Sales Enablement and Empowerment: Conversations That Matter

सफल बिक्री सक्षम ऐनिमेंट कार्यक्रम निरंतर कोचिंग का उपयोग करते हैं ताकि प्रतिनिधियों को संभावित ग्राहकों के साथ बेहतर वार्तालाप करने में सशक्त बनाया जा सके। गुरु, Instructure और Drift द्वारा आयोजित एक वेबिनार पर फिर से विचार करें कि कोचिंग को प्रशिक्षण पर, सशक्तिकरण को सक्षम करने पर क्या मूल्य है,

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जब बिक्री सक्षम बनाने की बात आती है, तो गुरु में हम अपने प्रतिनिधियों को वार्तालापों के साथ आगे बढ़ने के लिए सशक्त बनाते हैं, सामग्री के साथ नहीं। मैंने हाल ही में Instructure द्वारा आयोजित एक वेबिनार में भाग लिया जिसका नाम था बिक्री सशक्तिकरण: महत्वपूर्ण वार्तालाप जो इस पर केंद्रित था कि बिक्री प्रतिनिधियों को संभावित ग्राहकों के साथ बेहतर वार्तालाप करने के लिए कैसे सशक्त करें।

यह वेबिनार एडवर्ड आर्मेंटोर, बिक्री सक्षम करने और पीडी के प्रबंधक द्वारा आयोजित किया गया था, और इसमें उद्योग के विचार नेतृत्व करने वाले काइल बास्तियान, Drift में बिक्री सक्षम होने के निदेशक, और एमीली फूट, प्रैक्टिस द्वारा Bridge दाता एवं सह-संस्थापक, ने हिस्सा लिया।

हमने बिक्री सशक्तिकरण और बिक्री सक्षम बनाने के मूल्य, प्रशिक्षण पर कोचिंग, और सामग्री पर वार्तालापों के बारे में चर्चा की। सफल बिक्री सक्षम बनाने वाले कार्यक्रम कर्मचारियों को संभावित ग्राहकों के साथ बेहतर वार्तालाप करने के लिए निरंतर कोचिंग के साथ सशक्त बनाने पर ध्यान केंद्रित करते हैं।

क्या आप बिक्री सक्षम बनाने पर अधिक विचारने नेतृत्व सामग्री की तलाश कर रहे हैं? गुरु का नया बिक्री सक्षम बनाने गाइड:

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प्रकाशित

गुरु का बिक्री सक्षम करने गाइड बिक्री सक्षम करने गाइड

यहां वेबिनार से कुछ मुख्य बिंदु दिए गए हैं:

काइल सुझाव देते हैं कि कोचिंग प्रतिनिधियों के साथ बिताए गए समय और प्रशिक्षण के लिए बिताए गए समय का आदर्श अनुपात 4:1 होना चाहिए। सर्वश्रेष्ठ बिक्री प्रतिनिधि स्क्रिप्ट नहीं देते; सक्षम करना अब संसाधनों के संग्रह से एक केंद्रीकृत अनुशासन बन गया है जो कोचिंग और गुणवत्ता वार्तालाप को सशक्त करने पर केंद्रित है।
शिक्षण नए बिक्री है। Drift में, काइल सलाह देते हैं कि यदि आप एक संभावित ग्राहक को बाजार परिदृश्य या सोचने के एक नए तरीके के बारे में शिक्षित कर सकते हैं, तो यह बिक्री चक्र में खुद को अलग करने का एक शानदार तरीका है।
बिक्री सक्षम करने के उपकरण जो केवल संपत्तियों और सामग्री पर ध्यान केंद्रित करते हैं, वे बिक्री सक्षम करने के परिदृश्य के एक बीती युग के लिए बने थे। वह सामग्री प्रभावी नहीं है जब तक कि वह वार्तालाप को मजबूत नहीं कर रही।
भूमिकाएं मिश्रित हो रही हैं। आज के कई सक्षम कार्यक्रम कई टीमों के स्वामित्व का दावा करते हैं सिर्फ बिक्री के अलावा। ग्राहकों से कठिन सवालों का सामना करने के लिए समर्थन और सफलता प्रतिनिधियों को उसी संदर्भ में उत्तर देने के लिए उसी कोचिंग और ज्ञान तक पहुंच की आवश्यकता होती है।
सीएस और समर्थन जैसी टीमें लागत केंद्र नहीं हैं; वे जो अनुभव प्रदान करते हैं उनमें प्रतिधारण और राजस्व जैसी चीजों के साथ सीधे संबंध होते हैं। यदि आप गुणवत्ता समर्थन नहीं दे सकते, तो आप राजस्व खोने वाले हैं।
जैसा कि एमीली ने साझा किया, बिक्री प्रतिनिधि 20 मिनट के भीतर उन्होंने जो सीखा है उसका लगभग 42% भूल जाते हैं, और 30 दिनों के बाद वे इसका लगभग 80% भूल जाते हैं। एपीसोडिक लर्निंग जो केवल एक या दो बार होती है वह सीखने के इस वक्र का समाधान नहीं करती है। इसके बजाय, प्रतिनिधियों को काम पर निरंतर कोचिंग और ज्ञान तक पहुंच की आवश्यकता होती है जो उनके काम की गति को बाधित नहीं करती।
जब यह सक्षम करने बनाम सशक्तिकरण की बात आती है, तो हमें मानसिकता को पलटने की आवश्यकता होती है और लोगों को बेहतर वार्तालाप करने और अपने आप को लगातार सर्वोत्तम रूप में रहने के लिए सशक्त बनाने की आवश्यकता होती है।

क्या आप बिक्री सक्षम बनाने पर अधिक विचारने नेतृत्व सामग्री की तलाश कर रहे हैं? गुरु का नया बिक्री सक्षम बनाने गाइड:

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यहां वेबिनार से कुछ मुख्य बिंदु दिए गए हैं:

काइल सुझाव देते हैं कि कोचिंग प्रतिनिधियों के साथ बिताए गए समय और प्रशिक्षण के लिए बिताए गए समय का आदर्श अनुपात 4:1 होना चाहिए। सर्वश्रेष्ठ बिक्री प्रतिनिधि स्क्रिप्ट नहीं देते; सक्षम करना अब संसाधनों के संग्रह से एक केंद्रीकृत अनुशासन बन गया है जो कोचिंग और गुणवत्ता वार्तालाप को सशक्त करने पर केंद्रित है।
शिक्षण नए बिक्री है। Drift में, काइल सलाह देते हैं कि यदि आप एक संभावित ग्राहक को बाजार परिदृश्य या सोचने के एक नए तरीके के बारे में शिक्षित कर सकते हैं, तो यह बिक्री चक्र में खुद को अलग करने का एक शानदार तरीका है।
बिक्री सक्षम करने के उपकरण जो केवल संपत्तियों और सामग्री पर ध्यान केंद्रित करते हैं, वे बिक्री सक्षम करने के परिदृश्य के एक बीती युग के लिए बने थे। वह सामग्री प्रभावी नहीं है जब तक कि वह वार्तालाप को मजबूत नहीं कर रही।
भूमिकाएं मिश्रित हो रही हैं। आज के कई सक्षम कार्यक्रम कई टीमों के स्वामित्व का दावा करते हैं सिर्फ बिक्री के अलावा। ग्राहकों से कठिन सवालों का सामना करने के लिए समर्थन और सफलता प्रतिनिधियों को उसी संदर्भ में उत्तर देने के लिए उसी कोचिंग और ज्ञान तक पहुंच की आवश्यकता होती है।
सीएस और समर्थन जैसी टीमें लागत केंद्र नहीं हैं; वे जो अनुभव प्रदान करते हैं उनमें प्रतिधारण और राजस्व जैसी चीजों के साथ सीधे संबंध होते हैं। यदि आप गुणवत्ता समर्थन नहीं दे सकते, तो आप राजस्व खोने वाले हैं।
जैसा कि एमीली ने साझा किया, बिक्री प्रतिनिधि 20 मिनट के भीतर उन्होंने जो सीखा है उसका लगभग 42% भूल जाते हैं, और 30 दिनों के बाद वे इसका लगभग 80% भूल जाते हैं। एपीसोडिक लर्निंग जो केवल एक या दो बार होती है वह सीखने के इस वक्र का समाधान नहीं करती है। इसके बजाय, प्रतिनिधियों को काम पर निरंतर कोचिंग और ज्ञान तक पहुंच की आवश्यकता होती है जो उनके काम की गति को बाधित नहीं करती।
जब यह सक्षम करने बनाम सशक्तिकरण की बात आती है, तो हमें मानसिकता को पलटने की आवश्यकता होती है और लोगों को बेहतर वार्तालाप करने और अपने आप को लगातार सर्वोत्तम रूप में रहने के लिए सशक्त बनाने की आवश्यकता होती है।

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