पिछले कुछ वर्षों में, खाता आधारित विपणन (एबीएम) बी2बी सॉफ्टवेयर जैसे विपणन और बिक्री टीमों के लिए एक अत्यधिक लोकप्रिय रणनीति बन गया है।

इस वृद्धि के साथ, यह एहसास हुआ कि "खाता आधारित" सोच केवल विपणन तक सीमित नहीं होनी चाहिए, और इस प्रकार, खाता आधारित सब कुछ (एबीई) आंदोलन का जन्म हुआ। तो एबीई का क्या अर्थ है?

TOPO के अनुसार, जिन्होंने यह शब्द गढ़ा, खाता आधारित सब कुछ है: “निजीकृत विपणन, बिक्री विकास, बिक्री, और ग्राहक सफलता प्रयासों का समन्वय ताकि लक्षित खाता सेट के साथ जुड़ाव और परिवर्तन को बढ़ावा दिया जा सके।”

एबीई रणनीति की वृद्धि को आज के सॉफ्टवेयर बिक्री वातावरण का स्वाभाविक उत्तर माना जा सकता है जो लीड की उच्च मात्रा को गुणवत्ता पर प्राथमिकता देता है। चाहे यह बड़े पैमाने पर ठंडे ईमेल अभियान हों या विपणन-प्रेरित विज्ञापन अभियान, पिछले कुछ वर्षों में सर्वश्रेष्ठ प्रथाओं को व्यापक रूप से अपनाने ने संभावित ग्राहकों को अब इन "पारंपरिक" तरीकों के प्रति प्रतिरक्षा बना दिया है। विश्व स्तरीय एबीई कार्यक्रम डिजिटल शोर से प्रकट हो सकते हैं जो उनके लक्षित खातों के लिए पूरे बिक्री फ़नल में व्यक्तिगत खरीद अनुभव प्रदान करते हैं: एक बिक्री प्रतिनिधि के साथ प्रारंभिक संपर्क बिंदु से लेकर ग्राहक सफलता प्रतिनिधि के साथ क्रॉस-सेल/अपसेल अवसरों तक।

हालांकि, एक खाता-आधारित बिक्री रणनीति नया विचार नहीं है, हाल के रुझानों (जुड़ा हुआ खरीदार और खरीद प्रक्रिया में अधिक निर्णय लेने वाले) और नई प्रौद्योगिकियों जैसे कृत्रिम बुद्धिमत्ता ने एक एबीई रणनीति को अधिक प्रभावी ढंग से विस्तार करने की अनुमति दी है।

अंततः, बाजार में पर्याप्त उत्पाद अब मौजूद हैं ताकि आप अपनी एबीई स्टैक बना सकें। केवल एक को इस विशाल एबीई समाधानों के परिदृश्य पर झांकने की जरूरत है ताकि आंदोलन की विस्फोटक वृद्धि को देख सकें। फिर भी, इस परिदृश्य में एक श्रेणी के उत्पाद गायब हैं, जो बिक्री सुधार समाधान हैं। आपकी बिक्री सक्षम टीम और उनकी स्टैक में समाधान आपके एबीई रणनीति में मूल्य जोड़ने में मदद करेंगे।

तो आपकी बिक्री सक्षम टीम एबीई रणनीति के लिए सफलता को बढ़ावा देने में कुछ तरीकों से क्या कर सकती है?

आपकी आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल और खरीदार व्यक्तित्वों की पहचान करना पहला कदम है

हालांकि आपकी बिक्री सक्षम टीम का एकमात्र क्षेत्र नहीं है, आपकी आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल बनाना आपके एबीई रणनीति की नींव है।

आपका आईसीपी को ऐतिहासिक संभावित और ग्राहक डेटा से मात्रात्मक आँकड़े और संबंधित हितधारकों से बातचीत के माध्यम से गुणात्मक अंतर्दृष्टियों के साथ तैयार किया जाना चाहिए। अंतिम लक्ष्य आपके आदर्श ग्राहकों की महत्वपूर्ण विशेषताओं पर आपकी सभी ग्राहक-सामना करने वाली टीमों के बीच संरेखण है। एक आईसीपी एक लगातार विकसित प्रवेश दस्तावेज है जो आपके लक्षित खाता सूची के निर्माण के लिए आधार प्रदान करता है जो बिक्री का अनुमान करता है और विपणन अभियानों को लक्षित करता है।

जहाँ आपकी सक्षम टीम वास्तव में प्रभाव डाल सकती है वह यह पहचानने के लिए कार्य कर रही है कि आपके आईसीपी खातों के भीतर खरीदार व्यक्तित्व क्या हैं। ये व्यक्तित्व आमतौर पर खरीदार की कार्यात्मक भूमिका, प्रमुख दर्द बिंदुओं, निर्णय-निर्माण प्रक्रिया में भूमिका, और अन्य प्रेरक तत्वों का विवरण देते हैं जो आपके बिक्री प्रतिनिधियों को प्रत्येक व्यक्तित्व के साथ अपने उत्पाद को संदर्भित करते समय मदद करेंगे।

आपके आईसीपी के समान, निर्णय लेने वाले व्यक्तित्वों का आपके सामान्य ग्राहक-सामना करने वाले संगठन भर में संरेखण संभावित ग्राहकों और ग्राहकों के लिए एक सुसंगत संदेश सुनिश्चित करता है। पूर्ण रूप से विकसित खरीदार व्यक्तित्व के साथ, आपकी विपणन टीम खरीदार के रास्ते (व्यक्तित्व द्वारा) में प्रासंगिक संपत्तियाँ बना सकती है, जिनका उपयोग प्रतिनिधि संभावित ग्राहकों को समय पर सामग्री देने के लिए कर सकते हैं।

जानें कि आप हमारे नए प्रकाशित विपणन सक्षम गाइड में कैसे एक व्यापक रणनीति बना सकते हैं:

कस्टम खरीदार सामग्री एक सफल एबीई रणनीति की कुंजी है

आपके एबीई प्लेबुक का एक केंद्रीय हिस्सा अपने खरीदार के विशेष उद्योग, कंपनी और व्यक्तित्व को लक्षित करने वाली कस्टम सामग्री की पेशकश करना है। आपके प्रतिनिधियों को उस सामग्री तक पहुँच की आवश्यकता है जिसे वे आसानी से अपने संभावित ग्राहकों के लिए अनुकूलित कर सकें और बिक्री सक्षम इस सामग्री के निर्माण में एक केंद्रीय भूमिका निभाता है। एक प्रभावी बिक्री सक्षम कंटेंट रणनीति बनाना भी सफलता के लिए मौलिक है। बिक्री फ़नल में ऐसी सामग्री के उदाहरण हो सकते हैं:

उपयोग मामले की कहानियाँ

ये कहानियाँ एक आकर्षक तरीके से दिखाती हैं कि एक ग्राहक आपके उत्पाद का उपयोग विशेष व्यवसाय समस्या को हल करने के लिए कैसे करता है जो आपके संभावित ग्राहक के उद्योग और व्यक्तित्व के लिए विशिष्ट है। एक केस स्टडी के समान, लेकिन बहुत छोटी (केवल कुछ वाक्य पर्याप्त हैं), उपयोग मामला की कहानियाँ इसीलिए काम करती हैं क्योंकि वे आपको बाजार में विश्वसनीयता प्रदान करती हैं क्योंकि उनके उद्योग के साथी आपके उत्पाद का उपयोग कर रहे हैं और सफलता देख रहे हैं। इनका सबसे अच्छा उपयोग आपके प्रतिनिधियों की प्रारंभिक आउटरीच ईमेल के दौरान संभावित ग्राहकों को अधिक जानने और मीटिंग करने के लिए आकर्षित करने के लिए किया जाता है।

कस्टमाइज्ड मेसेजिंग (प्रतिकृति प्रबंधन/प्रतिस्पर्धात्मक स्थिति)

एक खोज कॉल के बाद या Datafox जैसी संभावनाएँ सॉफ़्टवेयर का उपयोग करके, यह अनिवार्य है कि आपके प्रतिनिधि को पता हो कि उनकी वर्तमान उपयोग में प्रतिस्पर्धी उत्पाद क्या है। बिक्री सक्षम को प्रतिस्पर्धात्मक स्थिति और उन विशिष्ट आपत्तियों के चारों ओर मेसेजिंग तैयार करना चाहिए जो अक्सर संभावित ग्राहकों के साथ कॉल के दौरान सामने आती हैं। यह जानकारी आपके उत्पाद में जगह और प्रतिस्पर्धात्मक परिदृश्य बदलता रहने के कारण निरंतर अद्यतन रखे जाने की आवश्यकता है।

कस्टम डेमो

बिक्री प्रतिनिधियों को प्रत्येक संभावित ग्राहक के लिए डेमो को कस्टमाइज करना चाहिए। सामान्य सर्वोत्तम प्रथाएं 80/20 (80% टेम्पलेट, 20% व्यक्तिगत) की ओर इशारा करती हैं जो आपके प्रतिनिधियों को पैमाने पर निष्पादित करने के लिए पर्याप्त व्यक्तिगतकरण प्रदान करती हैं। बिक्री सक्षम आपकी प्रतिनिधियों को डेमो की सामान्य धाराओं के प्रशिक्षण में महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है और यह सुनिश्चित करता है कि वे आपके उत्पाद के मूल्य को अपने आईसीपी में प्रत्येक विशिष्ट उद्योग और व्यक्तित्व के लिए व्यक्त कर सकते हैं।

चैम्पियन सामग्री

जैसा कि हमने पहले उल्लेख किया, सॉफ़्टवेयर निर्णय एक "खरीद समिति" द्वारा अधिक से अधिक किया जाता है जिसमें निर्णय लेने की प्रक्रिया में अधिक लोग शामिल होते हैं। यह आपके आंतरिक चैम्पियन को सामग्री से लैस करना आवश्यक है ताकि वे संगठनात्मक राजनीति को नेविगेट करने और निर्णय लेने की प्रक्रिया को तेज करने के लिए आवश्यक संसाधन प्राप्त कर सकें। आपकी बिक्री सक्षम टीम की एक महत्वपूर्ण भूमिका इस सामग्री का निर्माण करना है जो बिक्री चक्रों को आगे बढ़ाने में मदद करती है और सौदों को फंसने से रोकती है। उदाहरण में सामान्य रोडब्लॉक (जैसे - सुरक्षा) पर 1-पेज वाले दस्तावेज़ या पूरक समाधानों के लिए एक विक्रेता तुलना गाइड शामिल हैं।

कस्टम आरओआई / व्यवसाय मामले की डेक

एक महत्वपूर्ण चैम्पियन सामग्री जो बिक्री चक्र के अंत के लिए मूल्यवान है, एक कस्टम आरओआई डेक है। यह डेक चैम्पियन को एक संसाधन से लैस करने के लिए है जिसे वह अंतिम निर्णय लेने वाले (आम तौर पर एक सी-स्तरीय कार्यकारी) को दिखा सकता है, जो शायद उत्पाद की विशेषताओं की परवाह नहीं करता लेकिन समाधान को लागू करने से उन्हें जो संभावित आरओआई मिलेगा उसकी परवाह करता है। गुरु में, हमारी बिक्री सक्षम टीम ने उन्हें उन दो मुख्य श्रेणियों के लिए तैयार किया है जिनमें हम बेचते हैं: बिक्री और समर्थन। हमारे प्रतिनिधि फिर से बिक्री चक्र के दौरान सीखी गई बातों के आधार पर सामग्री को अनुकूलित कर सकते हैं ताकि प्रत्येक संभावित ग्राहक के लिए खास डेक तैयार किया जा सके।

जैसा कि आप देख सकते हैं, सामग्री बनाना विश्व स्तरीय एबीई कार्यक्रम को निष्पादित करने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है और बिक्री सक्षम अक्सर बिक्री टीम के लिए इन संपत्तियों को बनाने का कार्य सौंपा जाता है।

सभी ग्राहक-सामना करने वाली टीमों में ज्ञान का विखंडन एबीई इंजन को चलाने वाला तेल है

जबकि पिछले अनुभाग ने आपकी बिक्री टीम के लिए सामग्री बनाने में बिक्री सक्षम की भूमिका पर ध्यान केंद्रित किया, वास्तविकता यह है कि वे आपकी सभी ग्राहक-सामना करने वाली टीमों के लिए इसे बना रहे हैं। यदि आप एबीई की परिभाषा की ओर वापस देखें जो हमने पहले प्रस्तुत की थी, तो यह केवल बिक्री का उल्लेख नहीं करता बल्कि ग्राहक सफलता और विपणन का भी। यह महत्वपूर्ण है, क्योंकि एबीई रणनीति के साथ सफल होने के लिए एक आवश्यक घटक इन टीमों के बीच मजबूत संरेखण रखना है।

आपकी बिक्री टीम की तरह, आपकी ग्राहक सफलता टीम भी आपकी बिक्री सक्षम टीम द्वारा बनाई गई सामग्री का लाभ उठाने वाली होगी ताकि परिवर्तित ग्राहकों को अपसेल किया जा सके। इस कारण से, सभी ग्राहक-सामना करने वाली सामग्री और ज्ञान को संग्रहीत करने के लिए एक एकीकृत ज्ञान आधार होना समझ में आता है। एक सत्य का एकल स्रोत सुनिश्चित करता है कि आपके प्रतिनिधि ईमेल, स्लैक, गूगल डॉक्स, आदि में जानकारी खोजने में समय बर्बाद ना करें। साथ ही, प्रत्येक टीम के लिए ज्ञान का एक ज्ञान आधार होने से ज्ञान के साइलो बन जाते हैं, जिसके कारण एक असंगत संदेश होता है जो संभावित ग्राहकों और ग्राहकों के लिए अवास्तविक अपेक्षाएँ पैदा कर सकता है।

आपकी एबीई रणनीति को बढ़ाने के लिए, आपको एक बिक्री सक्षम समाधान खोजना चाहिए जो आपकी टीम की कार्यप्रवाह में हो। आपकी सभी ज्ञान को एक समाधान में संग्रहीत करने का कोई उपयोग नहीं है यदि आपकी ग्राहक-सामना करने वाली टीमें इसे आसानी से पहुंच नहीं कर सकती हैं। ज्ञान पोर्टल आपकी टीम को अपनी आदतें बदलने के लिए मजबूर करते हैं, जिससे उन्हें अपनाना कठिन हो जाता है। इसके बजाय, एक ज्ञान आधार खोजें जो ब्राउज़र एक्सटेंशन के रूप में जीवित हो या आपकी टीम वर्तमान में उपयोग कर रही ऐप्स के साथ एकीकृत हो ताकि अपनाने को अधिकतम किया जा सके।

हालांकि एबीई रणनीति में बदलाव के लिए आपकी विपणन, बिक्री विकास, और ग्राहक सफलता टीमों के बीच बहुत समन्वय की आवश्यकता होती है, बिक्री सक्षम की महत्वपूर्ण भूमिका को कार्यान्वित करना न भूलें।