אין סוד שהתחלופה במכירות גבוהה — עד34%, שזה יותר מכפליים מהשיעור של הכוח העבודה הכללי. אין סוד גם שהחלופה במכירות יקרה. עםהוותק הממוצע של נציג מכירות שנמשך רק 1.5 שנים, מנהלי משא ומתן עשויים למצוא את עצמם בקלות חזרה להתחלה, בהוצאה של מעל$115k כדי להחליף נציג מכירות. ישנם גורמים רבים שיכולים לגרום לתחלופה של נציגי מכירות, שיכולים להרגיש מחוץ לשליטתכם, כמו עזיבת נציגים לצורך הזדמנויות שהן עם שכר גבוה יותר, אבל יש עוד הרבה שברור בעדכם. ולמזלכם, הגורמים הללו כולם נוגעים בחוט משותף שקל לטפל בו: ידע. לדוגמא:

• 71% מהחברות לוקחות 6 חודשים או יותר כדי לקלוט נציגי מכירות חדשים
• נציג המכירות הממוצעמבלה 19% מהיום שלו בחיפוש מידע
• 85% מהעובדים אינם מעורבים או מנותקים באופן פעיל בעבודתם

קושי בגישה לידעמאטה את זמן ההחמרה, מגדילה את הזמן שבו נציגי המכירות שלך מבלים בפעילויות שאינן קשורות למכירות, מובילה לתסכול ולהתנתקות — רק כדי לציין כמה מכשולים. כל אחד מהגורמים הללו בפניו אינו עשוי להיראות מספק כדי לגרום לנציג מכירות לעזוב, אבל אם יש לך בעיה בידע, הסיכויים הם שנציגיך מרגישים את כל מה שמעל לעיל ועוד. כדי להעדיף את חוויית הנציגים שלך, עליך להעדיף את הידע.

בגGuru עשינו מחקר על מה זה אומר שיהיה לארגון תרבות שמוכוונת ידע, וכאן נראה לכם למה תרבות כזאת מביאה יתרונות במיוחד לצוותי מכירות.

תפקיד הידע בארגון

נ开始קודת חזרה להסביר מה הכוונה שלנו ב"ידע" ו"תרבות מונעת ידע". אנחנו מגדירים ידע כ"מידע שמישהו יכול לפעול עליו." כשמדובר במונחים פשוטים כאלה, קשה למצוא צוות, תהליך או פרויקט שלא תלויים בשיתוף ידע. צוותי HR ופעולות משתפים ידע על תהליכים עם עובדים כדי שהם יידעו איך לבצע את עבודתם; צוותי מוצר והנדסה משתפים ידע על המוצרים עם צוותי הכנסה כדי שהם ידעו איך לדבר עם לקוחות ומועמדים. הזרימה של מידע היא המהות לכל ארגון: זהו החלב של הפעולות היומיות שלך והקשר בין מחלקות בארגון שלך.

תרבות מונעת ידע — כפי שסיפרנו במדריך שלנו, ההזדמנות של תרבות מונעת ידע — היא כזו:

מקודדים את יצירת ושימור הידע לערכים ולתנהגויות באופן שתומך בשיפור מתמשך ולמידה, יחד עם רעיונות תומכים של אנשים, תהליכים ומדידות.

בואו נקליט על זה קצת: "הקידוד של יצירת ושימור ידע לערכים ולתנהגויות בדרך התומכת בשיפור מתמשך" פשוט אומר לתעדף שיתוף ידע על פני כולו על מנת לשרת את טובת הציבור. כאשר יש ציפייה מצד כל הארגון להעדיף למידה ושיתוף פעולה, אנחנו רואים מספר יתרונות. על פי הממצאים שלנומחקר:

• 94% מהחברות שמתארות את עצמן ככאלה שיש להן תרבות מונעת ידע השיגו או עברו את הציפיות הצמיחה שלהן בשנת 2019
• 84% מהחברות שמתארות את עצמן ככאלה שיש להן תרבות מונעת ידע מרוצות מהדרגה של מעורבות העובדים שלהן
• 52% מהעסקים המצויינים ביותר מדרגים את מטרות ניהול הידע כ"מאוד חשובות" להשגת מטרות עסקיות

ואיזו צוות יש לו את ההזדמנות הגדולה ביותר להשפיע על מדדים כמו ציפיות צמיחה ומטרות עסקיות? ניחשתם נכון: צוות המכירות. 79% מהמנהיגים מדרגים את התרומה של ניהול הידע כחשובה או מאוד חשובה לצוותי מכירות.

איך נראית תרבות מונעת ידע עבור צוות המכירות שלך?

אולי יהיה קל יותר להתחיל בתיאור מהי היעדרות של תרבות כזו. ללא תרבות מונעת ידע, אין דגש על יצירה, תחזוקה או שיתוף ידע. אין דגש על למידה או שיתוף פעולה. אין אמצעי קל לגילוי מידע ואין מקור אחד של אמת לגבי הידע. כאשר נציג מכירות זקוק לעזרה במענה על שאלה, הוא מקפץ בין אפליקציות SaaS, מחפש ללא מטרה לפני שהוא צועק אל החלל ב-Slack כי אין תהליך תיעוד אחר להתבסס עליו.

53% מצוותי המכירות הנסקרים מדווחים שנציגים החדשים מתקשים ביותר במציאת המידע הנכון במערכות שונות.

בהיעדר תרבות מונעת ידע, הגישה של צוות מכירות לידע עשויה להגיע רק מצוותים תומכים מסורתיים, כמו שיווק והכשרה של מכירות. עם זאת, אנו יודעים שבימינו של פתרונות טכנולוגיים מתקדמים, פיתוח מוצרים מהיר ורוכשים משכילים, צוותי מכירות צריכים ידע מקהל רחב יותר. בסקר לקוחות של Guru, מצאנו ש:

• 70% מצוותי המכירות מסתמכים על ידע מארבע קבוצות או יותר
• 76% מצוותי המכירות משתמשים בידע מצוות המוצר
• 71% מצוותי המכירות משתמשים בידע מצוות התמיכה/הצלחה עם הלקוחות

אם נציג מכירות מקבל שאלה טכנית על מוצר מלקוח פוטנציאלי, אתה באמת חושב שהתשובה תהיה בפיסת מידע שיווקית? סביר להניח שלא. אבל זה בהחלט יהיה בתיעוד של צוות המוצר או התמיכה. כאשר ידע עדיף ומשותף בכל הארגון, הצוותים הבודדים יכולים לגשת וללמוד מהעמיתים שלהם באופן שאינו מפריע לשניהם. אם צוות המכירות שלך יכול לעזור לעצמו ישירות לידע רלוונטי, הם מרגישים יותר empowered ובטוחים, ה-SMEs שלך לא צריכים להפסיק את מה שהם עושים כדי לענות על שאלות חוזרות, ותהליכי המכירה לא יתעכבו בזמן שללקוח פוטנציאלי מחכים לתשובות לשאלות שיריביך הצליחו לספק מיד.

איך אתה יכול להפוך את התרבות שלך למונעת ידע?

אתה מבין מה זה אומר שיש תרבות מונעת ידע, אתה מבין איך צוות המכירות שלך יהנה מתרבות כזו, אז איך אתה הולך ליצור אחת? יש כמה דברים הכרחיים:

1. שוב בדוק את ההגדרה שלך לידע במכירות

האם ה"ידע" שאתה מספק לצוות המכירות שלך מוגבל עדיין לנכסים כמו פיסות מידע וש Studies? זה לא מספיק. בדיוק הראינו שרוב צוותי המכירות זקוקים לידע מארבע קבוצות או יותר, והמשא ומתן על המידע לא נכנס בצורה נוחה לפורמטים של PDF ודוקי פרזנטציות. הרחב את התחום של מה הכוונה ב"ידע" – זכרו, זה "מידע שיכול לפעול עליו מישהו" – ודאג לתת לצוות המכירות שלך גישה לכל זה.

2. הגד את כל החברה שלך

כדי לבצע כל שינוי תרבותי, זה חייב לקרות ברמה הארגונית. זה אומר שכל מחלקה בחברה שלך זקוקה לגישה שווה לבסיס הידע שלך, בנוסף להבנת הערך של שיתוף האזור שלה. אם צוות המכירות שלך זקוק למידע מקבוצות מחוץ לחברות השיווק וההדרכה (והוא זקוק), אז עלייך לדאוג שכל צוות ירגיש בעלים על בסיס הידע שלך.

על פי הסקר שלנו על תרבות מונעת ידע84% מהנשאלים מסכימים לחלוטין שכל מי שעוסק בעבודה בידע או מתקשר עם ידע יש משהו לתרום, ו-85% מסכימים לחלוטין שהאנשים הטובים ביותר ליצירה ולתחזוקה של ידע הם אלה שמשתמשים בו כל יום. כל זאת כדי לומר שלכל העובדים שלך, בכל הצוותים, יש ידע ששווה לתעד של אחרים יכולים ללמוד ממנו, ולכן צריכה להינתן להם עוצמה ליצור ולשתף אותו.

3. עשי את שיתוף הידע זמין בקלות בתוך תהליכים קיימים

כדי לקדם את יצירת והפצת הידע, אתה צריך להפוך את זה לכמה שיותר קל עבור חברי הצוות שלך כדי לתעד ולהגנה על ידע בכל מקום שבו הם פועלים כבר. אם בסיס הידע שלך נמצא באפליקציה מבודדת שדורשת מנציגים וברשות ה-SMEs לעבור מה שהם עושים כדי להוסיף או להתייחס לידע, סביר להניח שהם לא ירגישו כאילו זה שווה את המאמץ. לא הוגן לבקש מעובדיך להעדיף ידע ואז להפוך את זה לקשה להם לעשות זאת. כדי להפוך את שיתוף הידע לשימושי וללא כאב, אתה צריך פתרון שמטמיע את עצמו בתהליכים הקיימים שלך.

4. התחייב לשמור את הידע שלך

ליצור תרבות מונעת ידע זה לא פעילות חד פעמית. לא תוכל פשוט לעשות הוצאה של כל הידע הקיים והמפוזר שלך לפתרון ניהול ידע ולהתנחם בסוף היום. עובדיך צריכים להבין שהבסיס ידע שלך יהיה תמיד עבודה בתהליך, שמתעדכן, נבדק ומחודש.

חלק חשוב מעבודה זו הוא להתחייב לשמור על רעננות ודיוק בסיס הידע שלך. צוות המכירות שלך צריך לעמוד בתוקף שהידע שבו הם משתמשים מעודכן ומדויק, ולא ישן ומיושן. אם הם לא יאמינו בבסיס הידע, הם לא ישתמשו בו, ותרבות המונעת ידע שלך תפסיק להתקיים.

נסה את Guru.

התחל בחינם

השקעה בידע היא השקעה בעתיד הלקוחות שלך

כאשר ידע מונח בחזית התרבות הארגונית, אתה מקדם תחושת שיתוף פעולה, מעודד למידה ומבצע השקעה במעורבות ובשמחת העובדים שלך. אין נציג מכירות רוצה לבלות חלק מהיום שלו בפעילויות שאינן relacionadas, כמו חיפוש מידע, בדיוק כמו שאין SME שרוצה לבקש לשאול שאלות חוזרות, בדיוק כמו שאין לקוח פוטנציאלי רוצה לחכות לתשובות לשאלותיו.

השקע במעורבות צוות המכירות שלך על ידי מתן כל הידע שהם צריכים להיות בטוחים ומצליחים בתפקידיהם, במקום להיות מתוסכלים ומותשים. השקע בעתיד הלקוחות שלך על ידי תמיכה בצוות המכירות שלך היום; לפי מחקר של Accenture, חברות המתארגנות סביב חווית הלקוחעוקפות את המתחרים שלהן ב-182%. ואם אתה צריך קצת עזרה להתחיל, ראה איך פתרון לניהול ידע משתף פעולה כמו Guruמעצים צוותי מכירות.