कैसे बिक्री नेता अपनी टीमों को शानदार उत्पाद डेमो प्रदान करने के लिए सशक्त बना सकते हैं

आधुनिकीकरण तकनीकें पहले से कहीं अधिक शक्तिशाली और उपयोगकर्ता के अनुकूल हैं, फिर भी कई बिक्री पेशेवर प्रभावशाली उत्पाद डेमो देने में संघर्ष करते हैं। ऐसा क्यों है? रॉब फाल्कोन, गुरु के बिक्री इंजीनियरिंग के निदेशक, ने बेहतर डेमो का निष्पादित करने पर पुस्तक लिखी है - शाब्दिक रूप से। उनकी पुस्तक बस डेमो करें! विक्रेताओं को स्पष्ट, प्रासंगिक डेमो में मदद करने के लिए वह रणनीतियों को रेखांकित करते हैं, और प्रत्येक तिमाही में राजस्व उत्पादन लक्ष्यों को पार करते हैं।

रॉब ने हाल ही में गुरु ब्लॉग पर डेमो का मूल्यांकन करने के लिए तीन टिप्स साझा कीं, और उन्होंने और मैंने समर्पित वेबिनार के दौरान डेमो की कला में गहराई से जाने का निर्णय लिया। हमने चर्चा की कि कैसे बिक्री नेताओं को अपने संगठनों में प्रभावशाली डेमो को परिभाषित करने में मदद करें, और अपनी टीमों को इन्हें वितरित करने के लिए सशक्त करें।

नीचे वेबिनार का रिकॉर्डिंग देखें पूर्ण अंतर्दृष्टि के लिए, और जारी रखें रॉब के उन प्रश्नों के उत्तरों के लिए जो हमें सत्र के दौरान प्राप्त हुए। बोनस: सभी दर्शकों के सवालों के जवाब जो हमें लाइव उत्तर देने का समय नहीं मिला!

लाइव प्रश्न एवं उत्तर

पहला डेमो कितना लंबा होना चाहिए? 5, 10, 15 मिनट? क्या यह समय के बारे में है या माइलस्टोन के बारे में? – डैनियल पी.

मैं कहूंगा कि "कितना समय?" का उत्तर हमेशा "यह निर्भर करता है।" होना चाहिए।

इस डेमो से पहले और बाद में क्या हो रहा है? क्या पहले डेमो से पहले प्रतिनिधि और संभावित ग्राहक के बीच कोई बातचीत होती है? अगर नहीं, तो शायद पहला डेमो 30 मिनट की बैठक है: 5 मिनट की खोज, 10 मिनट का डेमो, 15 मिनट लंबी अवधि की खरीद प्रक्रिया के बारे में बात करना।

अगर यह किसी अपेक्षाकृत लेन-देन संबंधी उत्पाद के लिए पहली संपर्क है, तो शायद पहला डेमो एक घंटा है और आप सभी विशेषताएँ कवर करते हैं और लक्ष्य संभावित ग्राहक को हाँ कहना, क्रेडिट कार्ड डालना, और बाकी जवाब अपने आप ढूंढने का होता है।

मेरा मार्गदर्शन होगा: निर्वाचनों से बचें। सोचें कि व्यक्ति A के लिए पहला डेमो व्यक्ति B के डेमो से अलग कैसे होना चाहिए; पहले डेमो को कंपनी A के लिए कंपनी B के डेमो से अलग कैसे होना चाहिए।

आप कितने डेमो, या प्रति सप्ताह डेमो के घंटों की संख्या की उम्मीद करते हैं कि बिक्री प्रबंधक और बिक्री प्रतिनिधि उन दूसरों के डेमो सुनने में बिताएं जो रिकॉर्ड किए गए हैं? – रयान पी.

मैं कहूंगा कि घंटों की संख्या पर कम ध्यान दें और आप क्या सुन रहे हैं, पर अधिक ध्यान दें। जब मैं पहली बार एक SE टीम का निर्माण कर रहा था, तब हमारे पास उस समय चरस या गोंग जैसे उपकरण नहीं थे, इसलिए मैंने अपनी टीम को हर हफ्ते X घंटों तक दूसरों के डेमो में बैठाया। अब इन उपकरणों के साथ, SE को वास्तव में कॉल पर होना जरूरी नहीं है। अब, भले ही मैं अपनी टीम को हर हफ्ते तीन चरस कॉल सुनने के लिए कहूंगा, अधिक महत्वपूर्ण यह है कि मैं उन्हें हमारी स्कोरकार्ड का उपयोग करने और डेमो को खुद स्कोर करने के लिए कहूंगा ताकि वे निष्क्रिय श्रोता से सक्रिय श्रोता बन सकें।

इसलिए, वे जिन घंटों में सुनते हैं वह कम महत्वपूर्ण है, और अधिक महत्वपूर्ण यह है कि उन्हें सक्रिय श्रोताओं बनने के लिए ढांचे देने का काम करें। विशेष ध्यान क्या है जो आप चाहते हैं कि वे डेमो से ले जाएं, क्योंकि आप जानते हैं कि यह उन्हें अपने काम बेहतर करने में मदद करेगा?

एक और बिंदु: आप शायद व्यक्ति A को डेमो सुनने और किसी विशेष कौशल का मूल्यांकन करने के लिए कह सकते हैं क्योंकि यही वे सबसे ज्यादा मदद की जरूरत है, लेकिन व्यक्ति B के लिए, यह एक पूरी तरह से अलग कौशल हो सकता है। फिर से, यह संख्या या मात्रा के बारे में कम है और अधिक इस बारे में है कि आप людей को सक्रिय श्रोता कैसे बनाते हैं।

आप सुनिश्चित कैसे करते हैं कि एक स्कोरकार्ड पर सवाल सही सवाल हैं? – सीएम एन.

जब आप अपने स्कोरकार्ड के लिए रूपरेखा के बारे में सोचते हैं, तो कोशिश करें absolut इसके जैसे: "X प्रश्न पूछें।" 20 खराब सवाल दो अच्छे सवालों के मुकाबले कुछ भी नहीं हैं। वेबिनार के दौरान मैंने जो स्कोरकार्ड दिखाया था, उसमें "पूछे गए प्रश्न" पर 3 प्राप्त करने का तरीका इस पर आधारित है कि क्या पूछे गए प्रश्नों में से 75% खुले और विचारशील प्रश्न थे। इसलिए, मैं इसके बारे में उन प्रश्नों के प्रतिशत के संदर्भ में सोचूंगा जो आपने पूछे, क्या वे प्रभावशाली थे? संख्याओं के बारे में कम, गुणवत्ता के बारे में अधिक।

आप क्या करते हैं जब आप किसी को खो रहे होते हैं और अच्छी व्यस्तता नहीं मिल रही होती है? आप उन रणनीतियों का क्या उपयोग करते हैं जब आपको लगता है कि स्थिति ठीक नहीं चल रही है? – जेरमी बी.

हर संभावित ग्राहक अलग है, हर दर्शक अलग है। क्या मैं उन्हें खो रहा हूँ क्योंकि वे एक बात करने वाले व्यक्ति हैं और बस बाहर निकल गए हैं? या वे सिर्फ एक शर्मीले व्यक्ति हैं और मुझे उन्हें दूसरे तरीके से शामिल करने की आवश्यकता है?

मैंने हाल ही में एक प्रतिनिधि से इस बारे में बात की: किसी प्रतिनिधि की प्रस्तुति में एक विशेष स्लाइड एक वार्तालाप का टुकड़ा होने के लिए थी, लेकिन उसने पहले ही देखा कि उसके दर्शक दूसरी ओर अब तक हर प्रश्न का केवल एक शब्द का उत्तर दे रहे थे। इसलिए उस स्लाइड का उपयोग एक वार्तालाप के लिए बैकड्रॉप के रूप में करने के बजाय, उसने उन प्रश्नों को खुद डेमो में रख दिया और उत्पाद में दिखाया।

इसलिए, यदि दूसरी तरफ कोई ऐसा व्यक्ति है जो बात करने की संभावना है लेकिन केवल बाहर निकल गया है, तो मैं अधिक प्रश्न पूछने की सिफारिश करता हूँ। या, यदि वे एक ऐसे व्यक्ति की तरह हैं जो शांत हैं, तो मैं अपने प्रश्नों को तब तक रोकूँगा जब तक कि मेरे पास उन्हें पूछने का कोई और कारण न हो, जैसे किसी विशेष सुविधा के संदर्भ में।

जब एक डेमो में विभिन्न उपयोग केस वाले कई लोग हों, तो आप सभी को कैसे शामिल रखते हैं? सबसे महत्वपूर्ण लोगों के आधार पर प्राथमिकता? और आप समय का प्रबंधन कैसे करते हैं और सुनिश्चित करते हैं कि आप प्रत्येक हितधारक से बात कर रहे हैं? – जेनिफर आर.

मैं आप – वे – आप रूपरेखा पर वापस जाऊंगा। आपको क्या करना चाहिए ताकि वे को जो चाहिए और आप को इस बैठक से जो चाहिए, वह मिल सके। यदि यह बड़ी संख्या में लोगों का समूह है और जो आप चाहते हैं वो है कि उस कार्यकारी प्रायोजक को कहना चाहिए, "हाँ, मैं इस परियोजना का समर्थन करूंगा," तो फिर यह शायद आप पर क्या प्रभाव डालने वाला है। यदि आप चाहते हैं कि लोग एक गहरी डेमो पर सहमत हों, तो फिर यह जिस पर आप प्रभाव डालने वाले हैं।

इसलिए मैं कहूंगा कि बैठक के लक्ष्य पर वापस जाएं, और फिर वहाँ से, यदि आप कमरे में लोगों के बारे में पर्याप्त जानते हैं, तो किसी को यह बताने का एक बिंदु बनाएं कि आप क्यों सोचते हैं कि यह उनके लिए दिलचस्प होगा। यहां तक कि यदि आप उनके बारे में जो कुछ भी जानते हैं वह आप LinkedIn पर खोजा है, तब भी उनके लिए एक पल व्यक्तिगत बनाने के लिए समय निकालें। आप हमेशा उनके साथ एक गहरी बातचीत अलग से स्थापित कर सकते हैं।

मैंने देखा कि जब आपने इन रणनीतियों को लागू करना शुरू किया तो आप सौदों को बंद करने में सफलता में सुधार हुआ। आपने औसत सौदे की अवधि में यदि कोई भिन्नता देखी है? – हन्ना डब्ल्यू.

मेरे मन में चढ़ते ही मुझे चक्र समय के संदर्भ में उत्तर नहीं पता – यह उत्पाद पर निर्भर है। एक डेमो का लक्ष्य एक अन्य बैठक प्राप्त करना है, लेकिन एक डेमो में बहुत सारी विशेषताएँ समाहित करने की कोशिश करना चीजों को तेज नहीं कर रहा था।

मेरा मानना है कि अच्छे प्रक्रिया के लिए अनुकूलन करना और नीचे की मेट्रिक्स इसका अनुसरण करेगी, न कि बिक्री चक्र को संक्षिप्त करने के लिए अनुकूलन करना, क्योंकि तब आप कुछ गलत व्यवहारों पर अमल कर सकते हैं।

यदि आपके पास एक गैर-सक्रिय ग्राहक है, तो आपको उन्हें और अधिक सक्रिय बनाने के लिए डेमो देने की कोशिश करनी चाहिए? – काइल टी.

संक्षेप में: हाँ।

लंबा उत्तर: क्यों? कोई भी "अरे, मैं आपसे नई चीजें बेचने आया हूं!" कॉल प्राप्त करना पसंद नहीं करता, लेकिन यदि आपके पास एक नई विशेषता है जो आप जानते हैं कि उनके जैसे ग्राहकों के लिए काम करती है, तो इसका लाभ उठाएं।

व्याख्यात्मक वीडियो के उपयोग पर आपके विचार क्या हैं? संभावित ग्राहकों के लिए और एक वास्तविक डेमो में? – रिच सी.

मुझे यह पसंद है। संभावित ग्राहकों के लिए और डेमो करते समय। यदि यह प्रासंगिक है। आज मैंने नोब डेमो के स्थान पर एक वीडियो का उपयोग किया, लेकिन मैंने इसे चलाने और बैठने और कुछ अच्छी बारीक आवाज़ – आमतौर पर ब्रिटिश – को उससे समझाने नहीं दिया। मैंने इसे लाइव समझाया और यही वह चीज़ है जो फर्क रखती है। आज ज्यादातर लोग दृश्यात्मक हैं, इसलिए अगर आपको लगता है कि आपके पास एक बहुत दृश्यात्मक उत्पाद है और लोग इसे देखना चाहेंगे, तो छोटे GIF और वीडियो आपके सबसे अच्छे दोस्त हैं। एकमात्र चेतावनी है कि सब कुछ न दिखाएँ - संक्षेप में बेहतर होता है।

क्या आपको लगता है कि जब आप डेमो के साथ समान कॉल में खोज कर रहे हैं तो सौदा साइकिल तेजी से चलती है? क्या आप तब तुरंत पूरा डेमो करने में समर्थ हो सकते हैं जब आपने अभी खोज किया है, या क्या यह कुछ ऐसा है जो अधिक विचार की मांग करता है और तुरंत नहीं हो सकता? – कैसंड्रा ई.

क्या सौदा तेजी से बढ़ेगा यदि आप एक सामान्य विशेषता के साथ एक डेमो देते हैं? या यदि आप एक सामान्य विशेषता के साथ एक डेमो देते हैं और उसके बाद एक दूसरा डेमो देते हैं जहाँ सभी विशेषताएँ विशिष्ट हों? यह प्रश्न है जिसका उत्तर आपको देना है।

मैं पहले की बैठक को 15 मिनट की बातचीत, 15 मिनट का डेमो, और 15 मिनट के अगले कदमों के रूप में रखने के लिए पसंद करूंगा। कला सही अनुभव को सही व्यक्ति के लिए ढूँढना है।

क्या आप 5 मिनट की खोज कॉल में खरीदार के सवालों को लिखने की सिफारिश करते हैं? क्या खरीदार के सामने चीजें लिखना एक अच्छा कदम है या नहीं? – केली एच.

हम अपनी सभी कॉल्स रिकॉर्ड करते हैं, ताकि हम हर प्रश्न को संदर्भित कर सकें, लेकिन फिर भी मैं एक OG नोट टेकर हूँ। यदि कोई विशेषता के बारे में पूछता है, तो मैं अभी भी उसे लिखता हूँ और फिर सोचता हूँ कि उसे अपनी बाल्टी में कहाँ रखना है। शुद्ध रूप से यांत्रिक रूप से, कुछ लिखना मेरी मदद करता है।

लेकिन पूर्ण नोट्स के लिए, चारस और गोंग जैसे उपकरण का उपयोग करें।

मैं प्रश्न पूछे जाने पर रुकने में संघर्ष करता हूँ। मैं अपने विचार एकत्र करना चाहता हूँ, लेकिन नहीं चाहता कि वे सोचें कि मैं तैयार नहीं हूँ। – मैरी एन ए.

मुझे लगता है कि जब आप रुकते हैं, तो यह दिखाता है कि आप उन बातों को पचाने और विचारशील प्रतिक्रिया देने में लगे हुए हैं। फोन पर, मैं किसी के बोलने पर म्यूट करता हूँ, और इससे मुझे एक क्षण लेने, अनम्यूट करने और प्रतिक्रिया देने के लिए मजबूर करता हूँ। वह छोटा सा विराम आपको सवाल का मूल्यांकन करने और सही प्ले चलाने में मदद करता है। बोनस बिंदु यह है कि लोग आमतौर पर इसे "यह व्यक्ति अपने सामान्य निराधार बातों को नहीं कर रहा है, वे सच में सुने जा रहे हैं कि मैंने क्या पूछा और प्रासंगिकता के साथ जवाब दे रहे हैं।"

अतिरिक्त प्रश्न एवं उत्तर

क्या एक डेमो देने में आप एक समय सीमा का पालन करने की कोशिश करते हैं? – रोबिन बी.

हे रोबिन! यह बैठक के लक्ष्य पर निर्भर करता है: आप - वे - आप. एक परिचयात्मक डेमो में जहाँ आपका लक्ष्य एक अधिक गहरी बातचीत बुक करना है (दूसरा आप), तो आपको पता हो सकता है कि एक महत्वपूर्ण विशेषता है जिस पर समान संभावित ग्राहकों को उत्तेजित करता है (वे), और इसलिए आप यह तय कर सकते हैं कि पहले डेमो में केवल वह एक विशेषता ही दिखाएं (पहला आप). यह फिर एक 30 मिनट की बैठक हो सकती है, जिसमें 5 मिनट की खोज, 15 मिनट का डेमो और 10 मिनट के साझा कदम के लिए समन्वय किया जा रहा है।

दूसरी ओर, मैंने दो घंटे लंबे डेमो चलाए हैं, क्योंकि लक्ष्य था कि विभिन्न हितधारक यह महसूस करें कि वे अपने प्रत्येक प्रमुख उपयोग मामलों को निष्पादित करने के लिए आत्मविश्वास के साथ दूर जाएं।

क्या आप विशेषता के संदर्भ में कहानियाँ बताने के बारे में बात करते हैं? उदाहरण के लिए, "यदि आप X हासिल करना चाहते हैं, तो हम आपको Y, Z प्रदान करते हैं"? हम अपने डेमो स्क्रिप्ट पर काम कर रहे हैं और मैं इसे एक अनुभव बनाने की कोशिश कर रहा हूँ - या क्या आप मानते हैं कि हम इसे अधिक काम कर रहे हैं? – लिंडसे सी.

हाँ, कहानियाँ महत्वपूर्ण हैं! आप शायद पाएंगे कि आपके शीर्ष प्रदर्शन स्वाभाविक रूप से ऐसा कर रहे हैं; वे समान संभावित ग्राहकों की कहानियों को व्यक्तिगत रूप से जानते हैं जिन्हें उन्होंने एक लक्ष्य प्राप्त करने में मदद की है, और उसी के अनुसार डेमो कर सकते हैं। इन शीर्ष प्रदर्शन की सफलता को स्केल करने में मदद करने के लिए, उन तरीकों के बारे में सोचें जिनसे आप इन कहानियों को स्वचालित कर सकते हैं ताकि आपके नए और/या कम सफल प्रतिनिधि जीत सके और फिर उन स्कोर को अपनी कहानियों के लिए सूचीबद्ध कर सकें।

उत्पाद का डेमो करने और आप जो प्रतिनिधित्व करते हैं, उसकी कंपनी के मूल्य पर चर्चा करने के बीच एक अच्छा संतुलन क्या है? – क्रेया के.

एक दर्शक, बेन ओ. ने वास्तव में इस प्रश्न का एक बेहतरीन उत्तर वेबिनार चैट में साझा किया है:

मूल्य-सेलिंग को पूरे उत्पाद डेमो में इंटरविन किया जाना चाहिए। डेमो को विशेषता के बजाय मूल्य पर केंद्रित करना चाहिए। आपको अपने आप से यह प्रश्न पूछना चाहिए कि यह विशेषता उनकी कंपनी की जरूरतों के साथ कैसे मेल खाती है? – बेन ओ.

यह अच्छा है, बेन! पूर्ण रूप से सहमत। मेरा एक और विचार यह है कि आप डेमो का उपयोग कर सकते हैं ताकि संभावित ग्राहक समझ सकें और ठीक-ठीक आंकलन कर सकें कि कोई विशेषता मूल्य में कैसे योगदान करती है। उदाहरण के लिए, मैंने वेबिनार डेमो में दिखाया कि एक विशेषता नई प्रतिनिधियों को उस जानकारी को प्राप्त करने में कैसे मदद कर सकती है जिसकी उन्हें अपने शुरुआती बिक्री कॉल में आत्मविश्वास महसूस करने के लिए आवश्यकता होती है। मैं इस संभावित ग्राहक को इस बारे में विचार करने में मदद कर सकता हूँ: कितने नए नियुक्तियां हो रही हैं? उन्हें आत्मविश्वासित होने में कितना समय लगेगा कि वे अपने लक्ष्य को पूरा कर सकें? उन्हें लगता है कि यह विशेषता उस स्थिति को कम करने में कितनी मदद कर सकती है? उस अतिरिक्त क्षमता का मूल्य क्या है?

आप उन विक्रय प्रतिनिधियों के व्यवहार को कैसे बदलने की सिफारिश करेंगे जो सिर्फ "चलो एक डेमो करते हैं" कहकर पर्याप्त खोजबीन नहीं करते? – आना एस.

यह वास्तव में अच्छा सवाल है, आना; आप यहाँ कुछ मनोविज्ञान में घुस रहे हैं! मेरी सिफारिश होगी कि पहले उन डेमो को समझें और स्कोरकार्ड करें। शायद ये प्रतिनिधि जो डेमो का उपयोग कर रहे हैं, वास्तव में एक अच्छे खोजबीन बातचीत में हैं जिसमें विशेषताएँ पृष्ठभूमि के रूप में हैं, और इस प्रकार विक्रेता और खरीदार के आपसी लक्ष्यों को पूरा कर रहे हैं। वैकल्पिक रूप से, शायद आप पाते हैं कि ये डेमो प्रभावी नहीं हैं। फिर आप गहन रूप से क्यों इस बात में खोद सकते हैं कि विक्रेता सामान्य, अप्रभावी डेमो पर क्यों चले जाते हैं। मैं अक्सर पाता हूँ कि बाद के मामले में, ये प्रतिनिधि उस "क्षण में" सुरक्षा जाल के साथ सुसज्जित नहीं होते हैं ताकि मजबूत, द्वि-तराफा बातचीत कर सकें, और इस प्रकार एकतरफा लेक्चर डेमो पर चले जाते हैं।

क्या संभावित ग्राहक से सवाल पूछना अनिवार्य है? क्या यह पर्याप्त (या शायद बेहतर) नहीं होगा कि ऐसे बयानों को बनाया जाए जिनमें न पूछे गए सवालों के उत्तर हों? – एनराइक आई.

अच्छा बिंदु, एनराइक। कोई भी सवालों को पसंद नहीं करता। मुझे लगता है कि यह विचार करना मदद करता है कि "इस विषय के बारे में कौन ज्यादा जानता है, मैं या संभावित ग्राहक?" यदि विषय है, तो जैसे, विशेषता कैसे काम करती है या वर्तमान उपयोगकर्ता इसे कैसे उपयोग करते हैं, तो मैं उसे एक बयान के रूप में साझा कर सकता हूँ। यदि यह यह है कि मेरा संभावित ग्राहक विशेषता का उपयोग कैसे करेगा या नहीं करेगा, उनकी टीम में कौन इसे स्थापित करेगा, या वे इसकी सफलता को कैसे मापेंगे, तो यह एक सवाल हो सकता है।

आप क्या करते हैं जब आप एक डेमो (वीडियो चालू) कर रहे होते हैं और आप देखते हैं कि एक या अधिक लोग हो सकते हैं जो ध्यान नहीं दे रहे हैं (अपने लैपटॉप पर, फोन से खेल रहे हैं, आदि)? – बेन ओ.

मैं चिल्लाता हूँ, “अरे, ध्यान दें!” मजाक कर रहा हूँ :) बस ये है - अधिकांश संभावित ग्राहक डेमो के दौरान कभी-कभी चेक आउट करते हैं। मैंने जब विक्रेताओं ने मुझे डेमो दिया तब निश्चित रूप से किया है। इसलिए सहानुभूति कुंजी है, और उन्हें अचानक कॉल करके शर्मिंदा करना एक ऐसा बात है जो मैंने कठिनाई से सीखा है।

आजकल, जब मैं किसी विशेषता के बारे में बात कर रहा हूं, तो मैं उनका नाम बताता हूं, थोड़ी देर तक चलते रहता हूं, फिर और गहराई से उन्हें संलग्न करता हूं। उनका नाम बताना दरअसल उन्हें जगाता है और उन्हें वापस प्रवाह में आने का समय देता है (क्योंकि मैं कुछ और पंक्तियों के लिए चलते रहता हूं) और फिर बिना ऐसा महसूस किए कि मैंने उन्हें शर्मिंदा करवाया और यह स्वीकार किया कि वे ध्यान नहीं दे रहे थे, बातचीत में फिर से शामिल होते हैं।

इस प्रस्तुति के लिए धन्यवाद – मुझे पता चलता है बहुत सारी चीजें हैं जो मैं गलत कर रहा हूँ, लेकिन सुधार के लिए एक मार्ग! आपकी किताब पढ़ने का इंतजार नहीं कर सकता, रॉब! – जॉन बी.

नोट के लिए धन्यवाद, जॉन। सच यह है कि, प्रभावी रूप से डेमो देना वह बहुत कठिन है जिन कारणों के बारे में हम वेबिनार में चर्चा करें, और मैं अभी भी चीजें पाता हूं जिन्हें मुझे सुधारने की जरूरत है।

क्या एक सीधी डेमो पर एक से अधिक व्यक्तियों का प्रस्तुत होना प्रस्तुति की ताकत को बढ़ाता है, या डेमो के निष्पादन से दूर ले जाता है? – रॉबिन बी.

मैं व्यक्तिगत रूप से टीम बिक्री को दो कारणों से पसंद करता हूँ। पहला, यदि दर्शक कुछ क्षणों के लिए बाहर चेक करते हैं (जो सामान्य है), तो व्यक्ति ए से व्यक्ति बी की आवाज़ स्विच अक्सर लोगों की ध्यान को वापस लाता है। दूसरा, व्यक्ति बी दर्शकों की अभिव्यक्तियों, साइड वार्तालापों या प्रश्नों का ध्यान रख सकता है और सुनिश्चित कर सकता है कि व्यक्ति ए उन्हें वापस जाकर डेमो के दौरान संबोधित करे।

मैं कहूँगा कि [...] आपको एक सवाल वापस पूछना चाहिए - जब आप यह खोजते हैं कि उन्होंने वह सवाल क्यों पूछा, तो आप अक्सर यह पता लगाने में सक्षम होते हैं कि वे कैसे बेचे जाना चाहते हैं- यानी: उनके लिए वास्तव में क्या महत्वपूर्ण है – सारा जेन जी.

अच्छा बिंदु। प्रतिक्रिया के सवाल, विशेष रूप से "क्यों" को समझने के लिए महत्वपूर्ण हैं ताकि वर्तमान (और भविष्य) का डेमो अधिक प्रासंगिक हो सके। मैंने वास्तव में कुछ समय पहले विषय पर एक ब्लॉग पोस्ट लिखा था: सुपर मारियो ने मुझे बिक्री में सबसे महत्वपूर्ण शब्द सिखाया. मेरी कठिनाइयों के माध्यम से, मैंने अक्सर पाया है कि "क्यों" सीधे पूछने से हतोत्साहित हो सकता है; आज मैं यह जोड़ने की कोशिश करता हूँ कि मैं उन्हें गहरा जाने के लिए पूछ रहा हूँ।

हमारे सभी सक्रिय दर्शकों को धन्यवाद! किसी भी अतिरिक्त प्रश्नों के साथ रॉब से संपर्क करने के लिए मुझे स्वतंत्र महसूस करें लिंक्डइन।