיגים ערך.
זוהי בדיקה קלה מול הבלים של ספקים שבהן כולנו מתמודדים בימים אלה. כדי לתמוך בלמידה מסוג זה, ביקשנו מראש שיווק המוצרים שלנו, סטיב מאיירניק, להציג כיצד Guru עושה שימוש ב-Guru, כמו גם במוצרים אחרים כמו Outreach ו-Slack.
בנוסף למצגת של Guru, גם Greenhouse וגם Dell Boomi הסבירו כיצד מערכות המכירה שלהם נראות בשטח, שכוללות גם את Guru.
בהסכמת המארגנים, פוסט זה אוסף כיצד חברות אלו עושות שימוש ב-Guru כיום כך שתוכל ללמוד על מקרי השימוש שלהן ולראות אם Guru מתאים לצוות שלך.
מחפש משאבים נוספים על איך לנצל כלי ניהול ידע עבור אסטרטגיית ההנחיה של המכירות שלך? בדוק את המדריך שלנו שפורסם לאחרונה:
איך Greenhouse עושה שימוש ב-Guru (בהשתתפות תורי מוס, מנהלת תפעול מכירות)
תורי מוס הטמיעה את Guru בחברה הקודמת שלה וכשהיא התחילה ב-Greenhouse היא ידעה שהיא חייבת להחזיר את זה. היום, Greenhouse ממשיכה להיות אחת מחברות ה-SaaS הגדלות ביותר עם צוות של מעל 50 נציגי מכירות.
אז איך Greenhouse עושה שימוש ב-Guru? תורי מחלקת את סוגי התוכן ב-Guru לשני סוגים: תוכן לפנים הארגון ותוכן החוצה, לפנים הלקוחות.
התוכן הפנימי בשימוש בעיקר כדי לעדכן את נציגי המכירות על תהליכי המכירה שלהם כגון מה מגדיר הזדמנות, מהו תהליך הלידים המתקבלים שלהם, ומה כל שלב במחזור המכירה אומר. אף אחד מהתוכן הזה לא מיועד ללקוחות, אלא הוא מיועד לחנך את נציגי Greenhouse על תהליכי המכירה הפנימיים שלהם.
מצד שני, תוכן חיצוני הוא תוכן המיועד ללקוחות, שיכול לכלול דרכי קרב תחרותיות, או תוכן על איך להתמודד עם התנגדויות נפוצות.
Greenhouse גם עושה שימוש ב-Guru עבור פרסונות לקוח ומקרי בוחן. הכרטיסים הללו מאפשרים לנציגי מכירות לשלוף פרטים על מה שחשוב ללקוחותיהם, על מבנה הארגון שלהם ועל מסע הקנייה שלהם.
עבור Greenhouse, השימוש ב-Guru אינו מוגבל למכירות. צוות המוצר, התפעול והשיווק גם משתמשים ב-Guru כמקום מרכזי לגישה למידע.
Guru מספקת אנליות שימוש שימושיות עבור צוותים אלו כדי לקבוע איזה תוכן מייצר את ההכנסות הרבה ביותר ולפעול על סמך נתונים אלו.
בנוסף, האנליות של Guru כוללת גם חלק המראה את מילות החיפוש הנפוצות ביותר שאינן מניבות תוצאות. זה נותן לתורי אינדיקטור ברור על איזה תוכן נוסף להכניס ל-Guru ואילו פערים קיימים באסטרטגיית ההנחיה של Greenhouse.
איך Dell עושה שימוש ב-Guru (בהשתתפות פול פסקו, מנהל הנחיה טכנית מוקדמת)
בדל, פול פסקו עובד בצוות Boomi כמנהל הנחיה טכנית מוקדמת.
לפני, הצוות של פול היה חייב למלא אינסוף בקשות להצעות ובקשות למידע כחלק מתהליך מכירות הארגוני שלהם. מסמכים אלה באורך של בין 40 ל-300 שאלות עם רבות מהשאלות החוזרות שוב ושוב במסמכי RFP שונים.
לפני Guru, פול היה חייב לחזור ולהסתובב בין גיליונות אלקטרוניים למסמכים עם מידע על בקשות קודמות כדי למצוא תשובות ל-RFPs ול-RFIs הנוכחיים עליהם עבד.
מה שפול עשה כדי לפתור את זה היה להשתמש בכרטיסי Guru למלא RFPs ורשות המידע. הנה אחד הגיליונות האלקטרוניים שיש לו עם כל השאלות עבור RFP ספציפי:
השדה המדגיש צהוב הוא התגובה שלו לשאלת RFP על יכולת ההרחבה של זרימות העבודה.
כדי להתחיל במענה על זה, פול פותח את Guru ומחפש כרטיסים עם תו MDM (ניהול מטא-דאטה, שהיא ה категория של שאלת RFP זו) וכשאלה החיפוש הספציפית של "זרימת עבודה".
כאשר פול או מישהו מצוותו מצא כרטיס עם התשובה הנכונה, כל מה שהם צריכים לעשות עכשיו זה להעתיק את הכרטיס ולהדביק אותו לתחום התגובה על גיליון העבודה שלו.
כל התהליך של יצירת הצעה מדויקת הופך לפשוט בהרבה וזה חוסך מפול את הצורך לדרוש תשובות לשאלות ממקורות שונים או לשלוח שאלות למומחים בנושא מכיוון שהידע הזה עכשיו מאוחסן ב-Guru.
מאז הטמעת Guru, תהליך התגובה ל-RFP קוצר בכש-50%. מה שלפני לקח 4 ימים, עכשיו לוקח רק 2 ימים כיוון שנציגים כבר לא צריכים למיין בכמה מקורות או לשלוח שאלות בדואר אלקטרוני למומחים בנושא, כפי שהידע הזה עכשיו מאוחסן ב-Guru.
איך Guru עושה שימוש ב-Guru (בהשתתפות סטיב מאיירניק, ראש שיווק המוצרים)
זה לא סוד שאנחנו משתמשים ב-Guru ב-Guru. חשבנו שסטיב מאיירניק ראש שיווק המוצרים שלנו הוא אחד הטובים לדבר על זה.
למה? לרקע כלשהו, לפני שסטיב הצטרף ל-Guru הוא ניהל את ההנחיה במכירות ב-RJMetrics במסע שלה מ-7 ל-30 נציגי מכירות ומ-1 מיליון ל-7 מיליון ARR.
במהלך הזמן הזה ב-RJMetrics, סטיב השתמש ב-Guru כדי לעזור לצמצם את זמן ההכנה של נציגי המכירות ב-60%.
כפי שידוע לך, Guru מספקת בסיס ידע נגיש וניתן לחיפוש בקלות כדי להנחות ולהעצים את נציגי המכירות. או במילותיה של אחת מהמנחות של האירוע, ג'וליאנה קריספו, Guru הוא "כלי ניהול ידע שיהפוך את הוויקי של החברה שלך למשהו שנראה כאילו הוא עדיין חי בימים של MySpace." תודה ג'וליאנה.
אחד התכונים האהובים של סטיב ב-Guru הוא האינטגרציה שלו עם Slack.
מעבר בין כלים שונים הוא רוצח פופולריות ידוע. האינטגרציה שלנו עם Slack מאפשרת לצוותים להוסיף כרטיסים ל-Guru ולחפש כרטיסים ב-Guru בזמן שאתה עובד ב-Slack.
סטיב גם מפיק ערך מזרימת העבודה של אימות כרטיסי Guru. אם נציג מכירות היה צריך לקבל את התצוגה האחרונה של Guru משיווק, קשה לקבוע איזו תצוגה היא האחרונה משום שיש סיכוי שישנן מספר גרסאות טיוטה ב-Google Drive.
זרימת העבודה של Guru מבטיחה שנציגים סומכים על התוכן שהם שולחים ללקוחות פוטנציאליים שהוא עדכני ונותנת להם ביטחון בשיחות כשהם משתמשים בידע מכירות כמו דרכי קרב תחרותיות.
Greenhouse, Boomi ו-Guru כולם משתמשים בפתרון שלנו בדרכים ייחודיות כדי להעצים את פרקטיקת ההנחיה שלהם. איך תשתמש ב-Guru כדי לשפר את הצוות שלך?
