כאן בגורו, אנו מאמינים נחרצות שאתם צריכים תיעוד מכירות כדי לבנות צוות מכירות מעולה. בע факט, שילוב תיעוד מכירות מעמיק בתהליכים שלכם יעשה את תהליך המכירה של הצוות שלכם להרגל טבעי ויאפשר לנציגים לנהל שיחות משמעותיות ואישיות יותר עם לקוחות פוטנציאליים.

אז מה בדיוק נופל תחת הכנפיים של 'תיעוד מכירות' ולמה אתם צריכים לדאוג? איך אתם יכולים ליצור תהליך תיעוד נרחב שיתמיד? מאמצי תיעוד הם לרוב חלק גדול מאסטרטגיות הפעלת מכירות. זה יכול להיות עמוד השדרה שמידע על שאר תוכניות ההפעלה שלכם. אנחנו מפרקים מדוע תיעוד מכירות הוא חשוב וכמה שיטות עבודה מומלצות שצריך לזכור.

סקרנים איך אנחנו מנצלים את המוצר שלנו כדי להפעיל תיעוד מכירות בגורו? בדקו את הפוסט בבלוג הזה וראו איך חלק מהתבניות הפנימיות שלנו נראות, או חקרו את התבניות לתיעוד תהליכים שלנו כדי להתחיל את שלכם.

הנה מה שאתם יכולים לצפות ללמוד:

• למה תיעוד מכירות חשוב
• מה המסמכים החיוניים בתהליך מכירות?
• ההשפעה של הנחת בסיס פורמלי
• איך להטמיע מערכת שתתמיד

מחפשים משאבים נוספים על הפעלת מכירות מוצלחת? בדקו את המדריך החדש של גורו:

למה תיעוד מכירות חשוב?

תיעוד מכירות מעמיק וזמין הוכח שמאיץ את מחזורי המכירה שלכם. ככל שתהליך מכירות פורמלי ומוסמך יותר, כך הקשרים שהספקים יכולים לייצר עם לקוחותיהם עמוקים יותר. דו״ח ביצועי מכירות מצא כי חברות עם תהליך מכירות דינמי פורמלי רואות 95% הישג עבור התוכנית הכללית. קצת מהניסיון בשיפור תהליך המכירות שלכם לרמה "דינמית" הוא תיעוד מרכזי של הידע של החברה שיהיה זמין לנציגים שלכם בכל עת ובתוך הפלטפורמות שהם עובדים בהן.

שמירה על מידע כמו חומרי חברה, יידע מתחרים, ומחקרי מקרה של לקוחות על קצות האצבעות של הנציגים שלכם תאפשר להם להצליח בתפקידם ולעמוד בציפיות המכירה. המסמכים הללו צריכים להיות עקביים ונגישים; זה יזרז את התהליך עבור כולם. הדבקו לתבניות שעלו קבועות כדי להבטיח שהמסמכים שלכם ישארו ברורים ותמציתיים ככל האפשר.

מהו תיעוד מכירות?

הנה סוגי תיעוד מכירות החשובים שיאיצו את המהירות של מחזורי המכירה שלכם ויגדילו את ההכנסות:

• תסריטי מכירה: לא, לא מהסוג שהולך להפוך את הנציגים שלכם לרובוטים. אנחנו רוצים להניח בסיס ולצייד את כל הצוות שלכם בידע הבסיסי ובטקטיקות שיחה שהם צריכים להסתמך עליהם. משם, הם יהיו בעמדה לערוך שיחות מותאמות אישית שמחזקות את הקשרים עם הלקוחות.
• פרופילי רוכש ומקרי שימוש: הציבו את מקרי השימוש שלכם ובנו פרופילי רוכשים משם. הקמת הפרופילים ומקרי השימוש תאפשר לנציגים שלכם שייתיודדו כמה לעקוב אחריהם, ולבצע את המסר שלהם בהתאם. המסמכים הללו צריכים לכלול תובנות מבוססות נתונים עבור הנציגים ליישם שרובם יהיו נחשבים ליקרים ללקוחות פוטנציאליים שלכם.
• תגובות בזמן אמת לשאלות קשות על מתחרים: נציגים צריכים להיות מצוידים בכרטיסי קרב בכיס שלהם. תיעוד התגובות הטובות ביותר לשאלות על מתחרים נפוצים, מגובה בסטטיסטיקות, יאפשר לנציגים שלכם לשמור על התגובות האלה בראשם בכל עת.
• פירוט מוצר ותכונות: תיעוד כל פירוט התכונות של המוצר שלכם ישמור את צוותי המכירות שלכם מעודכנים. עליכם לוודא שהמסרים שלהם הם עקביים, תמציתיים וחשובים ביותר נכונים. מסמכים מאולתרים צריכים להיות מעודכנים על בסיס קבוע כך שהנציגים ידעו שהם מתייחסים למידע שניתן לסמוך עליו.

הנחת היסוד

זה עשוי להרגיש לא אינטואיטיבי; אבל ארגון מידע כמו תסריטי שיחה לשלב המודעות הראשונית או תבניות דוא"ל לגיוס לידים, ייתן לנציגים שלכם בעצם להישמע מותאמים אישית יותר במסר שלהם. פורמליזציה של הדברים האלה ובניית תבניות עבור הצוות שלכם לנצל תתווה את הבסיס של תיעוד מכירות. משם, הם יהיו חופשיים לוודא שהם מתקשרים באופן שמרגיש מותאם, ולא פשוט ממחזרים את אותם תגובות "מותאמות לכולם". זה נותן לנציגים זמן להתמקד במה שבאמת מוכח לעשות השפעה על האינטראקציות שלהם עם לקוחות, כגון: מחקר מעמיק על לקוחות פוטנציאליים והענקת תובנות מבוססות נתונים.

הקמת תהליך תיעוד מכירות שמתרחב

אז, עכשיו יש לנו הבנה ברורה יותר של מה נראה תיעוד מכירות וההשפעה שיכולה להיות לו. אבל כמה קשה זה ליצור את המסמכים האלה? לאן שייך זה? והכי חשוב, איך אתם מבטיחים שהמערכת שאתם מיישמים היא ניתנת להתרחבות?

בעיקרון, תיעוד ייפול תחת הפעלת מכירות. באופן כללי זה באחריות האדם או התוכנית המפעילה לחדד את המשאבים האלה ולוודא קונסיסטנטיות במסרים. תיעוד פרואקטיבי הוא חשוב, אך האמת המרירה היא שהתיעוד עצמו מהווה רק חלק מהבעיה הגדולה יותר. אפילו אם תפורמל את תהליכי התיעוד שלך, אתה עדיין עלול לראות פערים בידע של הצוות שלך או חוסר באימוץו. לכן חשוב שהתיעוד שתיצור יהיה נגיש ואינטואיטיבי. זה עשוי לדרוש להקים בסיס ידע. על ידי הקמת מתודולוגיית שירות מוכללת ידע אתה יכול להפוך את התכנית לתיעוד פרואקטיבי, ולהעניק לכולם בצוות ההכנסות שלך את היכולת לתעד כיצד הם פותרים בעיות ברגע שהם פותרים אותם.

זה נאחז בחלק המרכזי שבו דיברנו קודם. על ידי אחסון התיעוד שלכם, וכל התיעוד של צוות ההכנסות לשם, בבסיס ידע מרכזי, תראו הרבה יותר הצלחה בכל המאמצים שלכם בתיעוד.

בדקו איך גורו משתמשת בגורו כדי להפעיל את התיעוד שלנו תיעוד מכירות וראו אילו תבניות אנחנו משתמשים בהן פנימית!

יש לכם מחשבות? נשמח לשמוע אותן. שיתוף ידע הוא סוג של האתגר שלנו אז אנא אל תהססו ליצור קשר בתגובות או להתחבר איתנו ברשתות חברתיות.