צוות Guru התאסף לאחרונה בסן פרנסיסקו לכנס השנתי ה-2 של ועידת פיתוח מכירות (SDC). ידענו שאנחנו צפויים ליום נהדר מלא בתובנות ממובילי פיתוח מכירות, ואני סיימתי את האירוע בתחושה כמו רבים מאיתנו לאחר כנס: הייתי מוכן לכבוש את העולם וליישם כל תהליך, רעיון, פרויקט ומתודולוגיה שלמדתי. אחרי שנטשתי את הכנס במהלך סוף השבוע, הבנתי שאני לא יכול לעשות הכל כמו שרציתי, אז התמקדתי בנקודות החשובות ביותר שלקחתי מהכנס.

הנה 6 לקחים שלמדתי ב-SDC שאני רוצה לשתף עם שאר הקהילה שלנו:

1. מדדי פיתוח מכירות לא עובדים כי הם לא מתאימים להכנסות

בריאן פרנקלין, מייסד ומנכ"ל OutBoundWorks, פתח את הכנס בהרצאה מעולה על מדדי פיתוח מכירות. בריאן נתן לנו סטטיסטיקה מזעזעת: למרות שהענף שלנו צמח ביותר מ-570% בשנת 2017, צינור המידע שהתפתח מפיתוח מכירות לא היה קרוב לקצב הצמיחה.

למה לא? לפי בריאן, יש לנו בעיה שיטתית בפיתוח מכירות. “הפעילויות שלנו, המדדים שלנו שבורים כולם,” אמר. “מה שאתה מקבל זה מה שאתה מודד.” בריאן הסביר שצוותי פיתוח מכירות לרוב מתמקדים יותר מדי במדדי פעילות – כמו מיילים שנשלחו, תגובות למיילים ושיחות שבוצעו – ולא מתמקדים דיו ביצירת הכנסות או בהנעה לרווחה עבור החברות שלהם.

"סטטיסטיקות טובות לאבחון, אבל רעות לניהול אנשים." מדדי פעילות יכולים ליצור הרגלים טובים, אבל בריאן הסביר למה צוותים צריכים להבחין בין מדדים לסטטיסטיקות. חשיבת על מדדים טובים יותר מאפשרת לנציגי פיתוח מכירות להצליח באמת. הדוגמאות שלו למדדים טובים יותר כוללות חדירה לחשבונות (חשבונות עם הזדמנויות מעורבות/ מספר כולל של חשבונות יעד) וזמן לערך (אורך מחזור המכירה להזדמנות ספציפית). על ידי מתן עדיפות למדדים משמעותיים שמתאימים ליעדים עסקיים, נציגי פיתוח מכירות יכולים ליצור לידים איכותיים ולספק החזר טוב יותר על ההשקעה.

חשבתי שההרצאה של בריאן הייתה אחת מההרצאות החזקות של היום. המסר שלו התחבר כי זו אחריותנו כמובילי SDR לתת לנציגים שלנו יעד להגדיל את ההחזר על ההשקעה. הצוות שלנו ב-Guru עובד על מדדים קריטיים לדחיפת הכנסות כמו יעילות לידים, שקשורה להקטנת מספר האנשים שאנו מתקשרים איתם כדי ליצור הזדמנויות.

2. האפשרות לדחיפת מכירות מתה

נכון, סטיב מאירניק, שלנו ב-Guru, הנחה הרצאה בשם “מותה של אפשרות דחיפת מכירות”. בואו נבין מה הוא מתכוון. האפשרות לדחיפת מכירות היא תעשייה של 66 מיליארד דולר, אבל היא נכשלת בנציגי SDR. 71% מהנציגים אומרים שאין להם ידע מספיק כדי להתקדם בעסקאות, ואפשרות הדחיפת מכירות אינה עושה מספיק כדי לקנות להם את המידע הנדרש לסגירה. הוא טוען שהתוכניות המסורתיות לדחיפת מכירות מתמקדות יותר מדי בנכסים שיווקיים ופחות מדי בידע ובאימון על מוצר ומכירה. היא גם פועלת על ההנחה שמכירות הן הצוות היחיד שצריך להיות מצויד במשאבים כדי להניע הכנסות, בעוד שהמציאות היא שכל הצוותים שפוגשים לקוחות יכולים להשפיע על הכנסות.

סטיב הסביר מדוע הצלחת לקוחות ותמיכה לא צריכים להישאר מחוץ לכל תהליך דחיפות, ומדוע המילה דחיפות עצמה לא לגמרי נכונה; ב-Guru, אנו מתמקדים בהעצמת כל הצוותים שפוגשים לקוחות להפוך לחברים יקרי ערך בצוות גדול יותר: צוות ההכנסות. אנחנו יודעים שצוותי מכירה מנצחים כאשר הם מתואמים עם הצלחה ותמיכה, ויש להם גישה למידע קרדינלי המוחזק על ידי מחלקות אחרות, כמו שיווק ומוצר.

"כאשר צוותים שכפופים לקוחות כמו מכירות, הצלחה ותמיכה מתוארים ויש להם גישה לידע מתמשך ומומחיות, הם ממונים לבצע שיחות יקרות שמביאות להכנסות." - סטיב מאירניק, Guru

על ידי מתן עדיפות להעצמת הכנסות ולא לדחיפת מכירות, החלוקות יכולות לספק למידה מתמשכת והקשר עבור כל הצוותים שפוגשים לקוחות. אז, איך צוותי SDR יכולים להתחיל עם העצמת הכנסות? סטיב שיתף שלושה צעדים: לתאם פיתוח מכירות עם תמיכת לקוחות; להשקיע במוצרים או בתהליכים שעובדים לא רק עבור המוכרים, אלא גם עבור מומחים; ולשמור על קצב עם השוק והמוצר שלך.

3. נציגי SDR עושים את הטעות של "ל choking על המדע"

"ל choking על המדע" הייתה אחת מהשורות האהובות עליי ביום. זה הגיע מלרס נילסון, מנכ"ל SalesSource, במהלך פאנל על המדע של פיתוח מכירות. הפאנל נוהל על ידי פיט קאזינגי של Atrium HQ ו-MSG מודרניים והשתתף גם מיטש טוארט של Apollo.io וברנדון בורנאנצין של Seamless.AI. הפאנל התחיל בדיון על כמה זה חשוב לצוותים להקים תהליכים וספרי משחק הנתמכים בנתונים, אבל השיחה עברה במהירות לדיון על האמנות והמדע של מכירות.

מה שLars התכוון אליו ב"ל choking על המדע" הוא שצוותים רבים יש להם ראיית מנהרות כשזה מגיע לנתונים. הם מתמקדים כל כך הרבה במדע שהם מזניחים את האמנות של המכירה. "כל כך הרבה סיפורים נובעים מ-SDRs. אתה צריך לתפוס את הסיפורים הללו, את המסרים החדשים, את האירועים ולקרוא בהם בכל הארגון שלך למכירות," הוא הוסיף. פיט הוסיף והסביר ש"חדשנות אמנותית נעשית על ידי אנשים, לא מדע. אתה צריך לסמן את הדבר שמניע הצלחה ולעשות את זה בנפח גבוה.

הזנחת הכמותנית עבור איכותית מסירה את תהליך המכירה מהא ارتباط האנושי - האמנות - שעושה את זה. אנחנו צריכים לחזור לאמנות הזו, לתפוס את הסיפורים ואינטראקציות האישיות שהוכיחו את עצמם כרצוי עבור SDRs, ולהעצים את הצוותים שלנו לשכפל את האסטרטגיות הללו.

4. אנחנו צריכים יותר אימון לחזק את אימון המכירות שלנו

לא ידעתי כמה ש-Sean Murray (CRO) ב- SalesLoft מתעניין במכירות עד שראיתי את המצגת שלו על חווית המוכר המודרנית. שון השאיר אותנו עם המון סטטיסטיקות על המסלול של הקונים המודרניים, והביע כי "לחדש את ההכנסות זה קשה!"

"אנחנו מוצאים פחות זמן מול לקוחות מאי פעם," הוא אמר. אנשים מבצעים רכישות על סמך חוויות, ושון מאמין שהנציגים שלנו צריכים ליישם יותר כנות. זה המקום שבו אימון הוא מועיל.

אימוני נציגים עוזרים להגיע ליעדים, לפתח את הקריירה שלהם, ובעיקר, ליצור חוויות לקוח נהדרות. אבל אימון לבד לא עושה מספיק. שון הציג את הסטטיסטיקה המדהימה ש-90% מהאימון במכירות נעלם תוך 30 יום, וזה הסיבה שזה חשוב להרחיב אימון זה עם אימון. על פי מחקר, הוא המליץ להקדיש 3-5 שעות של אימון עם כל נציג כדי לעזור לחזק את האימון במכירות על בסיס מתמשך. ב-Guru, אנו מאמינים במודל הלמידה 70:20:10, אשר טוען כי אנשים לומדים 70% מהידע שלהם מהניסיון בעבודה, 20% מהאינטראקציה עם אחרים, ורק 10% מהלימוד והקריאה. אם אתה מקבל שאימון מניע רק 10% מהלמידה, ההדגשה על אימון מתמשך הופכת להיות חשובה יותר.

כמה זמן אתה מבלה אחד על אחד עם הנציגים שלך ומחזק את חומר האימון שלך? צוותים מהשורה הראשונה הם כאלה כי הם מוצאים את האיזון המושלם לנציגים שלהם. צוות ה-SDR ב-Guru משתתף בשני אימוני שבועיים שמתמקדים במכירות בעלות ערך או בלמידת תהליכי SDR. בנוסף, יש להם אחד על אחד שבועי עם המובילים שלהם וגם לי. אימון בהקשר הוא חשוב, לכן ב-Guru אנחנו עושים את זה על בסיס יומי.

5. פיתוח מכירות מונחה מוצר הוא הדבר הבא הגדול

ליז קיין של Openview Venture Partners פתחה ואמרה שעלינו להתכונן כי העתיד של פיתוח מכירות הוא מונחה מוצר. פיתוח מכירות מונחה מוצר מתייחס לשימוש במוצר כגורם ראשי לרכישת משתמשים, התרחבות ושימור.

ליז דיברה על דוגמאות בולטות כיצד להיות עם המוצר – ולא עם מכירות ושיווק – עזרו לעודד את הצמיחה המהירה בלקוחות של Guru כמו Slack ו-Shopify. היא המשיכה להסביר שכדי לבצע את האסטרטגיה הזו, חברות באמת צריכות להבין את המסלול של הקונים שלהם ואת מה שהקונים צריכים בכל רגע נתון.

הנה הנוסחה: התחל עם המוצר שלך, צעד עם שיווק כאשר הלקוחות מאבדים קצב, ותן לצוות המכירות שלך להתמקד במאמצים בעלי ההשפעה הכי גדולה. שימור מכירה למיקום בהמשך בתהליך נותן למוכרים את היכולת לספק ערך ללקוחות שזקוקים לעזרה או מחפשים לתקשר.

6. פיתוח מכירות כאן כדי להישאר

דויד דולאני, מייסד ועידת פיתוח מכירות ומנכ"ל Tenbound, חזה תפקיד חדש בעתיד הקרוב לצוותי פיתוח מכירות: יצירת מנהל פיתוח מכירות ראשי. אני מסכים 100% עם התחזית הזו.

פונקציית פיתוח מכירות ממשיכה להתפתח, אבל היא נשארת נהגת הכנסות עיקרית עבור חברות B2B ברחבי העולם. יותר מ-300 מאיתנו הצלחנו להתאסף בסן פרנסיסקו בשבוע שעבר, אבל כמו שדויד ציין, "המערכת האקולוגית והכלים לתמוך במערכת האקולוגית שלנו ממשיכים לגדול ולהתפתח." אני, כמו דויד, אופטימי באשר לעתיד פיתוח המכירות. אני ממליץ לכל נציגי SDR לנצל את המוחות הגדולים בתחום הזה ולהתמקד בהנעת חוויות לקוח מצוינות ללקוחות ולפרוספקטים כאחד.

מחשבות סופיות

ועידת פיתוח מכירות כללה יותר מ-20 דוברים, כולל מורגן אינגרם מ- SDR כרוניקות/JBarrows, ג'ון בארוז של JBarrows, וג'ולי הוגן מ- Drift. אם לא השתתפתם לפני כן, אני מאוד ממליץ לתפוס את הכנס הזה בשנה הבאה.

המהלך הבא שלי, לאחר הכנס, יהיה ליישם מה שלמדתי ב-SDC. כדי לייעל את צוות ה-SDR שלנו ב-Guru, עלינו לתת עדיפות למדדים המתאימים, אימון, תהליכים ופיתוח קריירה לצוות שלנו. חידוד היעדים הללו יעזור לנו לשלוט באמנות התוצאה וליצור חוויות לקוח טובות יותר.

הייתי שמח להתחבר עם אנשי מקצוע בתחום SDR שמתעניינים בשיח על מגמות בתעשייה הללו. אשמח לשמוע את הניתוחים שלך מ-SDC וללמוד מה מניע את הצלחת פיתוח מכירות בארגונים אחרים. האם אתה חושב שאנחנו הופכים לנתונים מנהיגים מדי? איזה סוג של שיטות אתה משתמש כדי לספק חוויות לקוח מצוינות? בואו נדבר! השארו לי הודעה ב- dgilgor@getguru.com.