सालों तक, एक एक तेजी से बढ़ती स्थापितिय़ों में बिक्री नेता रिटायरमेंट के रोज प्रारंभ में, मेरे पास जो रिटीन था, वो दिन जब मैं कार्यालय में था। दोपहर के पहले, आम तौर पर मेरे डेस्क से उठकर मैं उस मैं हर एक विभाग में चक्कर लगा, टीम के सदस्यों को नमस्कार कह कर, और किसी भी विषय पर बातचीत करते हुए, कार्यालय।

चलते रहने वाले प्रबंधन के बारे में बहुत कुछ लिखा गया है। हालांकि, मैं निजी तौर पर उन व्यक्तियों का प्रबंधन नहीं कर रहा था, मैं संबंध बनाने की कोशिश कर रहा था। स्टार्टअप बिक्री में, निगाहें एक प्रस्ताव के साथ संलग्न होने पर उन सभी 'हीवर्स' को समझना बहुत महत्वपूर्ण है जिनको आपकी बिक्री टीम की खिचड़ी में खींच सकती है। अपने उत्पाद की स्थिति पर देखते हुए, जो सीमित संसाधन और सामग्री आपके पास हो सकते हैं, आपको संभाऊ में अंशकों को जीतने में मदद के लिए विभिन्न विभागों से टीम सदस्यों को खींचना पड़ेगा।

इसे समझते हुए, मुझे लगा कि दैनिक आधार पर अन्य विभागों से संवाद करने का एक आवश्यक गतिविधि हमारे बिक्री टीम के लिए एक महत्वपूर्ण गतिविधि था और इसके तीन मुख्य कारण थे।

रिश्ते बनाना

मेरा दैनिक चक्कर कार्यालय में जिसका मुख्य कारण विभागीय नेताओं के साथ संबंध बनाना था जो मेरी टीम किसी भी मौके पर बातचीत कर सकती थी।

जैसा मैंने पिछले पोस्ट में कहा था, सॉफ़्टवेयर स्टार्टअप पर बेचना सिर्फ 'बिक्री' कार्य से ज्यादा है। यह आम तौर पर एक टीम प्रयास होता है जिसमें शामिल विभाग हो सकते हैं जो ग्राहक के सामने हो सकते हैं या ना हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, यह मेरे लिये महत्वपूर्ण था कि इंजीनियरिंग टीम को समझना कि उनकी सहायता की आवश्यकता होने पर कैसे संलग्न होना चाहिए। वे किस विषय को चर्चा करने से बंद करना चाहते थे और जो भी बेस्ट है कि उनके ग्राहक के सामने बातचीत में उन्हें कैसे समाहित करना चाहिए, आदि।

बिक्री ग्राहक के साथ संबंध रखता है, लेकिन अगर आप इंजीनियरिंग जैसे अन्य विभागों को लाने का नियम हो, तो आपको यकीन करना चाहिए कि आपकी बिक्री टीम और आपकी इंजीनियरिंग टीम एक ही पृष्ठ पर हैं। आपको अपनी भूमिकाओं के साथ संतुष्ट होना चाहिए ताकि आप प्रस्ताव के लक्ष्य रेखा के पार कर सकें। इन्हें आंतरिक संसाधनों के साथ करने के लिए, और उसे समय सीमित में करने के लिए, आपको एक खुली संवाद की चैनल होना चाहिए ताकि आप किसी भी चुनौतियों के माध्यम से खुलकर बातचीत कर सकें जो मौका दे सकता है। और उसको करने के लिए, आपको उन व्यक्तियों के साथ में काम करने में अच्छे संबंधों होने चाहिए।

स्थायी बिक्री परिवेश

स्टार्टअप बिक्री हर महीने एक दौड़ है। अपनी बिक्री परिपाठ्यता का उत्तन्तरण करने स्टार्टअप के रूप में एक लाभ है जिसका आपको उपयोग लेना चाहिए। अगर हमें उत्पाद टीम को उत्पाद रोडमैप पर चर्चा करने या आखिरी मिनट में एंगेजमेंट को कोट करने के लिए सेवा टीम में मिलाना पड़ा, तो बिक्री टीम के लिए महत्वपूर्ण था कि लोगों के जवाब देने की प्रतीक्षा में समय न जाये।

मैंने एक अपना मुख्य कार्य देखा था जैसे की बिक्री नेता जो बिक्री प्रतिनिधियों को लगता था कि उनके पास जो आवश्यक पसंदे हैं उन्हें सफलता प्राप्त करने के लिए सभी औजार थे। और इसका हिस्सा यह है कि सुनिश्चित किया जाता है कि कोई भी विभाग संलग्न हो सके और संपर्क स्थापित करने और सहायता प्रदान करने में मदद प्राप्त करने के लिए उपलब्ध हों।

स्पष्ट रूप से, यह #1 से सीधे जुड़ता है। मुझे हमेशा यह लगता था कि विक्रय चक्रों में मदद के लिए अन्य विभागों से संलग्न होना बहुत आसान हो जाता है जब एक व्यक्तिगत संबंध स्थापित होता है।

जीत/जीत की खोज

अंततः, और शायद सबसे महत्वपूर्ण दिनों के लिए, यह कि मैं नियमित रूप से विभिन्न विभागों के साथ संलग्न हो रहा था क्योंकि मुझे उनकी टीमों को बेहतर से जानने की वास्ता थी। मुझे समझना चाहता था कि उनकी टीमें कैसे काम करती हैं, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह कि उनके लक्ष्य क्या हैं। क्योंकि, वास्तव में, बिक्री और आंतरिक संसाधनों के बीच इस सहयोग को बिल्कुल काम करने के लिए, और जो रिश्ते आपने #1 में बनाए हैं, उनको वास्तव में बने रहने के लिए, बिक्री टीम सिर्फ अन्य विभागों से हमेशा नहीं ले सकती है, ले सकती है, ले सकती है। यह स्पष्ट रूप से एक चुनौती हो सकती है, क्योंकि बिक्री, राजस्व लक्ष्यों पर लेजर फोकस की होती है।

हालांकि, मैं हमेशा हर विभाग के लिए वास्तव में महत्वपूर्ण क्या है समझने की कोशिश करता रहा। ऐसा करने से, जब हमारी बिक्री टीम किसी आंतरिक विभाग से कुछ मांगती, तो फिर हमें समझना आसान हो जाता था कि हमारी बिक्री मांगों का उन पर क्या प्रभाव है, चाहे वह समय हो, संसाधन हो या मार्जिन। पुनः, जितना संभव हो सके, इसे एक जीत/जीत के रूप में बनाने के लिए वापस जाएं। उदाहरण के रूप में, यदि हमारी बिक्री टीम नियमित रूप से सेवा समाधान मांगती तो व्यापार जीतने के लिए, और सेवाएं एक निश्चित बिल दर बनाए रखने पर मापी जाती है...तो हमारे लक्ष्य टकराए और संभावित रूप से लड़ाई में अंत में इसका परिणाम हो सकता है।

हालांकि, इस सेवाओं टीम के लक्ष्य को आगे पहचान लेने से हमें सक्षम बना देता कि हम उस आंतरिक सेवा टीम के साथ पूर्ववत काम करके उम्मीद से या माय्थम से वृद्धि कर सकते हैं। इसका मतलब है, सेवाओं टीम के लिए महत्वपूर्ण था बिना समझने, अनावश्यक विवाद बिक्री चक्र को बिगाड़ सकता या मार सकता था। तो, उन लोगों के लिए जो स्टार्टअप बिक्री में काम कर रहे हैं, अपने आंतरिक संबंधों पर भी समय व्यतीत करने के लिए, यह सुनिश्चित करें।

एक स्टार्टअप के लिए, आपके आंतरिक संसाधनों के साथ एक अच्छा, खुला संबंध एक प्रतिस्पर्धी अवांटिज देगा जो आपके अगले बिक्री चक्र में विवाद हो सकता है। एक स्टार्टअप के लिए, आपके आंतरिक संसाधनों के साथ एक अच्छा, खुला संबंध उनके अगले बिक्री चक्र में अंतर में केवल वह विफल हो सकता है जो आपके फायदे का हो।