Membekali tim penjualan dengan konten yang tepat pada waktu yang tepat merupakan masalah umum bagi tim pemasaran produk dan tim pemberdayaan penjualan. Perwakilan penjualan seringkali mengandalkan konten (kadang terlalu banyak) untuk menggerakkan penawaran, tetapi karena berbagai alasan, mereka tidak selalu dapat dengan mudah mengaksesnya saat dibutuhkan. Topik ini dibahas dalam artikel Forbes berjudul 5 Cara Untuk Tim Penjualan Anda Mendapatkan Konten Tepat yang Diperlukan, yang menyarankan lima strategi untuk menyelaraskan pemasaran dan penjualan, membuat konten yang tepat, dan memberdayakan tim Anda untuk menghabiskan lebih banyak waktu menjual.

Strategi ini beresonansi dengan kami. Sebenarnya, sejak diluncurkan ke pasar pada tahun 2014, kami telah mempelajari banyak tentang cara operasi organisasi penjualan modern. Bekerja sama erat dengan tim-tim seperti Square, Zoom, Looker, Yext, Buzzfeed dan Gong.io, kami telah beruntung mendapat kesempatan menjadi saksi langsung tentang bagaimana pemberdayaan penjualan kelas dunia sebenarnya. Dan, meskipun terdapat sejumlah alat dan taktik untuk mencapai hal ini, kami pikir kami akan menggunakan kerangka kerja Forbes John Hall untuk menunjukkan bagaimana beberapa pelanggan kami menggunakan Guru untuk memberikan konten yang dibutuhkan oleh perwakilan penjualan mereka.

Coba Guru sekarang.

Mulai gratis

1. “Perwakilan penjualan Anda adalah beberapa peneliti terbaik Anda, dan apa yang mereka temukan dalam percakapan mereka dengan prospek dan mitra dapat menghasilkan beberapa konten terbaik Anda — tetapi hanya ketika mereka mencatat pemicu konten tersebut.

Perwakilan penjualan Anda perlu membiasakan diri untuk mencatat pertanyaan umum, keberatan, dan lainnya yang dapat diatasi dengan konten.

Mereka mungkin sudah melakukan hal yang serupa, membuat respons dasar untuk pertanyaan populer dan menyesuaikannya saat diperlukan. Daripada menyimpan informasi penting tersebut untuk diri mereka sendiri, mereka perlu meneruskannya. Setiap kali ide untuk konten muncul dalam percakapan mereka dengan prospek, perwakilan penjualan Anda harus mencatatnya dan menyiapkannya untuk pertemuan berikutnya.” – John Hall, Forbes Mendokumentasikan pembelajaran saat terjadi adalah cara yang bagus untuk mendemokratisasi pengetahuan dan berbagi kekayaan, (ini adalah salah satu pijakan layanan berpusat pengetahuan) tetapi sering sulit dilakukan dalam praktik.

Mendokumentasikan pembelajaran saat terjadi adalah cara yang bagus untuk mendemokrasikan pengetahuan dan berbagi kekayaan, (ini adalah pondasi layanan berpusat pada pengetahuan) namun sering kali sulit dilakukan dalam praktek. Bagaimana cara perwakilan mencatat pengetahuan tersebut? Di mana seharusnya pengetahuan itu berada agar rekan-rekan perwakilan mereka dapat memanfaatkannya secara real-time kapan pun mereka membutuhkannya dalam panggilan? Memposting wawasan-wawasan tersebut di Slack atau membuangnya ke Google Doc berjalan tidak membuat mereka mudah ditemukan atau dirujuk setelahnya.

Ketika tim penjualan menggunakan Guru untuk mengelola konten dan pengetahuan mereka, informasi tersebut menjadi mudah dicari melalui browser web mana pun - Salesforce, Gmail, video konferensi, apapun itu - di Slack, dan di ponsel. Selain itu, sifat penggunaaan sepotong-sepotong dari kartu Guru adalah medium yang bagus untuk mendokumentasikan potongan-potongan pengetahuan cepat yang akan dihadapi oleh para penjual yang terkait, seperti “respons dasar untuk pertanyaan populer.” Pengguna Guru juga dapat membuat konten langsung dari Slack: jika seseorang menjawab pertanyaan populer secara ringkas di Slack, satu klik cepat memungkinkan pengguna mana pun dengan cepat menangkap dan menambahkan konten tersebut ke Guru sebagai potongan pengetahuan baru untuk digunakan oleh tim lain.

Selain menyimpan respons yang sering digunakan oleh para perwakilan, tim pemasaran juga bisa lebih preskriptif mengenai apa yang dikatakan oleh para perwakilan mereka. Pemasaran dapat menuliskan respons preferensial mereka untuk pertanyaan umum dan kemudian menggunakan fungsionalitas Saran AI Guru untuk mendorong konten tersebut kepada perwakilan saat mereka membutuhkannya. AI Suggest menampilkan konten relevan berdasarkan konteks halaman web yang diberikan, jadi jika calon pelanggan mengirimkan email bertanya tentang implementasi, Guru dapat menggunakan informasi tersebut untuk menyarankan kartu yang tepat kepada perwakilan, tanpa mereka harus mencarinya atau meninggalkan jendela email mereka.

2. Membuat forum putaran pemasaran dan penjualan

Bukan rahasia bahwa sering terjadi ketidakselarasan antara tim penjualan dan pemasaran dalam sebuah organisasi. Hal ini adalah fakta yang telah didokumentasikan bahwa prioritas yang tidak selaras dapat membuat kedua tim tersebut bertentangan. Penjualan menginginkan konten yang disesuaikan untuk setiap kesepakatan baru. Pemasaran menginginkan tim penjualan menggunakan konten yang sudah mereka susun dengan susah payah. Sebagian dari ketidakselarasan ini terletak pada tim penjualan kurang memiliki visibilitas terhadap konten yang diciptakan oleh pemasaran dan pemasaran kurang memiliki visibilitas terhadap konten yang digunakan penjualan.

Dengan membuat pengetahuan tersedia dan dapat dilacak di semua tim, Guru membantu menutup kesenjangan antara tim penjualan dan pemasaran. Ketika semua konten berada di satu tempat, penjualan akan lebih mudah memahami apa yang ada dalam genggaman mereka dan akan dapat memanfaatkan lebih banyak konten pemasaran. Sebaliknya, analitika dalam Guru dapat menunjukkan tim pemasaran mana yang sering digunakan dan dibagikan ke luar serta mana yang diabaikan. Tim pemasaran juga dapat menggali kesenjangan pengetahuan untuk melihat apa yang dicari oleh tim penjualan namun tidak ditemukan, yang dapat membimbing strategi konten di masa depan.

3. Melibatkan penjualan dalam penciptaan konten

"Tidak semua orang yang membutuhkan konten akan menjadi penulis yang baik, dan itu tidak masalah. Meskipun demikian, perwakilan penjualan Anda harus terlibat dalam penciptaan konten sampai batas tertentu karena merekalah yang mengetahui pertanyaan yang diajukan prospek dan jenis jawaban yang cocok.” – John Hall, Forbes

Melibatkan perwakilan penjualan dalam penciptaan konten karena mereka yang mengetahui jenis jawaban yang cocok dengan prospek itu penting, tetapi saya akan melebarkan sentimen itu kepada semua pakar yang memenuhi syarat (SME). Semua SME harus terlibat dalam proses penciptaan konten karena mereka semua adalah pakar di bidang yang berbeda yang harus diketahui penjualan untuk berbicara dengan pelanggan dengan benar. Pelanggan saat ini lebih terinformasi dan memiliki pertanyaan yang lebih sulit yang mereka harapkan perwakilan penjualan dapat menjawab. Mereka tidak peduli seberapa teknis pertanyaan mereka, mereka menganggap bahwa perwakilan adalah pakar produk.

Karena Guru adalah solusi yang mencakup seluruh organisasi, tim mana pun dapat menambah pengetahuan agar dapat diakses oleh perwakilan penjualan. Manajer produk, pakar keamanan, operasi pendapatan, dan lainnya memiliki pengetahuan yang mungkin diperlukan oleh perwakilan ketika berbicara dengan prospek melalui telepon. Di Guru, kami menyebutnya sebagai jaringan pengetahuan dan percaya bahwa semakin banyak orang yang memiliki akses ke pengetahuan bersama, semakin efisien kita semua dapat bekerja sama.

4. Membuat perpustakaan sumber daya

"Hal ini mungkin terasa intuitif, tetapi memiliki semua sumber daya Anda — seperti tulisan blog, tulisan tamu, infografis, video, whitepaper, dan studi kasus — di satu tempat pusat akan menghilangkan banyak teka-teki dalam menemukan sumber daya yang tepat untuk dikirimkan ke prospek. – John Hall, Forbes

Pustaka sumber daya bagus. “Semua sumber daya Anda - seperti kiriman blog, kiriman tamu, infografis, video, whitepaper, dan studi kasus” memiliki rumah di Guru. Guru dapat menjadi tuan rumah PDF dan PPT, mengarahkan ke halaman web, dan memasukkan sumber daya Google Suite seperti Slides dan Docs. Setiap sumber daya pemasaran yang disimpan di Guru yang dikirimkan ke calon pelanggan juga dapat dilacak untuk menunjukkan apakah calon pelanggan mengkliknya atau tidak.

Sumber daya memang bagus, tetapi ada lebih dari sekadar satu lembar dan studi kasus. Ini kembali ke poin #1 dengan respon dasar terhadap pertanyaan populer. Perwakilan memerlukan lebih dari sekadar perpustakaan sumber daya; mereka memerlukan perpustakaan pengetahuan yang mencakup semua informasi yang mungkin mereka butuhkan untuk melakukan pekerjaan mereka. Itu termasuk sumber daya seperti yang tercantum di atas, tetapi juga termasuk pertanyaan umum, penanganan keberatan, pertanyaan kualifikasi, praktik terbaik, kebijakan dan prosedur, dan segala macam informasi penting yang tidak sesuai ke dalam PDF atau white paper.

“Membuat perpustakaan sumber daya penjualan memastikan bahwa tim penjualan Anda selalu memiliki akses ke semua konten pemberdayaan penjualan terbaik tim pemasaran Anda. Pecah perpustakaan berdasarkan jenis konten, tahap perjalanan pembeli, persona, atau pertanyaan umum, dan perwakilan penjualan Anda akan selalu dapat menemukan sumber daya yang tepat yang mereka butuhkan untuk setiap situasi ketika mereka paling membutuhkannya. – John Hall, Forbes

Struktur aplikasi web Guru membantu tim mengorganisir pengetahuan persis seperti yang disarankan oleh Hall: “berdasarkan jenis konten, tahap perjalanan pembeli, persona, atau pertanyaan umum,” dan lainnya. Struktur tag Guru memudahkan penyaringan konten. Kami menandai pengetahuan kami berdasarkan segmen, kasus penggunaan, persona, tahap corong, jenis konten, atau kata kunci lain yang akan membantu perwakilan menemukan info secara langsung. Papan dan bagian Guru juga memudahkan penataan visual pengetahuan dalam alur yang sangat disengaja. Tim teknik penjualan kami secara internal menggunakan Guru untuk membuat buku panduan berdasarkan persona sehingga perwakilan dapat menelusuri pengetahuan langkah demi langkah berdasarkan kepada siapa mereka menjual.

5. Tetapkan komunikasi terbuka

“Tim penjualan dan pemasaran Anda harus terus berkomunikasi ketika ide-ide baru muncul dalam percakapan dengan prospek dan mitra. Tidak seorang pun di kedua tim dapat langsung “menyiapkan pemberdayaan penjualan” dan lupa akan hal itu. Konten adalah konstan; selalu ada titik data baru, teknologi, dan pertanyaan yang muncul untuk membuat baik tim penjualan maupun pemasaran tetap waspada, dan mereka perlu bekerja sama untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan tersebut. – John Hall, Forbes

Konten adalah konstan dan terus berubah. Itu sebabnya mengetahui bahwa pengetahuan diperbarui sangat penting. Fitur verifikasi Guru menumbuhkan kepercayaan dengan menunjukkan kepada perwakilan kapan pengetahuan terakhir diperbarui dan oleh siapa.

Perwakilan juga dapat menggunakan fitur verifikasi dan komentar untuk berkomunikasi tentang pengetahuan. Jika seorang perwakilan mengetahui sesuatu yang baru tentang pesaing yang tidak tercermin dalam kartu pertarungan pesaing tersebut, mereka dapat meminta verifikasi pada kartu tersebut dan memposting intel baru yang mereka pelajari dalam komentar kepada pemilik kartu tersebut. Kartu itu akan tetap tidak terverifikasi sampai pemilik dapat memperbarui dengan informasi terbaru, setelah itu status kepercayaan akan kembali menjadi hijau dan wakil akan tahu bahwa itu akurat.