“Mari kita beri semua orang beberapa menit lagi.” Sekarang jam 9:02 pagi, dan kata-katanya menggantung di udara saat kedua sisi dari demo kelompok selesai berperan.

Di satu sisi panggilan video, perwakilan penjualan menarik napas dalam-dalam dan menunggu, bertanya-tanya mengapa dia memilih untuk meminum kopi keempatnya dalam perjalanan kereta.

Di sisi lain, juara perwakilan tersebut tersenyum gugup, percaya bahwa dia telah menemukan solusi fantastis yang tidak hanya akan membantu organisasi mengatasi tantangan saat ini, tetapi juga membuatnya terlihat hebat dalam prosesnya.

Di belakang ruangan, sponsor eksekutif mengetik satu email terakhir di pagi hari di ponselnya, pikirannya terbang ke ribuan tempat sekaligus.

Akhirnya, pembenci masuk ke ruangan dengan wajah cemberut, menutup pintu, secara tidak meyakinkan menggumam _“_Maaf saya terlambat.”

Jika adegan ini membuat Anda meringis, Anda mungkin pernah menjadi pemain dalam adegan yang sudah dikenal ini: seorang perwakilan penjualan yang mempresentasikan produk atau layanan kepada sekelompok pemangku kepentingan lintas fungsi sekaligus, juga dikenal sebagai “demo kelompok” yang ditakuti. Penjual umumnya membencinya. Pembeli umumnya membencinya. Jadi… mengapa kita melakukannya?

Demo kelompok terdengar seperti penghemat waktu dalam teori (Mari kita kumpulkan semua orang di dalam ruangan sehingga kita bisa menyelaraskan apa yang kita butuhkan dan menentukan apakah produk ini cocok); dalam praktiknya, penghematan waktu hampir selalu datang dengan mengorbankan efektivitas. Audiens jarang meninggalkan demo kelompok merasa sepakat tentang peluang strategis, organisasi, dan pribadi mereka, atau dengan pemahaman yang lebih baik tentang solusi potensial. Sementara itu, perwakilan penjualan sering merasa bahwa mereka gagal menyampaikan dengan efektif bagaimana solusi mereka dapat membantu audiens mengatasi tantangan mereka dengan cara yang baru dan berbeda.

Untuk lebih memahami lingkungan yang aneh tetapi perlu ini, saya memutuskan untuk meminta umpan balik dari beberapa orang di masing-masing dari empat persona kunci dalam demo kelompok (perwakilan penjualan, sponsor eksekutif, juara, pembenci), memberikan jaminan anonim sebagai imbalan atas keterusterangan mereka. Meskipun orang-orang ini berasal dari perusahaan yang berbeda dengan ukuran dan industri yang berbeda, beberapa tema umum muncul.

Penjual, apa yang mengikuti adalah sekilas di balik layar demo kelompok Anda selanjutnya. Terlepas dari apa yang mereka katakan (atau tidak katakan), inilah yang dipikirkan audiens Anda . Temukan cara untuk meningkatkan pengalaman di kedua sisi dengan tiga hal yang dapat ditindaklanjuti untuk setiap persona.

Jika tidak menghasilkan uang, tidak ada artinya (alias menawarkan jalur yang jelas menuju dampak strategis)

“Saya selalu mencari tahu apakah ada cara yang lebih mudah atau lebih murah untuk melakukan apa pun yang kita lakukan setiap saat. Saya mencoba menentukan apakah ini sangat dibutuhkan atau hanya sekadar tambahan.” —Sponsor Eksekutif

“Saya beralih ke tim saya dan bertanya bagaimana kita melakukannya hari ini? Mengapa ini lebih baik? Berapa banyak waktu yang akan dihemat ini? Berapa banyak uang?” —Sponsor Eksekutif

“Saya mencoba mencari tahu apakah tim saya hanya mengeluh dan mencoba mencari jalan pintas untuk keseharian mereka, atau jika ini akan berdampak signifikan pada bisnis.” —Sponsor Eksekutif

Tidak mengherankan, sponsor eksekutif yang saya ajak bicara menekankan bahwa dalam pengaturan demo kelompok, tujuan utama mereka adalah menghubungkan solusi dengan dampak makro. Penjual yang menang adalah mereka yang membuat senam mental ini menjadi semudah mungkin bagi orang-orang ini, yang biasanya sibuk fokus pada inisiatif tingkat tinggi.

3 Tips:

1. Datang dengan sudut pandang. Daripada mengajukan pertanyaan umum kepada para eksekutif yang mereka benci, pertama, manfaatkan juara Anda untuk mendapatkan wawasan tentang tujuan organisasi. Kemudian, gabungkan wawasan ini dengan cerita pelanggan yang relevan. Sebagai contoh, “Saya mendengar dari Chris bahwa inisiatif besar Anda adalah X, yang mengingatkan saya pada klien kami di Acme Inc. Mereka memiliki tantangan serupa, dan mereka menyelesaikannya dengan melakukan Y. Dapatkah Anda memberi tahu saya beberapa cara yang sedang Anda pikirkan tentang X?”
2. Tingkatkan demo. Seperti yang saya sebutkan dalam postingan sebelumnya, setiap fitur kunci yang Anda tunjukkan harus tertaut kembali ke hasil strategis. Dalam komponen penekanan tombol dari demo kelompok, Anda bisa menambahkan pertanyaan penemuan tambahan (untuk menghindari interogasi di muka) serta cerita pelanggan (untuk menghindari slide logo umum).
3. Jangan abaikan kasus bisnis. “Apakah Anda membangun kasus bisnis untuk saya, atau tim saya membangun kasus bisnis, kasus bisnis harus dibangun agar saya bisa menyampaikannya kepada CFO kami untuk menyetujui dana,” jelas salah satu sponsor. “Jika kami melakukannya sendiri, itu tidak akan seakurat jika kami melakukannya dengan kolaboratif bersama perwakilan penjualan yang telah melihat hal ini dilakukan oleh orang lain seperti kami, dan dapat membantu kami membuktikannya.” Ini sangat penting setelah demo kelompok yang “berjalan dengan baik”; jangan terjebak dalam jebakan juara yang memberi tahu Anda bahwa kasus bisnis tidak diperlukan. Ini tidak selalu harus sangat kompleks, tetapi Anda harus menemukan cara untuk membantu prospek Anda mengkuantifikasi hasil strategis dan menghubungkannya dengan kemampuan yang dibutuhkan.

Juara ada di sini (alias menyempurnakan hubungan juara/penjual)

“Perwakilan penjualan sedikit mencerminkan saya kepada rekan-rekan saya.” —Juara

“Salah satu mantra saya adalah ‘Saya membeli solusi dari perusahaan yang saya percayai dari orang yang baik.’ Butuh banyak untuk saya melanggar salah satu aturan itu. Saya pasti lebih cenderung membantu AE jika mereka baik. Jika mereka tidak baik, saya kurang cenderung untuk berjuang demi solusi, meskipun sepertinya itu akan menyelesaikan tantangan yang kami alami.” —Juara

“Ada banyak alat di luar sana dan banyak yang memiliki kesetaraan fitur, jadi terkadang itu memang bergantung pada apakah saya merasa AE benar-benar mendengarkan dan menghormati saya—memberi saya ruang, tidak melewati saya, atau dengan menunjukkan (mengirimkan email atau tangkapan layar di antara mereka dan pimpinan mereka) bahwa mereka benar-benar berjuang untuk kami.” —Juara

Sebuah kontak utama bukanlah seorang juara. Seorang pengaruh bukanlah seorang juara. Seorang “teman” tidak selalu adalah seorang juara. Seseorang yang peduli secara mendalam untuk memecahkan masalah agar memiliki dampak positif pada organisasi mereka, yang sangat dihormati oleh rekan-rekannya, dan yang memiliki wewenang untuk menandatangani—atau membuat pemilik anggaran menandatangani—adalah seorang juara.

Hubungan penjual-juara sangat penting, tetapi juga bisa rumit. Kadang-kadang, penjual akan perlu menekan, guna memastikan organisasi juara mencapai hasil yang diinginkan. Di lain waktu, penjual harus memberi ruang, mempercayakan juara untuk berjuang secara internal.

3 Tips:

1. Uji juara Anda. Dalam interaksi menjelang demo kelompok, ajukan pertanyaan kunci kepada kontak utama Anda untuk menguji apakah mereka benar-benar seorang juara. Seberapa pengetahuan dan transparan mereka dalam menjawab pertanyaan seperti Siapa lagi yang terlibat dalam keputusan? Siapa yang memiliki anggaran? Kompetitor apa yang terlibat? Jika mereka terbuka, maka uji mereka dengan komitmen mikro. Apakah mereka akan melibatkan pemangku kepentingan lainnya? Apakah mereka akan berkomitmen pada waktu pelaksanaan? Apakah mereka akan melakukan beberapa pekerjaan dalam percobaan? Jika Anda telah menentukan juara Anda jujur dan berpengaruh, Anda dapat melakukan persis seperti yang dicatat juara di atas: beri mereka ruang sesuai kebutuhan dan percayakan mereka untuk mengeksekusi daripada mencoba menghindari mereka.
2. Berpartner dengan juara Anda untuk kredibilitas. “Sebagai seorang juara,” dicatat salah satu orang yang saya wawancarai, “saya hanya akan menempatkan diri saya dalam situasi berisiko untuk sesuatu yang saya percayai akan memberikan hasil.” Gunakan fakta ini untuk keuntungan Anda (dan juara Anda). Menyadari hal ini, tentukan apakah ada cara untuk melibatkan juara Anda dalam demo kelompok. Dapatkah mereka menjadi orang yang menetapkan agenda? Dapatkah mereka memperkenalkan rekan-rekan mereka? Dapatkah mereka ikut serta setelah Anda menunjukkan fitur untuk menyoroti mengapa itu akan berdampak pada visi strategis sponsor eksekutif? Melihat seorang rekan yang berjuang untuk Anda secara implisit akan menguatkan di benak semua orang bahwa solusi Anda dapat memberikan hasil.
3. Berpartner dengan juara Anda untuk kustomisasi.
4. Salah satu sponsor eksekutif membuat pernyataan yang jelas tentang memanfaatkan juara untuk menyajikan kasus bisnis yang dapat dipercaya: “Dampak bisnis harus terkait dengan metrik saya; bukan tolok ukur industri. Penjual yang melakukan ini dengan baik bekerja dengan juara untuk memahami tujuan kami dan KPI, kemudian mendorong untuk membuat saya mengkonfirmasi apakah saya percaya angka tersebut. Yang berantakan menyajikan angka-angka umum, saya tidak mempercayainya, dan mereka membiarkan saya pergi dari telepon.” Seperti yang dicatat dalam contoh pertama, prinsip yang sama berlaku untuk menyesuaikan demo kelompok itu sendiri; minta juara Anda untuk membantu, sehingga Anda dapat membuat mereka terlihat baik.
5. ,[object Object],

Bayangkan semua orang (alias mempertimbangkan audiens yang berbeda)

“Jika saya bukan pengguna akhir, saya tidak peduli tentang alur kerja pengguna akhir, yang sulit bagi perwakilan penjualan karena ada orang di ruangan yang peduli tentang itu.” —Sponsor Eksekutif

“Saya tidak masalah jika Anda mengajukan pertanyaan sulit tentang ROI dalam pengaturan kelompok karena pada akhirnya saya ingin tim saya berpikir seperti itu. Namun, Anda mungkin memiliki pengguna akhir di ruangan yang baru lulus dari perguruan tinggi yang tidak berpikir seperti itu, jadi mereka mungkin kehilangan fokus pada bagian diskusi itu, seperti halnya saya akan kehilangan fokus pada komponen penekanan tombol dan alur kerja.” —Sponsor Eksekutif

“Jika Anda mendemonstrasikan kepada saya, tetapi saya bukan DM atau pengguna akhir, saya akan mempertanyakan seberapa baik Anda mengenal peran/fungsi saya. Jika itu terjadi, saya langsung mempertanyakan dampak bisnis dari produk Anda, karena saya tidak begitu yakin Anda memiliki kesesuaian produk-pasar untuk saya secara pribadi diatur.” —Pembenci

Secara alami, aspek yang paling sulit bagi baik penjual maupun pembeli dalam lingkungan demo kelompok adalah audiens yang berbeda: banyak orang dengan kebutuhan, tingkat pengalaman, dan, jujur saja, kepentingan yang bervariasi terhadap hasil demo.

Jadi inilah dilema umum: apakah saya berbicara langsung kepada sponsor eksekutif, mengabaikan para pengaruh lainnya? Apakah saya berbicara langsung dengan para pembenci untuk membantu menenangkan mereka, tetapi berisiko bahwa mereka membawa rapat ke jalan buntu?

3 Tips:

1. Penemuan pribadi. Keyakinan umum adalah bahwa pembeli teknologi saat ini mengalami “keletihan penemuan.” Namun, dalam pengalaman saya, sebagian besar orang bersedia menghabiskan 15 menit mengobrol dengan Anda sebelum demo kelompok jika itu memungkinkan Anda untuk menyesuaikannya untuk mereka. Ini dikonfirmasi oleh salah satu pembenci anonim, yang mencatat “Jika solusi benar-benar memerlukan keselarasan lintas fungsi—dan ACV Anda dapat menutupi kompleksitas siklus penjualan—saya pikir Anda memerlukan analisis penemuan/kebutuhan singkat untuk setiap kepala fungsional yang memiliki anggota tim dengan login. Anda ingin juara Anda memiliki proses penjualan internal.”
2. Panggil orang dengan nama. Menyadari bahwa para eksekutif kemungkinan akan kehilangan fokus secara mental selama komponen taktis dari pertemuan, dan pengguna akhir mungkin tidak dapat membawa beban diskusi strategis, memungkinkan Anda untuk melakukan pekerjaan itu untuk mereka dengan secara eksplisit menyebutkan nama mereka. “Chandler, mari kita habiskan beberapa menit untuk membahas apa yang paling penting bagi tim eksekutif organisasi…” dan kemudian “Steve, sekarang saya akan masuk ke demo bagaimana tim Anda bisa menjalankan A, B, dan C dalam produk.”
3. Agenda dan urutan. Dalam demo kelompok, saya biasanya memulai pembicaraan dengan sponsor eksekutif untuk beberapa alasan. Pertama, orang-orang ini adalah yang paling mungkin meninggalkan pertemuan lebih awal, jadi ambil waktu mereka saat Anda memilikinya. Kedua, mereka biasanya akan menetapkan nada bagi para pengaruh, dan Anda akan dapat mendemonstrasikan fitur yang diperhatikan oleh pengguna akhir sambil menyoroti bagaimana masing-masing terkait dengan tuntutan strategis eksekutif.

Apakah hasilnya sebanding dengan usaha? (alias manajemen perubahan)

“Pertama-tama, saya bertanya Apakah orang-orang akan menggunakan ini? Bagaimana ini mengubah rutinitas harian mereka? Dapatkah kita dengan mudah mengelola perubahan? Apakah ini perlu menjadi budaya atau apakah ini mengubah budaya kita saat ini? Jika demikian, bagaimana kita mengelolanya? “Selanjutnya adalah tingkat usaha dalam penempatan: Bagaimana ini berdampak pada sistem dan proses lain dalam bisnis kita? Apakah ini mempengaruhi orang atau departemen lain?

“Kemudian saya melihat nilai yang terkait dengan total pengeluaran kami; pengeluaran bukan hanya berapa banyak yang perlu saya bayar untuk produk baru ini, tetapi juga sekitar perubahan. Pengeluaran itu bersifat mental, emosional, dan budaya. Pada dasarnya, apakah hasilnya sebanding dengan usaha kolektif? Dan, setelah semuanya dikatakan dan dilakukan, apakah perusahaan, departemen, atau individu yang terlibat akan berada dalam posisi yang lebih baik untuk sukses mencapai tujuan mereka?” —Sponsor Eksekutif

“Dalam pendapat saya, setiap login yang Anda berikan kepada tim Anda menambahkan minimal 15% lebih banyak kompleksitas untuk pelatihan/pemberdayaan/penyambutan.” —Pencela

Mari kita jujur: di kebanyakan organisasi, di kebanyakan siklus penjualan, dengan kebanyakan komite pembelian… masalah yang diselesaikan teknologi Anda bukanlah hidup atau mati. Tidak ada yang akan dipecat besok jika mereka tidak membeli produk Anda. Bisnis tidak akan tutup di akhir minggu. Penggajian masih akan berjalan dan semua orang akan pulang ke anak-anak dan anjing mereka.

Sisi lain dari itu adalah bahwa mengubah cara sesuatu dilakukan di perusahaan besar yang lambat selama berbulan-bulan atau bertahun-tahun sering kali dapat membawa perasaan yikes yang jelas. “Mengeluarkan leher Anda,” seperti yang dikatakan juara kami, untuk menghabiskan anggaran berharga untuk teknologi yang tidak berfungsi atau yang dibenci orang? Yikes.

Manajemen perubahan adalah rintangan utama dalam proses pembelian pasar menengah dan perusahaan; demo kelompok dapat menjadi penentu di sana.

3 Tips:

1. Waspadai penawaran platform. Karena sangat mudah bagi vendor untuk mengatakan bahwa mereka “dapat” melakukan semuanya, pembeli menjadi semakin skeptis—dan kewalahan—dengan taktik penawaran ini. “Ketika perwakilan menjual ‘platform’ terlalu keras ketika produk sebenarnya adalah solusi titik, saya merasa kesal. Ketika saya mendengar bahwa chatbot $50/user/bulan dapat menggantikan CRM, otomatisasi pemasaran, dan email kami, saya sudah keluar,” jelas salah satu pencela. Bahkan jika teknologi Anda menyelesaikan berbagai kasus penggunaan dengan sangat baik, jaga agar demo kelompok tetap fokus pada beberapa yang benar-benar diperhatikan audiens ini. Lebih mudah untuk memperluas dan mendalami fitur tambahan dalam demo terpisah daripada untuk mengungkapkan perasaan awal bahwa solusi Anda itu terlalu banyak.
2. Ajukan peta jalan. Jika produk Anda memungkinkan, tawarkan kelompok dengan peta jalan yang crawl-walk-run. Bisakah prospek Anda mulai hanya dengan beberapa pengguna atau fitur, dan kemudian melangkah ke solusi secara bertahap? Ketika dilakukan dengan baik, taktik ini bisa saling menguntungkan. Pembeli dapat mengurangi kekhawatiran adopsi dan berstrategi dengan anggaran; penjual dapat mengatasi kekhawatiran manajemen perubahan dan memangkas siklus penjualan. Sementara ACV awal mungkin akan mengalami penurunan, perusahaan seperti InVision dan Asana telah membuktikan bahwa pertumbuhan yang dipimpin oleh produk ini dapat skala secara berkelanjutan.
3. Identifikasi peristiwa yang menarik. Membersihkan seluruh rumah Anda terdengar seperti pekerjaan yang menakutkan dan tidak diinginkan pada hari Sabtu acak di musim panas. Membersihkan seluruh rumah mungkin tampak jauh lebih mendesak jika Anda tahu Anda memiliki tamu yang datang keesokan harinya. Inilah mengapa penting untuk melihat apakah Anda dapat menarik dari kelompok peristiwa menarik di masa depan yang perlu mereka lakukan perubahan. Sebagai contoh, jika saya sedang mempresentasikan dalam demo kelompok kepada perusahaan eCommerce, saya akan mencoba melihat apakah mereka merasa penting untuk mendapatkan solusi sebelum musim belanja liburan dan apa efek negatif jika mereka memilih untuk tidak melakukannya. Dalam konteks itu, perjuangan untuk berubah mungkin terasa kurang menakutkan.

Segelas Haterade dingin (alias menangani pencela)

“Demo kelompok itu sulit. Jika saya tidak menjadi juara perangkat lunak, saya cukup menentang rekan-rekan yang membawa perangkat lunak lintas fungsi, sejujurnya.” —Pencela

Siapa pun yang telah tampil dalam setting demo kelompok tahu tentang pencela.

Orang yang berada di belakang ruangan dengan tangan terlipat dan ekspresi masam di wajahnya. Orang yang, meskipun sangat cerdas, tampaknya konsisten “bingung” (betapa nyaman) dengan solusi Anda. Orang yang menyela dengan “ini tidak akan berhasil untuk kami karena tombol biru di bagian bawah layar ketiga perlu berwarna merah.”

Saya telah mencoba beberapa taktik berbeda untuk mencegah pencela merusak demo kelompok—yang saya maksud adalah merusak mereka baik untuk saya dan rekan-rekan pencela. Beberapa orang mengatakan “Abaikan mereka!” Beberapa orang mengatakan “Luangkan waktu ekstra untuk mendemonstrasikan kepada mereka!” Beberapa orang mengatakan “Tantang mereka untuk pertarungan gulat di lorong!” (Saya membuatnya).

Tapi… mungkin semua pencela tidak diciptakan sama? Mungkin ada subsegmen pencela yang, dengan perawatan, bisa menjadi aset?

Periksa tema umum dalam kutipan yang telah kami lihat dari pencela: “Jika saya tidak menjadi juara perangkat lunak…”, “Jika Anda mendemonstrasikan kepada saya, tetapi saya bukan DM…”, “Anda ingin juara Anda memiliki proses penjualan internal.”

Sepertinya beberapa pencela mungkin dilihat sebagai “mantan juara.” Mungkin mereka telah menjalani evaluasi sebelumnya dan mensponsori solusi lain, hanya saja bukan ini. Mereka tidak hanya ada untuk merusak perayaan Anda.

3 Tips:

1. Tentukan apakah ini adalah mantan juara. Ada dua pertanyaan penting untuk diajukan kepada juara Anda: 1) Siapa yang kemungkinan besar akan skeptis dalam demo kelompok ini? 2) Siapa yang pernah menjalankan evaluasi teknologi di masa lalu? Ini mungkin memungkinkan Anda untuk keluar di depan pencela. Mungkin Anda bisa menghubungi mereka sebelum demo untuk memahami apa yang mereka cari ketika mereka menjadi juara teknologi baru atau menjalankan proses evaluasi. Bisakah Anda mengubah mereka menjadi juara, atau setidaknya mencegah mereka agar tidak menjadi pencela?
2. Tawarkan demo terpisah. Hal terburuk yang dapat terjadi adalah seorang pencela meracuni sumur demo kelompok. Pada saat yang sama, mengabaikan mereka bukanlah solusi yang layak; mereka hanya akan merusak kesepakatan di belakang pintu tertutup. Segera setelah Anda merasa seseorang mungkin adalah pencela, rekomendasi saya adalah menawarkan untuk mengatur demo terpisah. Meskipun ini mungkin menambah pekerjaan tambahan pada siklus penjualan Anda, ini akan sepadan jika Anda bisa mencegah pencela merusak demo kelompok.
3. Bersikaplah baik. Ini mungkin adalah hal yang paling sederhana untuk dikatakan, tetapi yang paling sulit dilakukan. Ketika pencela menyerang, tahan godaan untuk frustrasi dan berperilaku setara. Sebaliknya, bersikaplah sebaik mungkin (tanpa berpura-pura, tentu saja). Bahkan jika kebaikan Anda gagal meyakinkan pencela, itu mungkin akan diperhatikan oleh para juara seperti narasumber kami yang mencatat, “Saya membeli solusi dari perusahaan yang saya percayai dari orang-orang yang baik. Dibutuhkan banyak usaha bagi saya untuk menekuk salah satu dari aturan itu. Saya pasti lebih cenderung membantu seorang AE jika mereka baik.”

Ingin belajar lebih banyak tentang demo? Periksa webinar “Just F*ing Demo” dari awal tahun ini.