זהו מאמר אורח מאת סטלי אפטי, מנכ"ל Close.io

הלקוחות שלך חכמים מתמיד. אתה כן?

הצורך בצוות מכירות חזק עולה על הצורך בצוות שיווק טוב, אומרת ג'סיקה ליווינגסטון, מייסדת שותפה של Y Combinator. עם השחזור של תעשיית הסטארט-אפים ב-2016, זה בדרך להיות נכון אפילו יותר.

הייתה תקופה שבה מקור המידע הראשוני של קונה היה איש מכירות, אך זה כבר לא נכון. האינטרנט שם מידע (ושגיאות מידע) על המותג שלך בכף ידו של הלקוח שלך.

הפכים התהפכו. אם אתה רוצה להתעדכן, אתה לא צריך רק צוות מכירות טוב יותר. אתה צריך צוות מכירות חכם יותר.

ומה הדרך הכי מהירה לשפר את ה-IQ של צוות המכירות שלך? מסמכי מכירות מעולים .

תן לגורו הזדמנות.

התחל בחינם

מה זה מסמך מכירות?

מסמכי מכירות הם פשוט מונח כולל לכל דבר שכתבתם שסיפק הנחיות לצוות המכירות שלכם, כולל דברים כמו תסריטי טלפון, תבניות דוא"ל ומדריכי ניהול התנגדויות.

חלק מכם חושבים, “תסריטי מכירות הם למתחילים! הנציגים שלי הם אנשי מקצוע מנוסים, לא בובות מכירה חסרות דעת. הם כבר יודעים איך למכור ומה להגיד!”

אני יודע, שמעתי את הכל בעבר. יש הרבה מחלוקות סביב מסמכי מכירות. שכחו מכל זה עכשיו, ונתמקד מדוע תסריטי מכירות אינם רק כלי חשוב, אלא הכרחיים בשוק של היום.

מדוע אתם צריכים מסמכי מכירות

הטענה הנפוצה ביותר נגד תסריטי מכירות היא שהם הופכים אנשי מכירות לרובוטים חסרי אישיות, תשוקה, או חיבור ללקוח. תסריטים אפקטיביים לא יפעלו כך על אנשי מכירות טובים.

עם הבעייתיות הזו שהופרכה, בואו נבחן את היתרונות של מסמכי מכירות נכונים:

פיצ'ים מעובדים

התהליך של לרשום את הפיצ' שלך הוא באמת חשוב. זה מאלץ אותך לחשוב על איך אתה מציג את עצמך ואת המוצר שלך, ואתה מקבל את ההזדמנות להוסיף בהירות ומבנה במקום פשוט "לזרוק את זה".

שיתוף פעולה משופר

מסמכי מכירות צריכים להיות תהליך שיתופי שמערב את כל צוות המכירות. נצל את החוזקות הייחודיות של כל איש מכירות כדי ליצור פיצ' טוב ומקיף, וכאשר הפיצ' הזה מתפתח, השיפורים ישפיעו על כל הצוות.

חופש מוגבר

אם משתמשים בזה נכון, תסריט מכירות יוצר הרבה יותר חופש מאשר מגבלות. כאשר הנציגים שלך לא צריכים להכין במוחם מה להגיד אחר כך, הם הופכים למקשיבי טובים יותר שיכולים להתמקד במתן ערך באופן מרתק.

איך ליצור מסמכי מכירות

יש לך שתי אפשרויות ליצירה ראשונית:

• צור את המסמכים שלך מאפס, או
• התחל את שלך עם תבניות (כמו כמה דוגמאות בתחתית המאמר הזה)

בכל מקרה, הנה שתי עקרונות לשמור במוחך כאשר אתה יוצר את התסריטים שלך.

1. שיתוף פעולה עם כל הצוות

רבים מהעסקים נותנים למנהל המכירות שלהם ליצור תסריט עבור שאר הצוות. טעות גדולה.

חצי מהערך של מסמכי מכירות נובע מתהליך שיתופי של יצירתם. כל הצוות שלך צריך להיות מעורב מההתחלה ועד הסוף.

הפוך את זה לפרויקט בעל עדיפות על ידי הקצאת שעה אחת בשבוע לכל הצוות לעבוד ביחד עליו.

2. אל תבזבז יותר משעה

הגרסה הראשונה של מסמך המכירות שלך עומדת להיות גרועה לא משנה כמה זמן תבזבז עליה. זו רק הגרסה הראשונה, אל תכוון לשלמות. אל תבזבז יותר משעה על יצירת הגרסה הראשונה שלך.

כפי שתלמד ממש רגע, אין דבר כזה תסריט "מושלם" או "שלם". זה ייתעדכן שוב ושוב, אז אל תבזבז זמן בהתחלה. קח את הבסיס על הנייר; השאר יגיע עם הזמן. העיקר הוא להיות גמור מאשר מושלם.

איך להשתמש במסמכי מכירות

שילב את הטיוטות הראשוניות של המסמכים שלך לתוך תהליך המכירות שלך מיד. כמה מוקדם שתתחיל להשתמש בהם, כך תוכל לשפר אותם מוקדם יותר. הנה שלושה צעדים להפיק את המרב מהתסריטים שלך.

שלב אחד: זכירת טקסט

כל הצוות שלך צריך לזכור את התסריטים.

דרך אחת לעזור לצוות שלך להתחייב אליהם בזיכרון היא לאפשר להם לתרגל ביניהם. אנא שימו לב איש אחד ישחק את הלקוח ותנו לאחרים לתרגל את השורות שלהם.

ייתכן שזה יהיה קשה בהתחלה, אז תן לאנשי המכירות שלך להיכשל בסביבה מבוקרת.

שלב שני: שימוש

אחרי (או לפני) שכולם מרגישים בנוח עם התסריט, הכניסו אותם מול לקוחות ונראה איך הם מתפקדים תחת לחץ. אז תנו להם את החירות להתנסות.

כאשר יש לך צוות מכירות שלם שמחפש דרכים לשפר את מסמכי המכירות, תמצא את עצמך בדרכך ליצירת יצירה.

שלב שלישי: תיקון

תסריט מכירות אינו רומן. זה לא משהו שכותבים, מפרסמים ולעולם לא נוגעים בו שוב. מסמכי מכירות טובים אף פעם לא “גמורים”. אתה והצוות שלך תמיד צריכים לחפש דרכים לשפר את זה.

עשה את השיפור הזה לדחיפות על ידי קיום מפגשים פעמיים בחודש עם צוות המכירות שלך שבהם הם יכולים לשאול שאלות, להציע הצעות, ולעשות תיקונים. ואז הכנס אותם שוב לקרקע עם ההעתק המתוקן וחזור על התהליך.

השתמש ב-CRM כמו Close.io (יש לנו ניסיון חינם!) שמאפשר לך לעקוב אחר נתוני מכירות שלך. נתונים אלה יהיו חסרי ערך בזיהוי חולשות במסמכים שלך.

כשהתסריטים שלך מתחדדים, תוכל להיפגש פחות פעמים; אך עדיין להיפגש. שיפור מתמשך זה מה שהופך נייר פשוט לכלי מכירות מאוד אפקטיבי.

צריך השראה?

אם מעולם לא יצרת מסמכי מכירות קודם, זה עשוי להיראות מרתיע.

אל תדאג: היינו שם. תסריטים הם חלק גדול מתהליך המכירות שלנו ב-Close.io, ולכן אנחנו הצענו הרבה מהם בחינם עבור הקוראים שלנו. למשל:

• מחפש דרך לשדרג את כישורי הצוות שלך בכתיבת מסמכים? בדוק את תבנית תיעוד תהליך שלנו.
• יוצא תסריטי טלפון? בדוק את איך ליצור תסריט שיחת מכירות.
• כותב מיילים אפקטיביים? בדוק את חמש תבניות דוא"ל קרות וכאלה שמונה תבניות דוא"ל המוכנות ל-CRM.
• מכין את מסמך ניהול ההתנגדויות שלך? בדוק את איך לנהל כל התנגדות במכירות בהצלחה.

אלה מקום טוב להתחיל, אך השאר תלוי בך. ערוך מפגש צוות, צור את המסמכים שלך, ואז צא לשטח והפציץ!

אם אתה רוצה השראה נוספת על סוגי מסמכי המכירה המופיעים בדרך כלל במדריכי מכירות, בדוק את ה-Guid של Sales Enablement שלנו, שיצא לאחרונה!