गुरु टीम हाल ही में सैन फ्रांसिस्को में 2nd वार्षिक सेल्स डेवलपमेंट कॉन्फ्रेंस (SDC) के लिए एकत्रित हुई। हमें पता था कि हम बिक्री विकास नेताओं से अंतर्दृष्टि से भरपूर एक शानदार दिन के लिए तैयार हैं, और मैंने कार्यक्रम से यह महसूस करते हुए रवाना किया कि हम में से कितनों ने सम्मेलन छोड़ने पर महसूस किया: मैं दुनिया को जीतने और हर प्रक्रिया, विचार, परियोजना और पद्धति को लागू करने के लिए तैयार था जो मैंने सीखी थी। कॉन्फ्रेंस से सप्ताहांत में कुछ दूरी बनाने के बाद, मैंने महसूस किया कि मैं हर चीज़ नहीं कर सकता, इसलिए मैंने अपने सबसे बड़े व्यक्तिगत लेन-देन पर ध्यान केंद्रित किया।

यहाँ 6 पाठ हैं जो मैंने SDC में सीखे जो मैं हमारे समुदाय के अन्य सदस्यों के साथ साझा करना चाहता था:

1. बिक्री विकास मैट्रिक्स टूट गए हैं क्योंकि वे राजस्व से मेल नहीं खाते

ब्रायन फ्रेंकलिन, आउटबाउंडवर्क्स के सह-संस्थापक और CEO ने बिक्री विकास मैट्रिक्स पर एक उत्कृष्ट वार्ता के साथ कॉन्फ्रेंस की शुरुआत की। ब्रायन ने हमें एक चौंकाने वाला आंकड़ा दिया: भले ही हमारा उद्योग 2017 में 570% से अधिक बढ़ा, लेकिन बिक्री विकास से उत्पन्न पाइपलाइन को बनाए रखने में नाकाम रही।

क्यों नहीं? ब्रायन के अनुसार, हमें बिक्री विकास में एक प्रणालीगत समस्या है। "हमारी गतिविधियाँ, हमारी मैट्रिक्स सब टूट गई हैं," उन्होंने कहा। "आपको जो मिलता है, वह वही है जिसे आप मापते हैं।" ब्रायन ने यह बताते हुए कहा कि बिक्री विकास टीमें अक्सर गतिविधि मैट्रिक्स — जैसे ईमेल भेजना, ईमेल उत्तर और कॉल बनाना — पर बहुत ध्यान केंद्रित करती हैं और राजस्व उत्पन्न करने या अपने कंपनियों के लिए ROI बढ़ाने पर पर्याप्त ध्यान नहीं देतीं।

"आंकड़े समस्या समाधान के लिए अच्छे हैं, लेकिन लोगों के प्रबंधन के लिए बुरे हैं।" गतिविधि मैट्रिक्स अच्छे आदतें बना सकते हैं, लेकिन ब्रायन ने बताया कि टीमों को मैट्रिक्स को आंकड़ों से अलग रखना क्यों ज़रूरी है। बेहतर मैट्रिक्स का उपयोग करने के बारे में सोचने से बिक्री विकास प्रतिनिधियों को वास्तव में सफल बनाने का अवसर मिलता है। बेहतर मैट्रिक्स के उनके उदाहरणों में खाता प्रवेश (संलग्न अवसरों वाले खाते / लक्षित खातों की कुल संख्या) और मूल्य के लिए समय (एक व्यक्तिगत अवसर के लिए बिक्री चक्र की लंबाई) शामिल हैं। व्यापार के लक्ष्यों से मेल खाने वाले महत्वपूर्ण मैट्रिक्स को प्राथमिकता देने से बिक्री विकास प्रतिनिधियों को गुणवत्ता युक्त लीड उत्पन्न करने और बेहतर ROI प्रदान करने में मदद मिल सकती है।

मुझे लगता है कि ब्रायन का सत्र दिन की सबसे मजबूत वार्ताओं में से एक था। उनका संदेश गूंज गया क्योंकि SDR नेताओं के रूप में हमारी ज़िम्मेदारी है कि हम अपने प्रतिनिधियों को ROI बढ़ाने के लिए एक लक्ष्य दें। गुरु में हमारी टीम महत्वपूर्ण राजस्व-निर्धारण मैट्रिक्स पर काम कर रही है जैसे लीड दक्षता, जिसका अर्थ है कि उन लोगों की संख्या को कम करना जिनसे हम अवसर बनाने के लिए संपर्क करते हैं।

2. सेल्स एनबलमेंट समाप्त हो चुका है

सही, गुरु के अपने स्टीव मेयरनिक ने "सेल्स एनबलमेंट की मृत्यु" शीर्षक से एक सत्र की अगुवाई की। आइए हम समझते हैं कि वह क्या अर्थ रखते हैं। सेल्स एनबलमेंट एक $66 बिलियन उद्योग है, लेकिन यह SDRs को विफल कर रहा है। 71% बिक्री प्रतिनिधियों का कहना है कि उनके पास सौदों को आगे बढ़ाने के लिए आवश्यक जानकारी नहीं है, और सेल्स एनबलमेंट उन्हें बंद करने के लिए आवश्यक जानकारी के साथ सुसज्जित करने के लिए पर्याप्त नहीं कर रहा है। वह तर्क करते हैं कि पारंपरिक बिक्री एनबलमेंट कार्यक्रम मार्केटिंग संपत्तियों पर बहुत अधिक ध्यान केंद्रित करते हैं और उत्पाद और बिक्री ज्ञान और प्रशिक्षण पर बहुत कम। यह इस धारणा पर भी चलता है कि बिक्री एकमात्र टीम है जिसे राजस्व को आगे बढ़ाने के लिए संसाधनों के साथ सशक्त बनाने की आवश्यकता है, जबकि वास्तविकता यह है कि सभी ग्राहक-सामने वाली टीमों को राजस्व पर प्रभाव डालने की क्षमता है।

स्टीव ने यह भी बताया कि ग्राहक सफलता और सहायता को किसी भी एनबलमेंट प्रक्रिया से बाहर नहीं छोड़ा जाना चाहिए, और क्यों एनबलमेंट का शब्द स्वयं गलतफहमी है; गुरु में, हम सभी ग्राहक-सामने वाली टीमों को एक बड़े टीम, राजस्व टीम का मूल्यवान सदस्य बनने के लिए सशक्त बनाने पर ध्यान केंद्रित करते हैं। हम जानते हैं कि बिक्री टीमें तब जीतती हैं जब वे सफलता और सहायता के साथ संरेखित होती हैं, और उनकी पहुंच उन अन्य विभागों के महत्वपूर्ण जानकारी तक होती है, जैसे कि मार्केटिंग और उत्पाद।

"जब ग्राहक-सामने वाली टीमें जैसे बिक्री, सफलता, और सहायता संरेखित होती हैं और सतत ज्ञान और विशय-वस्तु विशेषज्ञता तक पहुंच होती है, तो वे मूल्यवान वार्ताओं के लिए सशक्त होते हैं जो राजस्व बढ़ाते हैं।" - स्टीव मेयरनिक, गुरु

राजस्व सशक्तीकरण पर ध्यान केंद्रित करने से, संगठन सभी ग्राहक-सामने वाली टीमों के लिए निरंतर और सांदर्भिक सीखने और प्रशिक्षण प्रदान कर सकते हैं। तो, SDR टीमें राजस्व सशक्तीकरण के साथ कैसे शुरू कर सकती हैं? स्टीव ने तीन कदम साझा किए: बिक्री विकास को ग्राहक सहायता के साथ संरेखित करें; उत्पादों या प्रक्रियाओं में निवेश करें जो न केवल विक्रेताओं के लिए काम करते हैं, बल्कि विशेषज्ञों के लिए भी; और अपने बाजार और उत्पाद के साथ तालमेल बनाए रखें।

3. SDRs "विज्ञान में बाधा डालने" का गलत मूल्यांकन करते हैं

"विज्ञान में बाधा डालना" दिन की मेरी पसंदीदा पंक्तियों में से एक थी। यह लार्स निल्सन, सेल्सस्रोत के CEO से आया, जो बिक्री विकास के विज्ञान पर एक पैनल के दौरान था। पैनल का नेतृत्व पीट कजान्जी ने एट्रियम HQ और आधुनिक बिक्री पेशेवरों द्वारा किया और इसमें एपोलो.io के मिच तौआर्ट और सीमलेस.AI के ब्रैंडन बोरनसिन भी शामिल थे। पैनल ने यह चर्चा की कि टीमों के लिए डेटा द्वारा समर्थित प्रक्रियाओं और प्लेबुक को स्थापित करना कितना महत्वपूर्ण है, लेकिन बातचीत जल्दी से बिक्री के कला और विज्ञान पर बहस में बदल गई।

लार्स का "विज्ञान में बाधा डालना" से तात्पर्य है कि कई टीमें डेटा को लेकर सुरंग दृष्टि में होती हैं। वे विज्ञान पर इतना ध्यान केंद्रित करते हैं कि वे बिक्री की कला को नजरअंदाज करते हैं। "बहुत सारी कहानियाँ SDRs द्वारा प्राप्त की जा रही हैं। आपको इन कहानियों, नए संदेशों, घटनाओं को पकड़ने की आवश्यकता है, और उन्हें अपनी पूरी बिक्री संगठन में क्यूरेट करना चाहिए," उन्होंने जोड़ा। पीट ने कहा कि "कला नवाचार लोगों द्वारा किया जाता है, न कि विज्ञान। आपको उस चीज़ को प्रणालीबद्ध करने की आवश्यकता है जो सफलता की दिशा में ले जाती है और इसे उच्च मात्रा में करना चाहिए।"

गणनात्मक को गुणात्मक के लिए त्यागने से बिक्री प्रक्रिया मानव स्पर्श — कला — को हटा देता है जो उसे आगे बढ़ाता है। हमें उस कला की ओर लौटना चाहिए, उन सफल SDRs के लिए कहानियों और व्यक्तिगत इंटरैक्शन को पकड़ कर, और हमारी टीमों को उन तकनीकों को दोहराने के लिए सशक्त करना चाहिए।

4. हमें अपनी बिक्री प्रशिक्षण को मजबूत करने के लिए अधिक कोचिंग की जरूरत है

मुझे नहीं पता था कि सेल्सलोफ्ट के सीन मरे (CRO) कितने बिक्री-वीर थे जब मैंने उनके आधुनिक बिक्री अनुभव पर प्रस्तुतिकरण देखा। सीन ने हमें आधुनिक खरीदार के सफर पर एक टन सांख्यिकी दी, और कहा कि "राजस्व का आधुनिकीकरण कठिन है!"

"हम ग्राहकों के सामने पहले से कहीं अधिक समय बिता रहे हैं," उन्होंने कहा। लोग अनुभव के आधार पर खरीदारी करते हैं, और सीन का मानना है कि हमारे प्रतिनिधियों को अधिक ईमानदारी से संभावनाएँ करनी चाहिए। यही वह जगह है जहाँ कोचिंग आती है।

प्रतिनिधियों को प्रशिक्षण देना उन्हें कोटा हासिल करने, अपने करियर को विकसित करने और सबसे महत्वपूर्ण, बेहतरीन ग्राहक अनुभव बनाने में बहुत मदद करता है। लेकिन केवल प्रशिक्षण पर्याप्त नहीं है। सीन ने यह चौंकाने वाला आंकड़ा प्रस्तुत किया है कि 90% बिक्री प्रशिक्षण 30 दिन में ख़त्म हो जाता है, यही कारण है कि उस प्रशिक्षण को कोचिंग के साथ बढ़ाना महत्वपूर्ण है। शोध के आधार पर, उन्होंने अनुशंसा की कि प्रत्येक प्रतिनिधि के साथ बिक्री प्रशिक्षण को सुदृढ़ करने में मदद करने के लिए 3-5 घंटे कोचिंग पर बिताने की सिफारिश की। गुरु में, हम 70:20:10 अधिगम मॉडल में विश्वास करते हैं, जिसमें कहा गया है कि व्यक्ति अपने ज्ञान का 70% नौकरी पर अनुभव से, 20% दूसरों के साथ बातचीत से, और केवल 10% अध्ययन और पठन से सीखते हैं। यदि आप स्वीकार करते हैं कि प्रशिक्षण केवल 10% ज्ञान पेश करता है, तो निरंतर कोचिंग का महत्वपूर्ण महत्व बढ़ता है।

आप अपने प्रतिनिधियों के साथ एक पर एक में कितना समय बिता रहे हैं और वास्तव में अपने प्रशिक्षण सामग्री को सुदृढ़ कर रहे हैं? श्रेष्ठ टीमें इसलिए होती हैं क्योंकि वे अपने प्रतिनिधियों के लिए सही संतुलन खोजती हैं। गुरु की SDR टीम हर हफ्ते मूल्य-सेलिंग या SDR प्रक्रियाओं पर केंद्रित दो प्रशिक्षण सत्र में भाग लेती है। इसके अतिरिक्त, उनके पास उनके टीम लीड्स और मुझसे साप्ताहिक एक-एक मुलाकातें होती हैं। संदर्भ में कोचिंग महत्वपूर्ण है, इसलिए गुरु पर हम यह रोजाना करते हैं।

5. उत्पाद-नेतृत्वित बिक्री विकास अगली बड़ी चीज है

लिज़ केन ने Openview वेंचर पार्टनर्स के साथ शुरुआत करते हुए कहा कि हमें खुद को तैयार करना चाहिए क्योंकि बिक्री विकास का भविष्य उत्पाद-नेतृत्वित होने जा रहा है। उत्पाद-नेतृत्वित बिक्री विकास का मतलब है कि उत्पाद का उपयोग उपयोगकर्ता अधिग्रहण, विस्तार, और रखरखाव का प्राथमिक चालक है।

लिज़ ने यह समझाते हुए कुछ प्रमुख उदाहरण दिए कि कैसे उत्पाद को प्राथमिकता देने के कारण — बिक्री और मार्केटिंग की बजाय — जैसे गुरु के ग्राहक स्लैक और शॉपिफाई में विस्फोटक वृद्धि हासिल की। उन्होंने समझाया कि इस रणनीति को लागू करने के लिए, कंपनियों को अपनी खरीदार यात्रा और उन चीजों को समझने की आवश्यकता है जो खरीदार किसी निश्चित क्षण में चाहते हैं।

यहाँ सूत्र है: अपने उत्पाद को लीड करें, जब संभावनाएँ सुस्त हो जाएँ तो मार्केटिंग में कदम रखें, और अपनी बिक्री टीम को सबसे उच्च प्रभाव वाले प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करने दें। बिक्री को फ़नल के नीचे रखने से विक्रेताओं को उन संभावनाओं को मूल्य प्रदान करने की क्षमता मिलती है जिन्हें मदद की आवश्यकता होती है या जो जुड़ने के लिए देख रहे हैं।

6. बिक्री विकास यहाँ रहने के लिए है

डेविड डुलैनी, बिक्री विकास सम्मेलन के संस्थापक और टेनबाउंड के CEO, निकट भविष्य में बिक्री विकास टीमों के लिए एक नई भूमिका की कल्पना करते हैं: मुख्य बिक्री विकास अधिकारी का निर्माण। मैं इस भविष्यवाणी से 100% सहमत हूँ।

बिक्री विकास कार्य जारी है, लेकिन यह दुनिया भर में B2B कंपनियों के लिए मुख्य राजस्व चालक बना हुआ है। हम में से 300 से अधिक लोग पिछले हफ्ते सैन फ्रांसिस्को में एकत्रित होने में सक्षम थे, लेकिन जैसा कि डेविड ने कहा, "पारिस्थितिकी तंत्र और हमारे पारिस्थितिकी तंत्र का समर्थन करने के लिए उपकरण बढ़ते और विकसित होते रहेंगे।" मैं, डेविड की तरह, बिक्री विकास के भविष्य के लिए आशान्वित हूँ। मैं सभी SDRs को इस क्षेत्र में महान दिमागों का लाभ उठाने और ग्राहकों और संभावनाओं के लिए बेहतरीन ग्राहक अनुभव प्रदान करने पर ध्यान केंद्रित करने के लिए प्रोत्साहित करता हूँ।

अंतिम विचार

सेल्स डेवलपमेंट कॉन्फ्रेंस में 20 से अधिक वक्ता शामिल थे, जिनमें SDR क्रॉनिकल्स/JBarrows, JBarrows के अपने जॉन बारोज़, और ड्रिफ्ट से जूली होगन शामिल हैं। यदि आपने पहले शिरकत नहीं की है, तो मैं अगले वर्ष इस सम्मेलन को देखने की सिफारिश करता हूँ।

इवेंट के बाद मेरी अगली चाल SDC में जो कुछ मैंने सीखा उस पर अमल करना होगा। गुरु में हमारी SDR टीम को प्राथमिकता दी गई सही मैट्रिक्स, कोचिंग, प्रक्रियाओं, और करियर विकास पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए। इन प्राथमिकताओं पर पुनर्नियोजन हमें परिणाम की कला को मास्टर करने और बेहतर ग्राहक अनुभव बनाने में मदद करेगा।

मैं किसी भी SDR पेशेवर के साथ जुड़े रहना चाहूँगा जो इन उद्योग प्रवृत्तियों पर चर्चा करने में रुचि रखते हैं। मैं जानना चाहूँगा कि SDC से आपके क्या अनुभव हैं और यह सीखना चाहूँगा कि अन्य संगठनों में बिक्री विकास की सफलता को क्या प्रेरित करता है। क्या आपको लगता है कि हम अधिक डेटा-प्रेरित होते जा रहे हैं? आप शानदार ग्राहक अनुभव प्रदान करने के लिए कौन-से तरीकों का उपयोग कर रहे हैं? आइए बात करते हैं! मुझे एक लाइन छोड़ें dgilgor@getguru.com।