Invest in Your Sales Team by Making Your Company Culture Knowledge-Driven
सेल्स टीम का टर्नओवर महंगा है, हम आँकड़ों को तोड़ देंगे ताकि आपको दिखा सकें कि कैसे अपनी सेल्स टीमों के लिए ज्ञान-प्रेरित संस्कृति बनाना आपको समय और पैसे बचाएगा।
यह कोई रहस्य नहीं है कि सेल्स टीमों में टर्नओवर उच्च है - 34% जितना उच्च, जो कुल श्रम बल की तुलना में दोगुना है। यह भी कोई रहस्य नहीं है कि सेल्स टीमों में टर्नओवर महंगा है। एक सेल्स प्रतिनिधि की औसत कार्यकाल केवल 1.5 वर्षों का रहता है, और काम पर रखने वाले प्रबंधक कुछ ही समय में फिर से प्रारंभिक स्थिति में पहुंच सकते हैं, $115,000 से अधिक खर्च कर सकते हैं। सेल्स प्रतिनिधि के टर्नओवर के कई कारण हैं जो आपकी नियंत्रण में नहीं हैं, जैसे प्रतिनिधि अधिक वेतन वाली अवसरों की खोज के लिए छोड़ देते हैं, लेकिन ऐसे कई और भी हैं जो पूरी तरह से आपके नियंत्रण में हैं। और आपके लिए सौभाग्य से, ये सभी कारक एक सामान्य धागे में शामिल होते हैं जो आसानी से उपचार योग्य है: ज्ञान. उदाहरण के लिए:
कंपनियों का 71% नए सेल्स प्रतिनिधियों को ऑनबोर्ड करने में 6 महीने या उससे अधिक समय लेते हैं।
औसत सेल्स प्रतिनिधि अपने दिन का 19% जानकारी की खोज में बिताते हैं।
85% कर्मचारी अपने काम में संलग्न नहीं हैं या सक्रिय रूप से disengaged हैं।
ज्ञान तक पहुंचने में कठिनाई रैंप समय को धीमा कर देती है, आपके प्रतिनिधियों द्वारा गैर-सेल्स संबंधित गतिविधियों पर खर्च किए गए समय को बढ़ाती है, जिससे निराशा और disengagement होता है - सिर्फ कुछ समस्याओं का नाम लेने के लिए। इनमें से प्रत्येक कारक अकेले ऐसा लगता नहीं कि कोई सेल्स प्रतिनिधि छोड़ने का कारण बनेगा, लेकिन अगर आपको ज्ञान की समस्या है, तो आपके प्रतिनिधियों को संभावना है कि वे सभी उपरोक्त महसूस कर रहे हैं और फिर कुछ। अपने सेल्स प्रतिनिधि के अनुभव को प्राथमिकता देने के लिए, आपको ज्ञान को प्राथमिकता देनी होगी।
गुरु पर, हमने कुछ अनुसंधान किया है कि ज्ञान-प्रेरित संस्कृति का क्या मतलब है, और यहां हम आपको दिखाएंगे कि ऐसी संस्कृति सही सेल्स टीमों के लिए क्यों फायदेमंद है।
एक संगठन में ज्ञान की भूमिका
आइए हम बताते हैं कि “ज्ञान” और “ज्ञान-प्रेरित संस्कृति” से हमारा क्या मतलब है। हम ज्ञान को “सूचना जो किसी पर कार्रवाई कर सकती है” के रूप में परिभाषित करते हैं। जब इसे इतने सरल शब्दों में रखा जाता है, तो आप एक टीम, प्रक्रिया, या प्रोजेक्ट के बारे में सोचने में कड़ी मेहनत कर सकते हैं जो ज्ञान के साझा होने पर निर्भर नहीं करती। एचआर और ऑपरेशन्स टीमें कर्मचारियों के साथ प्रक्रिया ज्ञान साझा करती हैं ताकि वे जान सकें कि अपने काम कैसे करना है; उत्पाद और इंजीनियरिंग टीमें राजस्व टीमों के साथ उत्पाद ज्ञान साझा करती हैं ताकि वे संभावित ग्राहकों और ग्राहकों से बात कर सकें। ज्ञान का प्रवाह किसी भी संगठन के लिए महत्वपूर्ण है: यह आपके दैनिक संचालन का जीवनदायिनी और आपके संगठन के विभागों के बीच कनेक्टिव टिश्यू है।
एक ज्ञान-प्रेरित संस्कृति - जैसा कि हमारे गाइड में प्रदर्शित किया गया है, ज्ञान-प्रेरित संस्कृति अवसर - एक ऐसा है जो:
ज्ञान के निर्माण और रखरखाव को उसके मानों और व्यवहारों में एन्कोड करता है ताकि यह निरंतर सुधार और सीखने का समर्थन करे, साथ ही लोगों, प्रक्रियाओं और मापदंडों के सहायक विचार भी।
आइए इसे थोड़ा स्पष्ट करें: “ज्ञान के निर्माण और रखरखाव को एक ऐसे तरीके में मानों और व्यवहारों में एन्कोड करना जो निरंतर सुधार का समर्थन करता है” बस का मतलब है पूरे संगठन में ज्ञान साझा करने को प्राथमिकता देना ताकि इसका लाभ उठाया जा सके। जब एक कंपनी-व्यापी अपेक्षा होती है कि शिक्षा और सहयोग को प्राथमिकता दी जाए, तो हम कई लाभ देख सकते हैं। अनुसंधान के अनुसार हमारा:
94% कंपनियाँ जो अपने-आप को ज्ञान-प्रेरित संस्कृतियों की रूप में वर्णित करती हैं, ने 2019 की वृद्धि की अपेक्षाओं को प्राप्त या उससे अधिक किया।
84% कंपनियाँ जो अपने-आप को ज्ञान-प्रेरित संस्कृतियों की रूप में वर्णित करती हैं, अपने कर्मचारी जुड़ाव के स्तर से संतुष्ट हैं।
52% उच्च-प्रदर्शन करने वाले व्यवसाय ज्ञान प्रबंधन उद्देश्यों को “बहुत महत्वपूर्ण” मानते हैं ताकि व्यापार उद्देश्यों को प्राप्त किया जा सके।
और कौन सी टीम के पास ग्रोथ अपेक्षाएँ और व्यापार उद्देश्यों जैसे मेट्रिक्स पर प्रभाव डालने का सबसे बड़ा अवसर है? आपने सही कहा: सेल्स टीम। 79% नेता ज्ञान प्रबंधन के योगदान को सेल्स टीमों के लिए महत्वपूर्ण या बहुत महत्वपूर्ण मानते हैं।
आपकी सेल्स टीम के लिए एक ज्ञान-प्रेरित संस्कृति कैसी दिखती है?
शायद यह कहना आसान होगा कि ज्ञान-प्रेरित संस्कृति की गैरमौजूदगी कैसी दिखती है। बिना ज्ञान-प्रेरित संस्कृति के, ज्ञान बनाने, बनाए रखने, या साझा करने पर जोर नहीं दिया जाता है। सीखने या सहयोग पर कोई ध्यान नहीं है। जानकारी खोजने का कोई आसान साधन नहीं है और ज्ञान के लिए कोई सिंगल सोर्स ऑफ ट्रुथ नहीं है। जब एक सेल्स प्रतिनिधि को किसी प्रश्न का उत्तर पाने में मदद की आवश्यकता होती है, तो वे सास एप्लिकेशन के बीच में घूमते हैं, कोशिश करते हैं फिर भी जगह पर शोर मचाते हैं क्योंकि किसी और दस्तावेज़ीकरण प्रक्रिया का सहारा नहीं लिया जा सकता।
53% सर्वेक्षणित सेल्स टीमें रिपोर्ट करती हैं कि नए-भर्ती किए गए प्रतिनिधियों को विभिन्न अलग-अलग प्रणालियों में सही जानकारी खोजने में सबसे अधिक कठिनाई होती है।
ज्ञान-प्रेरित संस्कृति के अभाव में, सेल्स टीम का ज्ञान तक पहुंच केवल पारंपरिक सहायक टीमों, जैसे मार्केटिंग और सेल्स एनेबिलमेंट से आ सकता है। हालांकि, हम जानते हैं कि आज के अत्यधिक तकनीकी समाधानों, तेज उत्पाद विकास, और उच्च-शिक्षित खरीदारों की दुनिया में, सेल्स टीमों को व्यापक दर्शक से ज्ञान की आवश्यकता होती है। हाल ही में गुरु ग्राहक सर्वेक्षण में, हमने पाया कि:
70% सेल्स टीमें चार या अधिक टीमों से ज्ञान पर निर्भर करती हैं।
76% सेल्स टीमें उत्पाद टीम से ज्ञान का उपयोग करती हैं।
71% सेल्स टीमें ग्राहक सहायता/सफलता टीम से ज्ञान का उपयोग करती हैं।
यदि एक सेल्स प्रतिनिधि को संभावित ग्राहक से एक तकनीकी उत्पाद मुद्दा मिलता है, तो क्या आपको लगता है कि इसका उत्तर मार्केटिंग एक शीट में होगा? शायद नहीं। लेकिन यह निश्चित रूप से उत्पाद या समर्थन टीम की दस्तावेज़ीकरण में होगा। जब ज्ञान को प्राथमिकता दी जाती है और पूरे संगठन में साझा किया जाता है, तो व्यक्तिगत टीमें अपने सहकर्मियों से सीखने में सक्षम होती हैं, बिना किसी भी एक दूसरे को धीमा किए। यदि आपकी सेल्स टीम सीधे प्रासंगिक ज्ञान तक पहुँच सकती है, तो वे अधिक सशक्त और आत्मविश्वासी अनुभव करेंगे, आपके SMEs को दोहराने वाले प्रश्नों के उत्तर देने के लिए विराम नहीं लेना पड़ेगा, और बिक्री चक्र तब तक रुक नहीं जाएंगे जब तक संभावनाएं उन प्रश्नों के उत्तर की प्रतीक्षा करें जिन्हें आपके प्रतिस्पर्धियों ने तुरंत प्रदान किया था।
आप अपनी संस्कृति को ज्ञान-प्रेरित कैसे बना सकते हैं?
आप समझते हैं कि ज्ञान-प्रेरित संस्कृति का मतलब क्या है, आप समझते हैं कि आपकी सेल्स टीम इस संस्कृति से कैसे लाभान्वित होगी, तो आप इसे बनाने की प्रक्रिया में कैसे जाते हैं? कुछ आवश्यकताएँ हैं:
1. आपकी सेल्स ज्ञान की परिभाषा पर फिर से विचार करें।
क्या जो “ज्ञान” आप अपनी सेल्स टीम को देते हैं वह अभी भी एक शीट और केस स्टडी जैसी सामग्रियों तक सीमित है? यह काम नहीं करेगा। हमने अभी-अभी सिद्ध किया कि अधिकांश सेल्स टीमों को चार या अधिक टीमों से ज्ञान की आवश्यकता होती है, और प्रक्रिया की मार्गनिर्देश या उत्पाद FAQ सीधे PDF और स्लाइड डेक में ठीक से बैठाते नहीं हैं। “ज्ञान” के अर्थ का दायरा बढ़ाएं - याद रखें, यह “सूचना जो किसी पर कार्रवाई कर सकती है” है - और सुनिश्चित करें कि आपकी सेल्स टीम को इसका पूरा पहुँच हो।
2. अपनी पूरी कंपनी को शामिल करें।
किसी भी प्रकार की संस्कृति परिवर्तन को लागू करने के लिए, यह संगठन के स्तर पर होना चाहिए। इसका मतलब है कि आपकी कंपनी में हर विभाग को आपके ज्ञान आधार तक समान पहुंच होनी चाहिए, इसके साथ ही उनके अपने विषय विशेषज्ञता को साझा करने के मूल्य का ज्ञान होना चाहिए। यदि आपकी सेल्स टीम को मार्केटिंग और सेल्स एनेबिलमेंट से बाहर की टीमों से जानकारी की आवश्यकता है (उन्हें है), तो आपको यह सुनिश्चित करना चाहिए कि हर टीम आपके ज्ञान के आधार की जिम्मेदारी महसूस करे।
हमारी ज्ञान-प्रेरित संस्कृति सर्वेक्षण के अनुसार, 84% उत्तरदाताओं ने बल देकर कहा कि ज्ञान कार्य करने वाले या ज्ञान के साथ बातचीत करने वाले सभी लोगों का योगदान होना चाहिए, और 85% इस बात पर जोर देते हैं कि ज्ञान बनाने और बनाए रखने के लिए सबसे अच्छे लोग वे हैं जो इसे हर दिन उपयोग करते हैं। सभी कर्मचारियों का कहना है कि आपके सभी टीमों में ज्ञान ऐसा है जिसे दस्तावेजीकृत किया जा सकता है जिससे अन्य लोग सीख सकें और इसलिए उन्हें इसे बनाने और साझा करने के लिए सशक्त किया जाना चाहिए।
3. ज्ञान साझा करने को मौजूदा कार्यप्रवाह में आसानी से उपलब्ध करना।
ज्ञान के निर्माण और साझा करने की प्रक्रिया को बढ़ावा देने के लिए, आपको अपने साथियों के लिए इसे दोनों को दस्तावेजीकृत और एक्सेस करना आसान बनाना होगा, चाहे वे जहाँ भी काम से कर रहे हैं। यदि आपका ज्ञान आधार एक साइलोड एप्लिकेशन में है, जो प्रतिनिधियों और SMEs को आवश्यक ज्ञान जोड़ने या संदर्भित करने के लिए जो वे अभी कर रहे हैं, उसे नेविगेट करना पड़ता है, तो संभावना है कि वे ऐसा करने में रुचि नहीं लेंगे। अपने कर्मचारियों से ज्ञान को प्राथमिकता देने के लिए कहना अनुचित है और फिर उनके लिए इसे cumbersome बनाना। ज्ञान का साझा करना उपयोगी और बिना कठिनाई से बनाने के लिए, आपको एक समाधान की आवश्यकता है जो आपके मौजूदा कार्यप्रवाह में समाहित हो।
4. अपने ज्ञान बनाए रखने का संकल्प करें।
एक ज्ञान-प्रेरित संस्कृति को बढ़ावा देना एक बार का काम नहीं है। आप केवल अपने सभी मौजूदा बिखरे हुए ज्ञान को एक ज्ञान प्रबंधन समाधान में डालने और फिर कुछ भी नहीं कर सकते। आपके कर्मचारियों को यह समझाना आवश्यक है कि आपका ज्ञान आधार हमेशा एक प्रगति में होगी, जो निरंतर जोड़ा जाने, ऑडिट होने, और अपडेट होने वाली है।
इस कार्य का एक महत्वपूर्ण हिस्सा आपके ज्ञान आधार की ताजगी और सटीकता को बनाए रखने के लिए प्रतिबद्ध होना है। आपकी सेल्स टीम को यह विश्वास करना चाहिए कि वे जो ज्ञान उपयोग करते हैं, वह अद्यतित और सही है, पुराना और भ्रामक नहीं। यदि वे ज्ञान आधार पर विश्वास नहीं करते हैं, तो वे इसका उपयोग नहीं करेंगे, और आपकी ज्ञान-प्रेरित संस्कृति बिगड़ जाएगी।
ज्ञान में निवेश आपके भविष्य के ग्राहकों में निवेश है।
जब ज्ञान को कंपनी की संस्कृति के अग्रभाग में रखा जाता है, तो आप सहयोग की भावना को बढ़ावा देते हैं, शिक्षा को प्रोत्साहित करते हैं, और अपने कर्मचारियों की सहभागिता और खुशी में निवेश करते हैं। कोई सेल्स प्रतिनिधि अपना दिन का एक हिस्सा गैर-सामान्य गतिविधियों पर नहीं बिताना चाहता जैसे कि जानकारी की खोज करना, बिल्कुल उसी तरह जैसे कोई SME अपने दिन का एक हिस्सा बार-बार पूछे जाने वाले प्रश्नों के उत्तर देने में नहीं बिताना चाहता ताकि कोई संभावित ग्राहक जवाब मिलने का इंतजार न करे।
अपने सेल्स टीम की सहभागिता में निवेश करें, उन्हें सभी ज्ञान प्रदान करें जिनकी आवश्यकता है ताकि वे अपने कार्यों में आत्मविश्वासी और सफल हो सकें, न कि निराश और थके हुए। अपने भविष्य के ग्राहकों में निवेश करें, अपने सेल्स टीम को आज समर्थन देकर; एक्सेंचर के अनुसार, कंपनियाँ जो ग्राहक अनुभव के अनुसार संगठित होती हैं अपने प्रतिस्पर्धियों से 182% का प्रदर्शन करती हैं। और अगर आपको शुरू करने में थोड़ी मदद की आवश्यकता है, तो देखें कि कैसे एक सहयोगी ज्ञान प्रबंधन समाधान जैसे Guru सेल्स टीमों को सशक्त बनाता है.
यह कोई रहस्य नहीं है कि सेल्स टीमों में टर्नओवर उच्च है - 34% जितना उच्च, जो कुल श्रम बल की तुलना में दोगुना है। यह भी कोई रहस्य नहीं है कि सेल्स टीमों में टर्नओवर महंगा है। एक सेल्स प्रतिनिधि की औसत कार्यकाल केवल 1.5 वर्षों का रहता है, और काम पर रखने वाले प्रबंधक कुछ ही समय में फिर से प्रारंभिक स्थिति में पहुंच सकते हैं, $115,000 से अधिक खर्च कर सकते हैं। सेल्स प्रतिनिधि के टर्नओवर के कई कारण हैं जो आपकी नियंत्रण में नहीं हैं, जैसे प्रतिनिधि अधिक वेतन वाली अवसरों की खोज के लिए छोड़ देते हैं, लेकिन ऐसे कई और भी हैं जो पूरी तरह से आपके नियंत्रण में हैं। और आपके लिए सौभाग्य से, ये सभी कारक एक सामान्य धागे में शामिल होते हैं जो आसानी से उपचार योग्य है: ज्ञान. उदाहरण के लिए:
कंपनियों का 71% नए सेल्स प्रतिनिधियों को ऑनबोर्ड करने में 6 महीने या उससे अधिक समय लेते हैं।
औसत सेल्स प्रतिनिधि अपने दिन का 19% जानकारी की खोज में बिताते हैं।
85% कर्मचारी अपने काम में संलग्न नहीं हैं या सक्रिय रूप से disengaged हैं।
ज्ञान तक पहुंचने में कठिनाई रैंप समय को धीमा कर देती है, आपके प्रतिनिधियों द्वारा गैर-सेल्स संबंधित गतिविधियों पर खर्च किए गए समय को बढ़ाती है, जिससे निराशा और disengagement होता है - सिर्फ कुछ समस्याओं का नाम लेने के लिए। इनमें से प्रत्येक कारक अकेले ऐसा लगता नहीं कि कोई सेल्स प्रतिनिधि छोड़ने का कारण बनेगा, लेकिन अगर आपको ज्ञान की समस्या है, तो आपके प्रतिनिधियों को संभावना है कि वे सभी उपरोक्त महसूस कर रहे हैं और फिर कुछ। अपने सेल्स प्रतिनिधि के अनुभव को प्राथमिकता देने के लिए, आपको ज्ञान को प्राथमिकता देनी होगी।
गुरु पर, हमने कुछ अनुसंधान किया है कि ज्ञान-प्रेरित संस्कृति का क्या मतलब है, और यहां हम आपको दिखाएंगे कि ऐसी संस्कृति सही सेल्स टीमों के लिए क्यों फायदेमंद है।
एक संगठन में ज्ञान की भूमिका
आइए हम बताते हैं कि “ज्ञान” और “ज्ञान-प्रेरित संस्कृति” से हमारा क्या मतलब है। हम ज्ञान को “सूचना जो किसी पर कार्रवाई कर सकती है” के रूप में परिभाषित करते हैं। जब इसे इतने सरल शब्दों में रखा जाता है, तो आप एक टीम, प्रक्रिया, या प्रोजेक्ट के बारे में सोचने में कड़ी मेहनत कर सकते हैं जो ज्ञान के साझा होने पर निर्भर नहीं करती। एचआर और ऑपरेशन्स टीमें कर्मचारियों के साथ प्रक्रिया ज्ञान साझा करती हैं ताकि वे जान सकें कि अपने काम कैसे करना है; उत्पाद और इंजीनियरिंग टीमें राजस्व टीमों के साथ उत्पाद ज्ञान साझा करती हैं ताकि वे संभावित ग्राहकों और ग्राहकों से बात कर सकें। ज्ञान का प्रवाह किसी भी संगठन के लिए महत्वपूर्ण है: यह आपके दैनिक संचालन का जीवनदायिनी और आपके संगठन के विभागों के बीच कनेक्टिव टिश्यू है।
एक ज्ञान-प्रेरित संस्कृति - जैसा कि हमारे गाइड में प्रदर्शित किया गया है, ज्ञान-प्रेरित संस्कृति अवसर - एक ऐसा है जो:
ज्ञान के निर्माण और रखरखाव को उसके मानों और व्यवहारों में एन्कोड करता है ताकि यह निरंतर सुधार और सीखने का समर्थन करे, साथ ही लोगों, प्रक्रियाओं और मापदंडों के सहायक विचार भी।
आइए इसे थोड़ा स्पष्ट करें: “ज्ञान के निर्माण और रखरखाव को एक ऐसे तरीके में मानों और व्यवहारों में एन्कोड करना जो निरंतर सुधार का समर्थन करता है” बस का मतलब है पूरे संगठन में ज्ञान साझा करने को प्राथमिकता देना ताकि इसका लाभ उठाया जा सके। जब एक कंपनी-व्यापी अपेक्षा होती है कि शिक्षा और सहयोग को प्राथमिकता दी जाए, तो हम कई लाभ देख सकते हैं। अनुसंधान के अनुसार हमारा:
94% कंपनियाँ जो अपने-आप को ज्ञान-प्रेरित संस्कृतियों की रूप में वर्णित करती हैं, ने 2019 की वृद्धि की अपेक्षाओं को प्राप्त या उससे अधिक किया।
84% कंपनियाँ जो अपने-आप को ज्ञान-प्रेरित संस्कृतियों की रूप में वर्णित करती हैं, अपने कर्मचारी जुड़ाव के स्तर से संतुष्ट हैं।
52% उच्च-प्रदर्शन करने वाले व्यवसाय ज्ञान प्रबंधन उद्देश्यों को “बहुत महत्वपूर्ण” मानते हैं ताकि व्यापार उद्देश्यों को प्राप्त किया जा सके।
और कौन सी टीम के पास ग्रोथ अपेक्षाएँ और व्यापार उद्देश्यों जैसे मेट्रिक्स पर प्रभाव डालने का सबसे बड़ा अवसर है? आपने सही कहा: सेल्स टीम। 79% नेता ज्ञान प्रबंधन के योगदान को सेल्स टीमों के लिए महत्वपूर्ण या बहुत महत्वपूर्ण मानते हैं।
आपकी सेल्स टीम के लिए एक ज्ञान-प्रेरित संस्कृति कैसी दिखती है?
शायद यह कहना आसान होगा कि ज्ञान-प्रेरित संस्कृति की गैरमौजूदगी कैसी दिखती है। बिना ज्ञान-प्रेरित संस्कृति के, ज्ञान बनाने, बनाए रखने, या साझा करने पर जोर नहीं दिया जाता है। सीखने या सहयोग पर कोई ध्यान नहीं है। जानकारी खोजने का कोई आसान साधन नहीं है और ज्ञान के लिए कोई सिंगल सोर्स ऑफ ट्रुथ नहीं है। जब एक सेल्स प्रतिनिधि को किसी प्रश्न का उत्तर पाने में मदद की आवश्यकता होती है, तो वे सास एप्लिकेशन के बीच में घूमते हैं, कोशिश करते हैं फिर भी जगह पर शोर मचाते हैं क्योंकि किसी और दस्तावेज़ीकरण प्रक्रिया का सहारा नहीं लिया जा सकता।
53% सर्वेक्षणित सेल्स टीमें रिपोर्ट करती हैं कि नए-भर्ती किए गए प्रतिनिधियों को विभिन्न अलग-अलग प्रणालियों में सही जानकारी खोजने में सबसे अधिक कठिनाई होती है।
ज्ञान-प्रेरित संस्कृति के अभाव में, सेल्स टीम का ज्ञान तक पहुंच केवल पारंपरिक सहायक टीमों, जैसे मार्केटिंग और सेल्स एनेबिलमेंट से आ सकता है। हालांकि, हम जानते हैं कि आज के अत्यधिक तकनीकी समाधानों, तेज उत्पाद विकास, और उच्च-शिक्षित खरीदारों की दुनिया में, सेल्स टीमों को व्यापक दर्शक से ज्ञान की आवश्यकता होती है। हाल ही में गुरु ग्राहक सर्वेक्षण में, हमने पाया कि:
70% सेल्स टीमें चार या अधिक टीमों से ज्ञान पर निर्भर करती हैं।
76% सेल्स टीमें उत्पाद टीम से ज्ञान का उपयोग करती हैं।
71% सेल्स टीमें ग्राहक सहायता/सफलता टीम से ज्ञान का उपयोग करती हैं।
यदि एक सेल्स प्रतिनिधि को संभावित ग्राहक से एक तकनीकी उत्पाद मुद्दा मिलता है, तो क्या आपको लगता है कि इसका उत्तर मार्केटिंग एक शीट में होगा? शायद नहीं। लेकिन यह निश्चित रूप से उत्पाद या समर्थन टीम की दस्तावेज़ीकरण में होगा। जब ज्ञान को प्राथमिकता दी जाती है और पूरे संगठन में साझा किया जाता है, तो व्यक्तिगत टीमें अपने सहकर्मियों से सीखने में सक्षम होती हैं, बिना किसी भी एक दूसरे को धीमा किए। यदि आपकी सेल्स टीम सीधे प्रासंगिक ज्ञान तक पहुँच सकती है, तो वे अधिक सशक्त और आत्मविश्वासी अनुभव करेंगे, आपके SMEs को दोहराने वाले प्रश्नों के उत्तर देने के लिए विराम नहीं लेना पड़ेगा, और बिक्री चक्र तब तक रुक नहीं जाएंगे जब तक संभावनाएं उन प्रश्नों के उत्तर की प्रतीक्षा करें जिन्हें आपके प्रतिस्पर्धियों ने तुरंत प्रदान किया था।
आप अपनी संस्कृति को ज्ञान-प्रेरित कैसे बना सकते हैं?
आप समझते हैं कि ज्ञान-प्रेरित संस्कृति का मतलब क्या है, आप समझते हैं कि आपकी सेल्स टीम इस संस्कृति से कैसे लाभान्वित होगी, तो आप इसे बनाने की प्रक्रिया में कैसे जाते हैं? कुछ आवश्यकताएँ हैं:
1. आपकी सेल्स ज्ञान की परिभाषा पर फिर से विचार करें।
क्या जो “ज्ञान” आप अपनी सेल्स टीम को देते हैं वह अभी भी एक शीट और केस स्टडी जैसी सामग्रियों तक सीमित है? यह काम नहीं करेगा। हमने अभी-अभी सिद्ध किया कि अधिकांश सेल्स टीमों को चार या अधिक टीमों से ज्ञान की आवश्यकता होती है, और प्रक्रिया की मार्गनिर्देश या उत्पाद FAQ सीधे PDF और स्लाइड डेक में ठीक से बैठाते नहीं हैं। “ज्ञान” के अर्थ का दायरा बढ़ाएं - याद रखें, यह “सूचना जो किसी पर कार्रवाई कर सकती है” है - और सुनिश्चित करें कि आपकी सेल्स टीम को इसका पूरा पहुँच हो।
2. अपनी पूरी कंपनी को शामिल करें।
किसी भी प्रकार की संस्कृति परिवर्तन को लागू करने के लिए, यह संगठन के स्तर पर होना चाहिए। इसका मतलब है कि आपकी कंपनी में हर विभाग को आपके ज्ञान आधार तक समान पहुंच होनी चाहिए, इसके साथ ही उनके अपने विषय विशेषज्ञता को साझा करने के मूल्य का ज्ञान होना चाहिए। यदि आपकी सेल्स टीम को मार्केटिंग और सेल्स एनेबिलमेंट से बाहर की टीमों से जानकारी की आवश्यकता है (उन्हें है), तो आपको यह सुनिश्चित करना चाहिए कि हर टीम आपके ज्ञान के आधार की जिम्मेदारी महसूस करे।
हमारी ज्ञान-प्रेरित संस्कृति सर्वेक्षण के अनुसार, 84% उत्तरदाताओं ने बल देकर कहा कि ज्ञान कार्य करने वाले या ज्ञान के साथ बातचीत करने वाले सभी लोगों का योगदान होना चाहिए, और 85% इस बात पर जोर देते हैं कि ज्ञान बनाने और बनाए रखने के लिए सबसे अच्छे लोग वे हैं जो इसे हर दिन उपयोग करते हैं। सभी कर्मचारियों का कहना है कि आपके सभी टीमों में ज्ञान ऐसा है जिसे दस्तावेजीकृत किया जा सकता है जिससे अन्य लोग सीख सकें और इसलिए उन्हें इसे बनाने और साझा करने के लिए सशक्त किया जाना चाहिए।
3. ज्ञान साझा करने को मौजूदा कार्यप्रवाह में आसानी से उपलब्ध करना।
ज्ञान के निर्माण और साझा करने की प्रक्रिया को बढ़ावा देने के लिए, आपको अपने साथियों के लिए इसे दोनों को दस्तावेजीकृत और एक्सेस करना आसान बनाना होगा, चाहे वे जहाँ भी काम से कर रहे हैं। यदि आपका ज्ञान आधार एक साइलोड एप्लिकेशन में है, जो प्रतिनिधियों और SMEs को आवश्यक ज्ञान जोड़ने या संदर्भित करने के लिए जो वे अभी कर रहे हैं, उसे नेविगेट करना पड़ता है, तो संभावना है कि वे ऐसा करने में रुचि नहीं लेंगे। अपने कर्मचारियों से ज्ञान को प्राथमिकता देने के लिए कहना अनुचित है और फिर उनके लिए इसे cumbersome बनाना। ज्ञान का साझा करना उपयोगी और बिना कठिनाई से बनाने के लिए, आपको एक समाधान की आवश्यकता है जो आपके मौजूदा कार्यप्रवाह में समाहित हो।
4. अपने ज्ञान बनाए रखने का संकल्प करें।
एक ज्ञान-प्रेरित संस्कृति को बढ़ावा देना एक बार का काम नहीं है। आप केवल अपने सभी मौजूदा बिखरे हुए ज्ञान को एक ज्ञान प्रबंधन समाधान में डालने और फिर कुछ भी नहीं कर सकते। आपके कर्मचारियों को यह समझाना आवश्यक है कि आपका ज्ञान आधार हमेशा एक प्रगति में होगी, जो निरंतर जोड़ा जाने, ऑडिट होने, और अपडेट होने वाली है।
इस कार्य का एक महत्वपूर्ण हिस्सा आपके ज्ञान आधार की ताजगी और सटीकता को बनाए रखने के लिए प्रतिबद्ध होना है। आपकी सेल्स टीम को यह विश्वास करना चाहिए कि वे जो ज्ञान उपयोग करते हैं, वह अद्यतित और सही है, पुराना और भ्रामक नहीं। यदि वे ज्ञान आधार पर विश्वास नहीं करते हैं, तो वे इसका उपयोग नहीं करेंगे, और आपकी ज्ञान-प्रेरित संस्कृति बिगड़ जाएगी।
ज्ञान में निवेश आपके भविष्य के ग्राहकों में निवेश है।
जब ज्ञान को कंपनी की संस्कृति के अग्रभाग में रखा जाता है, तो आप सहयोग की भावना को बढ़ावा देते हैं, शिक्षा को प्रोत्साहित करते हैं, और अपने कर्मचारियों की सहभागिता और खुशी में निवेश करते हैं। कोई सेल्स प्रतिनिधि अपना दिन का एक हिस्सा गैर-सामान्य गतिविधियों पर नहीं बिताना चाहता जैसे कि जानकारी की खोज करना, बिल्कुल उसी तरह जैसे कोई SME अपने दिन का एक हिस्सा बार-बार पूछे जाने वाले प्रश्नों के उत्तर देने में नहीं बिताना चाहता ताकि कोई संभावित ग्राहक जवाब मिलने का इंतजार न करे।
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