1-day sales onboarding hack: From sales hire to salesperson in a single day
מגייסת במכירות היא קשה, אך אתה יודע מה מתקשה עוד יותר?
אונבורד מהנספקים החדשים במכירות. על פי מחקר משנת 2015 של קבוצת הגשר, זקוק 5.3 חודשים לביצוע ממוצע למגייס בכדי להגיע למלוא היעילות.
5.3 חודשים. זה כמעט חצי שנה של הכשרה מתקדמת, שבה העסק שלך בפועל מאבד כסף על המגייסים הלא כל כך חדשים שלך.
אך מה אם זה לא הייתה צורך להיות כך? מה אם תוכל לקבל את המתגייסים החדשים שלך בטלפון ומכירות בתוך יום?
סבבה, אולי הם לא ימכורו טוב... אך הם ימכרו. ואם הם מוכרים מהיום הראשון, אתה יכול להמר על כך שלא תיקח 5.3 חודשים עבורם להגיע ליעילות ורווחיות מלאה.
כאן סדר יומי של שלוש שלבים כדי לאמן את הנציגים שלך, לתת להם ביטחון ולהוציא אותם למכירה בשעות הראשונות שלהם בעבודה.
9:00 בבוקר: הכנה
פגש את המגייסים החדשים שלך עם כוס קפה חם; הם יזדקקו לזה, משום שהחלק הראשון של יומם מוקדש ללימוד.
תעודת הכשרת מכירות
ספק עבור הנציגים החדשים שלך את המדריך האימון שלך, שצריך לכלול:
- סקירה קצרה של החברה,
- כתב תפתית מכירות לשיחות קר.
- תבנית דוא"ל קר.
- מסמך לניהול התנגדויות, ו
- שאלות נשאלות בהיקפים קבועים
המדריך לגיוס החדשים צריך להיות קצר, ערכי ולעניין. וודא שמישהו מצורף שם במהלך לכל שאלה או הערה.
לאחר שהם קיבלו הזדמנות לסקור את המדריך, שאל שאלות כדי לעזור לתקן את המידע. נסה אלה:
- האם יש משהו שהפתיע אותך?
- עם מה אתה לא מסכים?
- מה אתה היית משנה?
הם לא יהיה להם מספיק זמן לשרשרת את המדריך, אך זה בסדר. הם יכולים לעשות את זה בזמנם האישי. המטרה היא להביא אותם לנוחות עם המידע, לא 100% לוטה בו.
משחק תפקידים
כאשר הם מרגישים יחסית בטוחים בתיעוד המכירות שלך, הפוך את הידע הזה לפעולה דרך תרגול תפקידים.
ראשית, עליהם לשחק את עצמם: נציג מכירות לא מנוסה. אתה תשחק צילום עתיר עם קרובצד התנגדויות שצצות. לנגזרת מקום אותם לניהול, "לא", "אך", ו "אולי".
אז החליף תפקידים. הם ישחקו את התפקיד של פסיכי עקשן לפיתוח הבנה עמוקה של המוצר ואמפתיה לאדם בקצה השני של הקו.
מעקב
בסיום החלק האחרון של הבוקר תביא את עובדי החדשים שלך להצלל אותך. תן להם לצפות בך מתקשר קר ללא ידע, שולח דוא"ל קר ומחזיק דמויות מוצר.
לאחר מכן שאל אותם שאלות על כל פעילות כדי למדוד את יכולות החשיבה הביקורתית שלהם והניתוחיות.
זה יחשוף אתם לתרבות המכירות שלך ולציפיות מראש כך שהם לא יהיו כואבי ראש לחלוטין כאשר תשחרר אותם. דיבור בינתיים...
13:00: ביצוע
הגיע הזמן לקחת את עובדי החדשים שלך לטלפון.
אינך חושב שהם מוכנים? אתה צודק. לכן תקציב להם רשימות נתונים באיכות נמוכה; סוגי חשבוניות שיש לך אפשרות לאבד.
תן להם את תיעוד המכירות שלך וצפה בשיחותיהם בשקט.
טיפול בשאלות (כאשר הם לא יודעים את התשובה)
למעשה, מתברר כי נציגים יפנים לשאול שאלות שעל נציגי המכירות החדשים שלך לא תהיה להם את התשובה לה. כאשר זה קורה, יש להם שני אפשרויות: לקבל באחריות על חווית הלמידה שלהם, או לספק תשובה מדומה.
אין לך רצון שנציגי המכירות שלך ימסרו מידע שגוי ללקוחותיהם, לכן למד להם על תשובה חמישית זו:
- אשר את השאלה של הלקוח
- שתף את הבינלאומיות שלך
- הבטיח להם תשובה
- אסף הקשר
- קבע תאריך לפגישה נוספת
והנה כיצד זה עשוי להיראות בפועל.
לקוח: "איזה API סוג אתה מספק?"
עובד חדש: "זו שאלה מעולה. אני אהיה אמיתי איתך: התחלתי רק בחברה ואין לי תשובה על זה מהראש. אבל אפשר לבדוק אצל מישהו שמכיר, ואחזור אליך מאוחר יותר היום עם תשובה. קול טוב?
מזהה: "כמובן. תודה על הכנות.
השכר החדש: “אין בעיה, תודה על הסבלנות. אתה יכול לספר לי למה אתה רוצה לדעת זאת? כך אני יכול לוודא שאקבל לך את המידע הרלוונטי והמועיל ביותר.
על ידי הגיבוי כך, הנציג שלך יוצר אמון דרך אותנטיות ולומד עוד על עדיפויות הלקוחות שלהם. הם יכולים להשתמש במידע זה כדי למצוא תשובה איכותית ולהתאים את ההצעה שלהם לצרכי הלקוח שלהם.
הערכות על סיום השיחה
אל תאפשר להם לעבור לשיחה אחרת עד שינתחו באופן קריטי את ביצועיהם הקודמים. אתה יכול לקדם את התהליך בשאלות כמו:
- מה עבד?
- מה לא הצליח?
- על מה אתה גאה?
- מה תעשה אחרת בפעם הבאה?
- האם אתה חושב שהם יקנו?
- למה או למה לא?
לאחר שהם ביקשו את ביצועיהם, הצע את המשוב שלך. אך זכור כי אתה לא כאן כדי לבקר בהם.
כאשר הם נכשלים - והם בוודאי יכשלו - הראה להם שהסירוב הוא חלק טבעי מתהליך המכירות. כך תשמור אותם על נמלה לקחת סיכונים, לעשות שגיאות, ולשרטט את תהליך הלמידה שלהם.
17:00: ביקורת
סגור את היום עם אסיפת צוות מכירותית רחבה כדי לקבל משוב אסיר דעת מהסיעודים החדשים שלך. שאל אתם שאלות כמו:
- איך אתה מרגיש שהייתה היום הראשון שלך?
- מה המרגש אותך?
- מה אכעס אותך?
- על מה אתה מצפה?
- איזו שיעור ערך למדת?
- אילו שאלות יש לך?
הבה נבהיר כי זה בסדר להודות בכישלון ושאתה שואל שאלות "טיפשות", ושכולם כאן לתמוך זה בזה.
כאשר שליחיך החדשים אמרו את כל מה שיש להם לומר, פתח את השטח לשליחי המכירות המנוסים יותר שלך. תן להם להציע התנצחות, עצות, וביקורת.
סגור את הפגישה על ידי הצעת המשוב שלך, ואז הדגש על חלק מהניצחונות שראית במהלך היום. כולם צריכים לעזוב ולהרגיש מאושרים ומתרגשים, אם גם מעט מוגבלים.
הפסק להתיילל עם המועסקים שלך במכירות
זה לא משנה אם המועסק החדש שלך מעולם לא עשה שיחות קר לחייו או אם הוא כבר עשה מכירות במשך העשור האחרון; למכור עבור חברה חדשה תמיד מדאיג.
רוב מנהלי המכירות מנסים לקלט את התחושה ההיא על ידי עשיית תהליך ההכשרה לאט, חלק וללא כאבים. וכן, זה עשוי להפוך את התהליך לנוח יותר \"לנסיעות\" של החניכים שלך, אבל שאל את עצמך:
האם אתה רוצה נציגי מכירות שנוחים, או רווחיים?
כן, חשבתי כך. עכשיו תצאו לשם ותעזרו לנציגי מכירות החדשים שלכם לכתוב אותו.
על המחבר
סטלי אפטי הוא המייסד & CEO של Close.io, מערכת CRM למכירות פנים-בפנים שמאפשרת למשתמשים לבצע שיחות ולקבל שיחות בלחיצה אחת, עוקבת באופן אוטומטי אחר כל האימיילים שלך, ומקטינה את הוזן מידי ידני.
רוצה עוד מסטלי? הירשם לאימון הסטארט-אפ שלו חינם.
