Disentangling the Sales Asset Management and Sales Enablement Relationship
Banyak solusi manajemen aset penjualan mendefinisikan diri mereka sebagai platform pemberdayaan penjualan, tetapi apakah mereka benar-benar hal yang sama?
Kami tidak di sini untuk memisahkan organisasi penjualan dan pemasaran Anda yang terorganisir rapat, tetapi ada tensi dasar antara kedua disiplin: pemasar perlu membuat konten yang berkinerja tinggi, fokus luas, dan dapat digunakan kembali. Tenaga penjualan perlu melakukan percakapan yang tajam, unik, dan sangat spesifik. Itu adalah dua deskripsi pekerjaan yang saling bertentangan.
Belakangan ini, kami telah melihat solusi manajemen aset penjualan mendefinisikan diri mereka sebagai platform pemberdayaan penjualan, tetapi apakah konten benar-benar satu-satunya yang membantu perwakilan penjualan melakukan pekerjaan mereka?
Saatnya mengakui bahwa masalah konten bukanlah masalah penjualan. Tapi apa artinya itu bagi pemberdayaan penjualan? Bagaimana kami bisa memisahkan manajemen aset penjualan dari pemberdayaan penjualan, dan pemasaran dari penjualan?
Peran manajemen aset penjualan
Pada level tertinggi, tujuan penjualan dan tujuan pemasaran adalah sama: mendorong pendapatan. Namun, taktik mereka tidak bisa lebih berbeda. Jika penjualan adalah tentang melakukan serangkaian percakapan individu, pemasaran adalah tentang menjaring secara luas. Konten khusus penjualan sering kali hanya merupakan bagian dari jaring tersebut. Karena fokus seorang pemasar terbagi, solusi manajemen aset penjualan atau manajemen konten adalah suatu keharusan, karena dirancang untuk memberikan wawasan berharga kepada pembuat konten tentang siapa yang menggunakan konten apa, dan bagaimana.
Sebuah solusi manajemen aset penjualan yang benar-benar hebat memungkinkan tim pemasaran untuk menghasilkan wawasan yang lebih besar tentang konten mereka. Mengetahui siapa yang menggunakan apa di tingkat individu adalah penting, tetapi dapat melihat tren korelasional dalam data tersebut sangat berharga. Anda mungkin memiliki tingkat pembukaan 40% pada suatu aset (tingkat keterlibatan yang luar biasa) — tetapi berapa tingkat penutupan kesepakatan yang berkorelasi? Apakah ada aset yang menghasilkan lebih banyak pertanyaan daripada yang dijawab... dan apakah itu memperlambat siklus penjualan Anda? Apakah prospek yang Anda pengaruhi dengan aset umumnya adalah UKM atau perusahaan besar?
Secara agak kontra intuitif, manajemen aset penjualan seharusnya bertujuan untuk menciptakan organisasi pemasaran yang berkinerja lebih baik; satu yang mampu bergerak cepat, dan responsif terhadap tren yang berubah. Vendor manajemen aset penjualan mungkin menawarkan fitur tambahan seperti editor bawaan atau integrasi CRM khusus, tetapi jika tidak memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti tentang bagaimana konten Anda berkinerja di setiap level — dengan cara yang memberdayakan tim pemasaran Anda untuk membuat konten penjualan yang lebih berkinerja baik — itu hanya tempat lain untuk aset menjadi terpisah. Meskipun hal itu mungkin membantu perwakilan penjualan individu, ini berbahaya bagi organisasi penjualan dan pemasaran Anda secara keseluruhan.
Peran pemberdayaan penjualan
Jadi, Anda mungkin bertanya, jika pemberdayaan penjualan bukan tentang konten, apa itu tentang? Itu mudah: ini tentang menciptakan tenaga penjualan yang lebih baik. Konten adalah salah satu bagian dari itu, tetapi bagian kecil. Memiliki akses ke materi yang tepat pada waktu yang tepat dapat membuat perbedaan setelah percakapan, tetapi bagaimana dengan percakapan itu sendiri? Apa yang dapat dilakukan platform manajemen aset penjualan (SAM) terkait, misalnya, menangani keberatan? Penelitian kompetitif? Membuat tenaga baru memahami bukan hanya fitur produk, tetapi cara yang paling efektif untuk menyajikannya?
Itu sebabnya solusi pemberdayaan penjualan yang benar-benar baik secara mendasar tentang membuat tenaga penjualan lebih baik dalam pekerjaan mereka. Konten, meskipun tentu saja bagian dari pekerjaan perwakilan penjualan, tidak mendefinisikannya. Penjualan berkurang menjadi percakapan, bukan konten — dan memberdayakan perwakilan untuk memicu percakapan yang produktif juga berarti mendorong pendapatan. Konten dapat merangkum, dan bahkan mungkin memperkuat, pertemuan hebat, tetapi itu tidak ada gunanya tanpa adanya satu.
Apa saja semua bagian yang membuat seorang tenaga penjual efektif? Ini bukan hanya tentang memiliki dek yang tepat dengan logo prospek Anda di depan dan tengah; ini adalah waktu persiapan, ini adalah kemampuan untuk membalas keberatan secara langsung, dan ini adalah mengetahui apa yang berhasil untuk rekan-rekan Anda dan apa yang tidak. Ini tentang pengetahuan. Ini adalah membekali organisasi penjualan Anda dengan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk meningkatkan tingkat kemenangan, harga jual rata-rata, dan pertumbuhan pendapatan.
Dan itu adalah hal-hal yang solusi pemasaran dan SAM belum tentu bisa berikan.
Pelajari lebih lanjut tentang peran pemberdayaan penjualan yang berkembang dengan panduan baru kami:
Jika konten saja memenangkan kesepakatan, mengapa kita memerlukan tenaga penjualan?
Kami telah melihat vendor SAM dengan sengaja mengaburkan garis antara apa yang mereka lakukan dan apa yang sebenarnya pemberdayaan penjualan. Itu karena ada uang yang bisa dihasilkan di sana. Dalam setengah dekade terakhir, kami telah melihat peningkatan besar dalam jumlah posisi dan platform pemberdayaan penjualan. Menurut Studi Optimasi Operasi Penjualan CSO 2018, pada tahun 2013, 19,2% perusahaan memiliki "orang, program, atau fungsi" pemberdayaan penjualan formal. Pada tahun 2018, angka itu melonjak menjadi 59,2%.
Tetapi platform SAM adalah platform SAM. Jika seorang vendor memberi tahu Anda bahwa pemberdayaan penjualan adalah apa yang mereka lakukan, dan kemudian hanya membicarakan konten, mereka sedang membicarakan manajemen aset penjualan. Karena inilah kenyataannya: konten yang hebat dapat memperkuat percakapan yang hebat — tetapi tidak dapat menggantinya.
Jika bisa, pemberdayaan penjualan tidak akan berarti membekali tenaga penjual dengan apa yang mereka butuhkan untuk memperpendek siklus penjualan, meningkatkan harga jual rata-rata, dan memenuhi kuota. Ini akan berarti alat kecerdasan buatan yang mengirimkan apa yang telah diidentifikasi sebagai konten berkinerja tinggi pada ritme yang ditentukan secara algoritmik.
Konten adalah raja — untuk pemasar, tetapi percakapan adalah darah kehidupan penjualan. Dek yang halus dan disesuaikan mungkin menjadi pembuka percakapan, tetapi itu tidak akan memenangkan kesepakatan hanya dengan sendirinya. Berfokus pada konten tanpa mempertimbangkan semua pengetahuan kontekstual yang diperlukan untuk menjual tidak akan memposisikan organisasi penjualan untuk sukses, ini memberi tahu pemasaran bahwa mereka tahu yang terbaik. Dan, seperti yang telah kami tetapkan, seorang pemasar memiliki fokus yang sangat berbeda.
Menutup lingkaran
Tim pendapatan menghadapi banyak hambatan saat mengembangkan bisnis mereka; kami tidak berpikir tumpukan teknologi pemberdayaan penjualan Anda seharusnya menjadi salah satunya. Pemasaran dan penjualan masing-masing berhak mendapatkan solusi yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan mereka dan memungkinkan mereka bukan hanya mencapai, tetapi juga memperluas target mereka. Konten dan pengetahuan adalah keduanya integral untuk pertumbuhan bisnis, dan dengan memberikan masing-masing kelompok platform terbaik untuk mereka, Anda meningkatkan hubungan antara keduanya. Pertumbuhan sudah cukup sulit; berikan kedua grup yang bertanggung jawab untuk mewujudkannya ruang — dan alat — untuk benar-benar berkembang.
Kami tidak di sini untuk memisahkan organisasi penjualan dan pemasaran Anda yang terorganisir rapat, tetapi ada tensi dasar antara kedua disiplin: pemasar perlu membuat konten yang berkinerja tinggi, fokus luas, dan dapat digunakan kembali. Tenaga penjualan perlu melakukan percakapan yang tajam, unik, dan sangat spesifik. Itu adalah dua deskripsi pekerjaan yang saling bertentangan.
Belakangan ini, kami telah melihat solusi manajemen aset penjualan mendefinisikan diri mereka sebagai platform pemberdayaan penjualan, tetapi apakah konten benar-benar satu-satunya yang membantu perwakilan penjualan melakukan pekerjaan mereka?
Saatnya mengakui bahwa masalah konten bukanlah masalah penjualan. Tapi apa artinya itu bagi pemberdayaan penjualan? Bagaimana kami bisa memisahkan manajemen aset penjualan dari pemberdayaan penjualan, dan pemasaran dari penjualan?
Peran manajemen aset penjualan
Pada level tertinggi, tujuan penjualan dan tujuan pemasaran adalah sama: mendorong pendapatan. Namun, taktik mereka tidak bisa lebih berbeda. Jika penjualan adalah tentang melakukan serangkaian percakapan individu, pemasaran adalah tentang menjaring secara luas. Konten khusus penjualan sering kali hanya merupakan bagian dari jaring tersebut. Karena fokus seorang pemasar terbagi, solusi manajemen aset penjualan atau manajemen konten adalah suatu keharusan, karena dirancang untuk memberikan wawasan berharga kepada pembuat konten tentang siapa yang menggunakan konten apa, dan bagaimana.
Sebuah solusi manajemen aset penjualan yang benar-benar hebat memungkinkan tim pemasaran untuk menghasilkan wawasan yang lebih besar tentang konten mereka. Mengetahui siapa yang menggunakan apa di tingkat individu adalah penting, tetapi dapat melihat tren korelasional dalam data tersebut sangat berharga. Anda mungkin memiliki tingkat pembukaan 40% pada suatu aset (tingkat keterlibatan yang luar biasa) — tetapi berapa tingkat penutupan kesepakatan yang berkorelasi? Apakah ada aset yang menghasilkan lebih banyak pertanyaan daripada yang dijawab... dan apakah itu memperlambat siklus penjualan Anda? Apakah prospek yang Anda pengaruhi dengan aset umumnya adalah UKM atau perusahaan besar?
Secara agak kontra intuitif, manajemen aset penjualan seharusnya bertujuan untuk menciptakan organisasi pemasaran yang berkinerja lebih baik; satu yang mampu bergerak cepat, dan responsif terhadap tren yang berubah. Vendor manajemen aset penjualan mungkin menawarkan fitur tambahan seperti editor bawaan atau integrasi CRM khusus, tetapi jika tidak memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti tentang bagaimana konten Anda berkinerja di setiap level — dengan cara yang memberdayakan tim pemasaran Anda untuk membuat konten penjualan yang lebih berkinerja baik — itu hanya tempat lain untuk aset menjadi terpisah. Meskipun hal itu mungkin membantu perwakilan penjualan individu, ini berbahaya bagi organisasi penjualan dan pemasaran Anda secara keseluruhan.
Peran pemberdayaan penjualan
Jadi, Anda mungkin bertanya, jika pemberdayaan penjualan bukan tentang konten, apa itu tentang? Itu mudah: ini tentang menciptakan tenaga penjualan yang lebih baik. Konten adalah salah satu bagian dari itu, tetapi bagian kecil. Memiliki akses ke materi yang tepat pada waktu yang tepat dapat membuat perbedaan setelah percakapan, tetapi bagaimana dengan percakapan itu sendiri? Apa yang dapat dilakukan platform manajemen aset penjualan (SAM) terkait, misalnya, menangani keberatan? Penelitian kompetitif? Membuat tenaga baru memahami bukan hanya fitur produk, tetapi cara yang paling efektif untuk menyajikannya?
Itu sebabnya solusi pemberdayaan penjualan yang benar-benar baik secara mendasar tentang membuat tenaga penjualan lebih baik dalam pekerjaan mereka. Konten, meskipun tentu saja bagian dari pekerjaan perwakilan penjualan, tidak mendefinisikannya. Penjualan berkurang menjadi percakapan, bukan konten — dan memberdayakan perwakilan untuk memicu percakapan yang produktif juga berarti mendorong pendapatan. Konten dapat merangkum, dan bahkan mungkin memperkuat, pertemuan hebat, tetapi itu tidak ada gunanya tanpa adanya satu.
Apa saja semua bagian yang membuat seorang tenaga penjual efektif? Ini bukan hanya tentang memiliki dek yang tepat dengan logo prospek Anda di depan dan tengah; ini adalah waktu persiapan, ini adalah kemampuan untuk membalas keberatan secara langsung, dan ini adalah mengetahui apa yang berhasil untuk rekan-rekan Anda dan apa yang tidak. Ini tentang pengetahuan. Ini adalah membekali organisasi penjualan Anda dengan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk meningkatkan tingkat kemenangan, harga jual rata-rata, dan pertumbuhan pendapatan.
Dan itu adalah hal-hal yang solusi pemasaran dan SAM belum tentu bisa berikan.
Pelajari lebih lanjut tentang peran pemberdayaan penjualan yang berkembang dengan panduan baru kami:
Jika konten saja memenangkan kesepakatan, mengapa kita memerlukan tenaga penjualan?
Kami telah melihat vendor SAM dengan sengaja mengaburkan garis antara apa yang mereka lakukan dan apa yang sebenarnya pemberdayaan penjualan. Itu karena ada uang yang bisa dihasilkan di sana. Dalam setengah dekade terakhir, kami telah melihat peningkatan besar dalam jumlah posisi dan platform pemberdayaan penjualan. Menurut Studi Optimasi Operasi Penjualan CSO 2018, pada tahun 2013, 19,2% perusahaan memiliki "orang, program, atau fungsi" pemberdayaan penjualan formal. Pada tahun 2018, angka itu melonjak menjadi 59,2%.
Tetapi platform SAM adalah platform SAM. Jika seorang vendor memberi tahu Anda bahwa pemberdayaan penjualan adalah apa yang mereka lakukan, dan kemudian hanya membicarakan konten, mereka sedang membicarakan manajemen aset penjualan. Karena inilah kenyataannya: konten yang hebat dapat memperkuat percakapan yang hebat — tetapi tidak dapat menggantinya.
Jika bisa, pemberdayaan penjualan tidak akan berarti membekali tenaga penjual dengan apa yang mereka butuhkan untuk memperpendek siklus penjualan, meningkatkan harga jual rata-rata, dan memenuhi kuota. Ini akan berarti alat kecerdasan buatan yang mengirimkan apa yang telah diidentifikasi sebagai konten berkinerja tinggi pada ritme yang ditentukan secara algoritmik.
Konten adalah raja — untuk pemasar, tetapi percakapan adalah darah kehidupan penjualan. Dek yang halus dan disesuaikan mungkin menjadi pembuka percakapan, tetapi itu tidak akan memenangkan kesepakatan hanya dengan sendirinya. Berfokus pada konten tanpa mempertimbangkan semua pengetahuan kontekstual yang diperlukan untuk menjual tidak akan memposisikan organisasi penjualan untuk sukses, ini memberi tahu pemasaran bahwa mereka tahu yang terbaik. Dan, seperti yang telah kami tetapkan, seorang pemasar memiliki fokus yang sangat berbeda.
Menutup lingkaran
Tim pendapatan menghadapi banyak hambatan saat mengembangkan bisnis mereka; kami tidak berpikir tumpukan teknologi pemberdayaan penjualan Anda seharusnya menjadi salah satunya. Pemasaran dan penjualan masing-masing berhak mendapatkan solusi yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan mereka dan memungkinkan mereka bukan hanya mencapai, tetapi juga memperluas target mereka. Konten dan pengetahuan adalah keduanya integral untuk pertumbuhan bisnis, dan dengan memberikan masing-masing kelompok platform terbaik untuk mereka, Anda meningkatkan hubungan antara keduanya. Pertumbuhan sudah cukup sulit; berikan kedua grup yang bertanggung jawab untuk mewujudkannya ruang — dan alat — untuk benar-benar berkembang.
Alami kekuatan platform Guru secara langsung - ikuti tur produk interaktif kami
