हम यहाँ आपके सघन रूप से व्यवस्थित बिक्री और विपणन संगठनों को तोड़ने के लिए नहीं हैं, लेकिन दोनों अनुशासन के बीच एक बुनियादी तनाव है: विपणक को उच्च प्रदर्शन वाले, व्यापक रूप से केंद्रित, पुनः उपयोग करने योग्य सामग्री बनाने की आवश्यकता होती है। बिक्री प्रतिनिधियों को संक्षिप्त, अद्वितीय, और बहुत विशिष्ट वार्तालाप करने की आवश्यकता होती है। ये दो विपरीत नौकरी के विवरण हैं।

हाल ही में, हमने देखा है कि बिक्री संपत्ति प्रबंधन समाधान अपने को बिक्री समर्थक प्लेटफार्मों के रूप में परिभाषित कर रहे हैं, लेकिन क्या सामग्री वास्तव में वही है जो बिक्री प्रतिनिधियों को अपने काम करने में मदद करती है?

यह स्वीकार करने का समय है कि सामग्री की समस्याएँ बिक्री की समस्याएँ नहीं हैं। लेकिन इसका मतलब बिक्री प्रेरणा के लिए क्या है? हम बिक्री संपत्ति प्रबंधन को बिक्री से और विपणन को बिक्री से कैसे अलग कर सकते हैं?

बिक्री संपत्ति प्रबंधन की भूमिका

उच्चतम स्तर पर, बिक्री वस्तुतः विपणन वस्तुएं एक जैसी होती हैं: राजस्व बढ़ाना। हालांकि, उनकी रणनीतियाँ बहुत भिन्न हो सकती हैं। यदि बिक्री व्यक्तिगत वार्तालाप करने के बारे में है, तो विपणन चौड़े जाल डालने के बारे में है। बिक्री-सामग्री अक्सर केवल उस जाल का एक हिस्सा होती है। क्योंकि विपणक का ध्यान विभाजित होता है, बिक्री संपत्ति प्रबंधन या सामग्री प्रबंधन समाधान आवश्यक होते हैं, क्योंकि यह सामग्री निर्माताओं को यह जानने में मदद करने के लिए डिज़ाइन किया गया है कि कौन सी सामग्री का उपयोग कर रहा है, और कैसे।

एक वास्तव में महान बिक्री संपत्ति प्रबंधन समाधान विपणन टीम को उनके सामग्री में बड़ी धारणाओं उत्पन्न करने में सक्षम बनाता है। यह जानना कि किसका उपयोग किसके स्तर पर किया जा रहा है महत्वपूर्ण है, लेकिन डेटा में सहसंबंधी ट्रेंड देखना अत्यधिक मूल्यवान है। आपके पास एक संपत्ति पर 40% ओपन दर हो सकती है (जो शानदार जुड़ाव स्तर है) - लेकिन उसका संबंधित सौदा बंद करने की दर क्या है? क्या कोई ऐसी संपत्ति है जो अधिक प्रश्न पैदा कर रही है जो यह उत्तर देती है... और क्या यह आपकी बिक्री चक्र को धीमा कर रही है? क्या आपके द्वारा एक संपत्ति से प्रभावित संभावित ग्राहक सामान्य रूप से एसएमबी या उद्यम हैं?

कुछ हद तक उल्टा, बिक्री संपत्ति प्रबंधन को एक बेहतर प्रदर्शन करने वाले विपणन संगठन के निर्माण के बारे में होना चाहिए; ऐसा जो तेज गति से चलने में सक्षम हो, और बदलते रुझानों के प्रति प्रतिक्रियाशील हो। एक बिक्री संपत्ति प्रबंधन विक्रेता विशेष संपादक या विशेष सीआरएम एकीकरण जैसे घंटियाँ और सीटी पेश कर सकता है, लेकिन यदि यह आपको यह नहीं बताता कि आपकी सामग्री हर स्तर पर कैसे प्रदर्शन कर रही है - इस तरह से कि यह आपकी विपणन टीम को बेहतर प्रदर्शन करने वाली बिक्री सामग्री बनाने के लिए सशक्त बनाता है - यह संपत्तियों को अलग करने के लिए सिर्फ एक और स्थान है। हालांकि यह व्यक्तिगत बिक्री प्रतिनिधियों के लिए मददगार हो सकता है, यह आपकी बिक्री और विपणन संगठनों के लिए संपूर्ण रूप से विषाक्त है।

बिक्री प्रेरणा की भूमिका

तो, आप पूछ सकते हैं, यदि बिक्री प्रेरणा सामग्री के बारे में नहीं है, तो यह किस बारे में है? यह आसान है: यह बेहतर बिक्री प्रतिनिधि बनाने के बारे में है। 素材 इसका एक हिस्सा है, लेकिन एक छोटा सा। सही सामग्री तक सही समय पर पहुँच होना एक अंतर उत्पन्न कर सकता है वार्तालाप के बाद, लेकिन स्वयं वार्तालाप के बारे में क्या? बिक्री संपत्ति प्रबंधन (SAM) प्लेटफार्में, उदाहरण के लिए, आपत्ति संभालने के मामले में क्या कर सकती हैं? प्रतिस्पर्धी अनुसंधान? नए प्रतिनिधियों को केवल उत्पाद के विशेषताओं पर ही नहीं, बल्कि उन्हें प्रस्तुत करने के सबसे प्रभावी तरीके पर भी अद्यतित लाना?

यही कारण है कि एक सच्चा बिक्री प्रेरणा समाधान बुनियादी तौर पर बिक्री प्रतिनिधियों को उनके काम में बेहतर बनाने के बारे में है। सामग्री, निश्चित रूप से बिक्री प्रतिनिधि के काम का एक हिस्सा है, इसे परिभाषित नहीं करता। बिक्री का सार बातचीत, सामग्री नहीं है — और प्रतिनिधियों को उत्पादक वार्तालापों को संचालित करने में सक्षम बनाना भी राजस्व संचालित करने का अर्थ है। सामग्री एक महान बैठक को पुनरावृत्त कर सकती है, और शायद इसे सीमेंट कर सकती है, लेकिन यह एक की अनुपस्थिति में बेकार है।

एक प्रभावी बिक्री प्रतिनिधि बनाने के लिए सभी टुकड़े क्या हैं? यह केवल सुनिश्चित करने के साथ नहीं है कि आपके संभावित ग्राहक के लोगो के सामने सही डेक हो; यह तैयारी का समय है, यह वास्तविक समय में आपत्ति को वापस करने में सक्षम होना है, यह जानना है कि आपके सहकर्मियों के लिए क्या काम किया है और क्या नहीं। यह ज्ञान के बारे में है। यह आपकी बिक्री संगठन को उन जानकारियों से सुसज्जित करने के बारे में है जिनकी उन्हें जीत दर, औसत बिक्री मूल्य और राजस्व बढ़ाने में आवश्यकता होती है।

और ये वे चीजें हैं जिन्हें विपणन और SAM समाधान आवश्यक रूप से प्रदान नहीं कर सकते।

हमारे नए गाइड के साथ बिक्री प्रेरणा की विकसित भूमिका के बारे में अधिक जानें:

यदि सामग्री अकेले डील जीतती है, तो हमें बिक्री प्रतिनिधियों की आवश्यकता क्यों है?

हमने देखा है कि SAM विक्रेता जानबूझकर यह बताते हैं कि वे क्या करते हैं और वास्तव में बिक्री क्या प्रेरित है। यही कारण है कि वहाँ पैसा कमाने के लिए है। पिछले आधे दशक में, हमने बिक्री प्रेरणा की स्थिति और प्लेटफार्मों की संख्या में बड़े पैमाने पर वृद्धि देखी है। CSO Insights 2018 बिक्री संचालन अनुकूलन अध्ययन के अनुसार, 2013 में, 19.2% कंपनियों के पास एक औपचारिक बिक्री प्रेरणा “व्यक्ति, कार्यक्रम, या कार्य” थी। 2018 में, वह संख्या 59.2% तक बढ़ गई।

लेकिन एक SAM प्लेटफॉर्म एक SAM प्लेटफॉर्म है। यदि एक विक्रेता आपको बताता है कि बिक्री प्रेरणा वह है जो वे करते हैं, और फिर सिर्फ सामग्री के बारे में बात करते हैं, तो वे बिक्री संपत्ति प्रबंधन के बारे में बात कर रहे हैं। क्योंकि यहाँ सत्य है: महान सामग्री महान बातचीत को बढ़ा सकते हैं - लेकिन वे इसे प्रतिस्थापित नहीं कर सकते।

यदि यह कर सकता, तो बिक्री प्रेरणा का मतलब बिक्री प्रतिनिधियों को आवश्यक उपकरण प्रदान करना नहीं होता जिसके द्वारा वे बिक्री चक्रों को कम कर सकते हैं, औसत बिक्री मूल्य बढ़ा सकते हैं, और कोटा प्राप्त कर सकते हैं। इसका मतलब एक कृत्रिम बुद्धिमत्ता उपकरण होगा जो इससे पहचाने जाने वाले उच्च प्रदर्शन करने वाली सामग्री को एक एल्गोरिथम द्वारा परिभाषित आवृत्ति पर भेजता है।

हमें नहीं लगता कि हम जल्द ही बिक्री प्रतिनिधियों के प्रतिस्थापन से एआई को देखेंगे। एक बात के लिए, हम वहाँ तकनीकी रूप से नहीं हैं। इससे भी महत्वपूर्ण, 71% अमेरिकियों को एक मानव के साथ बातचीत करना अधिक पसंद है बनाम एक चैटबॉट या अन्य स्वचालित प्रक्रिया।

सामग्री राजा है — विपणक के लिए, लेकिन बातचीत बिक्री की जीवनरेखा है। एक चिकना, अनुकूलित डेक एक वार्तालाप प्रारंभक हो सकता है, लेकिन यह अकेले डील जीतने वाली नहीं है। सामग्री पर ध्यान केंद्रित करते हुए बिक्री के लिए सभी संदर्भ ज्ञान के अयोग्य होने से सफलता की नहीं, विपणन को बताने की है कि वे क्या जानते हैं। और, जैसा कि हमने स्थापित किया है, एक विपणक का ध्यान बहुत अलग होता है।

परिपुष्टि बंद करना

राजस्व टीमों को अपने व्यवसाय को बढ़ाने में बहुत सारी समस्याओं का सामना करना पड़ता है; हम नहीं सोचते कि आपकी बिक्री प्रेरणा तकनीक का स्टैक उनमें से एक होना चाहिए। विपणन और बिक्री को ऐसे समाधान प्राप्त करने की आवश्यकता है जो उनके आवश्यकता के सेवा के लिए डिज़ाइन किए गए हैं और जो उन्हें न केवल हिट करने, बल्कि अपने लक्ष्यों का विस्तार करने की अनुमति दे। सामग्री और ज्ञान दोनों व्यवसाय की वृद्धि में अंतर्निहित हैं, और प्रत्येक समूह को उनके स्वयं के सर्वोत्तम प्लेटफार्मों में देने से, आप दोनों के बीच संबंध को बेहतर बना रहे हैं। वृद्धि पहले से ही मुश्किल है; उन दोनों समूहों को जो इसे संभव बनाने का काम सौंपा गया है, को वास्तव में पनपने के लिए स्थान और उपकरण दें।