“चलो हम बस सबको कुछ और मिनट दे देते हैं।” यह 9:02 बजे हैं, और ये शब्द हवा में लटकते हैं जब समूह प्रदर्शनी की दोनों तरफ वाले लोग भूमिका में आते हैं।

वीडियो कॉल के एक तरफ, सेल्स प्रतिनिधि गहरी सांस लेते हैं और इंतज़ार करते हैं, यह सोचते हैं कि उन्होंने ट्रेन की सवारी पर चौथी कप कॉफी का चुनाव क्यों किया।

दूसरी तरफ, प्रतिनिधि की चैंपियन घबराते हुए मुस्कुराती हैं, यह सोचते हुए कि उसने एक शानदार समाधान की जांच की है जो न केवल संगठन को इसके वर्तमान चुनौतियों पर काबू पाने में मदद करेगा, बल्कि प्रक्रिया में उसे भी अच्छा दिखाएगा।

कमरे के पीछे, कार्यकारी प्रायोजक अपने फोन पर एक आखिरी सुबह का ईमेल टाइप करती हैं, उनका मन एक ही समय में लाखों जगहों पर है।

अंत में, नफरत करने वाला एक भेस के साथ कमरे में घुसता है, दरवाज़ा बंद करता है, अनConvincingly बड़बड़ाते हुए _“_मुझे देर हो गई।”

यदि यह दृश्य आपको डराता है, तो आप शायद इस परिचित दृश्य में एक खिलाड़ी रहे हैं: एक सेल्स प्रतिनिधि एक उत्पाद या सेवा को एक बार में क्रॉस-फंक्शनल स्टेकहोल्डर्स के समूह को प्रस्तुत कर रहा है, जिसे ‘समूह प्रदर्शनी’ की नाम से भी जाना जाता है। बिक्री करने वाले आमतौर पर उन्हें नफरत करते हैं। खरीदने वाले आमतौर पर उन्हें नफरत करते हैं। तो... हम उन्हें क्यों करते हैं?

समूह प्रदर्शनी सिद्धांत में समय बचाने वाली लगती है (चलो हम सबको एक कमरे में लाते हैं ताकि हम यह तय कर सकें कि हमें क्या चाहिए और यह उत्पाद उपयुक्त है या नहीं); लेकिन प्रैक्टिस में, समय की बचत लगभग हमेशा प्रभावशीलता के खर्च पर आती है। दर्शक कभी भी समूह प्रदर्शनी से इस अनुभव के साथ नहीं निकलते हैं कि वे अपनी रणनीतिक, संगठनात्मक और व्यक्तिगत अवसरों पर सहमत हैं, या संभावित समाधानों की बेहतर समझ के साथ। इस बीच, बिक्री प्रतिनिधि अक्सर समूह प्रदर्शनों से यह महसूस करके बाहर निकलते हैं कि उन्होंने अपने समाधान को दर्शकों के सामने नए और भिन्न तरीके से प्रभावी ढंग से व्यक्त करने में असफलता हासिल की।

इस अजीब लेकिन जरूरी वातावरण को बेहतर ढंग से समझने के लिए, मैंने प्रत्येक समूह प्रदर्शनी के चार महत्वपूर्ण व्यक्तित्व (सेल्स प्रतिनिधि, कार्यकारी प्रायोजक, चैंपियन, नफरत करने वाला) में से कई लोगों से फीडबैक मांगा, उनकी कैंडर के बदले गुमनामी की कवर प्रदान करते हुए। हालांकि ये लोग विभिन्न कंपनियों के विभिन्न आकारों और उद्योगों को कवर करते थे, कुछ सामान्य थीम उभरीं।

सेलर्स, इसके बाद आपके अगले समूह प्रदर्शनी का एक पीछे का दृश्य है। जो वे कह रहे हैं (या नहीं कह रहे हैं) उसके बावजूद, यह है कि आपका दर्शक सोच रहा है। जानें कि प्रत्येक व्यक्ति के लिए तीन कार्यात्मक कार्रवाई योग्य पाठ्यक्रमों के साथ अनुभव में सुधार कैसे करें।

यदि ये डॉलर नहीं बनाते हैं, तो इसका कोई अर्थ नहीं है (या स्पष्ट रूप से रणनीतिक प्रभाव के लिए एक स्पष्ट रास्ता पेश करें)

“मैं हमेशा देखता हूं कि क्या आसान या सस्ता तरीके से हम जो कुछ भी कर रहे हैं उसे करने का कोई तरीका है। मैं यह तय करने की कोशिश कर रहा हूं कि क्या यह एक आवश्यक चीज है या एक अच्छा होना है।” —कार्यकारी प्रायोजक

“मैं अपनी टीम की ओर मुड़ता हूं और पूछता हूं कि आज हम इसे कैसे करते हैं? क्यों यह बेहतर है? यह कितना समय बचाएगा? यह कितना पैसा?” —कार्यकारी प्रायोजक

“मैं यह समझने की कोशिश कर रहा हूं कि क्या मेरी टीम केवल शिकायत कर रही है और अपने कार्यदिवस के लिए कोई शॉर्टकट खोजने की कोशिश कर रही है, या यदि यह व्यापार पर एक महत्वपूर्ण प्रभाव डालेगा।” —कार्यकारी प्रायोजक

अनपेक्षित रूप से, जिन कार्यकारी प्रायोजकों से मैंने बात की, उन्होंने इस विचार को मजबूती से रखा कि समूह प्रदर्शनी में, उनका प्राथमिक उद्देश्य समाधान को बड़े प्रभाव से जोड़ना है। जो विक्रेता जीतते हैं वे हैं जो यह मानसिक व्यामोह सरलतम तरीके से इन लोगों के लिए बनाते हैं, जो आम तौर पर उच्च स्तर के पहलों पर ध्यान केंद्रित कर रहे होते हैं।

3 टिप्स:

1. एक दृष्टिकोण के साथ आएं। कार्यकारी लोगों से सामान्य प्रश्न पूछने के बजाय जिनसे उन्हें नफरत है, पहले, अपने चैंपियन पर भरोसा करें ताकि संगठनात्मक उद्देश्यों पर कुछ जानकारी प्राप्त कर सकें। फिर, इस जानकारी को प्रासंगिक ग्राहक कहानियों के साथ जोड़ें। उदाहरण के लिए, “मैंने क्रिस से सुना कि आपका एक बड़ा पहल X है, जो मुझे हमारे ग्राहक Acme Inc. की याद दिलाता है। उन्हें इसी तरह की समस्या थी, और उन्होंने इसे करने के द्वारा Y से हल किया। क्या आप मुझे इसके बारे में कुछ तरीके बता सकते हैं जो आप X के बारे में सोच रहे हैं?”
2. प्रदर्शन को उन्नत करें। जैसा कि मैंने पिछले पोस्ट में उल्लेख किया, आप जो भी प्रमुख विशेषताएँ प्रदर्शित करते हैं, उन्हें रणनीतिक परिणामों से जोड़ना चाहिए। समूह प्रदर्शनी के बटन-प्रेसिंग घटक में, आप अतिरिक्त खोज प्रश्नों (एक पूर्व-प्रश्नण से बचने के लिए) और ग्राहक कहानियाँ जोड़ सकते हैं (सामान्य लोगो स्लाइड से बचने के लिए)।
3. व्यापार केस की अनदेखी न करें। “चाहे आप मेरे लिए व्यापार केस बनाएं, या मेरी टीम व्यापार केस बनाती है, एक व्यापार केस मेरे लिए बनाना आवश्यक है, जिसे मैं हमारे CFO को फंड्स पर हस्ताक्षर कराने के लिए प्रस्तुत कर सकूं,” एक प्रायोजक ने समझाया। “अगर हम इसे खुद करते हैं, तो यह उतना सटीक नहीं होगा जितना कि हम इसे सहयोगात्‍मक रूप से सेल्स प्रतिनिधि के साथ करते हैं, जिसने यह अन्य लोगों को करते देखा है, और हमें इसे साबित करने में मदद कर सकता है।” यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है जब एक समूह प्रदर्शनी “अच्छी तरह से” जाती है; एक चैंपियन आपको यह बताने के झांसे में न आए कि एक व्यापार केस की आवश्यकता नहीं है। यह हमेशा सुपर जटिल नहीं होना चाहिए, लेकिन आपको अपने संभावित को रणनीतिक परिणामों को मात्राबद्ध करने में मदद करने का एक तरीका निकालना होगा और उन्हें आवश्यक क्षमताओं से जोड़ना होगा।

चैंपियन यहां है (या चैंपियन/सेलर संबंध का ठीक-ठाक करना)

“सेल्स प्रतिनिधि मेरे सहकर्मियों के लिए मेरा थोड़ा प्रतिबिंब है।” —चैंपियन

“मेरे एक मंत्र है ‘मैं उन कंपनियों से समाधान खरीदता हूं जिन पर मैं भरोसा करता हूं, उन लोगों से जो अच्छे होते हैं।’ इनमें से एक नियम को मोड़ने के लिए मुझे बहुत मेहनत करनी होती है। यदि वे अच्छे हैं, तो मैं उन्हें मदद करने की ओर ज़्यादा झुकता हूं। यदि वे अच्छे नहीं हैं, तो मैं समाधान के लिए लड़ाई करने के लिए कम झुकता हूं, भले ही ऐसा लगता है कि यह एक चुनौती का समाधान करेगा।” —चैंपियन

“बाजार में कई टूल हैं और कई की विशेषता समानता है, इसलिए कभी-कभी यह आसानी से लिम्बित होता है कि क्या मैं महसूस कर रहा हूं कि एक AE वास्तव में मेरी सुनने और सम्मान करने का प्रयास कर रहा है—मुझे जगह देने, मेरे से ऊपर जाने या यह दर्शाते हुए (मुझे ईमेल या स्क्रीनशॉट भेजते हुए उनके बीच) कि उन्होंने वास्तव में हमारे लिए काम किया है।” —चैंपियन

एक प्रमुख संपर्क चैंपियन नहीं है। एक प्रभाव डालने वाला चैंपियन नहीं है। एक “दोस्त” जरूरी चैंपियन नहीं है। एक ऐसा व्यक्ति जो किसी समस्या को हल करने के प्रति गहरी रुचि रखता है ताकि उनके संगठन पर सकारात्मक प्रभाव पड़े, जो अपने सहकर्मियों द्वारा अत्यधिक अभिनंदित है, और जिसके पास हस्ताक्षर करने या बजट के मालिक को हस्ताक्षर करने के लिए प्राधिकारी है, एक चैंपियन है।

विक्रेता-चैंपियन संबंध महत्वपूर्ण है, लेकिन यह भी मुश्किल हो सकता है। कभी-कभी, विक्रेताओं को दबाव डालने की आवश्यकता होती है, ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि चैंपियन का संगठन अपनी इच्छित परिणाम पाने में सक्षम है। दूसरी बार, विक्रेताओं को जगह देने की आवश्यकता होती है, चैंपियन पर आंतरिक रूप से समर्थन करने का विश्वास करते हुए।

3 टिप्स:

1. अपने चैंपियन का परीक्षण करें। समूह प्रदर्शनी के लिए पूर्ववर्ती बातचीत में, अपने मुख्य संपर्क से महत्वपूर्ण सवाल पूछें कि क्या वे वास्तव में एक चैंपियन हैं। क्या वे ऐसे सवालों का जवाब देते समय कितने ज्ञानी और पारदर्शी हैं जैसे कौन और निर्णय में शामिल हैं? बजट किसके पास है? कौन से प्रतियोगी शामिल हैं? यदि वे खुल जाते हैं, तो उन्हें सूक्ष्म-प्रतिबद्धताएँ देने का प्रयास करें। क्या वे अन्य स्टेकहोल्डर्स को जोड़ेंगे? क्या वे एक समयरेखा पर प्रतिबद्ध होंगे? क्या वे एक परीक्षण में कुछ कार्य करेंगे? यदि आपने यह निर्धारित किया है कि आपका चैंपियन ईमानदार और प्रभावी है, तो आप वही कर सकते हैं जो ऊपर चैंपियन ने बताया: आवश्यकतानुसार उन्हें जगह दें और उन पर क्रियान्वयन के लिए विश्वास करें, न कि उनके चारों ओर जाने की कोशिश करें।
2. अपने चैंपियन के साथ विश्वसनीयता के लिए साझेदारी करें। “एक चैंपियन के रूप में,” मेरे एक साक्षात्कारकर्ता ने कहा, “मैं तब तक अपने गले को बाहर नहीं निकालूंगा जब तक मुझे यह विश्वास न हो कि यह परिणाम deliver करेगा।” इस तथ्य का लाभ अपने (और अपने चैंपियन के) लाभ के लिए करें। यह जानने के बाद, यह निर्धारित करें कि क्या ऐसे तरीके हैं जिनसे आप अपने चैंपियन को समूह प्रदर्शनी में कार्य करना चाहें। क्या वे एजेंडा स्थापित करने वाले हो सकते हैं? क्या वे अपने सहकर्मियों का परिचय दे सकते हैं? क्या वे क्यूंकि यह समाचार के जब आप एक फीचर दिखाते हैं तो इसके प्रभाव को रेखांकित करने के लिए शामिल हो सकते हैं? एक सहकर्मी की ओर से आपकी सहायता के लिए उसकी पूजा करने के लिए हर किसी की सोच में आपके समाधान के सफल होने का समर्थन करना होगा।
3. अपने चैंपियन के साथ कस्टमाइज़ेशन के लिए साझेदारी करें।
4. एक कार्यकारी प्रायोजक ने विश्वास व्‍यापार मामलों को पेश करते समय चैंपियन का उपयोग करने के बारे में स्पष्ट बात की: “व्यापार प्रभाव को मेरे मीट्रिक से संबंधित होना चाहिए; न कि उद्योग मानक। जो विक्रेता सबसे अच्छे होते हैं वे चैंपियन के साथ काम करके हमारे लक्ष्यों और KPI को समझते हैं, फिर मुझे यह पुष्टि करने के लिए आगे बढ़ाते हैं कि क्या मैं संख्याओं पर विश्वास करता हूं। चालाक वाले सामान्य संख्याएं पेश करते हैं, मैं उन पर विश्वास नहीं करता, और वे मुझे फोन से उतरने की अनुमति देते हैं।” जैसा कि पहले के उदाहरण में बताया गया है, यही सिद्धांत समूह प्रदर्शनी को कस्टमाइज करने पर लागू होता है; अपने चैंपियन से मदद मांगें, ताकि आप उन्हें अच्छा दिखा सकें।
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सभी लोगों की कल्पना करें (या अलग-अलग दर्शकों को ध्यान में रखते हुए)

“यदि मैं अंतिम उपयोगकर्ता नहीं होने जा रहा हूं, तो मैं अंतिम उपयोगकर्ता के कार्यप्रवाह की परवाह नहीं करता, जो सेल्स प्रतिनिधि के लिए मुश्किल है क्योंकि कमरे में ऐसे लोग हैं जो इसकी परवाह करते हैं।” —कार्यकारी प्रायोजक

“मैं समूह सेटिंग में ROI के बारे में कठिन सवाल पूछने के लिए ठीक हूं क्योंकि अंततः मैं चाहता हूं कि मेरी टीम इस पर विचार करे। हालांकि, आपके पास काले सीन में अंतिम उपयोगकर्ता हो सकते हैं जो इस तरह से नहीं सोचते हैं, इसलिए वे चर्चा के उस भाग के लिए ट्यून आउट कर सकते हैं, बिल्कुल उसी तरह जैसे मैं बटन-प्रेसिंग और कार्यप्रवाह के टुकड़े से ट्यून आउट करूंगा।” —कार्यकारी प्रायोजक

“यदि आप मुझे डेमो कर रहे हैं, लेकिन मैं DM या अंतिम उपयोगकर्ता नहीं हूं, तो मैं तुरंत सवाल करूंगा कि आप मेरी भूमिका/कार्य को कितनी अच्छी तरह जानते हैं। यदि ऐसा होता है, तो मैं तुरंत आपके उत्पाद के व्यावसायिक प्रभाव पर सवाल उठाने वाला हूं, क्योंकि मैं इतना सुनिश्चित नहीं हूं कि आपके पास मेरे व्यक्तिगत रूप से उत्पाद-मार्केट फिट ठीक से हुआ है।” —नफरत करने वाला

प्राकृतिक रूप से, समूह प्रदर्शनी वातावरण में विक्रेताओं और खरीददारों के लिए सबसे कठिन पहलू भिन्न दर्शक हैं: कई लोग विभिन्न आवश्यकताओं, अनुभव के स्तर और, खुलकर कहें, प्रदर्शनी के परिणाम के लिए महत्व रखते हैं।

तो यहां सामान्य क्रमबद्ध समस्या है: क्या मैं सीधे कार्यकारी प्रायोजक से बात करूंगा, अन्य प्रभावको को नजरअंदाज़ करते हुए? क्या मैं सीधे नफरत करने वालों से बात करूंगा ताकि उन्हें संतुष्ट कर सकूं, लेकिन जोखिम उठाते हुए कि वे बैठक को एक खरगोश के छेद में धकेल दें?

3 टिप्स:

1. व्यक्तिगत खोजबीन। सामान्य विश्वास यह है कि आज के तकनीकी खरीदारों को “खोज थकान” का सामना करना पड़ता है। हालांकि, मेरे अनुभव में, अधिकांश लोग समूह प्रदर्शनी से पहले 15 मिनट आपके साथ बातचीत करने के लिए तैयार हैं यदि यह आपको उन्हें अनुकूलित करने की अनुमति देता है। यह एक अनाम नफरत करने वाले द्वारा bestätigt किया गया था, जिन्होंने कहा “यदि समाधान वास्तव में क्रॉस-फंक्शनल संरेखण की आवश्यकता करता है—और आपका ACV बिक्री चक्र की जटिलता की भरपाई कर सकता है—तो मुझे लगता है कि आपको प्रत्येक कार्यात्मक प्रमुख के लिए एक छोटी खोजबीन/आवश्यकताओं का विश्लेषण करना होगा जिनके टीम के सदस्यों के लॉगिन हैं। आप चाहेंगे कि आपका चैंपियन आंतरिक बिक्री प्रक्रिया का कार्यभार संभाले।”
2. लोगों को नाम से बुलाएं। यह जानकर कि कार्यकारी लोग बैठक के बुनियादी भागों के दौरान मानसिक रूप से चेक आउट कर सकते हैं, और अंतिम उपयोगकर्ता एक रणनीतिक चर्चा का बोझ नहीं उठा सकते, यह आपको उनके लिए कार्य करने की अनुमति देता है, जब आप उन्हें नाम से स्पष्ट घोषणा करते हैं। “चैंडलर, चलो कुछ समय बिताते हैं कि संगठन की कार्यकारी टीम के लिए सबसे महत्वपूर्ण क्या है ...” और बाद में “स्टीव, अब मैं आपको दिखाने जा रहा हूं कि आपका टीम कैसे A, B और C उत्पाद में कार्यान्वित कर सकती है।”
3. एजेंडा और अनुक्रम। एक समूह प्रदर्शनी में, मैं आमतौर पर कार्यकारी प्रायोजक के साथ बातचीत प्रारंभिक रूप से लोड करता हूं कई कारणों से। पहला, ये लोग बैठक से जल्दी बाहर निकलने की सबसे अधिक संभावना रखते हैं, इसलिए जब भी आपके पास उनका समय होता है, उन्हें पकड़ें। दूसरा, वे आमतौर पर प्रभावकों के लिए टोन सेट करते हैं, और आप अंत उपयोगकर्ताओं के लिए देखे गए फीचर्स को प्रदर्शित कर सकते हैं जबकि यह बताना कि कैसे प्रत्येक रणनीतिक मांगों के लिए रॉल के अनुसार होता है।

क्या जूस निचोड़ने लायक है? (या व्यवहार में परिवर्तन प्रबंधन)

“पहले, मैं पूछता हूँ क्या लोग इसका उपयोग करेंगे? यह उनके दैनिक दिनचर्या को कैसे बदलता है? क्या हम परिवर्तन को आसानी से प्रबंधित कर सकते हैं? क्या इसे सांस्कृतिक बनाना आवश्यक है या क्या इससे हमारी वर्तमान संस्कृति में कोई बदलाव आएगा? अगर ऐसा है, तो हम इसे कैसे प्रबंधित करें? “आगे परिनियोजन में प्रयास का स्तर: यह हमारी व्यवसाय में अन्य सिस्टम और प्रक्रियाओं को कैसे प्रभावित करता है? क्या यह किसी अन्य व्यक्ति या विभाग को प्रभावित करता है?

“फिर मैं हमारे कुल खर्च से संबंधित मूल्य देखता हूं; खर्च केवल इस नए उत्पाद के लिए मुझे कितना भुगतान करना है, बल्कि परिवर्तन के चारों ओर भी है। यह ‘खर्च’ मानसिक, भावनात्मक और सांस्कृतिक है। क्या वास्तव में यह सामूहिक प्रयास के लायक है? और, जब सब कुछ कहा और किया जाता है, क्या कंपनी, विभाग या व्यक्ति शामिल बेहतर स्थिति में होंगे उनके लक्ष्यों की दिशा में सफल होने के लिए?” —कार्यकारी प्रायोजक

“मेरे विचार में, आपके द्वारा अपनी टीम को दिए गए हर लॉगिन से प्रशिक्षण/सक्षम करने/ऑनबोर्डिंग पर कम से कम 15% अधिक जटिलता बढ़ जाती है।” —नफरत करने वाला

चलो ईमानदार बनते हैं: अधिकांश संगठनों में, अधिकांश बिक्री चक्रों में, अधिकांश खरीद समितियों के साथ… आपकी तकनीक जिस समस्या को हल करती है वह जीवन या मौत नहीं है। कल किसी को निकाल दिया नहीं जाएगा अगर वे आपकी चीज नहीं खरीदते। कारोबार सप्ताह के अंत में बंद नहीं होने वाला है। पेरोल अभी भी चलेगा और सभी अपने बच्चों और कुत्तों के पास वापस जाएंगे।

उसका पलटा यह है कि किसी बड़ी, धीमी कंपनी में महीनों या वर्षों से कुछ करने के तरीके में बदलाव लाना अक्सर एक स्पष्ट अरे नहीं के साथ आता है। “सिर को बाहर निकालना,” जैसा कि हमारे समर्थक ने कहा, ऐसी तकनीक के लिए कीमती बजट खर्च करना जो काम नहीं करती है या जिसे लोग नफरत करते हैं? अरे नहीं.

परिवर्तन प्रबंधन मध्य मार्केट और उद्यम खरीद प्रक्रियाओं में एक बड़ा बाधा है; समूह डेमो वहां बन या बिगड़ सकता है।

3 सुझाव:

1. प्लेटफ़ॉर्म पिच से सावधान रहें। क्योंकि विक्रेताओं के लिए यह कहना इतना आसान है कि वे “सभी” कर सकते हैं, खरीदार इस पिच तकनीक से अधिक संदेहात्मक और अभिभूत होते जा रहे हैं। “जब प्रतिनिधि ‘प्लेटफ़ॉर्म’ को बहुत जोर से बेचते हैं जब उत्पाद वास्तव में एक बिंदु समाधान है, तो मैं परेशान हो जाता हूँ। जब मैं सुनता हूँ कि एक $50/उपयोगकर्ता/महीना चैटबॉट हमारी सीआरएम, मार्केटिंग स्वचालन और ईमेल को बदल सकता है, तो मैं पहले ही चेक आउट कर चुका हूँ,” एक नफरत करने वाले ने समझाया। यहाँ तक कि अगर आपकी तकनीक कई उपयोग मामलों का सही समाधान करती है, तो समूह डेमो को इस ऑडियंस को महत्व देने वाले कुछ केस के चारों ओर केंद्रित रखें. बाद में ब्रोकेआउट डेमो में अतिरिक्त विशेषताओं में विस्तार करना और गहराई में जाना अधिक आसान है, बजाए इस प्राथमिक संवेदना को खोलने के कि आपका समाधान भारी है।
2. रोडमैप प्रस्तुत करें। यदि आपका उत्पाद इसकी अनुमति देता है, तो समूह के साथ एक क्रॉल-वॉक-रन रोडमैप प्रस्तुत करें। क्या आपका ग्राहक बस कुछ उपयोगकर्ताओं या सुविधाओं के साथ शुरू कर सकता है, और फिर धीरे-धीरे समाधान में कदम रख सकता है? जब इसे अच्छे से किया जाता है, तो यह रणनीतिक हो सकता है। खरीदारों को अपनाने के चिंताओं से बाहर निकलने और बजट के साथ रणनीतिक होने में मदद मिलती है; विक्रेता परिवर्तन प्रबंधन संबंधी चिंताओं को पार कर सकते हैं और बिक्री के चक्र को ट्रिम कर सकते हैं। हालांकि प्रारंभिक एसीवी को हिट मिल सकती है, लेकिन कंपनियों जैसे इनविजन और असाना ने साबित किया है कि इस उत्पाद-लक्षित दृष्टिकोण का विकास स्थायी रूप से विकसित हो सकता है।
3. एक आकर्षक घटना की पहचान करें। अपना पूरा घर साफ करना गर्मी में एक यादृच्छिक शनिवार को एक कठिन और अप्रिय काम लगता है। अगर आपको पता है कि अगले दिन मेहमान आने वाले हैं, तो अपना पूरा घर साफ करना अधिक तात्कालिक प्रतीत होता है। इसलिए यह मददगार है कि आप समूह से भविष्य में एक आकर्षक घटना खींच सकें जिसके द्वारा उन्हें बदलाव करने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, अगर मैं एक ईकॉमर्स कंपनी के सामने समूह डेमो प्रस्तुत कर रहा होता, तो मैं यह देखने की कोशिश कर रहा होता कि क्या उन्हें छुट्टियों की खरीदारी के मौसम से पहले एक समाधान लागू करना आवश्यक लगता है और यदि वे ऐसा नहीं करते हैं तो इसका नकारात्मक प्रभाव क्या होगा। उस संदर्भ में, परिवर्तन के लिए संघर्ष कम डरावना लग सकता है।

एक बर्फ ठंडी ग्लास स्ट्रोकरीड (जिसे नफरत करने वालों को संभालना भी कहते हैं)

“समूह डेमो कठिन होते हैं। अगर मैं सॉफ्टवेयर का समर्थन नहीं कर रहा हूं, तो मैं ईमानदारी से क्रॉस-फंक्शनल सॉफ्टवेयर लाने के लिए अपने साथियों के प्रति बहुत प्रतिकूल हूं। —नफरत करने वाला

जो कोई भी समूह डेमो सेटिंग में प्रस्तुत किया है, वह नफरत करने वाले को जानता है।

कमरे के पीछे उस व्यक्ति के पास अपनी बाहें मोड़ी हुई होती हैं और उनके चेहरे पर एक भौंह होती है। वह व्यक्ति जो, अत्यधिक बुद्धिमान होने के बावजूद, लगातार आपकी समाधान द्वारा “भ्रमित” (कितना सुविधाजनक) प्रतीत होता है। वह व्यक्ति जो “यह हमारे लिए काम नहीं करेगा क्योंकि तीसरे स्क्रीन के नीचे नीला बटन लाल होना चाहिए” के साथ हस्तक्षेप करता है।

मैंने नफरत करने वालों को समूह डेमो को बर्बाद करने से बचाने के लिए कई विभिन्न रणनीतियों का प्रयास किया है—जिसका मतलब है कि उनके लिए दोनों के लिए उन्हें बर्बाद करने से। कुछ कहते हैं “उन्हें अनदेखा करें!” कुछ कहते हैं “उन पर अतिरिक्त समय बिताएं!” कुछ कहते हैं “हॉलवे में लड़ाई के लिए उन्हें चुनौती दें!” (मैंने वह बना दिया)।

लेकिन… शायद सभी नफरत करने वाले समान नहीं बने हैं? शायद नफरत करने वाले का एक उपखंड है जो, ध्यान से, एक संपत्ति बन सकता है?

हमने नफरत करने वालों से देखे गए उद्धरणों में सामान्य थीम पर विचार करें: “अगर मैं सॉफ्टवेयर का समर्थन नहीं कर रहा हूं…”, “अगर आप मुझ पर डेमो कर रहे हैं, लेकिन मैं डीएम नहीं हूं…”, “आप चाहेंगे कि आपके समर्थक आंतरिक बिक्री प्रक्रिया में मालिक होना।”

ऐसा लगता है कि कुछ नफरत करने वालों को “पूर्व समर्थकों” के रूप में देखा जा सकता है। शायद उन्होंने पहले मूल्यांकन किए हैं और अन्य समाधानों का समर्थन किया है, बस इस एक का नहीं। वे आपकी परेड पर बारिश करने के लिए वहाँ नहीं हैं।

3 सुझाव:

1. आधिकारिक समर्थक की पहचान करें। आपके समर्थक से पूछने के लिए दो महत्वपूर्ण सवाल हैं: 1) इस समूह डेमो में कौन संदेहपूर्ण हो सकता है? 2) कौन पहले प्रौद्योगिकी मूल्यांकन चला चुका है? यह आपको नफरत करने वाले के सामने निकलने की अनुमति दे सकता है। शायद आप डेमो से पहले उनके साथ जुड़ सकते हैं ताकि समझ सकें कि वे किस चीज को देख लेते हैं जब वे एक नई तकनीक का समर्थन करते हैं या मूल्यांकन प्रक्रिया चलाते हैं। क्या आप उन्हें एक समर्थक में बदल सकते हैं, या कम से कम, उन्हें नफरत करने वाले बनने से रोक सकते हैं?
2. ब्रेकआउट डेमो की पेशकश करें। सबसे बुरा जो हो सकता है वह है कि एक नफरत करने वाला समूह डेमो की बंजर कर दे। एक ही समय में, उन्हें अनदेखा करना एक व्यवहार्य समाधान नहीं है; वे बस बंद दरवाजों के पीछे डील टैंक कर देंगे। जैसे ही आपको लगता है कि कोई नफरत करने वाला हो सकता है, मेरी सिफारिश है कि आप एक ब्रेकआउट डेमो बनाने की पेशकश करें। हालांकि, यह आपकी बिक्री चक्र में अतिरिक्त काम जोड़ सकता है, यदि आप नफरत करने वाले को समूह डेमो को बर्बाद करने से रोक सकते हैं, तो यह इसके लायक होगा।
3. अच्छा रहें। यह शायद कहने के लिए सबसे सरल चीज हो सकती है, लेकिन करने के लिए सबसे कठिन चीज हो सकती है। जब नफरत करने वाला गोलीबारी कर रहा है, तो निराश होने के लिएकी प्रलोभन का विरोध करें और व्यवहार में उसी तरह की कार्रवाई करें। इसके बजाय, जितना संभव हो उतना अच्छे रहें (बेशक, बिना किसी के जाल में जाने के)। यहाँ तक कि अगर आपकी दयालुता नफरत करने वाले को जीतने में विफल रहती है, तो यह शायद हमारे साक्षात्कारकर्ता जैसे समर्थकों द्वारा देखा जाएगा जिन्होंने कहा, “मैं उन कंपनियों से समाधान खरीदता हूं जिन पर मुझे विश्वास है, उन लोगों से जो अच्छे होते हैं। मुझे इनमें से किसी एक नियम को मोड़ने के लिए बहुत संघर्ष करना पड़ता है। अगर वे अच्छे हैं तो मैं निश्चित रूप से किसी एई की मदद करने के लिए अधिक इच्छुक हूं।”

क्या डेमो के बारे में और जानना चाहते हैं? “बस F*ing डेमो” वेबिनार देखें जो इस वर्ष पहले हुआ था.